毫無疑問，詳情頁是一個店鋪中最重要的頁面，因為每一個詳情頁都是流量入口的落地頁面，既要擔負答疑解惑，下單轉化，又要起到品牌傳達，引起深度瀏覽的作用。
詳情頁由三個部分組成，即視覺、文案和編排。三者不可分割，由於我們前文已經詳細講述了視覺的打造，以及文案的策劃，所以本章主要從詳情頁的編排角度來剖析，如何做出一個高轉化的詳情頁。
習慣性
習慣性由於約定俗成，往往沒有什麼道理可言，比如為什麼左腳離合，右腳剎車，這裡面並沒有什麼科學的成分，不過是因為最早的汽車生產出來就是這樣，如果到了今天，有人要反過來，說更科學，更安全，恐怕沒有哪個老司機願意接受。
詳情頁的編排也是如此，首先要兼顧用戶的習慣性。由於電商經過十餘年的發展，用戶跟隨平臺一起成長，已經培養成了固定的瀏覽習慣，這些習慣不要輕易去改變，哪怕是極富創意的編排構想，最好經過測試，再進行投放使用。
舉例來說，電商中細節圖片往往放在詳情頁的後端，如果有人覺得細節很重要，改變到前端，這樣就會違背用戶的瀏覽直覺，因為用戶已經習慣了，前幾屏看到整體效果。再比如尺碼錶，雖然尺碼錶不是影響用戶下單的主要因素，但是如果在預想的位置（前幾屏）找不到，也會使得用戶不滿，轉身離開。
詳情頁的傳達
在詳情頁的編排上，大賣家往往顯得規矩而嚴謹，而小賣家卻顯得活潑而凌亂，但是卻並不妨礙這兩種風格都可以做成爆款。詳情頁的傳達看似有雷同的地方，又或者毫無章法，其實核心是由7個問題組成。如果詳情頁中回答了這7個問題，解決了用戶的疑慮，用戶自然下單。
一、你是誰？
由於用戶在線上購物，特別是移動端，大多數從寶貝詳情進入，所以無法像線下一樣直觀感受店鋪的整體印象，比如店鋪的定位，品牌內涵，整體風格等。而通過視覺要素去傳達，就顯得尤為重要。
當然，這並非是一個可以線性直接的問題，而是一個鞏固用戶心理，加強用戶信任的要點。具體來說，包括店鋪的介紹、店招的展示、主圖的LOGO、以及詳情頁的品牌簡介、導航條上的細節等。通過這些視覺載體，我們可以傳達給用戶品牌的營銷主張，或者經營特色，從而起到強化用戶信任認同的心理。
圖 注：韓都衣舍通過店招強調自己品牌在行業的地位
圖 注：茵曼在詳情頁中處處傳達“棉麻藝術家”的定位
圖 注：伊芙麗的品牌介紹
二、你的產品能給用戶帶來什麼用處？
如果是功能性的產品，比較好回答這個問題，比如電器，通過介紹產品功能，以及給用戶帶來的便利性，就能傳達給用戶產品的用處。但是許多主觀性的產品，如服裝之類的，要回答卻不是那麼容易。一般而言，主要通過視覺呈現，展現上注重突出美的元素和細節。這裡比較關鍵的一點是，無論是任何產品能給用戶帶來的好處，即賣點不可能只有一個，如果有多個賣點，我們要懂得取捨和側重，
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三、為什麼選擇你？
遇到同質化或者相似的風格，用戶總會面臨選擇的問題，即用戶為什麼要選擇你？除了塑造產品本身的出色感覺，還可以從“競品對比”進行分析，揚長避短，突出自身產品的優勢，以讓用戶選擇我們。具體包括，材質對比、功能對比、服務對比、品牌對比等。
圖 注：使用競品對比，是一種屢試不爽，解決用戶疑慮的方式
四、真的有你說的那麼好麼？
這個問題其實說起來有點難以回答，其實也比較簡單，用戶可能並不相信商家單方面的宣傳，但是對與他們相同立場的其他用戶意見，或者一些“見證”式的事實，卻有著更多的信任感。
具體來說包括:
1、用戶評價，通過客觀具體的好評引導用戶產生信任。
2、銷量見證，用戶的眼睛是雪亮的，銷量證明實力。
3、權威機構認證，有資質更靠譜！
4、意見領袖推薦，如達人網紅等推薦。
5、明星款，巧妙借力，自抬身價。
圖 注：巧用用戶評價
五、假如沒有你說的那麼好該怎麼辦？
淘寶的“七天無理由退換貨”，很好地應對了這個問題，但是由於一些產品在短時間內無法看出產品質量問題，顧客由此而感到擔憂的，我們可以通過加強承諾，打消用戶的顧慮，比如“支持60天退換貨”，“假一賠十”，“開箱也支持退換貨”等。
六、為什麼現在就要買？
許多客戶往往喜歡猶豫不決，我們需要給用戶一個現在購買的理由。可以利用限時促銷的手段製造緊迫心理，以及利用限量的噱頭吸引用戶及時下單。
限時促銷包括：限時優惠券、限時紅包、限時折扣、限時包郵等。
限量促銷包括：定時下架、限定數量銷售、定時預定等。
七、為什麼買更多？
採用合理的關聯搭配，可以增加用戶的單次購買數量。當然這還不夠，除了搭配的合理性，還要給用戶提供多買的優惠。
搭配的核心：把不同的產品塑造成共同的需求，推薦給客戶。就像客戶買了條金魚，再推薦客戶買一個魚缸一樣順理成章。
組合優惠：除了搭配款給予優惠，單品也可以通過優惠提升銷售數量，比如設置“第二件半價”。
詳情頁編排的邏輯
光在詳情頁描述了產品的賣點、解決了用戶的疑慮其實還不夠，用戶在瀏覽詳情頁時是否感到順暢，是否按照設計者的思路，被循循誘導，也是一個很關鍵的問題。就像看一篇文章，儘管每個段落很精彩，如果結構不嚴謹，錯落無序，也會使人閱讀困難。
那麼詳情頁到底該如何編排？
核心是始終抓住用戶的注意力。
一個好的銷售文案是這樣的五個步驟：
1、引起注意
2、引起興趣
3、建立信任
4、激起慾望
5、促發更多成交
1、引起注意
引起注意是第一步，如果一開始不能抓住用戶的注意力，後面的呈現即使再精彩也就沒有了意義。在一個詳情頁中，要引起用戶注意的有兩個關鍵位置，即主圖和詳情第一屏。
主圖自不用說，主圖點擊率的重要性，在直通車的應用已經足夠說明問題。我們主要說詳情第一屏該如何處理。當用戶從主圖點擊進入，下拉看詳情時，第一屏是最先展示給用戶的，也就是說這一屏是引起用戶注意的關鍵所在。
第一屏的設計應該遵循以下原則：
（1）展現最好的視覺資源，如選擇最好的產品展示角度，設計成海報，或者能突出產品賣點的效果形式。力求給用戶一見傾心的視覺觸動。
（2）減少關聯推薦，可以關聯推薦，但是不能太多，否則用戶為了看產品一直下拉，會錯過產品的頭部展示。
（3）可以設定品牌介紹或者富有品牌調性的活動宣傳，以增加用戶的停留時間。
（4）可以採用短視頻，抓住用戶注意力。
圖 注：第一屏的視覺打造力求驚豔
2、引起興趣
當抓住了用戶的注意力後，我們要將用戶的注意力轉移到我們的產品上，並且激發用戶的興趣。這一步可以引入對產品的介紹，如產品設計理念、突出功能設計能。也可以根據用戶特性，設計概括用戶的痛點心理，引導用戶的心理需求。
圖 注：護膚產品引出用戶痛點問題
3、建立信任
這個環節其實等同於上文的第三點“為什麼選擇你？”以及第四點“真的有你說的那麼好麼？”
可以利用競品對比分析，以及各種“見證”，建立用戶對品牌的信任感。除此之外還有一種辦法建立信任，就是採用“行業分析視野”，教育用戶。如教導用戶如何選購，怎麼辨別真偽等。
圖 注：小狗吸塵器通過教育用戶如何選購，建立信任
4、激起慾望
有了前三步的鋪墊，這一步就比較簡單了，可以全方位的展示產品，以及通過使用產品前後，著重注突出產品會給用戶帶來的改變，以增加用戶的購買慾望。
5、促發更多成交
最後這一步可以在詳情頁的中後期，適度推薦關聯產品，以增加用戶成交。或者在詳情末端的關聯寶貝中，設定相關的寶貝推薦。關聯的推薦還是要把握搭配合理，以及讓用戶多買獲得好處的原則。
圖 注：模特整體效果搭配推薦，對用戶來說更有效
通過數據反饋調整
最後詳情頁的編排，應該以數據維度作為調整的基礎。通過生意參謀的商品分析數據，從訪問深度、跳失率、停留時間等數據反饋，進行詳情頁的優化調整。這其中，需要重點注意的是詳情頁的長度，一般來說，類目不同，用戶對詳情頁的適應長度有所不同。詳情頁長度的影響往往容易被忽略的，其不僅對停留時間有影響，還會影響到轉化率、訪問深度等因素。
