如果你用“是”或“不是回答準客戶的問題，你可能已與機會失之交臂。
當意向客戶問我一個是或不是的問題時,我從來不回答是或不是,我總是以問句的方式回答他。
這麼做可以奠定二個銷售目標：
1.由我主控商品說明。
2.我很可能現在促成這筆交易。
想一想,當準客戶問你問題時,它十之八九是個購買訊號。你怎麼回答問題呢?作為一名行銷人員,當準客戶提出問題或表示出購買興趣時,你應該使出渾身解數去回應。如果你知道問題的答案是肯定的,通常你都會不自覺地給與肯定的答覆。
例如:
●“你有這一種款式的嗎?”是的
●“有綠色的嗎?”有
●“你可以在星期二交貨嗎?”可以
●“這些有現貨嗎?”有
以上這些肯定的回答都是錯的,不僅是錯的,還沒有必要地延長了交易的完成。你還有另外一個傾向,就是常常用直截了當的方式去回答準客戶的問題。
例如：
●“你們交貨需要多少時間?”通常需要二星期
●“我必須在多久以前通知你?”二十四小時。
●“什麼時候會出新機型?一月三十日。
這些回答也都是錯的。大錯特錯。
正確的做法是——利用準客戶的問題確認交易。
換句話說,得到訊號之後,你應該想出一個既把回答包含在內,又能確認準客戶購買意願的問題來回應他。
它並沒有我剛剛所講的那麼複雜。
例如：
●“你想要這種款式的嗎?”你要的就是這種款式嗎?
如果準客戶回答“是”,我現在所要做的只是知道他希望能在什麼時候送貨,我的工作就完成了。
●“有綠色的嗎?”你想要綠色的嗎?
●“你可以在星期二交貨嗎?”你希望在星期二送貨
●“這些有現貨嗎?”你需要我們立刻交貨嗎?
●“你們交貨需要多少時間?”你希望我們能多快交
●“我必須在多久以前通知你?”你們通常都多久以前通知
●“什麼時侯會有人過來?”你需要我們的人多快過
你還可以直接回答但仍然提出促成問題。
例如:
●“什麼時候會出新機型?”一月三十日。但是現在購買打印機有促銷活動。我們來比較看看哪一種方式對你有利
●“你有沒有推薦人?”這兒有份名單。如果推薦名單令人滿意的話,我們可不可以拿到第一份工作?
神奇處方:
1.辨識購買訊號是銷售原則。
2.要造成“園應式問句”相當國難,需要創造力與練習。
3.專業行鋪大師的特徵是不急不徐、自然順暢地。
這通常也是那些銷售高手的特徵。
十全十美的問句和應答方式有沒有秘訣?
有!不斷練習！
閱讀更多 銷售速成手冊 的文章
