樊柯成，向日葵品牌管理有限公司總經理，同時也是米多大數據引擎合夥人。向日葵品牌管理有限公司專注幫扶國內一、二線快消品品牌企業及年銷售額在三個億以上的發展中企業，鍛造爆品、招商落地、渠道整合、模式升級、金融助力、系統運營的快消品品牌孵化公司，總部設在鄭州。先後成功運營了北大荒東北豆奶、匯源95°黑氣泡果汁等品牌。
本次樊柯成直播課程的分享主題是【北大荒東北豆奶——數字化新營銷模式的實踐者】。分享內容主要分為以下2大個板塊：
1. "北大荒東北豆奶”從新品到爆品的運營回顧
2. 傳統企業結合新營銷的體系的關鍵點
2017年，豆奶品類隨著達利園“豆本豆”豆奶、北大荒東北豆奶的介入，成為行業最具成長類的品類。北大荒東北豆奶更是憑藉在哈爾濱“911”千商會現場成交497家，成交額突破6800萬震驚行業，成為焦點。賣到斷貨、眾人爭搶同一代理權，這不僅是2017年快消品行業的一次盛宴，更是北大荒模式背後，數字化新營銷模式運營的先行實踐。
外行看熱鬧、內行看門道。對於第一年銷售額就突破億，經銷商遍佈20多個地市、300多個縣城的北大荒東北豆奶來說，很多同行都認為北大荒東北豆奶依靠新媒體招商模式獲得成功，對於快消品行業借鑑意義很大。接下來，樊柯成老師作為北大荒東北豆奶運營的實際參與者及戰略合作伙伴，將對“北大荒新營銷體系”進行詳細的解讀，希望帶給大家帶來啟迪。
"北大荒東北豆奶”從新品到爆品的運營回顧
新品招商階段
首先，2017年6月26日-9月11日招商會，北大荒東北豆奶開始對外招商。 通過納食、糖菸酒週刊、銷售與市場、經銷商之家等30多家快消品主流公眾號媒體集體發聲，全網同步招商，意向客戶日諮詢量高峰達到400多家。
其次，梳理意見領袖（KOL），放大趨勢音量。先後得到國內快消品行業近100位高管的集體推薦，“中國豆奶北大荒，我看好北大荒東北豆奶”拍成的標準版小視頻，朋友圈瘋狂的全網傳播。高峰期日轉發量達到1000多次，行業影響力達到高點，配合代言視頻。
再次，組建意向客戶諮詢社群，專業人員答疑解惑，批量式促進成交。
最後，線上招商與線下服務人員深度配合、同步傳播，聚焦招商會、落實合作。 實現了“同一時間節點”、“全網主流傳播”、“ 意見領袖代言”、“社群精準宣導”“現場批量成交”的效果。
（北大荒東北豆奶招商會合影）
總結：線上招商團隊8個人，線下服務團隊28人，70天內，招商篇幅數量近80篇（含平臺轉載量），百度搜索15天內進入前3頁，招商引流意向客戶數量10000多家，樣品數量2000多份，成立招商社群48個，朋友圈轉發數以萬次。911招商會現場經銷商參會標準“代理視頻”979段，朋友圈參與點贊人數超過25萬人。北大荒微信指數直線躍居2257420，日還比增長204%。實現了新品現場成交497家，成交額突破6800萬的招商佳績，也使北大荒東北豆奶成為2017年快消行業的一匹黑馬。
爆品打造階段
北大荒東北豆奶招商的成功，更得益於針對市場動銷的一套標準化落地打法。北大荒針對餐飲渠道的“送、擺、免、拉、推”動銷策略五字決。
送
擺
免
拉
推
為保證以上活動的有效執行，及效果保障。推出經銷團隊管理幫扶服務為保證以上活動的有效執行，及效果保障。推出經銷團隊管理幫扶服務。分別與客戶、客戶業務簽署專項的市場操作協議，明確責權利。針對華北通路市場，樣板基地打造，專業隊伍幫扶，推進精準精耕，僅春節一個月易拉罐禮盒豆奶突破40萬箱,實現銷售額2000多萬。
（特戰隊組建會議）
（樣板突擊隊授旗儀式 ）
（省級客戶動員會議）
（標註化坎級政策及陳列）
總結：快消品品牌嘗試各種新的營銷思路和方法，前提都要有一套落地的基礎保障方法，才能錦上添花，快速發展。
截止2018年3月底，鋪市的“送”產品的活動，錄製老闆娘代言視頻50000多段，轉發傳播次達幾十萬次，實現首輪鋪市的定點引爆效果；場景化打造“擺”臺的重點門店50000多家，WIFI、門透、展架等物料投入100多萬套，成功打造區域性樣板街道及區域工程；錄製組建經銷商處的終端店紅包獎勵社群400多個，北大荒銷售利用口令、積攢、轉盤等趣味性“免”品活動，成功實現公眾號吸粉20多萬人；消費者兩元換購的拉動，保障了產品上市出期的有效動銷，截止12月底結束，消費者換購數量超過500萬瓶；店主“推”動，終端參與數量達到19萬多家，單店累計銷量最高達 186箱，此數據來源以北大荒開箱掃碼活動獲取的的後臺。
北大荒東北豆奶在招商、落地方面取得成功的關鍵在於有效的傳播：一切活動皆為傳播、一切傳播皆為動銷及配套的組織架構。傳播體現方式如下：
（系列活動贊助）
（場景化主題海報）
（動漫視頻）
（V視頻段子、網紅代言、店主/消費者認知代言）
（微電影7月9日已經上映）
傳播路徑主要集中在微博、微信、微信社群、朋友圈、區域社交公眾大號。
（ 北大荒組織架構圖）
傳統企業結合新營銷的體系的關鍵點
新營銷和傳統營銷區別：
結合北大荒的這個模式案例及我對新營銷的理解，認為傳統企業結合新營銷體系有如下幾個關鍵點：
組織重構
增設首席增長官：負責整個新營銷體系運營，保障業績增長。
新產品經理：負責原有產品的生命週期管理、新品的研發及增長機會分析。
新渠道經理：結合企業現有渠道分析、產品消費場景屬性擴展新型渠道。
新媒體運營官：結合各種社交媒體的內容創作、全網運營及整合傳播，下設營銷專員、製作專員、傳播專員。
數據分析師：基於目前經銷商、渠道商、消費者的交易及活動，為企業提供經營和管理的數據依據及分析。
產品升級
打造一款可以成為IP的產品，通過包裝形象和品牌故事，讓產品成為可以談論的話題，讓產品具備社交屬性。
新品開發一定要建立自己的品牌故事，所謂故事講得好、賺錢賺到老。
新品開發一定要找到專署這個品類的消費場景，可以是一種、兩種。用對系統
傳統企業要真的想把新營銷體系做好，一定要學會用適合的工具。北大荒在這一點上先後合作了三家平臺，費用近100萬，一鳴網絡大數據引擎是經過比較後最終合作的平臺。做到了“線上線下融合、渠道數據化、用戶私有化、玩法多樣化、粉絲社群化、商城自主化”。部分智能營銷應用如下：
、
部分數據分析系統：
社交新零售拼團/微分銷系統：
積分換購禮品市場：
系統功能很多，不再一一列舉。一鳴網絡在不改變現有銷售渠道的前提下，幫助北大荒品牌實現了渠道“銷量提升、粉絲倍增、費用降低”。深入合作之後瞭解到，一鳴網絡大數據引擎已經相繼幫助茅臺、維達、潔柔、可口可樂、嘉士伯、箭牌等上萬家企業 在局部或全域踐行基於數據化的“新營銷理念”。
所以我認為傳統企業學習應用新營銷不僅要搞懂模式，更要擁有一套適合的工具。這樣不是為了跑的更快，而是少走彎路，跑的更穩。
以上就是樊柯成直播課程分享【北大荒東北豆奶——數字化新營銷模式的實踐者】的全部內容。
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