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成功者的經驗雖不可複製，卻可以借鑑；雖無法模仿，卻可以汲取。

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本期推出張志專訪——《“顛覆”張志：將資本引入法律服務業，用資本使情懷落地（上）》，以饗讀者。

—本文長約7000字—

—閱讀需時14分鐘—

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— 張志 —

萬商天勤律師事務所創始合夥人、管委會主任

萬商天勤顧問有限公司董事長

鼎頌商事爭議解決支持平臺創始人

張志律師是萬商天勤律師事務所創始合夥人、管委會主任。先後擔任過兩屆深圳市律師協會副會長，同時受聘於多家仲裁機構，審理了大量的國際國內仲裁案件。

與傳統的律師不同，張志更像一位戰略家。

1996年萬商天勤成立之始，張志根據當時最流行的中國經濟戰略概念——弓箭理論，佈局四大區發展戰略——深圳為核心的珠三角，北京為核心的環渤海，上海為核心的長江三角洲，成都為中心的長江源頭、西南地區，並明確提出：三年揚名深圳，五年領冠廣東，八年成為全國優秀律師事務所。

目標一一如期實現了。

2016年萬商天勤成立20週年之際，決定重新出發，明確三個新的定位：繼續成為中國第一流的律師事務所，成為能夠為客戶提供本地化服務的綜合性律師事務所，成為能夠為中國的法治事業做出突出貢獻的事務所，並制定了詳細的五年規劃：未來五年，在全國中心城市佈局20家機構，營收突破10億元。

但五年之內開設20家事務所，並且堅持直接設立，不搞加盟，辦公機構都要選在當地城市最中心、最豪華的寫字樓，錢從哪來？管理能力能不能跟得上？

萬商天勤在思考。張志在醞釀。

張志註定是個顛覆式的人物。2016年，他提出的“一個平臺，雙輪驅動”戰略，使萬商天勤在探索律所管理模式改革的道路上走出了意義非凡的第一步。平臺（萬商天勤律師事務所）+管理(萬商天勤管理公司)+資本（鼎頌商事爭議解決支持平臺），這在法律服務業，無疑是一種顛覆式的思維，他認為，互聯網大數據讓一切變得透明，中國的律師事務所已從“春秋”“戰國”時期，即將進入平臺化的競爭時代，他希望能夠為法律行業提供可複製的成長模式。

抱住風雲訪談

明確的人生規劃：首先是區域，然後是行業，最後才是職業

抱住：您的律所，緊鄰深圳市民中心，蓮花山下，內部裝修氣派，外部視野開闊，這都是經濟實力的象徵。

張志：這是我們的定位，包括西安、成都、重慶的律所及分支機構，都設在市中心的高檔寫字樓內。

抱住：當初您為什麼選擇讀法律，那個時候讀文史哲的還比較多吧？

張志：我讀大學是1986年，30年以前的事了。在我們那個年代選擇專業，很多是聽從老師的建議，或者是家長的建議。選擇讀法律，就我自己而言是個人的選擇。我記得非常清楚，從我讀初中的時候起，對北京政法學院覆校，一直到更名為中國政法大學，就一直關注著這個學校，因為我很早就抱著一個讀法律的想法。這個也有家庭影響，父親是檢察官，在這個職位上退休的。

抱住：很多人大學畢業後會選擇留在北京或者回到老家，您父親也是檢察官，您為何選擇南下深圳？

張志：首先我是選擇了北京，我們那個年代雖然還是國家負責分配，但是也需要自己找。我父親幫我聯繫了山西老家的一箇中級法院，但我還是沒回去。對於人生的選擇，我還是比較有主見的，首先是在哪裡生活，區域是最重要的，然後才是行業，最後才是職業和待遇等等其他東西。所以我畢業時就打定主意要留在北京，哪怕先到一個公司裡邊隨便做什麼。當時我拿著200份簡歷，沿著長安街去發，但沒有一個人回覆我。當時因為特殊時期，一開始政法大學的學生還是受到一些影響，但在臨畢業的時候，好像是教育部開會說品學兼優的學生可以進國家部委，可能國家部委缺人。後來經過學校推薦，通過很多面試，我去了國務院僑辦。那個時候要求國家部委的大學生一定要下放基層鍛鍊一年。我的運氣一直比較好，好多人的確是下放到基層，好的城市也就石家莊，但我被下放到深圳。

一年以後，我覺得深圳空氣好，社會環境好，也比較寬鬆，就選擇留在了深圳——僑辦下屬企業華僑城。

抱柱：您從華僑城企業離開自己創辦律所，有沒有猶豫過？

張志：我的人生的規劃選擇，我很清楚。

我1990年參加工作，深圳那個時候沒法和北京比，我記得當時下了火車根本沒有火車站，都是一排簡易的小平房。出了羅湖，兩邊都是稻田和魚塘。但是一到康佳那個地界，視野豁然開朗！路修上了，規劃也比較好。所以，雖然那個時候深圳和北京相比還是有差距，但是我感覺到深圳這個地方，它內心或者整個城市湧動著一些不一樣東西。首先跟環境有關係，這個環境不光是人文環境，也包括政府環境、社會環境。第二，到處都是四面八方、五湖四海的信息、文化，各種的交融、碰撞比較多，很有吸引力的一個年輕城市。而且靠近香港，香港在那個年代是中國非常重要的窗口，從那裡獲得和感受到的東西很多。所以，有人認為深圳是未來中國的希望。

法律行業，始終是自己的理想，律師職業也始終是自己的理想，所以，在1996年的時候，我就辭職，創辦目前的律師事務所。

抱住：刑事業務出名快，逐步放棄刑事辯護的原因？

張志：我們都講刑事業務是法律業務和律師業務的王冠，這個是一點沒錯，它在很大程度上能體現一個律師的綜合能力。我後來離刑事辯護越來越遠，這不是有意的選擇，是因為民商事業務多起來了。另外，在過去很多年前，刑事業務面臨幾個瓶頸，

第一個就是律師的執業權利得不到保障，在刑事業務當中很難有成就感。無論是程序權利，還是實體審判，律師辯護的作用有多大？很難評價。但是現在不一樣，越來越好。

第二塊，從律師業務的選擇來講，刑事業務的收益，不像民商事那麼高，這也是很現實的因素。

第三，刑事業務存在很大的風險，律師應當受到什麼樣的保護？一直不是特別明確的問題，所以這也影響了很多律師的選擇。在過去這幾年，這些情況有了很大的改善。但在20年以前，不像現在這麼樂觀。

律師專業化的分工，是個水到渠成的事。律師首先要做綜合培養，各個業務領域都要有所涉入。從我們過去的經歷看，我們深刻地感覺到律師的綜合能力對於未來職業生涯是非常非常重要的。目前我們對青年律師的培養有兩種不同方式的選擇，一種方式就是持有這種觀點，從最基礎的技能到不同領域的法律事務，再到市場的客戶，我們都會讓他們去做，然後根據他自己的興趣逐步形成自己的專業方向。

從我個人的經歷來講，1996年開始做律師的時候，深圳律師才400多人，但它的業務種類也比較少，都是一些傳統業務，我們那個時候逮著案子就做。我記得我第一個案件是離婚案件，後來有刑事案件，也有普通的合同糾紛、債務糾紛。還有一些很簡單的貨款糾紛，我們為了追討貨款，全國各地上山下海四處奔波，經歷了很多。有些時候，一些案子的案情很簡單，但過程可不簡單。這些都成為我們成長過程當中的一個非常重要的記錄，我相信這些記錄對我們後來的職業生涯，對我們的能力都有好處。至於為什麼後來逐步選擇了某些專業領域，那是因為在這些領域累積的經驗多了，或者做了很多這個領域的案件，有一個疊加的效應。這並不是非常有意識的或者主動的選擇，應當是水到渠成的事情。

寄語青年律師：“飢不擇食”“野蠻生長”成就不平凡人生

抱住：對於剛入行的新律師，您可以給他們一些什麼建議？

張志：飢不擇食。飢不擇食是可以成就不平凡的人的。不要滿足於現狀，要多給自己一些挑戰。我現在鼎頌搞了一個青獅雲岸律師事務所。這個事務所實際上就是我專門為優秀的青年律師設計的一個成長平臺，在這個平臺上模擬當年我們成長的環境，那時大家都是蹦到海里邊去游泳，現在情況不一樣了，我們那個時候是沒有人託著。在青獅雲岸，我們設計了很多的機制，提供了很多的保障，但是基本的培養思路是綜合性應對一些挑戰，能夠實現一定程度上的野蠻生長。對青年律師而言，尋找機會，迎接挑戰，飢不擇食，能夠多做事情，多經歷，對他們成長是有好的。不要陽春白雪，不要對律師行業律師業務有三六九等的觀念，不要講什麼是高端業務，什麼叫低端業務。

第一個吃螃蟹者：打造“資本+法律”跨界服務平臺

抱住：您剛才所說的鼎頌項目，是屬於萬商天勤律所下面的一個平臺？

張志：鼎頌，是我發起的一個具有很強的創新意義的跨界法律服務平臺，我給它定的商業推廣的名稱叫“鼎頌商事爭議解決支持平臺”。它肩負的歷史使命是，以訴訟融資作為核心，通過資本的力量來推動律師行業的變革。用我的話說，叫做“用資本使情懷落地”。從它的理想來講，是通過用資本來促進法律服務業的繁榮，促進商事爭議當中的公平、權利保護和正義。從法律服務行業來講，我希望它能成為法律服務業裡面“攜程”的概念，要改變和重新塑造法律服務的流程。

抱住：訴訟＋融資，法律＋資本，它相當於一個孵化器的功能？扶持其他小的法律平臺？

張志：目前鼎頌有三個非常核心的業務領域。

第一個是訴訟融資，也就是我們所講的TPF，第三方支持。這個業務是針對商事爭議領域裡邊的當事人，他有權利，但是可能存在經濟上的困難，或者他雖然不存在經濟上困難，但他不願意承擔訴訟可能帶來的不確定的風險。這個時候我們引入風險資本來承接這個風險，為當事人來支付訴訟或者仲裁過程當中所發生的一切費用，訴訟費、仲裁費、律師費、鑑定費，包括差旅費等等。

另外，鼎頌還聚集了法律資本。法律資本的概念是我們創制出來的概念，就是專注於法律領域的風險投資，或者專注於法律領域的資本。此外，還聚集了專家資源。我們把中國最一流的訴訟爭議的專家，作為鼎頌專家精英庫的成員。當然，它還會整合其他的很多的資源和機會。它是一個綜合性的，以法律資本為核心的一個服務平臺，它所肩負著對行業的未來改造的任務，剛才我說它要重新塑造法律服務流程。

簡單來講，現在我們當事人遇到商事爭議事項的時候，首先就想到找律師，找律師事務所，去談委託談代理，談代理費律師費，全風險代理還是部分風險代理還是固定收費等等。今後我們希望不僅可以找律所，也可以直接找鼎頌。鼎頌可以提供的，一個是資金支持，第二個可以幫你匹配到最好的律師、最適合的律師，因為在鼎頌平臺上的律師，是跨區域、跨所界、跨專業領域的，他有能力尋找和匹配到最適合的律師。

第三個方面，它可以為客戶管理案件。對一些大型的集團來講，它有法務部，可能還有能力去對案件進行實時性的管理，但對於大部分企業來講，它不具備這個能力。交給鼎頌以後，鼎頌有一個非常龐大的團隊來負責管理案件。它一定要管好案件，為什麼呢？因為它有投資在裡面，案件管理不好的話，一旦出現敗訴或者即使勝訴執行不到錢款，那麼它的投資要全部損失的。所以在這個意義上，它和當事人、權利人是在一個利益共同點上，案件管理會非常的主動。

第四個方面它會提供優厚的、卓越的法律智慧的支援。因為我們在重大案件投資之前，都會聽取專家的意見。專家不僅對這案件的勝訴、敗訴提供自己的建議，還會對訴訟策略提供建議。實際上，打官司、爭議解決的最重要的是策略，策略定好了，官司就贏了。策略定不好，再有道理，可能也會輸。所以，找到鼎頌以後，實際上不是一個律師在給你提供服務，而是集合了很多專家，很多資源。法律資本、匹配律師、管理案件、法律智慧，都有，肯定要比直接找個律師事務所更為方便一些。

抱住：這是超級跨界組合。

張志：資本和法律跨界。剛才你說到平臺上面，是不是也支持一些年輕律師成長和機構成長？這是鼎頌的第二塊業務。這塊業務就是對於法律服務機構，或者是一些青年團隊的扶持。鼎頌也是以資本扶持方式來給他們一些支持。鼎頌後來投資設立的鼎岸·律聯空間，這是在行業內具有創新意義的。鼎岸·律聯空間實際上就是把與法律服務業相關的一些機構，整合到一起，包括法律技術創新企業、創新服務企業、法律查明，當然也包括知識產權服務機構、評估機構、稅務稅法諮詢服務機構、律師事務所，它們之間可以採用一體化的服務模式。

那麼在平臺上，青獅雲岸律師事務所就是為了支持青年律師，成立了一家叫做技術派的律師事務所，他們掌握最新的技術，用最新的技術，來武裝自己，來引導行業發展。

第三塊，鼎頌還做破產清算一些法律資本的業務，這個就很豐富了。

張志的“法律資本帝國”

重回一流律所：五年內佈局20家機構，營收突破10億元

抱住：都是非常高端的商事服務。張老師是在下一盤好大的棋。

張志：沒錯，還有萬商天勤那邊也是與眾不同的。應當說它不同於任何一間律師事務所。

抱住：怎麼不同？

張志：萬商天勤首先不僅僅是一家律師事務所，而是一個極具創新理念的法律服務集團。它是1996年設立的，屬於深圳最早的一批合夥制律師事務所，到現在已經成立22年了，是一個極具底蘊的律師事務所。

在過去20多年當中，萬商天勤走過了一段很不平凡的路程，取得了很大的成果。我們當時設立的時候，就規劃了幾個階段性的目標：三年揚名深圳，五年領冠廣東，八年要成為全國優秀律師事務所。我們也是這麼實現的，三年就成為深圳市優秀律師事務所；五年的時候，當時廣東省沒有評優秀律事務所，但選了兩家機構作為廣東省改革開放優秀機構和代表，萬商天勤就是其一；第八年的時候，我們就成為了廣東省第一家全國優秀律師事務所。

2016年成立20週年的時候，我們對過去的歷史進行了回顧，同時對整個法律行業的發展進行了檢討，並重新確定了萬商天勤未來的法律規劃——在未來實現三個定位，一個定位是繼續成為中國第一流的律師事務所，第二個是成為能夠為客戶提供本地化服務的綜合性律師事務所，第三個要成為一個能夠為中國的法治事業做出突出貢獻的事務所。這個定位確定以後，我們就制定了一個五年規劃——未來五年在全國中心城市佈局，要達到20個律師所，整個營業收入要破十個億。

抱住：這麼具體的目標怎麼來的？

張志：主要也來自於我們對過去的檢討。萬商天勤在過去20年一直很低調，我們既不做過度宣傳，也不在全國各地廣泛佈局。當時我們根據最流行的中國經濟戰略概念——弓箭理論——以東南為弓，以長江為箭，箭頭在上海，以長江流域來帶動整個的中國經濟發展，確定了一個四大區的發展戰略——深圳為核心的珠三角，北京為核心的環渤海，上海為核心的長江三角洲，成都為中心的長江源頭、西南地區。20週年以後，我們發現這種發展理念有好處，極大地維護了品牌的美譽度，迴避了很多執業當中可能帶來的風險。但是也有很大的問題，就是我們的影響力和規模，在行業當中顯得有點落後。其實我不認為它是一種落後的理念，但在應對市場的時候產生了一些劣勢，因為客戶並不十分了解這個行業內在的一些競爭的要素。

抱住：其實還是那句老話：酒香也怕巷子深。

張志：對，沒錯。所以我們後來發現在20年以後，我們在整個行業內的影響力減弱，不像前些年那麼的有巨大的影響。我們去過的一些城市，比如武漢，他們好多律師居然沒有聽說過萬商天勤，讓我們很詫異，這麼牛的一個事務所你們怎麼能沒聽說。後來發現不能怪別人，我們的宣傳或者整個佈局，和現在風起雲湧的法律分配市場相比，顯得有點落寞。在進行一番反思後，我們就對規劃進行調整，從大區規劃戰略調整成中心城市的主力戰略——在全國範圍內選定20箇中心城市，設立大區機構和衛星城市機構。大區機構從原來的四個大區，又增加了西安為核心的西北區，以武漢為核心的華東區，擴展為六個大區。在六大區的基礎上，圍繞每個大區機構來佈局衛星城市的辦公室。比如我們會依託深圳來佈局廣州，依託北京來佈局天津和石家莊，依託上海來佈局杭州和南京，依託成都來佈局重慶，還有云貴川的一些省會城市。佈局的原則調整以後，我們確定了五年20家機構，業務收入要突破十個億的概念，以此指標來確定萬商天勤在行業內一流事務所的地位。因為，一流事務所得有指標支撐。

當然我們在進行佈局的時候，仍然有一個非常重要的原則——合理佈局，適度規模，這八個字也是我們過去20年間堅持且依然會堅持的。只不過這合理佈局，從大型佈局改變成中心城市佈局，但適度規模我們還是堅持。萬商天勤今後的發展規劃，不同於目前行業內很多大所，四處開花，四處佈局，而且規模做得很大。我們認為這不是我們的發展思維，所以在規模上面我們確定的紅線是，大區機構不會超過150人，包括合夥人、律師，也包括輔助人員。而在衛星城市的機構佈局中不會超過六七十個人。人員機構的規模，只要能滿足這個區域的法律服務需求，或者客戶需求可以了。人的數量不重要，關鍵看你的服務功能和質量的問題。

第二個原因是，律師事務所的管理，除了流程管理、制度管理之外，最核心、最重要的是文化管理，它是律所能夠形成競爭力、能夠屏蔽風險的最核心的要素。人類學研究的經驗證明，150人是形成社群的一個上限。簡單來說，就是超過150人，互相就不認識，就很難記得住。彼此都不能相識、相熟的話，就很難形成一個社群的這種紐帶；沒有社群紐帶，也沒有彼此的責任。沒有彼此責任，約束就少了，制度就可能會作用低下。在機構的設立上面，

抱住：保持血統純正。

張志：對，血統都要純正。我們在事務所的競爭力上強調質量，不強調數量。什麼叫質量？實際上就是單兵作戰和團隊作戰能力，在事務所的實力上，我們強調質量取勝，強調效率，不強調規模。

作者：末上丨版式：啊聰兒丨攝像：牛先森

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