陌生人社交賽道玩家的生存狀態呈現兩極化。
一方面行業龍頭企業手握巨資，衣食無憂。從陌陌上週四公佈的財報看，其2019全年營收170.151億元，同期增長27%，淨利潤為29.709億元。
另一方面賽道內中小玩家正活得水深火熱。一是惡意競爭嚴重，不久前Soul的合夥人就因惡意舉報競對被捕；二是目前大部分社交APP都是基於陌陌和探探做完善，創新性少，趨於同質化；更重要的是，十年前陌陌起步時趕上流量紅利期，獲客成本低得嚇人，而如今有的陌生人社交產品獲客成本甚至超過10元。
而且相當一部分陌生人社交產品的轉介紹率極低，尤其是當陌陌被貼上“約炮”標籤之後，很少有人願意公開透露自己在使用陌生人社交產品。但平臺為了保證用戶體驗，提高留存率，又必須在短期內聚集起大量用戶，所以往往需要大規模燒錢來獲客，沒有資金扶持很難做起來。
但資本寒冬下，除非是明星創始團隊或者模式特別新穎，否則融資也並非易事。
多重因素之下，似乎陌生人社交併不是一個“理想藍海”，但現實情況是，依然有源源不斷的新玩家湧入賽道。
去年11月起，騰訊陸續推出貓呼、輕聊、歡遇等陌生人社交產品，同步入場的還有字節跳動、京東、阿里、百度等巨頭。
還有一些不可忽視的初創勢力：從“線上紅娘+直播相親”切入的伊對，不到兩年的時間就積累了4000萬用戶，近5萬名紅娘，每月可以撮合近1000萬場相親；而從內容場景切入的微光，完全靠不燒錢的打法也已經達到了80萬的日活。
微光App界面截圖
除了創業門檻低之外，陌生人社交賽道發生了哪些新變化引得玩家跑步入場？垂直賽道跑出了哪些玩家？它們又做對了什麼？新玩家有沒有後來居上的可能挑戰陌陌地位？國內陌生人社交的終局是什麼？
帶著這些疑問，小飯桌採訪了：
伊對創始人兼CEO 任喆
微光創始人兼CEO 翅膀
SUGAR蘇格創始人兼CEO Mako
Summer創始人兼CEO 王榮山
藍馳創投管理合夥人 朱天宇
光速中國助理合夥人 潘翔
啟明創投投資副總裁 姜路逐
某巨頭戰投部投資人
▌本文要點提示：
1. 代際更迭、細分領域、下沉市場給了陌生人社交行業新機會
2. 新的陌生人社交產品想要跑出來需要比陌陌有10倍的創新
3. 2.4億單身群體的社交需求遠未被滿足
4. 技術更迭帶來的語音、內容生成、AR等的創新組合將帶來新機會
5. 中國的陌生人社交在向矩陣模式靠攏
6. 併購之外，賽道內或許還可以長出一個“字節跳動”
不完美的陌生人社交
整個社交賽道具備流量大、日活高與粘性強等特點，眾多產品中最常見的是根據功能對其進行分類。
本文探討的是SNS類別下的二次細分。
1. 中國陌生人社交簡史
陌生人社交最早可以追溯到1995年美國約會交友網站Match.com誕生。創立四年後Match.com被美國IAC公司收購。2015年IAC將旗下多款社交產品打包進Match Group，同年Match Group在納斯達克上市，市值曾一度超200億美元。如今美國排名前十的陌生人社交產品中，Match Group就包攬了九家。
在Match Group的影響下，中國陌生人社交產品的雛形漸現，其中最具代表性的便是婚戀網站、各種交友論壇以及早期的QQ。
婚戀網站曾有過十幾年的輝煌時期，也一度被資本熱捧。但由於中國缺乏約會文化以及付費觀念差，婚戀網站一直難以解決模式過重、變現單一的問題，最終逐漸走向衰敗。
其間交友論壇也在同步發展，比如貓撲、天涯、開心網等，QQ在早期主要提供的也是陌生人社交場景。
這兩個陣營都精準地抓住了用戶的需求：婚戀網站用給雙方貼標籤的形式直截了當做匹配，而不管是交友論壇還是早期的QQ都從陪伴切入，講究日久生情。這兩種模式一個適合結婚，一個適合戀愛。
直到陌陌出現，這種兩極分化的狀態被中和，國內陌生人社交開闢出一條新路。
陌陌最初想做的是對QQ進行升級，保留產品開放性社交模式，通過將照片、詳細地理位置等信息預先告知的方式提高交友效率。
對於荷爾蒙經濟的運用以及產品的快速迭代讓陌陌成立不到兩年用戶數量便突破了3000萬，並於2014年上市。
此後很長一段時間內，陌陌就代表了中國的陌生人社交市場。但不可忽視的是，這類陌生人社交產品如果男性對女性過多幹擾，極易造成女性用戶流失。根據MobTech研究院數據，截至去年6月份，陌陌女性用戶佔比不到20%。
這給了探探機會。探探將美國社交產品Tinder左滑右滑（左滑無感，右滑喜歡）的模式引入國內，在這種產品形態下女性掌握了主動權，只有在附近且相互喜歡的情況下，雙方才可以聊天，女性留存率得以提高。
極簡的產品設置以及重運營讓探探坐穩陌生人社交第二把交椅，在2018年2月被陌陌收購時其註冊用戶達1.1億，日活近700萬。
收購之後，國內陌生人社交格局在一年多的時間中基本穩定，但這個賽道真的就被完全吃透了嗎？
2. 細分領域、空白市場、代際更迭成為行業新機會
陌生人社交最重要的就是匹配效率，但匹配效率只有在局部密度高時才可以做到最優，即用戶群的身份地位、年齡、顏值是在同一個分區。
當一個產品湧入的用戶越來越多，背景越複雜時，匹配效率就會下降，用戶留存也會相應降低。以探探為例，探探啟動時的種子用戶來自創始人王宇和潘瀅之前創辦的街拍社區，這批人多為潮男潮女質量極高。但隨著人員逐漸混雜，探探的用戶流失越來越多。
所以陌生人社交領域很難一家獨大壟斷市場，用戶永遠有更加細分的需求，希望有更高的匹配效率找到同好。再加之我國僅單身人口就有2.4億，市場足夠大，針對特定群體挖掘的新機會還是很多。
比如她說主打高端用戶群體，積目因聯合創始人曾是地下樂隊成員切入的是嘻哈風的潮男酷女，而Summer則直接針對大學生群體。
縱向來看，下沉市場的陌生人社交也待開墾。
如果把視野從陌陌上的俊男靚女轉向三四線城市及農村地區，你會發現中國85%的人是高中及以下學歷，50%的人月收入不足3000元。
這群人沒有精美的生活可以分享，沒有精修照片，很難通過文字聊天打造“有趣”人設，在類探探的平臺上，這群人是失落的。
從更大的視角來看，如果將人對互聯網的需求細分為：看、玩、購物、社交，前三個領域在下沉市場都有大企業誕生，除了社交。
廣闊天地，大有可為啊各位。小飯桌曾經報道過的瞄準下沉市場做直播相親的伊對，其每月可以撮合近1000萬場相親。
伊對App界面截圖
除了細分領域與下沉市場，代際的更迭也帶來了新機會。
每過三五年，社交圈層就會大換血，所以才會不斷有人要嘗試做社交。如今00後、05後強烈需要自己的小世界，圈地自萌。但現實是所有人都被困在微信，他們亟需新平臺滿足社交需求。
3. 想要跑出來需要比陌陌有10倍的創新
機會一直有，但小飯桌採訪的多位投資人都一致認為：新公司想跑出來難度極大。
除了開篇提到的惡意競爭、同質化嚴重、獲客成本高等問題，破冰、留存、盈利是壓在玩家身上的三座大山。
先說破冰。完成獲客和匹配後，雙方最終在聊天界面相遇，接下就會面臨一個世紀難題：如何開始一段尬聊。
為了幫助用戶破冰，產品新增了很多功能：比如填寫近期心願，或者聊天之前男生還要填寫女生髮出的各種問題，以此作為開場的話題。
再說用戶留存這個最為核心的數據。為什麼留存難做？因為對於功能性平臺來說，不管匹配效率高與否，用戶都難以被沉澱：匹配效率高，用戶需求被快速滿足，用戶即刻流失至微信；匹配效率低，用戶需求得不到滿足，用戶慢慢流失。
光速中國助理合夥人潘翔表示，其最為看重的指標就是平臺第30天的用戶留存。
所以陌陌當時開設直播，除了盈利的考慮，另一個主要原因就是提高用戶留存。現在很多產品的解決方案是加入社區版塊，但它很難像微信一樣社交與社區都經營出色，社區管理不當很容易違規。某一線基金投資人向小飯桌透露，一些產品為了提高用戶留存，將多種功能堆砌在一起，反而影響了用戶體驗。
最後一個難點是如何盈利。陌陌當時開直播走泛娛樂化道路是破釜沉舟之舉，這相當於放棄了女性用戶，並極度弱化了平臺的社交屬性。而像類探探的產品，針對一二線城市用戶，走的是經營人設路線，產品定位決定了它們難以通過直播盈利。
所以目前大部分產品還只能靠會員增值服務收費，且國內外差異明顯。國外的Tinder可以在應用收入中排行第一，但國內用戶付費意識遠未“達標”。根據陌陌財報，2019年第四季度，探探的淨虧損為1.89億元。
所以新公司想要跑出來，必須要比陌陌、探探有10倍的創新。
那些可能“跑出來”的產品
那些具備“能跑出來”潛質的產品在哪裡？
一類繼續在細分領域搶佔市場，剩下的則著眼於陌生人社交最原始的需求，從日久生情的陪伴與極致效率的相親入手。
Summer App界面截圖
先說細分領域，有針對校園市場的Summer與專攻年輕人的SUGAR。二者均是通過認證的方式縮小圈層，提高整體匹配效率。
“社交的本質是連接，而提高連接效率的關鍵在於給用戶提供與之匹配的有效人群，提高信噪比。他們有相同的圈層，相似的身份。”在Summer創始人王榮山看來，陌生人社交講究人以群分。
Summer在初期走得非常剋制，僅在清北開放，之後開放了985、211高校，成立兩年後才開放了所有學校，在為用戶做推薦時，Summer以學校層次、地理位置等作為衡量標準。
嚴把控使得Summer的用戶畫像較為純粹，相同身份降低了用戶破冰成本，同時Summer推出的答題機制既有利於雙方破冰互動，又保證了女性掌握主動權不被過度騷擾。
為了提高用戶留存，Summer還推出了“黑板牆”、“動態”以及“閃電聊天室”等社區板塊，現在的Summer比較像早年的人人網。
但Summer很難做成下一個人人網。當年人人網得以發展在於競對數量較少，而現在Summer除了面對賽道內的競對，還要與短視頻、直播平臺等搶用戶。王榮山也認為目前對於Summer來說，最大的問題就是增長問題，嚴格的學校認證讓其獲客成本比其他產品要高很多，靠自身實現大規模增長存在一定困難。
而Summer的想象空間在於未來這批學生畢業後，如果Summer可以找到更好的泛化途徑，其用戶會比其他陌生人社交產品更有價值。
SUGAR App界面截圖
SUGAR與Summer有一些相似之處，比如都有學校認證、最初的擴張都極為謹慎。不同的是SUGAR並沒有將學校作為唯一的認證標準，而是綜合顏值、財富、學校、才華等多個維度為用戶做推薦。
高門檻的認證會使獲客成本變得極高，但SUGAR將各種開放權限作為完成認證的獎勵，誘使用戶完成認證。比如在未認證狀態下，用戶每天只能發佈3條動態；但在完成頭像認證後，可以無限次發佈動態，而且還享有被優先推薦的權利；在完成S認證（最高認證）後，甚至可以創建群聊。
SUGAR現在更像一個年輕的探探，其用戶95%以上都是95後，但與探探不同的是，SUGAR非常保護高質量（認證）用戶的社交體驗，這為其平臺營造了良好的社交環境，提高了用戶留存。
但最初拒絕一部分低質量用戶是否意味著主動放棄了一部分市場份額？在創始人Mako的規劃中，未來SUGAR會發展成一個全民級交友平臺，“只要高質量用戶長期留存，就會有源源不斷的普通用戶被吸引來平臺。”
另外兩類公司則著眼於最普通的人，將其線下交友方式搬至線上，最大限度降低社交成本。
以微光為例，其通過在平臺一起觀影、聽歌、打遊戲等場景切入，讓用戶在一起做某件事情的過程中沉澱情感，最終達到交友的效果。
“在社交平臺，永遠是那些顏值高、能說會道的人才能博取關注，但更多人其實是被忽視的，他們不善於表達，發東西沒人回應，原本致力於解決孤獨的社交平臺，卻讓普通人更孤獨。”
在微光創始人翅膀看來，80%的人並不具備社交優勢，在以往的線上社交形態下，他們很難與他人產生深度交流，而內容則為這些人提供了交友契機。這個流程與線下交友的邏輯最為貼近，雙方在某個場景下相識，通過不斷了解，進一步產生更深層次的關係。
在微光，用戶不需要通過洩露隱私（照片，地理位置，個人信息）或生產內容來結交朋友，只需要加入或創建一個主題房間，即可實時匹配到對該房間主題感興趣的人，然後開展聊天、連麥等互動。
這種通過陪伴解決孤獨的方式更像是早年的QQ 聊天室和遊戲大廳，將用戶的條件後置，而將互動場景前置，更適合以戀愛為目的的交友。
而且因為場景可以同時適用於熟人和陌生人，微光高度依賴熟人傳播，通過口碑的獲客成本遠低於1元。
從內容切入還解決了用戶留存問題，即便雙方添加了微信，仍可以回到微光一起看內容。但其實內容是什麼並不重要，在翅膀看來，內容成了社交屬性的加成，這種形式存在本身就具備價值。
目前微光DAU在80萬左右，用戶在16-25歲之間，以二至六線青年與學生為主，女性佔比達55%。
在極低的獲客成本下，微光已實現盈利。未來除了原始的會員增值服務，微光還會以內容入手，與多方合作，比如與視頻網站合作，對長尾內容進行分銷；與電商合作，在平時用戶送的禮物中加入餓了麼、美團紅包或送出商家優惠券等。
與微光日久生情的陪伴相反，伊對則講究極致效率，將線下的相親場景通過視頻直播的方式搬至線上。和翅膀想法類似，伊對創始人也認為下沉市場用戶在經營自己人設方面能力有限，“對於他們而言，最簡單有效的方式就是開視頻聊幾句。”
用戶雙方在視頻聊天時，由線上紅娘負責暖場及引導，解決了破冰問題。目前伊對可以為用戶提供多種互動方式，比如視頻相親、多人交友、偶遇等。
紅娘的作用不止於暖場，還有人工推薦。伊對的底層邏輯是算法+人工推薦，用算法將人在地理位置、顏值、才華、財富等方面進行初分，再由紅娘通過每次相親過程中積累的對用戶的瞭解進行細分，最終提升匹配效率。
在用戶不斷使用伊對進行視頻交友過程中，會形成關係的積累，這種積累通過以紅娘為主導的看不見的社群的形式存在，所以即便後期用戶兩兩互加微信，也不會影響其在伊對繼續活躍，從而實現了用戶的高留存。
伊對創始人向小飯桌透露，利用直播為紅娘打賞或男女雙方互贈禮物的方式，伊對已實現盈利。
社交的終局是“字節跳動”還是Match Group
社交產品的發展演化永遠離不開技術的加持，5G技術給社交產品更大想象空間。
不管是陌陌還是伊對的誕生都在有底層的技術做支持：陌陌趕上了中國互聯網從PC端向移動端遷移充分利用LBS，而伊對則得益於直播技術的成熟。
在Summer創始人王榮山看來，目前行業內玩家都是在移動端這樣大的背景下圍繞既定的需求解題，給出的答案不會有太多種。
藍馳創投管理合夥人朱天宇也持有同樣觀點：行業內大的變革機會一定與新技術相關。“我們非常關注未來會出現哪些創新的排列組合，尤其是和交互界面相關的創新技術，例如語音、內容生成、AR等方向的綜合。”
資本方大都將希望寄託於5G。4G提供的是二維背景，而未來在5G的3D背景下，交互會更加立體。現在已經有一些雛形初現，比如拍照捏娃娃構建虛擬頭像、虛擬人物以及虛擬社區。不管是巨頭還是創業公司都開始有在向這個方式嘗試，比如Facebook、騰訊等。
去年啟明創投就曾投資過一家基於3D和AR虛擬人物的社交平臺，用戶通過虛擬形象在平臺中展示和介紹自己，平臺中不再有個人實際形象的出現。在實時視頻中，人們通過人機交互支持的實時3D形象進行社交活動，並在仿真的生活場景中構建自己的線上小世界。
另一個需要考慮的問題是，這些社交產品能否擺脫被收購命運。
由於大公司很難實現市場壟斷，需要不斷通過收購或自主研發的方式推出新產品佔領細分市場。所以參照美國的Match Group發展路徑，中國的陌生人社交也在向矩陣模式靠攏。比如陌陌除收購探探外還推出了Cue、ZAO、赫茲等產品，阿里在入局時就發佈了“real如我”、“唱鴨”、“古桃”等9款社交產品。
但隨著微光、伊對這樣已經在早期可以實現盈利的企業出現，行業未來的局勢可能會發生變動。在啟明創投投資副總裁姜路逐看來，中國未必會完全複製美國的模式，陌陌從直播切入就是中國獨特的做法，而且這種模式在中國用戶付費意識還未達到高水平時，是一種更適應國情的嘗試。
而且國內的字節跳動已經給了行業內一些公司新的發展靈感，在“拼盤式”佈局方式外，可能會出現一家大公司，複製字節跳動的模式，依靠自身在陌生人社交領域的底層邏輯，生產出一系列在前端展現上有所不同的產品，去覆蓋整個市場。
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