2015年的冬天，我第一次站在800人的说明会上讲保险产品，客户们很热情，说明会预计是下午2点开始，但是1点半左右就基本到得差不多了。尽管会场很大，但可能是椅子的摆放方式是会议型的，显得人更多，气氛更热烈，用人山人海来形容也不为过。
在这个说明会之前，我的确是做足了准备。一方面我知道这次面对的不是一个客户或者几个客户，同时我也知道，我这次的推介时间只有1个小时，并且没有太多沟通和答疑的互动时间。这次产品说明的目的也是非常明确的，希望客户能够尽可量多的购买产品。
这里就不得不说一下我课件的逻辑，我相信大家也会有兴趣听。但在此之前，我想先说一下传统意义上的保险产品推介方式。
传统意义上的保险推介方式其实比较固化，大多数要不就是感情销售，要不就是渠道用户，并不是因为个人的专业性而达成交易，而如果在这里说人情，对于大家的参考意义并不大，所以我们着重讨论如何通过专业推介赢得客户认可。
从专业推介的角度来说，“寿险的功能和应用”、人尽皆知的“风险无处不在”还有“鸡蛋不要放在一个篮子里”等等常用的话术和销售思路有没有用？有！
再运用“专业化营销流程”、“关单技巧”、“促成打法”，有没有用？也有！
但是有一个因素大家不能忽略——环境在变，受众的认知水平在变。
2010年之前，这些方法的实用性是很强的，到了2015年，仍旧不错，因为那时候老百姓开始客观地看待保险产品，不管是大病险还是理财型保险。到了今天，或许还有一部分客户是适用的，这是因为相比香港和国外的保险产品人均覆盖率，国内的保险产品人均覆盖率还是很低。
但同时还有一种情况发生了，就是受众保险意识的整体觉醒。客户会主动询问购买保险的事宜，甚至不需要我们再拿一些理念和话术来教育客户，客户需求已然存在，只是想知道这款产品相比较于其他产品的优势和劣势，决定最终在谁家买的问题。
那么这时候如果我们再拿一些很俗套的话语，或者说是人人都说的理念和话术来促成客户，效果必然是不尽如人意的，至少客户不是因为被这些陈词滥调说服，只是看中你这个人，或者懒得比较，或者被我们磨得烦了而已。
那么，面对保险意识已经萌芽的客户，应该如何进行保险产品的推介呢？
我们分不同类型的产品来说。
▎保障型保险
保障型保险，要从具体的细节入手。拿重疾险来举例，因为购买重疾保险的客户相对风险意识较强，他会关心这款产品的保障范围、保险期间是阶段性的还是终身性的、有没有豁免条件、费率是多少、赔付的实效等等。
对于保险销售人员来说，这些基础的内容要了然于心，我们要更多地从细节和专业的角度，去让客户相信这是一款值得信赖的产品，而不是一味地说我们公司好，产品购买者多，马上就要停售了，现在投保还有礼物等等。
▎理财型保险
这类保险主要满足客户长期的现金流规划需求，例如教育金、养老金等等产品。那么当我们推介这种产品时，我们先要明确的一点是产品的安全性，尤其在当下金融市场非常多变的时代，我们更要强调保险行业的稳定性和保险产品的特有属性。
因为理财型保险的功能相对简单和趋同，此时介绍保险公司的品牌和口碑背书就非常重要，否则难以形成差异化优势，另外，还需详细分析产品的预期收益和规划模式，让客户的需求能够充分被满足。
回到具体的业务场景来说，我在那场产品说明会上的课件结构是如何设计的呢？
我从标准普尔的四个象限入手，分别从
攒钱、花钱、省钱、挣钱四个维度去为客户阐述他的规划需求，从日常花销、风险应对、长期规划、增值投资四个象限去解释客户的资金用途。那么大病险的定位，就是通过风险控制来省钱。如果没有重疾险的保障有可能会面临怎样的风险？该如何去有效地控制风险？此时再落到具体产品的推荐就顺理成章了。
理财型保险的定位是长期规划的现金流净流入，包括养老、教育类保险，这些都是需要根据客户的需求具体进行规划的。再沿着这个思路：如果没有规划好将存在哪些潜在问题？那要如何才能做出一个合理的现金流规划？我有什么推荐？水到渠成。
客户在不断地成长，所以我们的规划能力也需要不断地进步，保险不管从哪个角度来说，都是家庭理财规划的基础，所以在不同时期，针对不同人群我们的建议方式也要不断地调整和优化。
当然，一篇小文一定是道不尽不同客户的建议方式，但至少可以让大家了解，
保险营销确实不单单是方法营销和产品营销，更是基于用户需求及其背后的规划逻辑，最终顺其自然得到的规划和建议。
北京牛投邦科技咨询有限公司
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