網際網路消費金融：模式與實踐

第一章 消費金融概述

1.消費金融的概念：為個人消費目的而提供的各種貸款服務，包括但不限於信用卡貸款、各種消費品貸款和服務性消費貸款（包括一次性的和分期的）等，同時少量涉及住房按揭貸款和車輛按揭貸款，提供這種貸款的目的是支持個人或家庭進行目的明確的消費，但不包括範圍不明的純粹個人信用貸款。

2.我國消費金融的現狀

l我國消費金融發展起步較晚，但增長速度很快，持續高於整體信貸增速。

l從結構上看，在金融機構發放的個人消費貸款中，住房貸款佔據了消費信貸的絕大部分比重，不過近幾年比重呈下降趨勢。其次為銀行信用卡產品，近幾年快速發展，應償餘額比重明顯上升。汽車消費貸款比重較為穩定，維持在3%以下。此外為其他消費貸款，餘額比重次於信用卡。

l消費金融的服務機構主要包括商業銀行、消費金融公司、汽車金融公司和互聯網消費金融機構。

l商業銀行：

²目前仍然是消費金融市場的絕對主體。

²主要產品形式是信用卡和消費貸款。

²消費信貸資金主要來自於自身的存款業務，且可以對接央行的徵信系統，資金成本和風控成本較低，所以貸款利息也最低。不過門檻較高，審批手續比較複雜。

²革新措施：許多銀行將消費金融作為獨立的業務板塊，提到了新的戰略高度；二是通過產品創新，簡化流程，提高效率，並努力擴展服務人群的邊界。

l消費金融公司：

²定位：為促進消費對經濟的拉動作用、服務以往銀行服務不到和服務不好的群體而設立的銀行體系的補充機構，不吸收公眾存款，以小額、分散為原則，向單個用戶發放消費貸款的餘額不得超過20萬元。

²發起人多為商業銀行，其次為零售類企業及外商。

已取得銀監會批覆的消費金融公司

²特點：銀行系消費金融公司大多借鑑銀行風控體系，產品具有貸款額高、客戶收入高和貸款規模大、一般用途貸款佔比高的特點；非銀行系消費金融公司則與商家聯繫更緊密，產品 貸款平均額度小、客戶收入低、以耐用消費品貸款為主和申請辦理快捷的特點。

²在業務範圍方面，消費金融公司不得發放以購買房屋和汽車為目的的貸款，因此與商業銀行相比，消費金融公司專注於提供無抵押、無擔保的小額消費貸款。

²在產品類型方面，消費金融公司的產品主要分為直接支付類和受託支付類兩種。直接支付類產品的運作模式為消費金融公司將款項匯入借款人的銀行賬戶，由借款人自行使用，此類產品需要借款人提供個人收入、資產信息等資料，申請流程較為複雜；受託支付類產品的運作模式為借款人辦理消費分期後，消費金融公司代替客戶將款項直接支付給商戶，此類產品的申請手續簡單，僅需個人身份證，最快30分鐘完成審批，期限和額度十分靈活。

²此外，相比於商業銀行，消費金融公司的審貸效率高、門檻低。在信息透明度和各種救助機制上，消費金融公司也優於其他類型的公司。

l汽車金融公司

²汽車金融公司並不僅僅針對個人消費者提供金融服務，也包括汽車經銷商等，因此汽車金融公司並不是完全的消費金融服務商，不過消費金融業務是其業務主體。

²汽車金融公司已成長為我國汽車金融市場的主要力量之一，對推動汽車消費升級、支持汽車產業發展、促進金融服務水平提升發揮著積極作用。

²目前汽車金融公司大部分由汽車廠商控股，少部分為銀行控股。

3.我國消費金融目前存在的問題

3.1金融機構消費貸款滲透率低，與發達國家存在較大差距

l總體來看，我國居民的貸款意識並不強烈，尚未形成“先消費、再付款”的習慣。

3.2我國金融機構消費貸款以中長期貸款為主，難以滿足借款人的短期消費需求

3.3徵信體系不完善，消費金融服務主體風控成本高

l首先，央行徵信系統還處在初級發展階段

l商業徵信體系尚不健全，大型徵信機構之間的數據尚未共享

l最後，商業徵信機構的技術水平尚未經過全面檢驗，可信賴度低，因此消費金融服務主體即使接入了多個徵信分，也主要用作參考，自身仍然需要結合其他手段對借款人進行信用評估。

l徵信體系的不健全，一方面提高了消費金融服務主體的風控難度和成本，使其往往傾向於通過所有借款人統一收取高額利率以覆蓋違約風險；另一方面也使得消費金融服務缺乏必要的信用懲戒手段，借款人欺詐、騙貸、逃貸的成本低廉，大大制約了消費金額服務的廣度和深度。

第二章互聯網消費金融的興起

l互聯網消費金融是指利用互聯網及相關信息技術，提供消費金融產品與服務的模式。其主要體現為傳統消費金融活動各環節的電子化、信息化、網絡化，以及在此過程中業務流程、模式等方面的改進與創新。

1.增長趨勢

l消費正日益取代投資和出口成為我國經濟發展的驅動力，消費規模將在未來長時間裡維持高速增長

l消費由線下向線上的遷移仍處於上半場，龐大的消費市場仍在源源不斷地轉向線上，互聯網消費仍蘊含著巨大的潛力

l我國經濟目前處於“金融化”階段，許多金融領域還存在巨大的空白市場，金融業在國民經濟中的比重仍在明顯上升。

2.互聯網消費金融的分類

2.1按主體劃分

l銀行：

²以房貸、車貸和信用卡為主

²發展途徑：一是自建電商平臺，嵌入購物分期等消費金融產品或服務；二是開發基於互聯網的消費金融產品；還與電商平臺合作推出消費金融產品；與其他公司合作成立互聯網消費金融公司

²優勢：資金成本較低，實力雄厚，能提供利率較低、額度較大的消費金融產品。同時擁有豐富的金融資源，海南圍繞用戶提供除消費信貸外的其他多種多樣的金融服務。

²問題：服務門檻較高，申請手續複雜，與消費場景結合的緊密度以及產品的精細化程度不高。

l消費金融公司：設立門檻高，整體業務規模還比較有限。但是整體架構靈活、信貸審批效率高、有牌照且業務範圍廣。

²優勢：牌照優勢和股東資源優勢。牌照優勢主要體現在業務經營、資金獲取、政策優惠（稅收等）等方面具有便利。股東資源優勢體現在股東都擁有較強的實力背景，能給消費金融公司提供資金、用戶、場景等資源方面的支持。此外，消費金融公司不吸收存款，在經營限制上相對寬鬆一些。申請手續簡單、審批時間短、用戶門檻較低。

²問題：與銀行之間差別不大，仍然存在手續繁瑣、門檻較高等問題。一些公司業務經營主要沿用傳統的門店模式，對於新的互聯網技術、渠道、場景等新元素理解、接受和運用程度不足，產品創新較少。

l電商平臺：阿里、京東、蘇寧等

²掌握了線上消費渠道和場景；已經積累了大量用戶及用戶數據，在互聯網技術、渠道、用戶思維等方面具有優勢：一是可以利用既有用戶數據解決部分用戶的徵信問題，並且基於自有場景生態能夠更好地控制資金流向以及用戶狀態，管理信用風險；二是可以低成本大規模快速獲客；三是消費金融產品與消費場景可以無縫融合，用戶體驗更好。

²侷限：依附於電商生態的消費金融，也多侷限於電商生態內，如果要向外擴張，除了口碑號召上的優勢，面臨的挑戰並不比其他消費金融機構小。

l互聯網消費金融平臺：

²包括眾多創業公司例如P2P網貸平臺、第三方助貸平臺等居間服務平臺，也包括網絡小貸、保理等類金融機構平臺網絡小貸等。這類平臺多側重於一些垂直領域或細分人群。

²侷限：總的來說，大多屬於初創公司，一般規模較小，不具有牌照、資金、用戶、場景等方面的資源優勢。

²優勢：體量小，機構往往更加靈活、決策效率更高、調整更快，對新的技術、模式接受程度更高，並且更加註重產品創新。

2.2按產品業務劃分

l非特定用途類：銀行、消費金融公司、互聯網金融平臺等

l半特定用途類：電商平臺或部分消費金融公司

l特定用途類：裝修用途、教育用途、租房用途、旅遊用途等

第三章互聯網消費金融的業務模式

（一）主要參與公司及其產品分析

1.電商

1.1京東金融：白條（賒購）

l用戶覆蓋：白領、學生、農戶信用卡用戶

1.2螞蟻金服：花唄（貸款）

l線上場景覆蓋較多，已覆蓋部分線下場景。

2.消費金融公司

2.1捷信消費金融有限公司

捷信消費金融產品

l模式：線下模式。

l業務模式：通過和線下銷售商合作老開展業務。線下消費者有分期需求後，通過店內銷售人員的指引完成線下籤約，再由銷售人員在終端上傳資料到捷信審批。

2.2北銀消費金融有限公司

l目前以現金貸為主，同時也結合銀行的資源佈局線上線下的受託支付類貸款。微信公眾號中有分期商城，一些產品可以直接通過商城分期購買。其中有一款針對境外遊做存款證明的貸款，屬於比較特別的消費金融產品。

2.3中銀消費金融有限公司

2.4四川錦程消費金融有限公司

l全部針對線下場景，產品具有濃厚的銀行特點。

2.5小結

l四家公司的產品種類很多，但大多以現金貸為主，消費場景也多覆蓋在線下，有銀行背景的消費金融公司的產品會提供一些銀行無法提供的貸款產品，其實這些產品與消費金融沒有太大關係，比如房產的二次抵押貸款。

3.互聯網消費金融平臺

3.1宜人貸

l平臺主營業務是純線上的小額信貸和部分代付消費貸款。

3.2達飛金融

l產品類型：現金貸和代付消費貸款。運用場景主要是在線下。採用手機端授信的產品模式。資金端除了對接自己的P2P平臺，也對接了較多其他的金融公司。

3.3買單俠

l產品模式：用戶在線下的手機銷售市場選好手機後，關注買單俠微信號，再填寫用戶信息，如果用戶通過審批則可以直接通過銀行卡接收到貸款，然後用戶在商戶的POS機上刷卡，獲得想買的手機。

l特點：對用戶和店員均實施風控，同時改善用戶貸款體驗，一般15分鐘之內就能得到審批。用戶覆蓋度來看，主要針對於二三線城市的藍領做手機的消費分期業務。目前已開始對部分借款人提供3000元以下的現金貸業務。資金端主要來自P2P平臺和信貸公司。壞賬率比一般的信用卡的壞賬率高。

3.4趣分期

l主要針對大學生

4.其他

4.1 微粒貸（微眾銀行）

4.2 陽光信保、眾安在線、泰康在線、太平洋保險等

（二）互聯網消費金融商業模式及產品

1. 產品分析

1.1 場景維度

消費金融行業現有典型產品彙總

此外，還有一些創業公司的早教、婚慶、藝校培訓等消費場景。

1.2 人群維度分類

2. 商業模式

2.1 盈利模式

l純利差盈利模式：主要是針對傳統的消費金融公司，收入主要來自利差收入，因為其資金成本較低，是傳統金融的盈利模式。

l利差加其他收入盈利模式：消費渠道商的返利、供應商的賬期等，利差。

2.2 資金來源

l主要有自有資金、P2P借貸、其他消費金融公司、財務公司、企業資產證券化以及銀行等

第四章 互聯網時代的消費金融定價

（一）傳統消費金融的定價方式

1. 傳統消費金融定價的原則和歷史

消費金融的定價包括消費貸款的額度和利率兩個方面。額度主要是根據借款人還款能力的大小給予的授信或者貸款額度，並以此來控制貸款總量風險的大小利率主要是由借款人的違約風險以及成本、利潤等綜合因素決定的。

l消費貸款利率=成本+風險溢價+期望利潤

l信用卡定價：一次授信，循環使用。在分期費率相同的前提下，針對不同人的信用等級給予不同的授信額度。

l銀行對信用卡申請人的授信方式一般採用5P原則。5P分別代表：

²借款人：借款人的基本情況包括徵信信息

²資金用途：一般用於消費

²還款能力：主要看借款人的收入水平

²債權保證：借款人的增信方式，可以沒有

²展望：借款人未來預期情況

2. 傳統消費金融定價的問題

l信用卡沒有做到針對不同消費場景的差異化定價。

l信用卡沒有做到針對不同信用水平人群的差異化定價。

l原因：銀行很難在低成本的情況下精準地控制消費渠道；個人徵信信息極度缺乏。

（二）互聯網時代定價的新思路

1. 互聯網消費金融帶來的新變化

l支付渠道的移動化為消費金融快速發展創造了條件

l消費渠道線上化為消費金融提供了場景化定價的條件

l個人數據多樣化讓消費金融機構有了更多渠道的數據對個人信用進行更好的評估

l好處：消費渠道的線上化使得消費金融機構能夠低成本地控制線上消費渠道，支付渠道的移動化也使得消費金融服務商能夠將服務嵌入線下場景，獲得了低成本控制線下消費渠道的方法。其次，國民網民數量飛速增長，在互聯網上積累了大量數據，讓大數據徵信變為可能。

2.消費金融的要素分解

l資金成本：主要由基準利率決定，並受金融市場環境、資金渠道等因素影響

l服務成本：與業務開展相關的技術開發、系統運維、人力支出、產品設計與服務等運營成本支出

l獲客成本：獲取業務客戶所付出的成本

l時間期限風險溢價：對不同貸款週期的風險補償，簡單來說就是貸款期限越長一般利率越高。

l信用風險溢價：為了覆蓋開展消費金融業務產生的違約風險的溢價，與借款人的還款意願直接相關

l預期利潤：消費金融服務商提供信貸服務所要求的利潤，與不同服務商的市場策略相關

l消費貸款額度：主要由借款人的還款能力所決定

3. 消費金融的差異化定價（發展基礎較好的平臺）

3.1 借款人信用水平的差異化定價

l通過大數據提高徵信精確度，進行用戶分層。信用水平越高的用戶（主觀還款意願越強）消費信貸利率越低

l通過產業生態建立信用懲戒機制，提高違約成本

l以借款人信用水平進行的差異化定價主要依託徵信精確度對用戶進行分層來實現。普遍適用於一些小額、分散的消費場景，主要體現為類信用卡的綜合授信金融產品。不過要求平臺擁有足夠的用戶數據，已經形成了一定的產業生態，對用戶有較強的黏性從而能夠實現有效的行為約束。

3.2 消費場景的差異化定價（初創公司）

l需求彈性：需求彈性越小的消費品，一般對應著較高的違約成本。需求彈性越小，貸款利率越低

常見消費貸款產品及其違約後果

l消費週期：消費週期越長，越利於差異化定價。

l在其他條件相同的情況下，消費場景的需求彈性越小，且消費週期越長，消費信貸的風險溢價可以更低，消費貸款利率也就越低。

l服務標準化程度：主要是和消費場景相關的服務成本不同。在其他條件一致的情況下，消費場景越標準化，消費金融服務的運營成本越低，消費場景越不標準化，消費消費金融服務的運營成本就越高。

l渠道集中度：消費金融的獲客成本越消費場景渠道集中度的高低有關。集中度越高，消費金融服務能夠批量推廣，就越有可能獲得較低的獲客成本。

3.3 消費場景座標和定價座標

4 其他問題的討論

4.1 還款能力與消費貸款額度

l穩定性：婚姻狀況、工作狀況、固定住所等

l經濟能力：收入水平

l資產：住房、汽車、金融資產等

l展望：學歷等

l其他：不同銀行可能考慮的特殊因素

4.2 消費定價的不同表現形式

4.2.1 利潤獲取模式

l直接從消費者獲取

l直接從銷售方獲取

l既向消費者獲取，又從銷售方獲取

4.2.2 定價形式

l顯性定價：指消費金融服務商直接將利潤收入反映在消費者的借款利息、手續費或其他形式向借款人收取的費用中

l隱性定價：指消費者借款利率為零甚至為負，消費金融服務商的利潤收入反映在銷售方的返點或者佔用賬期等收益

l綜合定價：以上兩種放宿舍都包含

（三）互聯網時代的消費金融定價策略

1. 初創型消費金融服務機構的定價策略

1.1 代付消費貸款

l在業務試驗期，用較高的資金成本對借款人提供高的融資成本用以積累數據

l在業務擴張期，用合理的資金成本對借款人提供較高的融資成本，為運營和風控提供試錯機會

l在業務成熟期，用低成本的資金對借款人提供合理的融資成本，進一步積累數據並且尋找新的業務增長機會

1.2 現金貸：通過高息覆蓋高壞賬

2. 成長型消費金融服務商定價策略

l選擇與在剛需場景提供標準化服務的強勢渠道商合作，需要降低獲客成本同時利用自身積累的數據降低借款人的融資成本，最終覆蓋更多的人群。

l選擇與在非剛需場景，為消費者提供標準化服務的渠道商合作，降低獲客成本同時運用自身的審貸規則實驗性地為借款人定出合理的融資成本，最終覆蓋這群違約成本較低的消費者。

3. 流量巨頭的定價策略

定價=資金成本+運營成本+壞賬計提+獲客成本+期望利潤-賬期收益

l通過自身的流量優勢，再加上數據的些許優勢以相對較高的利率定價，用於團隊的運營和數據積累，在數據積累到一定程度後再逐步降低。

第五章 互聯網消費金融的產品品設計

（一）場景的選擇

1. 消費場景的細分

1.1 消費對象：租房、培訓、裝修、美容、旅行等

1.2 用戶人群：收入水平、年齡結構或者目標定位等

2. 場景座標軸的使用方法：為（人群）提供（產品或服務）分期

3. 代付消費貸款

4. 現金貸：最好借給能夠知曉或者驗證借款用途的消費者，最好的場景就是還信用卡，或者還其他銀行貸款。不適宜初創型的消費金融服務商

（二）確定產品目標及操作方式

1. 線上代付消費貸款

1.1 消費渠道商

1.2 一般消費金融服務商

2. 線下代付消費貸款

2.1 消費貸款的渠道商

2.2 第三方消費金融服務商

（三）產品具體表現形式以及盈利模式

1. 線上消費場景

1.1 線上消費渠道商（產品形式：APP或微信服務號）

1.1.1 信用支付的用戶申請流程

用戶申請流程

l業務要點：此模式為一次性授信模式，所以需要用戶先申請；由於是渠道商自己的用戶，所以賬號可以打通，包括支付需要的銀行卡綁定動作都是可以省略的，消費者操作較為便捷。

1.1.2 信用支付的用戶支付流程

用戶支付流程

l要點：支付發生時，可以加一步在用戶移動端手動授權，以此來驗證交易的真實性

l計息日的計法有多種，在此只以發貨日即為計息日為例

l渠道商財務發出的發貨指令，可以不用對供貨商進行付款，實操中一般採用賒銷記賬模式

1.1.3 還款業務流程

還款業務流程

l用戶還款最好只採用一個第三方支付渠道，便於財務對賬

l渠道商通過每期還款的沉澱資金獲取更多的收益

1.2 第三方消費金融服務商（產品形式：APP+渠道商信用支付渠道）

1.2.1 用戶申請及支付流程

用戶申請及支付流程

l要點：用戶點擊申請時，直接觸發的是信用支付功能；電商的用戶數據共享有一定的難度，但是可以操作，否則會大大降低操作便捷度

1.2.2 還款業務流程

還款業務流程

l從長遠來看，除非擁有足夠強的風險定價能力和低成本的資金，否則消費金融服務商在線上場景整體發展空間較小

1.3 盈利模式

l渠道商：盈利=產品差價+消費貸款利率+沉澱資金理財收益－壞賬

l第三方消費金融服務商：盈利=消費貸款利差－壞賬

2. 線下消費場景

2.1 線下消費渠道商（產品形式：紙質合同+銀行卡代扣協議）

2.1.1 用戶申請流程

l要點：根據不同場景，可以修改先簽合同還是先授信成功後再籤合同的流程；此做法消費者申請貸款和消費是同時進行的；如果渠道商售賣的是服務，則沒有渠道商倉庫的流程

2.1.2 用戶還款流程

l要點：可以在到期扣款之前，對消費者提醒一次，以此保證消費者按時存錢

2.1.3 渠道商保理模式業務流程

l業務要點：除借款人提供虛假信息外，借款申請一定會被通過，原因在於消費者並不是借款人；《月付合同》一般是購買合同中的一個付款選項而已；還款是渠道商與保理公司之間進行

2.1.4 手機端產品業務流程

l要點：渠道商工作人員需要在現場協助用戶註冊和對提交信息的正確性做初審；如果渠道商提供的是服務，則無倉庫流程

2.2 第三方消費金融服務商（產品形式：APP+線下消費渠道商支付櫃檯）

2.2.1 用戶申請及支付流程

l要點：需要在線下消費渠道商處配置一個實體收款機；還款流程為用戶按期通過APP收款

2.2.2

lO2O服務的用戶申請流程

l要點：二維碼只是一種支付驗證方式，實操中可以採用其他方式；由於業務是線上預定，線下完成，所以支付其實也在線下完成，有一定時間延遲，可以不用做到實時授信。

l支付流程

2.3 盈利模式

l消費渠道商：盈利=產品價差+消費貸款利差+沉澱資金理財收益－壞賬

l第三方消費金融服務商：根據自己選擇的產品模式而不同

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