“2月、3月還能靠商業地產的免租政策勉強續命；4月免租徹底沒了，而收入還沒恢復，虧損只會更加嚴重。”在中國連鎖經營協會組織的“CCFA線上私董會”（第一期），有知名品牌商負責人這樣感慨道。
步入4月，基本上全國各地購物中心的商鋪免租政策都已結束，這才是真正考驗品牌商抗壓能力的時候。同時，購物中心與品牌商如何配合共贏，也需要做全新的探索。4月1日，“CCFA線上私董會”（第二期）如期開展，來自全國各地購物中心、知名品牌商的高管在線上分享了各自接下來恢復經營的計劃和趨勢預判。
此外，中國連鎖經營協會還特邀有贊創始人兼CEO白鴉分享了其服務的諸多購物中心、品牌商所嘗試的有效復工方法。
壓力：免租結束，品牌方如何續命？
景楓集團執行總裁孫旭東分析，疫情對購物中心內的KTV、餐飲、茶飲等業態將造成巨大影響。
首先，疫情會加速KTV從核心商圈離開，朝城鄉結合部發展，探索“小鎮青年”市場。而餐飲行業，尤其高客單價的餐飲在購物中心將生存困難。因為很多消費者會把非剛需類的消費預算砍掉，餐飲類消費水平一般控制在70~80元，高客單價（如200元以上）的餐飲業績恢復起來會比較慢。另外，剛剛起步、靠資本驅動的奶茶店、冰淇淋店，會因為現金流跟不上，撐不住。
客流減少、免租結束、成本提高，接下來的品牌商應該如何靠自己“續命”？鄂爾多斯品牌事業部常務副總經理戴塔娜、周大生董事兼中國發展總經理管佩偉做了分享。
首先，品牌商做一切事情之前都要注重自身的品牌力和形象，兼顧短期效率和長期目標。
其次，品牌商要加強與同一個購物中心內的品牌聯動、共享。例如，購物中心策劃婚慶主題、情人節主題的活動，可以把珠寶、服裝、輕餐飲、時尚等不同類目品牌聯動起來做營銷，共享顧客資源，實現價值最大化。
在直播的過程中，品牌之間也可以很好地聯動。鄂爾多斯在某購物中心的鄰鋪是做鞋的品牌，該品牌做直播的時候，主播沒有合適的衣服，所以借了鄂爾多斯的衣服，結果賣鞋的時候幫也賣了好幾件衣服。這種無意中的品牌聯動，給了鄂爾多斯很大的啟發。
此外，重視社交內容種草，重視客戶資產的運營。隨著內容社區的火爆，鄂爾多斯也在嘗試與很多MCN機構、網紅博主合作，在小紅書等內容社區推廣，並用一套賽馬機制來做評估，保證品牌有不斷的露出，同時產生更多的圖文素材。在獲取客戶後，再對客戶資產進行分類、打標籤，以匹配合適的產品和活動。
（面對疫情，商戶的商業策略。數據來自高力國際商戶調研）
博弈：購物中心與品牌商合作模式如何調整？
購物中心與商戶的合作模式，是本次線上私董會中碰撞最激烈的話題。
站在品牌方角度，與購物中心合作存在兩大痛點：一是中小品牌合作週期短，一般在1~3年內，這導致品牌方很難對商鋪進行長期規劃和投入；二是固定租金合作模式，給品牌方帶來的壓力較大。“購物中心與國際品牌的合作，很多采取扣點模式，沒有收入就不需要交租金，可以在一定程度上緩解壓力。”
不過，也有品牌方認為，雖然購物中心可以在一定程度上參考傳統百貨的經營模式，但聯營扣點對於品牌來說不一定是好事。“購物中心更多應該搭建橋樑，而不是純粹的聯營形式，這樣可能過多幹預品牌方運營。”
不管採取怎樣的合作模式，購物中心和品牌商都必須認識到數字運營能力、客戶資產的重要性。
數字化已經是所有零售企業的共識，疫情期間更加凸顯出數字化的價值。愛琴海集團副總裁周宇桁認為，未來的購物中心需要的不只是數字能力，還要有數字運營能力。“擁有數字運營能力會更難，因為它需要購物中心有更大的視角。”
世紀金源招商中心總經理林亞男介紹，疫情之後，世紀金源會更多從經營層面幫助商戶恢復生意。其中，整合資源，連接品牌方和消費者，將是世紀金源作為購物中心最重要的使命。如何讓品牌方更準確、更便利地直達消費者，同時做好客戶留存，管理和維護好自己的私域流量，是其接下來會重點思考的方向。
趨勢：購物中心吸引品牌商，不僅靠地段
作為本次CCFA時尚零售線上私董會特邀嘉賓，有贊創始人兼CEO白鴉以第三方服務商角度分享了自己在疫情期間的觀察和思考。
白鴉透露，2019年，有贊商家的總交易額已達到645億，今年3月份GMV更是創下新高。從有讚的交易數據中還可以看到一個趨勢：直播電商、私域運營可以幫助商家覆蓋更大的下沉市場，三四線城市的消費者通過互聯網，不用出門就可以逛大城市，或者通過互聯網，讓孩子接觸到大城市的教育資源。
對於直播電商、私域流量的運營，白鴉給購物中心和品牌方提出了5個建議：
第一，重視“流量產權”。微信、快手、微博等平臺上的粉絲，都是私域流量，未來有非常大的價值。未來評估一個品牌商值多少錢，不再只是供應鏈、毛利、銷售額、增長率，還有顧客資產，比如粉絲和會員。要看品牌商是否有能力持續為客戶提供服務、客戶持續購買的能力如何。
未來品牌商在選擇入駐購物中心的時候，關注的一定不僅僅是地段，還要包括社交資產，比如在微信、快手、微博等渠道的粉絲儲備，這些都是購物中心的“流量產權”。
第二，激活店員和BA的能力。有贊商家的交易額中，有超過30%是來自店員的銷售。很多美妝店的BA，除了在店裡上班，還可以在朋友圈、微信群、直播賣貨。做得好的BA，直播一小時能觸達的顧客，能超過在櫃檯一天觸達的顧客數量。
第三，總部做私域流量，應該賦能經銷商，而非衝擊經銷商。很多品牌商做線上業務，會有一個很大的難題：怎麼應付經銷商？代理商會不會造反？新款如果在網上賣，代理商肯定很不爽，代理商怎麼一起配合做線上業務？
通過社交網絡做私域流量，與天貓、京東是完全不一樣的，它並不是一個新渠道，而是一個新能力，建議大家把這個能力賦能給你的經銷商和代理商們，甚至指揮他們來做。
舉個例子，很多人在做天貓的時候，會找經銷商，或者代運營商來運營。做社交私域不要這麼幹，可以線上獲取訂單，把訂單分給代理商。你可以告訴代理商：你從我這裡訂貨，總部除了給你貨，還要在網上給你訂單，但是網上給你的訂單要再收服務費。成功的企業裡，經銷商是願意再交一份服務費的，因為這是總部獲取的訂單。這樣經銷商和總部會同心協力幹這件事。
第四，直播是值得長期重視的事情。零售行業還沒出現過像直播這樣能瞬間提供高密度信息量、瞬間營造高密度氛圍的銷售方式。同時，越來越多的年輕人，不是衝著功能購買，而是衝著場景購買。很多品牌商已經通過有讚的直播能力取得了不錯的效果，比如TCL單場直播帶貨就接近1000萬元。
不過有一點必須提醒大家：直播和短視頻要堅持做、有持續性。傳統電商是買流量做一做活動就爆了，直播和社交電商不是這樣，要做，就必須天天播，至少固定性一週兩播，要有明確的播放時間，給消費者和粉絲養成習慣。
第五，企業要自建內容製作能力，而不是外包。很多品牌商和購物中心都在問我一個問題，做短視頻、直播能不能外包，我通常的回答是不能，即使能，也只是學習和過渡而已。今天已經進入了營銷和銷售一體化的時代，不僅要有產品能力，還要有內容製作能力。必須要學會，這個沒法迴避。
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