導讀
對於許多互聯網方向的創業者來說，用戶是頭等重要的大事。過去幾年，移動互聯網應該如何獲取用戶，是絕大多數公司在想的一個事，獲客成本不斷攀升更是大家關注的核心。
今天創新工場系的CEO，微車的徐磊帶來一篇關於用戶、產品、數據等的深度解讀。
為了幫助更多的創業者，我們獲得了徐磊的授權，希望創業者們可以更好地在互聯網世界找到出路。文字較長，值得慢慢細讀。
用戶影響力帶動互聯網發展
用戶和產品正在互相創作價值
場景發現成為移動互聯網的新能力
垂直用戶群體的價值提升
羊毛出在豬身上是核心競爭力
大數據是把雙刃劍和更多其他
用戶影響力是這些年互聯網能夠快速發展的最重要變量和原動力。互聯網的技術條件允許用戶的聲音被更多的用戶聽到，用戶在影響用戶，最後影響了上游。徐磊從用戶開始談起，以大數據收尾，將他進入互聯網7年的思考貫穿其中。
1.用戶影響力帶動互聯網發展
今天的話題從用戶聊起，因為用戶影響力是這些年互聯網能夠快速發展的最重要變量和原動力。
從上個世紀末出現互聯網泡沫到今天，一步一步的過程，起起伏伏，差不多二十年的時間，互聯網對整個大行業的改變，甚至對每一個人的生活改變，大家都已經體會到了。大家和十多年前、二十年前的觀點也都不一樣了。我認為有一條很重要，互聯網給全行業帶來了一個變量，那就是用戶對各個行業的影響力。
過去絕大多數行業裡，用戶在每一個產業鏈幾乎沒有話語權，我是說幾乎，可能有一些行業還是有的。但是今天因為有大量的互聯網公司開始出現，這些互聯網公司絕大多數是從C端服務開始起步的。
今天我們去看BAT，看更多的小巨頭們，你們會發現大多數是C端用戶起步的。因為互聯網從技術層面讓用戶的聲音開始產生影響力。隨便舉一個例子，比如大眾點評上的用戶數據開始影響其他用戶對於餐廳的選擇。
所有行業逐漸都有這樣的趨勢，用戶的聲音開始有影響力。互聯網的技術條件允許用戶的聲音被更多的用戶聽到，用戶在影響用戶，最後影響了上游。
這是為什麼我們今天值得去探討如何來挖掘用戶價值，去探討如何來構建用戶價值體系，沒有這個前提咱們就不用談用戶了。如果我們還是一個完全的壟斷行業，那這個行業就不會有動力學去探討什麼用戶價值。
2.用戶和產品正在互相創作價值
過去這幾年，移動互聯網如何獲取用戶，並且以用戶數據來完成融資，是絕大多數公司在想的一個事，所以獲客成本不斷攀升是大家特別關注的事情。
但近幾年開始變好，因為資本開始理性，創業者開始理性，整個商業邏輯思考開始變得理性。這時就會面臨一個更大的問題，我們就算獲取了用戶，未來我們如何來服務這些用戶，如何讓這些用戶真的能夠為我們企業創造價值。
互聯網公司的特點其實不僅是在公司為用戶創造價值，而是用戶也在為公司創造價值。比如說微信，你說今天微信到底是它在服務你還是你在服務它呢？很難講，因為你每天都在用微信，但如果不是因為你每天在用微信，微信就沒有今天這個價值，甚至騰訊都沒有這個價值。這是互相幫助，互相創造價值，最後達到共贏的狀態。
過去，你要用一切可行的方式把用戶變成你的用戶，也許是一個下載，也許是一個收藏，也許是一個關注。
但最後你能不能贏得用戶呢？也許不僅僅是留存率的問題。我們有時候說一個APP有多少留存，甚至今天開始說一個公眾號有多少留存，一個公眾號有多少用戶繼續關注真的那麼重要嗎？
重要的應該是有多少用戶幫你的內容進行傳播，有多少用戶在你的平臺上消費，甚至在你的平臺上花了錢他還高興。事實上他也幫你賺了錢。這個過程已經不簡單定義為留存，而應該是產品如何贏得用戶。
3.場景發現成為移動互聯網的新能力
最近幾年我經常講這個詞，就是場景。我不太確定我是不是在行業裡比較早開始說場景的事情。
我為什麼說場景？就是如何贏得用戶的問題，我在大概三四年前曾經發表過一篇文章，當時說的是，移動互聯網的第一代產品突出的特點是什麼？是如何讓用戶以條件反射的方式記住你這款產品。
最早的移動互聯網產品，隨便舉一個例子，比如優惠券，優惠券這樣的產品怎麼在移動互聯網剛剛出現的時候快速出現在很多人手機上？因為你在麥當勞、肯德基會條件反射地想到我需要有優惠券可以用。
這是移動互聯網剛剛起步的時候，通過場景讓用戶記得你，用戶到某個特定地方想到用你的產品。比如你們今天用點評也好，用導航的軟件也好，都是有這樣的條件反射。如果某款產品讓用戶產生了這種條件反射，階段性的TA就贏了，讓用戶記住了你的功能，通過場景產生條件反射。
但今天有可能不行了，為什麼？是因為絕大多數的場景都已經被人佔領了，而一個人的生活裡的場景極其有限，你們想想你們有多少場景，你們通過這個場景又能記住多少APP呢？
你開車能想起導航，還能想起別的嗎？想起的不多了，一天吃飯刷牙洗臉上班，你有多少場景？不多，但我們的開發者有幾百萬。APP有幾百萬，公眾號多少個？我懷疑公眾號已經上千萬，這些產品如何讓用戶記得你，並且使用你呢。這個時候需要所謂的“場景發現”。
場景發現其實不復雜，就是時間、地點、人物三要素。通過這三個要素去發現你的用戶的需求。
需求，基於場景的這些需求怎麼來的，最早我們的需求來源於用戶。但現在我們要先於用戶。今天場景要做的是當用戶不知道他有需求的時候你能不能提醒他，你能不能比別人早一步到達這個用戶。
我舉兩個例子，是大家每天都在用的。
新聞，大家想一想，今天你對新聞的閱讀習慣和五年前是有天壤之別的。五年前已經是互聯網時代了，我們看新聞大多數方法是去sina.com ，QQ.com ，網易。去每一個門戶網站刷新聞，也許一個小時刷一次，也許一天刷一次，也許更久刷一次，每個人習慣不確定。
然後到了微博時代，等推送，一堆人莫名其妙發了好多東西。
到今天又形成了穩定的新聞閱讀習慣，是所有的新聞客戶端推給你，你不再主動刷新聞了。你們想想自己每天刷新聞的次數是不是遠遠低於五年前？所有的突發新聞或者重要新聞，都是一堆新聞客戶端或者類似的客戶端推給你的。當然，也有可能是公眾號給你的，大家都在做推送。
為什麼我把它放在場景這個地方說？新聞客戶端已經不等你來發現，或者等你想看新聞，而是覺得這條新聞有可能是你感興趣的，主動送達給你。
包括今日頭條過去幾年被大家當成案例來講，它如何做個性化新聞推薦，如何提高新聞的閱讀率，在座可能有一半人天天看的是八卦，哪個明星出啥事了，朝陽區人民群眾又舉報了誰，這些可能是你想看的，它就會根據你的閱讀習慣推送，而這背後都是在做數據挖掘。
我們要實現這種場景化的發現，就必須要對用戶做畫像。如何來做畫像，其實並不容易。比如微信，微信並不容易做用戶畫像，微信如果分析你說的每一句話這是非常可怕的數據量，語義分析非常難。
5.羊毛出在豬身上是核心競爭力
下面這個話題，也是最近被批判最多的互聯網觀點：為什麼老要做羊毛出在豬身上這件事。
我告訴你，哪家互聯網公司不幹這個事他一定做錯了。什麼是羊毛出在豬身上，這是互聯網公司，尤其是基於數據挖掘的互聯網公司，必須做好的，而且是他們的核心競爭力。
為什麼這麼說？互聯網公司有兩個關鍵詞是必須具備的。一是規模化，如果一個互聯網公司連規模都沒有就不要叫互聯網公司了。二是多元化，互聯網公司是以在線業務為核心運營模式，他特別適合於各種不同業務的疊加。
這種業務疊加不是在互聯網公司身上才被髮明的，是所有過去傳統公司只要相對在有一定的展示面積，或者有一定的場地，這時他們也都在用。
比如說沃爾瑪，沃爾瑪難道不是在做羊毛出在豬身上這件事嗎，他們一直在做，他告訴你今天這個東西五折、兩折，結果你去超市買了一籃子沒打算買的其他東西。他們把各種高毛利的東西放在收銀臺邊上，放在各個通道邊上，讓你快速完成消費，這就是羊毛出在豬身上。雖然他打折的產品有可能是虧的。
互聯網公司的特點是我連物理地址都不需要了，我可以有更多的服務疊加上去。大家接觸最多的案例，微信，每發一條信息運營商是1毛，微信說我收1分，你可能就不會像今天這麼用微信了。如果非要微信用一個很直接的商業模式，那微信一定會說發一條消息賺1分錢。但微信不應該賺這個錢，他是把所有人帶進來之後利用這個平臺的社交關係鏈，利用用戶在這個平臺上產生的關注度來創造更多的價值。例如當年打飛機一戰成名，讓騰訊延續了他在遊戲領域的霸主地位。
如果他們不去考慮豬身上到底長不長毛這件事，就不會有微信。我不排斥賺很多錢的業務，但多元化競爭路線是一家新公司和傳統公司競爭裡的核心競爭力。因為通過業務疊加，新老公司的成本結構不同了。為什麼微信能夠成為最主流的通訊工具，而不是短信，就是最好的例證。
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