2018年4月27日，央行、銀保監會、證監會、外管局聯合印發了《關於規範金融機構資產管理業務的指導意見》（銀髮〔2018〕106號），自此整個資管行業進入深度調整的週期，地產融資亦受到一定的衝擊。值得注意的是，2017年4月17日晚央行雖然宣佈了降準，但政策層面仍未打開資金流向房地產行業的閥門，因此本次降準對房地產行業本身無實質影響，對日益嚴峻的地產融資形勢亦無刺激性作用。
從房地產行業融資形勢的發展情況來看，整體而言，2018年現金為王！尤其對中小開發商而言，在資金全面收緊的情況下，如何充分掌握地產項目每個開發環節上的融資方式，以及如何充分挖掘有效的融資渠道，並迅速回籠現金，提高資金週轉效率，是每個中小開發商必須面臨的問題，而這也是各個金融機構和非金融機構在操作地產融資項目時能二次抓住盈利點的核心。為讓大家從業務操作層面瞭解地產項目的融資技巧，從實操角度全面介紹地產項目全產業鏈的每個環節（主要以拿地/項目獲取階段、開發建設階段、銷售階段、自持物業經營階段等）的融資方式，具體每個融資方式的細節分享給大家。
拿地/項目獲取階段
對開發商而言，該階段的融資需求主要在保證金繳付、土地款繳納、涉及城市更新或三舊改造項目的拆遷款支付（也有開發商定位為包乾費）、以及收併購項目過程中的股權轉讓款支付等費用，儘管監管層面已嚴厲禁止涉及土地款支付（含競拍保證金）等的融資，但以上相關融資需求仍對應有如下融資方式：
（一）招拍掛階段保證金融資方式
1、集團拆借或集團貸款後借款給項目公司
有全國性佈局的集團型開發商，一般為集團負責資源、人才、統籌等綜合性支持平臺，各區域項目公司自負盈虧的內部管理模式，在項目公司通過招拍掛或收購方式獲取土地時，無論是保證金/意向金、土地款等均由集團以拆借的形式進行解決，對百強開發商而言，集團授信貸款（無論在銀行還是信託、券商等機構）成本非常低，而且額度大（當然，目前金融監管政策下，銀行和信託等大部分金融機構已經對純授信貸款非常謹慎，甚至停止該類融資業務），因此集團統一獲得融資金額後拆借給項目公司，一方面可降低項目公司融資成本，在項目公司開發成本方面亦可通過統借統貸的形式解決利息問題；另一方面也可以作為集團的收益來源之一（尤其是小股操盤或合作開發情況下利用大房企徵信背書進行融資的情形），比如一些開發商集團融資成本是年化6-7%，拆借給項目公司成本是年化10-12%之間，更重要的是激活項目公司自負盈虧的項目責任制。值得注意的是，當前融資形勢下，資管產品與底層資產須遵循“一對一”的要求並且須穿透核查底層資產的情況，因此以集團純授信的融資方式覆蓋項目開發資金需求的模式目前在操作上有一定難度。
2、股東借款
為擴大開發規模和迅速進入地方市場，很多開發商在開拓當地地產市場時都會選擇與當地的土地方或開發商一起合作開發，除非當地開發商非常強勢，不然一般會在合作開發協議中做如下約定：
（1）約定土地開發投入全部按照各自股權比例進行投入，甚至當地土地方或開發商先行承擔保證金或土地款等前期拿地費用；
（2）約定當地開發商先行承擔前期全部拿地費用（含保證金和土地款），後續開發費用全部由新進開發商承擔或當地開發商以股東借款的形式向合作的項目公司提供借款，新進開發商承擔一定利息。
此方式一般適用於實力較強或品牌力較好的新進開發商與在當地有較好資源的小型開發商或土地方一起合作的情況，一方面新進開發商能輸入品牌，另一方面也能解決新進開發商的前期拿地資金問題。
3、短拆或過橋資金
短拆或過橋，一般指民間短期借款,目前市場上擔保公司、小貸公司、資產管理公司、投資公司等機構多有短拆、過橋的業務。對開發商而言，短拆成本過高，因此該融資方式的使用需非常謹慎，目前市場上的短拆成本一般在1.5-2.5‰/天，2.5-3%/月（根據具體項目確定最終成本）。當然隨著資金緊張，成本基本有上升趨勢。對短拆資金方而言，除了成本的競爭外，更多是風控要求和內部操作效率等方面是否存在優勢，百強排名中的開發商，越靠前資信越強，資金方內部過會和放款速度會快很多。
一般來說，短拆資金方會要求審核如下資料（不同機構有不同要求）：企業營業執照，企業徵信，法人徵信，土地證，評估報告，原貸款合同，抵押合同，新批覆、公司貸款負債明細，借款借據，抵押物權證，評估單，固定資產及對應負債(借款行、借款金額、借款起止日期)，經營主體的基礎資料，章程，近一年/近一個月財報，近三個月流水，企業簡介，經營情況介紹等等。
4、總包墊資
市場上，一些總包單位（施工企業）為了提前獲取施工項目，會配合開發商墊資以提供前期拿地款。墊資，是指按照工程項目的資金情況，工程項目對外付款大於項目已收款或者應收款合計所形成的代墊支出的資金，或者是生產經營當中所需的款項。當然總包單位為確保資金安全，也會對開發商資質和項目本體情況做謹慎評估，總包單位對外地項目的可接受度相對金融機構高（大部分金融機構偏向做當地項目）。
一般情況下，在整個開發過程中，施工企業墊資主要表現為以下幾種形式：
（1）全額墊資施工，主要是指在工程建設過程中發包人不向承包人支付任何工程價款，而要等待工程項目建設完畢經竣工驗收合格後，方按照約定支付工程價款；
（2）利用工程進度款的不足額支付，造成部分墊資施工，比如在合同中約定為承包人報送的月進度報表經發包人確認後，於次月支付確認工作量的70%，這樣實際上造成承包人在工程建設過程中，對已經完成工作量的30%要形成部分墊資；
（3）要求承包人向發包人支付保證金作為工程項目啟動資金，保證金在施工過程中根據工程進度返還，造成部分墊資施工；
（4）約定按照形象進度付款，比如約定基礎完成開始支付進度款，或結構封頂付至工程價款的一定比例等等。
當然，從法律上而言，建設工程是否允許墊資應提起融資方的高度重視。實操中，墊資承包施工，是長期以來在中國建設工程施工領域存在的一種承包方式，根據《最高人民法院關於審理建設工程施工合同糾紛案件適用法律問題的解釋》第六條的規定，工程建設中是允許墊資的。當事人對墊資和墊資利息有約定，承包人請求按照約定返還墊資及其利息的，應予支持，但是約定的利息計算標準高於中國人民銀行發佈的同期同類貸款利率的部分除外。當事人對墊資沒有約定的，按照工程欠款處理。當事人對墊資利息沒有約定，承包人請求支付利息的，不予支持。
（二）招拍掛階段土地款融資方式
1、信託方式
根據目前監管政策，無論是銀行還是信託機構，為地產項目提供融資必須符合“432”條件（四證齊全、自有資金投資達到30%、二級以上開發資質）。從目前的信託融資情況來看，2018年信託機構以集合信託計劃做主動管理且做真股項目的越來越多，做明股實債（“純股+底層協議”的模式）的已越來越少，而且受監管影響，地產通道業務已基本不做（此前一段時間通道費均在千二以上）。
雖說大部分信託機構根據政策導向會強力度調整業務方向，但市場反應卻不一定理想，比如真股項目，很多開發商，特別是百強開發商在一二線城市的項目，願意分享股權紅利的情形就少之又少。因此也催生出小部分較為靈活的信託機構針對地產前期階段的融資創設更多的“可操作空間”，比如藉助合規的“殼項目”，在產品設計上做一些靈活處理等等，當然操作層面需要結合具體項目具體分析。（本文僅對市場現象做說明，不對合規性做分析。）
一般資金方首先看重項目本體優質程度、其次看開發商資質，因此一線城市項目和百強開發商的三四線城市項目都有一定溝通空間。當然在強監管環境下，市場上一些信託融資成本也已經上升到年化12-14%之間，甚至更高。
值得一提的是，部分信託機構為佈局新區域的業務，比如首進深圳主攻城市更新項目的機構，一般也會對項目的准入和條件稍作放寬，且溝通空間較大，具體需要針對項目一事一議。
另外，銀行和信託等地產通道業務全面收縮的情況下，地方性股權交易中心或金融交易所等機構衍生了大量的類通道業務，這也是值得開發商和融資需求方重點關注的地方。
2、私募基金方式
私募基金目前強調底層資產的合規性和可行性，因此對很多開發商而言，前期土地款階段引入基金存在很多政策和操作難題。當然如果是非16個熱點城市普通住宅地產項目的非債權投資，且非用於繳納土地款、補充流動資金或者支付首付貸等仍有一定操作空間。就筆者的經驗而言，當前形式下的地產私募除了真股項目外，權益類的項目可以作重點關注（如股權收益權），除此之外亦需特別關注資管新規對地產私募基金的適用影響。
3、總包方墊資方式
相關內容如上，此處不再贅述，總包方墊資進入階段主要看雙方協商結果和項目融資需求。
4、非金融機構借貸方式
目前地產金融監管政策更多針對金融機構，因此非金融機構對地產的投融資仍存在較大操作空間，且2018年的業務規模呈激增趨勢，如地方性國資背景的擔保公司或者民營百強企業金控平臺，通過債權方式以自有資金進入，主要操作地產項目前期融資需求，具體以住宅項目為主，做機構所在地項目的融資時對融資主體（開發商）資質要求較低，外地主體一般要求百強開發商、區域龍頭等，主要介入範疇為配資拿地，拿地保證金，併購等環節，當然此類資金方更看重是否存在相對可靠的退出路徑，且融資週期要求短平快，一般不會超過1年，優選6個月以內。
5、創新型拿地融資
目前監管政策的限制對象基本上是開發商的拿地款，且開發商需要重點解決的也是拿地款，因此部分資金方找到“新商機”，以解決開發商融資難引發的拿地難困境：
（1）民間非金融機構直接獲取地塊後自行報建立項（該機構自身有報建團隊或聘請專業顧問團隊操作），溢價轉讓給開發商後退出，獲取溢價收入。
（2）開發商與國企或地方龍頭進行一二級聯動拿地，資金方以一級開發的融資方式先行介入項目前期融資，後續根據不同階段“一攬子”解決二級開發的融資難題（目前國家不限制一級開發資金進入，如上述更新貸、拆遷貸等融資方式就是這個原理）。當然這個操作模式僅限百強（甚至30強）開發商，畢竟這麼前期進入，需要強大的品牌保障。
（3）以發展文旅、教育、特色小鎮、產業基金等項目名義方式進入，從而解決國家限制資金進入住宅項目的政策難題。
（三）城市更新/三舊改造項目的拆遷款融資方式
城市更新/三舊改造項目的融資主要體現為舊改貸、更新貸與棚改貸。廣義而言，上述三個融資產品基本接近，對銀行內部而言，准入條件和要求也相差不大，總體來說，無論是舊改貸、更新貸、棚改貸或者是拆遷貸（僅僅是產品名稱不同），銀行重點關注融資主體資質、項目所處階段和拆遷難度：
融資主體資質：一般要求百強內開發商，如果資質較弱也至少要三級，且綜合實收資本、資產負債率、內部信用評級等方面來整體評判；
所處階段：大部分銀行基本要求城市更新/三舊改造項目確認實施主體後介入，個別銀行可以接受總行級戰略客戶在立項前介入，分行戰略客戶在專規前介入；
拆遷難度：一般看拆遷面積和拆遷戶數的比例，單一主體最好，有些銀行要求100%拆遷，有些銀行要求拆遷簽約雙90%（即主體數量和麵積都達到90%以上）。
（四）併購貸
併購貸簡單而言就是針對房地產併購過程中提供的一種貸款，2018年之前，這個融資方式是普遍適用的融資方式，且可規避很多政策的監管，但自從2018年1月上海銀監發文以後，因對投向房地產行業的併購貸款進行嚴控，並實行穿透原則管理，擬併購土地項目或項目公司股權項下的土地應當完成在建工程開發投資總額的百分之25%以上，由此導致併購貸數量急劇下跌。
但也應注意的是，部分地區的銀監局對併購貸有自身的監管要求，也即上海銀監局的規定並非適用於全國。儘管如此，目前各地銀監局仍舊嚴格適用“併購交易價款中併購貸款所佔比例不應高於60%”的監管規定，信託機構亦明確表示業務的開展會嚴格遵守“向他人提供貸款不得超過其管理的所有信託計劃實收餘額的30%”的監管紅線要求。
綜上，併購貸的適用越趨嚴格，這也讓很多中小型開發商，甚至大型開發商甚感前期融資的巨大壓力。
（五）集團信用貸
集團信用貸是大型集團式開發商最為接受的融資方式，一方面以集團資信全面解決項目的資金需求，一方面風控措施靈活、融資期限短、成本較低，當然能獲得信用貸的集團資質要求也不低，且有一定額度限制。
目前在行業集體衝規模的形勢下，大部分開發商的集團信用貸基本找四大行、國資行等大型有實力的銀行解決，不過其在上述銀行的信用貸額度已基本用完。儘管如此，在強監管的環境下，仍有部分靈活的城商行、農商行、股份制銀行對大型集團開發商提供信用貸。
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