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融創與同行對手相比，其產品、品牌並不算強，但他為什麼能讓自身項目在各區域或城市的銷售排行榜中名列前茅甚至是銷冠？總結下來，關鍵有兩點：一是老孫在項目前期土地價值判斷和穩健操盤，其二就是融創的狼性營銷。但融創營銷到底強在哪裡？本文嘗試從外圍為大家歸納7點。
融創真正的強項是營銷，甚至可以說在營銷上，融創更象一頭兇殘的狼。在融創，營銷是一個壓力比較大的體系，大浪淘沙，適者留下了，不適的到了兩年就走了。那麼，營銷狼者到底是怎麼煉成的？本文試圖從目標、定位、本質、文化、組織、團隊、考核、執行力等角度揭秘。
▌一、營銷目標——融創每個區域城市，所在項目銷售必須第一
融創有一個特別值得驕傲的地方，就是融創在進入的每個城市和區域，所在項目都是第一位，這是融創覺得很驕傲的一個事兒。天津是融創的大本營，肯定是第一名。西山一號是下半年開的盤，下半年開盤是當年的第一，半年的業績在整個北京全年排名前三甲。奧林匹克花園是重慶的項目，連續五年都是重慶市第一名，而且每年刷新這個城市的記錄。 融創也有一個核心的目標，只要在售的項目最低指標是20億。
▌二、營銷定位——絕對營銷導向，公司一切以營銷為大
融創營銷的事兒在這個企業具有特殊的地位，很多企業對於營銷都很重視，但是融創對於營銷的重視大家非常難理解。因為老闆原來是做銷售出身的，原來是代理公司出身，他把自己定位成營銷人。第二、融創公司有一個級別叫做s1級，就是最高級，高管11
個人幾乎都是營銷出身，所以對於營銷的重視度不一樣。
融創上下把營銷當成最重要的事兒，如果營銷說了一個事兒，比如對於工程部說怎麼樣，工程部第一反映是怎麼排和怎麼弄，而不是考慮合理不合理。只要是融創的正式員工都有一個銷售指標，包括籤的工程合同裡面約定20%要底房，而且底房的價格高於市場價格，至於怎麼賣是你自己的事兒。所有的這一切都是圍繞營銷的，它的上下各部門，每個崗位，甚至每個崗位所帶來的合作方都是有這種要求的，這是它的一個核心思想。
▌三、營銷本質——所有思考與行動圍繞“客戶是誰，在哪，找出來，成交”
孫宏斌在個人微博中曾用將銷售的本質歸納為四點：1）找到好的銷售員，提高佣金比例；2）所有思考和行動圍繞“客戶是誰，在哪，找出來，成交”；3）產品滿足客戶需求；4）客戶對產品和服務滿意。這四點中，後面兩點是說產品第一性，在營銷層面，融創所有方案，老闆都會問一句話，是不是圍繞客戶轉，你知道客戶是誰，在哪，怎麼找出來，如何成交，只要和這四個方面相關都是對的，和這四個方面不相關的都是錯的。
融創希望所有東西圍繞著客戶。
為什麼重慶有390家企業和融創建立關係，那些企業要麼就是公務員，要麼就是醫院，要麼就是大型的企業，他們的人群購買力很強，你和他們的辦公室建立好關係，和他們的企業老大建立好關係，你想傳遞信息的話很容易。因為他就是你的客戶，你也知道客戶在哪裡了，通過這個渠道能夠找出來，如何成交也是相對容易的。我們所有東西老闆都會問一句話，是不是圍繞客戶轉，你知道客戶是誰，在哪，怎麼找出來，如何成交，只要和這四個方面相關都是對的，和這四個方面不相關的都是錯的。一些調研、分析和策劃，如果不是圍繞客戶做都是似是而非的事。
▌三、營銷組織——最牛銷售員，銷冠團隊
在業內最好的營銷團隊一定是融創。
首先，融創必須找到最好的銷售員。融創認為好的銷售員一定可以帶來客戶，或者好的銷售員一定知道這個項目哪個好賣，哪個不好賣，或者好的銷售員一定知道在什麼時候和客戶說什麼話。你知道什麼時候促單，也知道如何利用你手裡的資源，所以融創對於銷售員的要求非常高。當然融創給銷售員的佣金也高，去年銷售員有4個上了一百萬的收入，今年上半年有17個超過一百萬收入的銷售員。我們的提成是千分之三到千分之六。西山一號今年是56億的指標，就算50個億，20個銷售員，每個人 2.5億，平均銷售員年薪都得上一百萬。所以我們希望銷售員拿得多，但是一定是最好的銷售員。這裡面我們對於營銷本質的理解要找到最好的銷售員，而且往往最好的銷售員能夠賣出更高的價錢。我們做了一個比較，去年和前年監控企業所有的銷售，銷冠級的員工售價比最後落後幾名員工的售價高3%，相當於給客戶的優惠少了3%，意味著優秀的銷售員售價支持更好。所以我們一定要找到最好的銷售員組成最好的銷售團隊，這是我們對於營銷本質兩方面的理解。
融創銷售團隊有的是自己培養的，有的是挖的，更多還是挖來的。你要找到最好的銷售員，最好的銷售員可能就在你的周邊，他賣得好就要把他拉過來。我們每個團隊的每個人都要單獨審核，都是這個城市銷售項目的前兩名。
▌四、營銷文化——銷冠精神，強烈決心，狼性
融創營銷文化有三點，第一就是冠軍的精神或者是冠軍的意識。融創的銷售團隊在每個區域或者城市都是第一名，它應該有這種冠軍的意識或者有這種自信和張力。如果你不具有這種自信和張力的話就不適合在融創。我們一直給銷售團隊灌輸這個團隊是這個企業的明星團隊，也是業界最好的。所以你應該有這種冠軍的精神，冠軍的意識，在任何時候都要相信你做得比別人強，這是我們理解的。
第二是要有強烈的目標感和決心，你是否有決心把項目賣好，是否有決心把這個指標實現，這個很重要。 我們每個月都有考核，北京項目最後一天最能夠賣出一個億，問他為什麼，當時燕青說必須得完成，不完成這個團隊就整體受到影響，團隊的信心受到影響。然後每次到月底的時候，最後就差1億，就差那麼一天，然後就賣出去了，當然他的房價也高，一兩千萬一套。我們一直告訴自己的團隊要有足夠堅定的信心、目標感和決心。
第三就是狼性。如果一個銷售團隊沒有狼性的話，這個肯定很難，這個行業也幹不好。上次有一個團隊，他們說銷售員一年拿了二三十萬很好，你給四五十萬也沒有意義。當時老孫也在，他覺得很奇怪，銷售應該不怕拿錢多，應該是拿錢越多越好，你不可能二三十萬夠花了就不想四五十萬的事兒。當時就定性，可能我們找的銷售員不對，如果對的話，他應該追求更高的。後來融創又做了一個測試，融創給指標的時候，比如給你一個億的指標，好的銷售員會上來算我能夠拿多少錢，他不怕指標高，因為指標高可以拿到更高的錢。但是能力差的銷售員覺得指標高，怕完不成。所以優秀的銷售員上來算的東西肯定不是你給我指標高怎麼辦，他算完成這個可以拿到這麼多錢。這也是我們做過測試，如果他太擔心指標可能不是一個具有狼性的人，或者不是具有很強競爭意識的人。
▌五、營銷激勵——高佣金+17項獎勵業界少見
融創獎勵指標有17項獎勵，這也是業界很少的。每週一個項目有8-10萬獎勵，這周完成指標就是8-10萬，完成就有，完不成就沒有，一共是17項，這也是比較豐富的。 我覺得也是我們的特點，能夠讓大家除了薪酬以外還有其他的目標讓你衝刺。
融創給銷售員的佣金也高，去年銷售員有4個上了一百萬的收入，今年上半年有17個超過一百萬收入的銷售員。我們的提成是千分之三到千分之六。西山一號今年是56億的指標，就算50個億，20個銷售員，每個人2.5億，平均銷售員年薪都得上一百萬。所以融創希望銷售員拿得多，但是一定是最好的銷售員。
▌六、營銷策略——重銷售和渠道，輕策劃
融創更重視銷售團隊和渠道，相對不重視策劃。在融創的人才體系中，大多數都是通過銷售和渠道條線打過硬仗上來的，而策劃的成長比較慢。甚至孫宏斌在微博中說：“所有的動作都應該指向這些根本問題，所有的獎勵都應該直指解決這些根本問題的效果。很多所謂的調研、策劃、文䅁、活動、廣告、培訓都因遠離這些根本問題而莫名其妙”。
融創營銷非常注重渠道營銷，正式的發力是08 年，那年市場最不好的時候，我們的渠道部那一年發力非常好，完成整個業績的70%。融創一般是比較輕推廣。策劃在我們的體系成長比較慢，策劃上來的人其實很少，大多數都是銷售和渠道上來的，一是打過硬仗的。第二、我們這個體系比較注重實效。我剛才所說的重慶390多個企業那就是渠道的優勢。我們特點對於渠道的重視度很高，現場就是剛才所說的銷售冠軍，對於策劃，我們相對比較輕視。
▌七、營銷執行——價格承載力+每天工作日誌
融創營銷體系的管理人員有一個很重要的考核標準，就是你對於價格的承受能力過程。融創的要求是要銷量也要售價。所有的銷售管理人員必須對於價格有承受能力，你要有能力和意識承受高溢價。我們對於銷售管理人員，對於價格的承受能力要求比較高。
其次，融創有一個工作標準，每人每天有一個工作日誌，分解到每人每天的工作，無論你是銷售員還是銷售管理人員。這個分解從月初的總和就要超過你這個月的指標，圍繞指標分解工作，分解到天，每個人，每個人每天的工作是什麼，你要拓展多少客戶，建立多少商戶協會的關係，建立多少名單，每個人每週每天都有一個工作要求。這是我們要考核下去的。比如，融創和綠城合作一直和大家灌輸這個。原來的綠城產品非常優秀，但是它的營銷確實不是那麼細化和清晰。綠城做的很多事兒，這周做和下週做都是一樣的事兒。融創給他灌輸的，每個人每天必須做什麼事兒，做不了今天就得調整。或者你說銷售員除了接待客戶還要打 150個電話，打不了的話12點都走不了，你也要完成。只有這種要求下去，你才有可能把這個事兒做好。
作者：潘勇堂，來源：根據中國金融地產年會、臧建軍和他的小夥伴關於融創營銷的整理，原文標題為《融創高管談孫宏斌的營銷戰略，我跟著老孫17年了》
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