今年一季度，受新冠肺炎疫情的影響，化肥價格趨勢不明朗，化肥廠家復工復產延遲，產能階段性不足，資源和運力緊張。陝煤集團陝化公司在全力以赴做好疫情防控、安全生產、復工復產等各項工作的同時，以穩定常規化肥產品生產為抓手，全力以赴保春耕備耕，不斷創新營銷模式，化肥銷售逆勢上揚，實現銷量收入雙增長。
回首2019年8月，陝化提出了努力打造“員工幸福、同行尊重”一流化工企業。找準矛盾點與突破口，發起銷售體制改革，引導全體職工堅決破除發展舊思維、習慣做法、國企身份，立足現實，對標行業內的先進企業，精準設計的《化肥銷售體制改革方案》猶如一針“強心劑”，為企業注入了新的活力。公司注重改革的頂層設計和關鍵點管控，培養銷售區域團隊力量撬動銷售業務的高質量發展，接二連三的改革舉措落實落地。
營銷模式方面，構建了產品競價銷售平臺，保障產品銷售過程中的公平、公正、公開，引導客戶有序競爭，實現了營銷效益最大化。建立業績為導向、貼近市場的“大區經理+客戶經理”銷售業績提成新模式，讓銷售業務人員更大範圍、更深層次、更高水平的共享企業發展成果。實施有效的大區經理淘汰管理辦法，建立了良好的業務員退出機制。採取多種有效方式，增強化肥生產、流通和使用各環節間的聯合合作，積極發揮企業的資源、網絡和技術優勢，揚長避短，分工協作，加快化肥流通網絡整合融合，推動化肥銷售聯盟的建立，提高公司產品銷售的整體競爭力。
在產品售價方面，有關數據對比分析，對標河南省主要化肥生產廠家，2018年尿素售價差距70-80元/噸，2019年經過銷售機制改革，引入競價機制，全年尿素售價差距縮小至30-40元/噸。儘管還有很多因素影響，但這樣的成果充分說明銷售改革做出了貢獻。
市場佔有率方面，主要化肥產品全國銷量2019年對比2018年增加25萬噸，同比增長23.8%。加大開發優質客戶力度，客戶數量同比增加30家，2020年按區域劃分，大區客戶維護數量每月均呈現遞增，直供下游工廠及大型種植基地數量以2家/月的數量予以佈局實施。
在一個公平公正的舞臺上，業務銷售員協同競爭，用同樣的權利和資源去爭取最大的績效，人均收入從以前固定的溫飽工資實現歷史性的大翻番。
“陝化速度、陝化質量、陝化服務”等帶有品牌宣言的稱呼是來自經銷商、供應商等合作伙伴給陝化近年來的評價。這不僅是改革所帶來的改變和提升，更有員工收入的提高和企業活力的顯著提升。
未來，陝化公司將繼續深化實施銷售體制改革，以更加合適市場競爭的精準營銷思路，打造一支能與企業效益共命運的銷售“鐵軍”，堅定改革步伐，塑造屬於陝化的品牌態度、品牌增效、品牌認知，助力陝化公司在激烈的市場競爭中實現高質量發展。
華商報記者 李程 通訊員 梁力壬
