融資10億美元,猿輔導“網課+工具”組合拳跑贏對手

最近幾天,在線教育公司猿輔導又迎來了高光時刻,今年三月中國教育行業七十多億人民幣融資總額中,猿輔導獨攬98%以上。

3月31日,猿輔導宣佈完成G輪10億美元融資,成為在線教育行業迄今為止最大的單筆融資。融資完成後,猿輔導估值將達78億美元,成為中國未上市教育企業中估值最高的公司。相比於2018年底,這項數據翻了一番以上。

從2012年創立至今,幾乎每年完成一筆融資的猿輔導,如今已形成猿輔導、猿題庫、小猿搜題、小猿口算、斑馬AI課等產品組成的“戰車矩陣”

8年狂奔中,試水一對一、上線大班課、打造AI課程……猿輔導也曾踩過坑,但似乎每一次在關鍵節點上都做出了“對的選擇”。

融資10億美元,猿輔導“網課+工具”組合拳跑贏對手

“在兩個關鍵節點做了對的事”

2013年,時常被業內人士稱之為在線教育“元年”。幾百家創業公司進入在線教育領域,BAT等互聯網巨頭競相入局,傳課網、淘寶同學、騰訊課堂,這些曾為人熟知的名字都在這一年湧現。

猿輔導“出生時間”早一些。一名資深教育行業從業者稱,猿輔導是在線教育啟動的第一撥公司之一。

2012年,猿輔導以“粉筆網”面貌出現,並上線“猿題庫”,切入在線教育。2014年10月,推出“小猿搜題”。上述從業者指出,2012年通過題庫切入在線教育,成為猿輔導成長史上的一個關鍵節點。

這期間,融資也從未間斷,一年完成一輪。2012年4月,產品上線之初,猿輔導CEO李勇就拿到了IDG的1000萬A輪融資;2013年8月,又獲得經緯中國領投、IDG跟投的700萬美元B輪融資;2014年7月,再次獲得經緯中國、IDG的1500萬美元C輪融資;2015年3月,又獲得華人文化產業基金、新天域資本、IDG資本、經緯中國的6000萬美元D輪融資。

另一個關鍵節點出現在2015年。當年5月,經過幾年變現摸索,在線輔導軟件“猿輔導”推出,主攻K12在線教育。啟動早期瞄準了一對一業務,隨後調整思路,集中資源推大班課。同時,以“猿題庫”“小猿搜題”作為輔助,初步形成產品矩陣。

之後,猿輔導延續著每年一筆融資的穩定節奏,在k12在線教育賽道一路狂奔。2016年5月,騰訊向猿輔導投資4000萬美元;2017年5月,猿輔導完成E輪1.2億美元融資;2018年12月,完成F輪3億美元融資,當時有媒體報道稱,該輪融資完成後,猿輔導的估值超過30億美元。

近兩年,猿輔導繼續推出新產品,小猿口算、斑馬AI課等陸續上線,目標指向2-8歲低幼年齡段用戶,試圖以此聯動其k12產品。如今的猿輔導,“教育生態”更為豐滿。記者獲悉,目前,猿輔導網課、斑馬AI課為猿輔導的主要盈利點。

“最關鍵的是,選對了賽道(k12)。”上述從業者指出。

這8年,在線教育行業也在發生鉅變,模式陸續跑通。3月31日,猿輔導創始人、CEO李勇在公司內部郵件中稱:“在線教育發展的艱鉅漫長。以十年為一代,此前有整整兩代未果的創業者,有兩個條件在我們這一代在線創業過程中成熟:一是移動互聯網;二是年齡,教育是上一代決策,等到互聯網原住民開始有小孩,在線教育的嘗試才大量發生。”

網課+工具組合拳跑贏對手

在2014年到2015年,拍照搜題類產品風靡一時,深為投資人熱捧。當時,靠拍照搜題起家、隨後切入在線教育業務的,不止猿輔導一家,還有作業幫和學霸君等。

彼時,互聯網產品盛行的邏輯是,先擁有流量,再考慮變現。但是,僅憑題庫、搜題等工具類產品實現大規模變現的機會和路徑並不明朗。玩家要想活下去,流量變現是不得不思考的問題。

後來的事實驗證,他們都選擇進入在線教育。同步練習、在線答疑、一對一、直播課……三家各自探索。

“競爭相當激烈。”如今,拍照搜題的戰爭已經結束。曾在同時期起步的三個競品,如今已出現了差別。一位業內人士評論道:“作業幫和猿輔導兩家在‘硬碰硬’,而學霸君掉隊了。”

但猿輔導做到的不止在搜題賽道跑贏隊友,切入K12輔導後也在一路趕超。很多人好奇的是:k12網課產品滿大街都是,為什麼猿輔導能夠成為資本競相投資的搶手標的?

上一階段的流量積累在這個階段成為“制勝法寶”。我們可以一窺猿輔導的產品生態組成:網課為核心,題庫、搜題等工具為輔助;加上數學作業批改工具“小猿口算”,以及針對2-8歲兒童的 “斑馬AI課”,猿輔導已形成學習全場景閉環。

“實際上,答案就在這個生態組成中。”某教育公司創始人林旭(化名)指出,“猿輔導厲害在於形成了產品矩陣,流量在自己手裡,後面有服務交付,整個生態很重要。”

不少業內人士還原了猿輔導的成長邏輯:憑藉題庫和搜題產品,猿輔導完成了流量和用戶的原始積累。接下來,為內容和課程服務引流,實現變現和轉化。“師資和課程也是另一種形式的資源。擁有流量+核心技術後,資本蜂擁而至。”教育信息化產品提供商陳晗(化名)說。

“小猿搜題的引流可以讓k12網課的獲客成本降低不少。”在搜題工具良好的引流效應下,有k12機構開始對搜題產生興趣。據悉,近期,好未來開發並上線了搜題產品APP“海邊搜題(曉搜題)”,即將開始推廣。

“關鍵是獲客成本。自有流量這個時候就很關鍵了。現在大家都在通過各種方式做獲客,搜題工具是方式之一。”林旭稱。

對此,陳晗表示,搜題產品本身技術門檻並不高,同時,對獨角獸企業或巨頭來說,很少專攻一個細小領域,別人家有的產品自己家也要有,何況這個產品本身還可以引流。

不能缺席的流量爭奪戰

“上網課,用猿輔導。做練習,用猿題庫。找解題方法,用小猿搜題……”這個春節,猿輔導的營銷廣告鋪天蓋地。

在線教育行業繞不開的話題,就是居高不下的獲客成本。靠投入鉅額營銷費用進行廣告投放,換取規模擴大和用戶數增長,導致在線教育機構難以盈利甚至長期虧損。

而手握“小猿搜題”這張流量王牌,猿輔導本不必為流量和獲客擔憂。但即便如此,林旭指出,猿輔導也不希望把外部流量拱手讓給競爭對手,所以一定還是會買流量。“買回來先用,自有流量先好好囤著。”

因此,猿輔導在線上線下各種渠道投放了海量廣告,還通過冠名、合作等方式迅速提升品牌知名度:2020年春運期間,與中國鐵路官方App“掌上高鐵” 合作;成為CCTV《中國詩詞大會》(第五季)獨家互動合作伙伴;成為江蘇衛視宣佈新一季《最強大腦之燃燒吧大腦》的獨家報名通道,目前已三次與《最強大腦》攜手展開全球選手的報名徵集和海選……

大力投放和多種營銷策略下,猿輔導迅速擴張,用戶數量急遽膨脹。公開數據顯示,猿輔導註冊用戶數從2018年底的1.6億發展到了2019年底的4億,躍居“頭部”位置。需要注意的是,疫情期間通過免費直播課等策略所帶來的規模擴張並未算在內。

這樣的迅猛攻勢,已經讓前方的“巨頭”緊張起來。終於,在K12在線直播課賽道,猿輔導與穩坐教育“第一把交椅”的好未來相遇。

在2019年暑期那場創造歷史的K12網校大戰中,雙方已開始交鋒。有媒體報道稱,猿輔導2019年僅抖音上的投放就達到一個億人民幣,加上廣點通、微信、頭條系的線上多點投放,猿輔導截至2019年暑期結束時的招生投入,累計達到4億-5億人民幣;而學而思網校的同期廣告費用會飆到10億人民幣。

猿輔導儼然已成為好未來旗下學而思網校的頭號“勁敵”。

從二者估值看,好未來2020 財年 Q1財報顯示,學而思網校在該季度貢獻了集團總收入的15%。按照該比例計算,目前好未來市值334億美元(2020年4月8日數據),學而思網校的市值約為50億美元。而猿輔導完成最新一輪融資後,估值已達到78億美元。

2019年7月,好未來2020 財年 Q1財報公佈後,在隨後的分析師會議上,好未來 CFO 羅戎透露,學而思網校長期正價班人次超過 50 萬。而今年3月31日宣佈融資當天,猿輔導創始人李勇在內部信中透露,目前猿輔導中小學網課的正價班學員已經超過100萬,斑馬AI課長期正價班學員50萬+。

如果上述數據都是真實的,那麼,從估值和學員人數方面講,猿輔導已經全面超越學而思網校。

做教育的IT公司,還是用IT的教育公司?

猿輔導仍在高歌猛進。

新冠肺炎疫情期間“停課不停學”,猿輔導亦緊跟形勢,為疫區捐款、為全國中小學生提供免費直播課,動作密集。不過,這帶來的流量能否留存並轉化,還有待市場觀察。

同時,今年春招,猿輔導啟動招聘一萬人的計劃;近日有媒體曝出,今年猿輔導在內部提出了超過100億的營收目標。這些都關乎猿輔導下一階段要講的故事。

據悉,猿輔導聯合創始人李鑫曾在接受媒體採訪時曾表示,2019年一直有投資機構表達投資意願,但內部認為沒什麼理由一定要拿錢。

“有錢就有底氣。”對此,陳晗表示,是否接受融資和公司盈利有關。“最主要是擁有核心技術+流量的變現能力,現金流反而沒有那麼迫切。”此外,在他看來,目前在線教育頭部平臺已經相對成熟,抗風險能力也已具備,所以想要投資的機構會比較多。“資本也是喜歡錦上添花的”,在這種供需狀況下,企業不著急,往往都會選擇引入適合自己的投資。

對於新一輪融資的用途,猿輔導未予披露。有業內人士分析稱,猿輔導需要維持增速、繼續擴大市場份額,因此需要更多投放和人力支持。

至於市場上頻頻猜測的“上市”問題,不少從業者的看法是,猿輔導肯定要上市,只是時間問題。而當下,除了擴大規模、搶佔市場外,猿輔導需要的是做好精細化運營,下一步才是上市。

看好猿輔導的人不在少數。陳晗稱,技術發展到一定程度,接下來就是各大平臺拼渠道、拼流量,降低獲客成本來實現盈利目標的時候。而猿輔導有猿題庫和小猿搜題的工具流量可以併入到網校,這是猿輔導的一個天然優勢。

然而,也有人持有不同看法。林旭告訴記者:“‘做教育行業的IT公司’和‘使用IT產品的教育公司’其實是完全不同的方式和邏輯,一個是依靠技術流量獲取,一個是依靠內容輸出。如果從IT產品矩陣來看,猿輔導是最‘厲害’的,沒有爭議;而從另一個角度就不一定了。”

此前有投資人認為,在線教育這一賽道撐得起一家千億美元的超級大公司。誰會率先過線?目前,對決剛剛開始,賽程遠未過半,答案仍未可知。


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