許久未出現在大眾視野中的小罐茶近日又火了！
據小罐茶官方顯示，今年上半年，“送禮佳品”小罐茶將價格降至1000多元一斤；而此前，小罐茶金罐每罐4克，售價50元，摺合6250元一斤！可即便是價格大幅下調，仍引起大量的瘋狂吐槽：
那麼這個價格堪比茅臺的茶葉到底是如何“收買”人心的？讓我們再次掀開小罐茶的面紗。
01
小罐茶到底是賣給誰的？
精美的小罐包裝、高端的品牌形象、廣告的狂轟亂炸，讓正式上市才三年多的小罐茶成了中國茶葉界的新晉網紅。
2017年，小罐茶銷售額為6.5億。2018年，小罐茶完成20億元銷售額，成為創始人杜國楹打造的又一爆款產品。
為什麼說又一，因為小罐茶的創始人杜國楹正是成功策劃過背背佳、好記星、E人E本、8848手機等案例的爆款操盤手！
- 1997年，用50萬將背背佳做成行業翹楚，第二年狂銷4.5億。
- 2003年，好記星銷量超10億臺，逐步吃下數十億的學習機市場。
- 2009年，E人E本累計銷售16億，後被清華同方14億收購，淨賺7億。
- 2015年，8848手機攻佔高端機市場，僅2年圈錢20億。
- 2016年，小罐茶席捲央視，次年營收達7億，2018年營收20億。
從背背佳到小罐茶，杜國楹五次創業的模式幾乎如出一轍：普通產品→代工廠生產→廣告轟炸。其中最突出的就是廣告轟炸環節，杜國楹的營銷手段一直非常簡單粗暴：砸錢，找明星。有媒體評價他擅長用瘋狂的廣告轟炸，讓品牌在很短的時間內被用戶熟知，然後獲得可觀的銷量。
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瘋狂砸錢導致如此價格高昂的小罐茶葉，究竟是賣給誰的？
在最初的市場調研中，杜國楹把茶葉市場中的用戶群體，大致分為了四類：喝茶而又懂茶的人、喝茶但是不懂茶的人、送茶而又懂茶的人、送茶而又不懂茶的人。因為大多數懂茶的人，都有自己特殊的購買渠道。
於是他瞄準的用戶群體，是喝茶但是不懂茶的人和送茶而又不懂茶的人。並在小罐茶走進市場後，通過在央視投放的3分鐘廣告中，賦予了小罐茶產品大量的想象空間，特別是投資及社交屬性。
通常來說，價格超過1000元/斤的茶，在大多數不懂茶的人眼中，就已經算是好茶了。即使在經常喝茶的人眼中，也算是相對比較優質的口糧茶。小罐茶剛好達到了這個標準，這對於小罐茶的定位來說，其實就已經足夠了。
這時的小罐茶已經足夠有面子，送禮的優勢開始顯現出來。
貴，就是小罐茶最大的特點。
02
小罐茶“虛假宣傳”之爭
真正讓小罐茶翻車的，是今年一月份一張網上廣為流傳的圖片，為小罐茶算了一筆細賬：
按照小罐茶“八位製茶大師手工製作”、“每一罐都是泰斗級大師手工製茶”、“ 2018年銷售額突破二十億”的宣傳，
假設年中無休，平均下來每位大師一天要炒1466斤鮮茶葉！這已經是個不可能的數字！一般的手工炒茶師傅一天炒30斤左右鮮茶葉，頂尖的茶娘一天能炒40斤。
這些數據直接影射小罐茶的央視廣告語“小罐茶、大師作”是虛假宣傳。
上述算法是按一盒500元小罐茶80克計算，根據小罐茶官方旗艦店售價，一盒500元的小罐茶通常是40克，按此計算，大師們可能沒有上面所說那麼累，但也極不符合實際情況。
雖然市場依舊會為大師作買單，但“大師累不累”的話題讓杜國楹意識到，市場可能已經不是從前的市場。對此，小罐茶官方給出回應：聲明指出，熟悉茶行業的人都知道，現在，稍具規模的茶企都已經在用現代設備替代手工製茶，這是行業轉型升級的大趨勢。
“大家都很關心大師累不累？我想，大師應該很累，但不是炒茶的手累，是解釋得心累！”
不過聲明隨即被反駁噎住，“既然機器能做出大師茶，那還要大師幹嘛，你的矛能戳破你的盾嗎？”
回顧杜國楹的5件爆款，有人調侃：長身體的時候他賣背背佳給你，上學的時候他讓你覺得你就是需要一臺好記星，工作時缺一臺商務筆記本，打拼幾年後想成就企業家的風采？來一部8848手機！成為老闆之後用什麼也是個問題，不如就來一盒大師親手炒制的小罐茶吧！
03
茶葉行業是不是個好生意？
中國的茶葉市場有多龐大？據數據顯示，2013到2018年，中國茶葉產量逐年攀升，到了2018年底中國茶葉產量將達到280萬噸，國內茶葉消費量達200萬噸，銷售額突破2600億元，消費群體已經達到4.9億！
在此前杜國楹長期對市場的調研中，他發現正是這樣一個2600億體量的茶葉市場，卻沒有真正的茶品牌，消費者對茶品牌的認知也僅僅停留在產地+品類的程度，如西湖龍井。杜國楹因此嗅到商機，這也是小罐茶出現的重要原因之一。
對於整個茶葉市場，不少投資者同樣也嗅到商機：茶酒不分家，為何只有白酒企業上市不見茶企上市呢？
實際上，目前有近20家茶企已掛牌新三板，但營收過億的企業也不過四五家。而反觀中國白酒企業，近20家登陸A股，已成為整個市場最核心的板塊之一，貴州茅臺更是以2018年年銷售772億元、淨利潤352億元冠蓋群芳。
那茶葉行業到底算不算一門好生意？
多數用戶的觀點是：茶葉不是一門好生意，但小罐茶更不是，小罐茶是一家營銷公司，沒法相提並論。
用戶@巴索羅斯表示：初看這個行業很有迷惑性，想象力。但茶葉太普遍，品種、等級、產地多樣，沒有統一標準，這個行業很飄逸。所以茶葉是很一般的生意。
用戶@不要當真：茶無上品，適口為佳。飲茶口味習慣的地域性太強了，每個人的口味也不同，沒有一個廠家能夠製造出符合大多數中國人口味的茶葉。所以中國的茶文化，註定永遠不會出現白酒行業那種的龍頭企業。
不過也有用戶表示茶葉毛利非常高且中國有喝茶的傳統，是個好生意。
拋開茶葉市場本身來說，小罐茶到底是搶佔了用戶的心智，還是收割了國人的智商？
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