2015年的冬天，我第一次站在800人的說明會上講保險產品，客戶們很熱情，說明會預計是下午2點開始，但是1點半左右就基本到得差不多了。儘管會場很大，但可能是椅子的擺放方式是會議型的，顯得人更多，氣氛更熱烈，用人山人海來形容也不為過。
在這個說明會之前，我的確是做足了準備。一方面我知道這次面對的不是一個客戶或者幾個客戶，同時我也知道，我這次的推介時間只有1個小時，並且沒有太多溝通和答疑的互動時間。這次產品說明的目的也是非常明確的，希望客戶能夠儘可量多的購買產品。
這裡就不得不說一下我課件的邏輯，我相信大家也會有興趣聽。但在此之前，我想先說一下傳統意義上的保險產品推介方式。
傳統意義上的保險推介方式其實比較固化，大多數要不就是感情銷售，要不就是渠道用戶，並不是因為個人的專業性而達成交易，而如果在這裡說人情，對於大家的參考意義並不大，所以我們著重討論如何通過專業推介贏得客戶認可。
從專業推介的角度來說，“壽險的功能和應用”、人盡皆知的“風險無處不在”還有“雞蛋不要放在一個籃子裡”等等常用的話術和銷售思路有沒有用？有！
再運用“專業化營銷流程”、“關單技巧”、“促成打法”，有沒有用？也有！
但是有一個因素大家不能忽略——環境在變，受眾的認知水平在變。
2010年之前，這些方法的實用性是很強的，到了2015年，仍舊不錯，因為那時候老百姓開始客觀地看待保險產品，不管是大病險還是理財型保險。到了今天，或許還有一部分客戶是適用的，這是因為相比香港和國外的保險產品人均覆蓋率，國內的保險產品人均覆蓋率還是很低。
但同時還有一種情況發生了，就是受眾保險意識的整體覺醒。客戶會主動詢問購買保險的事宜，甚至不需要我們再拿一些理念和話術來教育客戶，客戶需求已然存在，只是想知道這款產品相比較於其他產品的優勢和劣勢，決定最終在誰家買的問題。
那麼這時候如果我們再拿一些很俗套的話語，或者說是人人都說的理念和話術來促成客戶，效果必然是不盡如人意的，至少客戶不是因為被這些陳詞濫調說服，只是看中你這個人，或者懶得比較，或者被我們磨得煩了而已。
那麼，面對保險意識已經萌芽的客戶，應該如何進行保險產品的推介呢？
我們分不同類型的產品來說。
▎保障型保險
保障型保險，要從具體的細節入手。拿重疾險來舉例，因為購買重疾保險的客戶相對風險意識較強，他會關心這款產品的保障範圍、保險期間是階段性的還是終身性的、有沒有豁免條件、費率是多少、賠付的實效等等。
對於保險銷售人員來說，這些基礎的內容要了然於心，我們要更多地從細節和專業的角度，去讓客戶相信這是一款值得信賴的產品，而不是一味地說我們公司好，產品購買者多，馬上就要停售了，現在投保還有禮物等等。
▎理財型保險
這類保險主要滿足客戶長期的現金流規劃需求，例如教育金、養老金等等產品。那麼當我們推介這種產品時，我們先要明確的一點是產品的安全性，尤其在當下金融市場非常多變的時代，我們更要強調保險行業的穩定性和保險產品的特有屬性。
因為理財型保險的功能相對簡單和趨同，此時介紹保險公司的品牌和口碑背書就非常重要，否則難以形成差異化優勢，另外，還需詳細分析產品的預期收益和規劃模式，讓客戶的需求能夠充分被滿足。
回到具體的業務場景來說，我在那場產品說明會上的課件結構是如何設計的呢？
我從標準普爾的四個象限入手，分別從
攢錢、花錢、省錢、掙錢四個維度去為客戶闡述他的規劃需求，從日常花銷、風險應對、長期規劃、增值投資四個象限去解釋客戶的資金用途。那麼大病險的定位，就是通過風險控制來省錢。如果沒有重疾險的保障有可能會面臨怎樣的風險？該如何去有效地控制風險？此時再落到具體產品的推薦就順理成章了。
理財型保險的定位是長期規劃的現金流淨流入，包括養老、教育類保險，這些都是需要根據客戶的需求具體進行規劃的。再沿著這個思路：如果沒有規劃好將存在哪些潛在問題？那要如何才能做出一個合理的現金流規劃？我有什麼推薦？水到渠成。
客戶在不斷地成長，所以我們的規劃能力也需要不斷地進步，保險不管從哪個角度來說，都是家庭理財規劃的基礎，所以在不同時期，針對不同人群我們的建議方式也要不斷地調整和優化。
當然，一篇小文一定是道不盡不同客戶的建議方式，但至少可以讓大家瞭解，
保險營銷確實不單單是方法營銷和產品營銷，更是基於用戶需求及其背後的規劃邏輯，最終順其自然得到的規劃和建議。
北京牛投邦科技諮詢有限公司
閱讀更多 顧問雲 的文章
