親愛的*總，您好！
感謝您向我諮詢項目操作的問題，因為問題比較複雜，要說的內容很多，所以用寫信的方式來回復你。
去年的房地產市場很火，全國大江南北一片紅，無論是一線大城市，還是小縣城，房子都是嗖嗖的賣。我們的項目也是如此，我記得，人們排著隊買房，爭先恐後的，離奇的是，好像一個買房的客戶，為了挑一個好樓層，要給咱們來送禮。
到了2018年，情況變化了，大城市開始降溫，縣城繼續火爆。到了今年六月份，大城市進入冷凍期，縣城開始了降溫。
您現在有些慌神了，過來問我怎麼辦，請您不要先著急，靜下心來聽我講。
我先說說前段時間，市場好做的原因。
前一段時間房地產市場特別好做，容易給人一種感覺，就是房地產賺錢如此之快，如此之多。其實，做地產賺錢，是享受了整個大環境的一個紅利。
具體來說，就是一線二線迅速暴漲之後，人們在大城市買不到房，或者買房太貴，這些購房需求就會向房價低的縣城進行轉移。短暫的需求增高，使得縣城房價上漲過快。對於當地人來說，看到外來的人口快速買房，原本很平穩的需求也被刺激了起來。於是很快加入到了買房的行列，把原本應該很長一段時間才能促成的需求提前到了當下。
於是兩股力量，相互支持，互為參照，好像擰成繩子的兩股粗線，螺旋式的緊緊纏繞在一起，形成一股強大的力量。兩股力量形成之後，我們忽然發現，房子一夜之間就好賣了，發生了這種現象，並不是產品的功勞，是受到大勢的影響，是踩對了腳步的結果。
我們的項目因此得到了鉅額的超級利潤。您還記得當初項目本來想賣4000塊，核算下來整個項目可以賺到5000萬。結果形勢一下來了，房子一下子賣到6000多塊，每平米多賺2000元，只計算高價賣出去約2萬平米的房子，您就憑空多賺了4000萬，這可是許多人幾輩子都得不到的收入啊。而這只是你多出來的利潤。
我們前一段時間市場的紅花，對我們來說是天上掉餡餅，砸到了我們頭上。可是我們正常做生意，不能老是碰到餡餅吧。
現在開始，市場形勢開始變化了。
這裡插一句，各種經濟現象，都是從經濟最發達的地方開始，然後逐漸向下面開始滲透，就好像是火山爆發，岩漿從最高的火山口噴發出來，沿著山體逐漸向低的地方進行流動。在中國，從地理位置上來說，流行都是從東南開始，到西北結束，為什麼呢？經濟基礎決定上層建築嘛。
其實房地產的發展也遵循著這種形勢。那這樣，我們討論問題就有了一個大的背景，這個背景就是縣城領域的房地產也會像大城市一樣，必將進入橫盤的狀態。
我從兩個方面來說明我的理由:
一是國家政策層面。層出不窮的房地產調控政策，不用再一一列舉了吧。中央政府的意圖很清晰，房住不炒，堅決保持房地產市場的平穩發展。你不用懷疑這屆政府的執行力，他一定會在一定時間內把房價壓住。
二是市場主體層面。房地產的領頭羊萬科的消息夠火了吧，他都打出了要活下去的目標。當然，萬科的活下去更多的是秋天對冬天的警示，是在秋天的時候準備好過冬的糧食。不管怎麼說，領頭房企都開始為以後寒冷的日子佈局了。
回頭我們再來說縣城的房地產市場。
其實縣城的房地產市場，剛需的還是比較多，投資的還是佔少數，到了現在，紅利基本上屬於消失的狀態，市場正在迴歸正常水平的路上。
要想把縣城的房地產市場做好，就要回歸它真正的產品力方面。用產品的力量來吸引人，用產品的力量來打動人，而不是像原來那樣，簡單的營銷、忽悠等等。
所以如果說是某個項目，證件齊全，工程進度跟得上。然後，在一些細節上做的到位，也就是說能夠展現出你的產品跟別人產品不一樣的地方，讓客戶能真實的感知到，從而對你的項目產生認可。
股神巴菲特曾經說過，只有潮水退去之後，才能看出來誰在裸泳。幸運的是，您一直堅持的質量為本，精品戰略，我們的產品力還是非常不錯的。在市場上是有競爭力的。
所以，您不用過分擔心，對於我們來說，產品會依然暢銷，只是市場上的超額紅利沒有了而已。
反過來，如果說有些公司項目本身工程進度或者證件各方面跟不上，僅僅依靠宣傳，依靠做活動，效果會怎麼樣呢？
個人的想法是，短期可行，整體有限。這個方法是治標之法。他只能延緩人的病情，並不能根治。
買方和賣方的力量對比，現在買方的力量在增強，賣方的優勢在減少，在這種情況下，以所謂的營銷力度，或者營銷方法，只是增加了一點點知名度，對你真正的產品，核心的東西，並沒有展現出來。就像大網眼的漁網撈魚，撈住的是少數，大多數都從網眼裡跑了。
要不要降價銷售？
答案很明確，當然是不能降價。因為，就縣城來講，人際傳播更明顯，如果一降價，整個打擊了這個市場的信心。在我們國家，雖然說這個商品的價格，有其波動規律，上漲和下降都可以，但是因為在房地產的事，就是加上了一個特殊的心理預期，就是說買漲不買跌，這個特殊的心理狀態的情況下，我們就要按規則辦事。
這一方面，即使對萬科這樣的大開發商降價也是很有影響力的，後果很嚴重的。那對於一個小開發商來講的話，千萬不要隨意降價，即使降，也是要實行暗降，只能是多贈送面積，多送禮品，還有延長首付款期限等等。
我們都不願看到市場下行，但是這恰恰是客觀的事實，也是沒辦法的事情，只能是以積極心態的進行應對。
總得來說，就是市場變化的情況下，你應該降低對於利潤的追求，把更多的力量放在產品中，能給客戶更多的優惠，讓真正的產品力，來說服客戶。
不能給您提供出石破天驚、妙手回春的意見，敬請諒解。
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