一、互聯網是這個時代最重要的技術革命
1、人們的生活已經離不開手機和互聯網
2017年中國網民的手機上網普及率達到96.3%，人均週上網時長達26.5小時，消費者的衣，食，住，行都已經離不開了手機。手機就像是阿拉丁手中的神燈，滿足用戶一切的需求。
移動互聯網對消費者的改變，主要有以下幾個方面：
1）手機讓用戶獲取信息的邊際成本幾乎為0。
2）手機幾乎吞噬掉用戶的一切碎片時間，人們的娛樂，學習，社交，大部分也已經開始通過手機來完成。
3）用戶越來越追求個性化，與眾不同。
手機雖然讓每一個用戶都連接到了網上，但是這個世界卻慢慢變得分層，人們正在根據自己的興趣，愛好，變得物以類聚，人以群分。
整個社會的關係，已經從鏈狀轉變成網狀。
可以說，當用戶大部分的行為，都通過手機APP，以及互聯網來解決掉的時候，我們已經開始從工業文明，逐步的遷徙到了信息文明時代。
2、互聯網縮短了人與商品，在時間與空間的距離。
去年雙11，阿里一天的零售總額達到了驚人的1682億，2017年全國網上零售額約為7.18萬億，佔全國社會消費品零售總額19.6%，近20%，有意思的是，上面我們提到的周在線時長，如果用人們每天睡眠時間6個小時來計算，2017年用戶在線時間正好也是接近20%，這是一個非常有意思的交叉點，可以說，
消費者的時間在哪裡，財富就會在哪裡。
手機不僅僅佔領了用戶時間，在空間上的影響也有了顯著的變化，基於互聯網技術 LBS 的商業模式也是層出不窮，最典型的行為就是打車和外賣，現在的年輕人變得越來越懶，只要能夠通過 APP 來解決的問題，絕對不會動一動自己的雙腿，不僅僅是餐飲，只要是能夠給用戶節省時間，連一瓶飲料，年輕人都會讓超市給送到家門口來。互聯網已經大大縮短了人和商品，人和服務之間的距離。
二、渠道數字化的本質與價值，還有發展趨勢
1、快消品企業傳統的分銷方式，已經不能夠適應新的時代
過去十幾年，中國快消品行業，銷量基本上是靠渠道來驅動的，品牌商為了擴大銷售額，通過工業化生產降低成本，不斷的下沉市場，將渠道扁平、利用深度分銷，通路精耕等模式，實現銷量的增長。
這種增長，本質上，還是基於市場的擴容。
從2013年，整個快消品行業的市場容量基本上到達了頂點，市場已經充分飽和，物質極大豐富，絕大部分品類開始出現過剩。大部分標準化的產品競爭無比激烈，
之後各大企業不斷的爆出了銷量下滑的消息，去年更是嚴重，不少品牌因為銷量的下滑，不得不大量的裁員來解決成本的問題。
在這個時候，互聯網的出現，豐富的商品，方便的購買方式，更是加劇了行業競爭的激烈程度。
現階段的市場，已經從滿足一個顯性的標準化需求，開始逐步變成了去挖掘一個潛在的個性化需求的市場環境。
在這樣的大背景下，快消品行業的分銷模式，顯然已經不能夠適應新的零售環境。不論是產品，還是分銷渠道，都亟待進行一次升級。
什麼樣的升級，我認為可以用兩個詞來形容：在線、精準
2、渠道數字化的特點：在線、精準
1）在線
不僅僅是交易和廣告，而是要將整個業務鏈條，都要搬到線上。
目前大多數的快消品品牌商，包括參加糖酒會的大部分品牌商，在自身的在線化上，除了將一部分的廣告和零售搬到了線上以外，企業的絕大部分資源，仍然還在線下。
這顯然是不對的，當用戶在不斷的向線上遷移的時候，就像冰河世紀裡面的動物，我們必須要跟著這個時代的大勢向更溫暖的地方遷移，但是這種遷移，不僅僅是將廣告和零售搬到線上，更是要將我們企業的全部，都全部遷移到線上。
這種遷移，不僅僅是狹義的 B2B，我們還需要將機器聯網、數據在線，通過這些去優化流程管理，讓自己的供應鏈能夠更快速的響應用戶的需求。
我們需要用一套全新的方法論。而且這個方法論要變成一套完整的運營體系、業務流程，甚至是互聯網化的支撐系統，才能夠真正的在互聯網時代，找到新的突破口。
渠道的數字化，我們可以理解為，圍繞用戶的數字化需求，通過重構我們整個供應鏈的供應方式和反饋手段，利用數字化技術，來使整個供應鏈變得更高效，更有彈性，讓企業能夠快速反應，可以更好的滿足用戶個性化的需求。這本質上，是一次產業鏈的重構。
2）精準
互聯網時代一個非常重要的特徵是數據化，不論是人，還是物，在互聯網上都可以通過量化的數據進行線上的表達，一旦數據化，所有的人和物，都可以進行精準的描述，在過去，品牌商是不可能知道是誰在什麼時間，什麼地點，買了我們的商品的，但是企業一旦在線化後，可以通過數據，將用戶的場景高度精確的顆粒化，不但知道你是誰，你在哪裡，在什麼時間有什麼需求。還能更準確的預測你的潛在需求，而不是用一個標準化的服務去滿足某種被廣告激發的需求。
所以，在精準的大數據支持下，品牌商是可以準確的判斷用戶的具體的需求的，當一個企業可以通過互聯網，去滿足用戶無限顆粒化場景下的潛在需求的時候，品牌商不僅僅是可以滿足用戶個性化需求，更可以滿足用戶定製化的需求。
3、B2B的本質：價值、趨勢
1）B2B的本質
B2B是物理的商品實時在線化精準的表達。
過去的商品，交易的反饋不是閉環。從工廠出去，中間的鏈路，是黑箱，品牌商根本不知道商品賣給了誰，賣向了哪裡，甚至連經銷商的庫存，有時都不能實時瞭解。
在這樣的背景下，品牌商是不能夠快速相應市場需求的。也不可能為市場生產高顆粒場景下的細分產品，互聯網時代，如果滿足用戶的個性化需求，就必須要求企業在供應鏈上面，進行一次系統的數字化的重構，或者理解為，企業供應鏈的在線化。
只有整個供應鏈在線化，數據化，品牌商才能夠實時的通過互聯網，知道商品在哪裡，消費者什麼時候消費的，消費之後什麼感受，
只這樣，品牌商才能為市場真正的去生產個性的，高顆粒場景的細分產品。
2）B2B 的價值
可能有些朋友說，我們線下賣的好好的，為什麼非要在線化表達？
首先： 第一個是提升交易效率的價值，B2B可以支撐整個供應鏈路7*24小時，為海量用戶提供進行更復雜的，更大規模的交易處理，比如說瞬間成交1萬單這樣的交易，大量重複的，可標準的環節，都可以通過技術來解決掉，這樣效率更高，而且還可以解放出人力，去做更具備創造力的事情。
第二個是基礎設施的賦能價值，B2B的天然帶有社會化基礎設施特性，一個可以讓更多的創業者，更多新的商業物種在這樣的基礎設施上出現和加速成長。比如說北京的無人零售企業，有16家用了中商惠民的供應鏈。還有一個是可以為小 B賦能，為小B提供一個柔性的、靈活的大平臺，幫助他們分攤成本，提供支持和服務，比如怡亞通的星鏈，都是為小B 提供賦能。
第三個是數據化價值，B2B 可以提供精準，高效的快速反應能力，能夠為品牌商整個在供應鏈管理和市場營銷的決策，帶來實時的正反饋。品牌商只有通過精準的數據反饋，才能夠生產真正個性化的商品，而不是差異化商品。
3）B2B 的趨勢
2017年整個B2B行業都並不怎麼好過，不少的平臺都在市場競爭當中關停掉隊，融資遇冷，規模化瓶頸難以突破，很多人仍然在質疑快消品B2B是否是一個偽命題，剛才講了半天，其實我相信大家已經有了答案，互聯網，對產業的滲透，是早晚的過程，只不過B2B 是對線下存量的改造，難用資本去催化。一定會有一個很痛苦的孕育期，這是一個漸進式的過程，不是一蹴而就的。
B2B的發展階段，我認為分成三個階段：
第一個階段，是物理階段：用新技術解決老問題，可以理解為叫做降成本增效階段。
第二個階段，是化學階段：新技術孵化新商業。也可以叫做平臺階段，
第三個階段，是化學+物理階段：新商業催生新產業，也可以叫做生態階段
當然，這三個階段彼此之間並沒有十分明顯的界限，而且，平臺和平臺之間，也沒有明顯的一致性，但是，對於整個產業來講，更像是一個混合物，混合式的變革的過程。
現階段的 B2B 都還是第一個階段，就是我說的物理階段，通過新技術，新模式，通過物理的方式來解決掉現有的痛點。
第二個階段，是新技術孵化新商業。也可以叫做平臺階段，即 B2B 成為一個有孵化能力的平臺，能夠讓新團隊，新產品，新的零售小店，以及一些新的類似於無人零售的業務模式，將 B2B 作為基礎設施，然後在這樣的平臺設施上面去創業，發展。
第三個階段，是新商業催生新產業。我講叫做生態階段，B2B 會在新商業範疇內更加深一步，從基礎設施轉化成為一個生態圈，這個生態圈，基本上完全替代了原有傳統的供銷模式，而且，生態圈裡面的成員彼此相互依存，彼此協同，比如說，在這個階段內會有大量的專門幫小店做門店優化，做裝修設計，為品牌商做深度個性化服務等等新的只能在這個平臺上，依靠其他成員的相互支持而生存的物種，就像熱帶雨林的生態一樣，陸續出現。
覺得大家現階段考慮的問題，都是階段性問題，當滲透率，和覆蓋率達到一定的階段，品牌商會陸續進行化學的反應，接受 B2b，但是一旦接受 B2B，不是讓大家去賣存量，而是要通過 B2B 怎麼創造新的增量。
三、數字化渠道，企業要如何進行創新
1、品牌商如何用數字化的渠道去做創新
互聯網對快消品行業來說，衝擊毫無疑問是巨大的，雖然到今天，快消品行業線上整體的滲透率還不高，但是，接下來幾年，隨著互聯網加速與線下的融合，快消品行業也即將面臨一次巨大的重構。
在方式上，我們認為，快消品行業原來的產品，傳播，組織，分銷和營銷，都要進行重構，我們可以稱之為：“五新”
新產品，新傳播，新組織，新通路，新營銷
先講一個故事：前兩天在濟南，我們和雲南磨漿核桃的一個負責華北的朋友在吃飯聊天，他們的產品非常的棒，口感很好，也是實打實的核桃磨出來的，我們和他講B2B，講全網營銷，講五新，他都不是很在意，最後他問了我一個問題：如何在華北和華東地區，在六個核桃在市場統治的市場環境下，如何再造一個六個核桃？
接下來的內容，我希望大家帶著這個問題來和我一起探討。
1）新組織：
是從管理轉變為賦能，從樹狀管理結構變為平臺型賦能結構。從員工到合夥人。
目前國內大多數品牌方內部的管理，都還是在沿用傳統的科層制的公司制度，由上而下、相對僵化、相對緩慢的決策和管理機制。
在兩三年前，任正非有一句話曾經很流行，就是讓聽得見炮火的士兵做決定。但實際上如果沒有公司組織架構的根本變化，這件事情是根本做不到的。在傳統結構裡面，士兵怎麼可能調得動炮火。
未來的組織會是怎樣一個形態？
我認為，一個最重要的形態，是公司組織的平臺化，企業的管理角色，從管理轉變為賦能。
過去的組織管理，強調的是執行，而在互聯網時代，大量的重複性的，標準化的工作，都被機器所替代掉，員工的職能，更強調的是非標準的專業技能和創造力，這就導致，傳統的以管理為核心的公司架構，肯定不適合於現有的人才的管理。
傳統企業將自己的公司變成一個互聯網公司的一個最重要的的改變，就是將以執行為核心的管理架構演變為以賦能為關鍵詞的創新平臺。 這種創新的組織架構在於提供平臺，讓一群有才華，有能力的人，能夠在你創建的平臺上，利用平臺的資源和基礎設施，去撬動更大的市場和商業機會。
這裡面不得不提出一個關鍵詞，合夥人模式，新經銷不止一次的建議經銷商，要將自身的組織快速的平臺化，讓員工變成合夥人，讓打工者變成小老闆，只有這樣，才能夠讓更多優秀的人，留在在你的平臺上去創造價值。
關鍵詞：賦能，平臺，阿米巴，合夥人
2）新產品：
從大而全，變成小而美，從滿足細分人群，變為滿足顆粒化場景。
剛才已經說過，通過工業化生產，滿足用戶基本需求的大而全商品，已經不能夠適應用戶的需求，反而將用戶的場景不斷的切割細分，進行高度顆粒化後，去滿足用戶潛在需求的商品，會越來越受到歡迎。
新產品的特性：場景化（黑黑乳），情緒化(江小白)，功能化（富硒大米），內容化（褚橙），IP 化（網紅），社交化（小米）
我認為，小米的極致、口碑、快，在當今，在快消品行業，仍然適用。
3）新傳播：
中心化傳播，變為去中心化傳播，從廣而告之，變成精準觸達，從灌輸，到互動
傳統的品牌做傳播，一定是先有產品，再有所謂的品牌定位、廣告規劃；再去中心化的媒體投放，對用戶進行廣而告之，通過不斷重複的品牌訴求，強化產品在用戶心智當中的定位，品牌是靜態的、固化的，消費者是被動接受的。
但是現在，用戶信息獲取的方式已經發生了本質的改變，過去這種單向的，是灌輸式的廣告，已經很難影響到用戶的認知，這個時代已經沒有中心化的媒體，消費者的可選擇性已經大大增加，舉個例子，你拿著遙控器，在看電視的過程中，看到有廣告第一個反應是什麼？一定換臺，而不是耐心的把廣告看完。
過去，廣告界有一個有意思的段子，甲方說，我知道我的廣告費用有一半浪費掉了，但是問題在於，我不知道浪費的是哪一半。
在互聯網上面做傳播，首先是去中心化
有一個非常有意思的特點，那就是：精準，你只要能夠清晰的描述你的目標客戶是誰，互聯網就可以幫你精準的觸達到。
而且傳播的方式，也已經從單向的，變成雙向的，互動的，甚至是多邊的傳播方式。
互聯網時代傳播的特性：精準，互動，溝通，矩陣，裂變，去中心化。
4）新通路：
在時間和空間上，分銷通路都在發生改變，從單一渠道分銷，到全網分銷，從單一場景，變成全場景，從見面交易，變成7*24小時在線交易。
過去，消費者購物，只能去大賣場，超市，購物中心，可是移動互聯網的普及，讓消費者在購物方面變得極為方便，理論上講，只要有錢和手機，消費者可以在任何時間，任何地點買到全球的任何商品。這就導致，用戶在購買方式上，會傾向於全價成本最低的購物渠道，所以，線上和線下的流量入口，都變得非常的重要，當各種創新零售場景的出現，品牌商必須要有一個靈活的，高效的分銷模式，來時時的，高效的滿足用戶多元的，多邊的，在線的，實時的購物。
這就要求品牌商在產品分銷上，從過去的線下渠道，轉為線上渠道，從單一平臺，轉變成全網觸達，從一週拜訪一次，到天天在線。
關鍵詞：全網，全鏈路，全時段。
5）新營銷：
不再是單純的交易關係，更強調運營，強調溝通，互動，參與
新營銷，或者叫做運營，我覺得品牌商一定要有一個叫做“溝通”的概念，互聯網時代，往往產品銷售結束之後才是服務的開始，才是你的商業真正能夠創造價值的時候。
因為用戶是可以在網絡上進行充分表達的，而且技術上，也是可以支持品牌商可以大規模的和用戶溝通與互動的，這就帶來了一個新的營銷或者運營的理念，即讓用戶深度的參與進來，企業和客戶之間建立一種長期動態的互動連續關係，你才有可能得到快速的反饋，才能夠提高你的服務能力。
產品在設計之初品牌商就可以讓用戶參與進來，而且在使用之後，品牌商可以根據用戶為產品反饋的建議，去迭代產品，這本身就是運營的一種形式，不過是用的一種互動的“溝通”形式，來完成了對產品/品牌的建設。
整個業務流程也變成了用戶→溝通→痛點→解決方案（產品）→體驗→傳播，閉環型的。
而且這個“產品”是品牌商和用戶共同運營、共同創造的，這是和傳統的廣告有很大的不同。消費者不需要被說服，因為他已經認同。
關鍵詞：在線，溝通，參與，社群。
回到之前講到的磨漿核桃的案例，六個核桃本身就是一款差異化的飲料，雖然已經做到了足夠的細分，在健腦的這個領域上，成為了第一品牌，但是我們認為，在互聯網環境下，還可以進行更進一步的切割與細分。
今天磨漿核桃的朋友也在現場，我們給你們的建議，切割市場，繼續細分，將所有需要補腦的用戶，進行進一步的細分，並建立壁壘，於是我們切割到了一個細分到不能再細分的市場:
孕期的準媽媽，我相信差不多所有的80後媽媽，都希望自己的寶寶聰明伶俐，但是不會有準媽媽去喝六個核桃，因為自從懷孕之後，所有的媽媽就基本上和含有添加劑的飲料絕緣了。那麼我們就可以為他們專門生產一款沒有任何添加劑，不含糖，實實在在含有8個核桃，而且還是低溫短保質期，可以微波加熱的核桃乳。你說核桃乳這個市場，有沒有這種需求？
這種產品設計，本身就是在市場不斷切割的情況下，去滿足高度細分的人群。
這樣的產品如何傳播？微商，B2C,社群等等，最不缺的，就是傳播。
但是這樣的產品，在傳統工業體系下是不可能生產出來的，品牌商需要從內部組織，供應鏈支撐，營銷模式上，進行一次徹底的創新，才能夠實現真正的彎道超車。
2、互聯網時代經銷商轉型機會在哪裡？
經銷商在這個時代下，價值在哪裡？
很多人都在說B2B 會幹掉經銷商，其實個話題還有待驗證，因為要不要幹掉經銷商，並不是B2B 說的算的，而是品牌商是否還需不需要經銷商。
從這個角度，我們來看，當品牌商自身的供應鏈體系在線之後，是否還需要經銷商，還需要經銷商做什麼？
互聯網之所以被稱之為第四次工業革命，其中很重要的一個原因，就是整個社會生產與協作效率的提升。這會帶來一個結果。大量標準化的的工作，會被機器所取代，一項複雜的工作，會被社會化分工所取代，
我們看看，經銷商現在的哪些職能是會被機器和社會化分工所取代的：倉儲，物流，資金，交易，服務，營銷
我們看到，除了服務和營銷，其他的工作，似乎都可以通過技術和社會化分工所替代。這是一個很令人悲傷的實時，當然，這一天還沒有那麼快到來。對於經銷商來說，通過營銷方式、組織形態、分銷模式創新，來讓自己在互聯網時代，找到新的角色，簡單來說，可以理解為三個形式：
1）用技術給自己賦能
在線、信息化
創新營銷方式
嵌入到大的平臺組織當中去
2）把自己的公司變成一個平臺化的組織，給別人賦能
合夥人、阿米巴
公司平臺化
管理服務化
3）轉換角色，變成服務商
物流商
零售商
營銷服務商
作為經銷商，一定要清楚的是，你存在的價值在哪裡。
1.5億倉庫資源，頭等倉，讓租倉更簡單！
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