市場下行週期下規模企業的危與機
一、現階段中國房產頭部中介的發展史
1、企業規模後的突破
房產中介的本質是區域性的服務行業，未來的房產市場一定是頭部企業和“小而精”企
業共存，大家各自發揮優勢，共同發展。他們都具有的特徵是具備一定的或者某一些優勢，
能適應市場的變化而做出應對這策，這裡說的是“改變”能力。當城市市場份額不變，本土
的頭部企業通過門店的鋪設（造成的固定成本房租、水電、人員社保）都是一個巨大的成本，
所有會遏制企業的擴張。同時這樣對企業來說，如果穩紮穩打擴張雖是一條看起來比較沒有
風險的戰略，但是我說一下我的看法：第一，門店和設備永遠是企業的固定成本，如何開源
節流控制成本的同時得到市場佔有率成為關鍵。第二，時間窗口，在現在這個互聯網時代，
慢其實就是給競爭對手機會或者讓第三方互聯網基因的“資本”進駐房產市場。
企業規模後的突破我認為是合作共贏，利益的最大化為出發點，整合本地資源同行。
觀點其一：是作為本土房產頭部企業有責任有義務在現在這個二手房交易市場發展迅速，但
同質化、價格戰等競爭情況時有發生，要他站出來為促進行業自律，防止惡行競爭做榜樣，
規範和引導正確的經紀人價值觀。其二：組織內部的流程優化，IT的升級，組織效率的提
高，服務的升級促進房產中介的進步和提高整個地區服務質量。其三：頭部企業有知名的品
牌紅利、足夠的房客資源，完善的培訓體系，強大的交易後端服務都可以以此作為賦能給與
其他中介輸出服務。其四：商人追利，團結一起能團結的，抱團取暖，實現規模的指數級翻
倍，整合資源，使其促進合作聯盟或者加盟模式，也就是最近比較火的“平臺模式”。
2、現階段的“平臺”企業面臨的現狀
平臺模式相信大家第一時間想到的是“某殼”，是的擁有目前全國最大的中介門店數量
為基因，推出的一個所謂經紀人的合作模式，當之無愧的稱為平臺。平臺的基因具備哪些點？
平臺一定是具備互聯網基因擁有房產IT系統+和線上導流網站渠道，當然還有規模和人。
目前全國很多城市的頭部中介企業，已經發展遇到上面我提到的規模瓶頸，就會去思考，走
“平臺模式”他們的優勢是擁有規模和人的基因。剩下的互聯網基因也就是所謂的房管系
統，購買房管系統（市面上很多做房管SaaS軟件，花最少的錢），就可以開展加盟、合夥
人模式。其實是大錯特錯，很多企業太依靠與市場環境，沒有去思考如何內部提升，聽過這
樣一個邏輯：門店是否掙錢取決於位置、店長、IT系統！我深表贊同，而且分析中位置是
物理條件不變，店長是可變可培養，如何培養店長，提升店長的能力或者說降低管理難度
取決於IT系統。
現在全國出現了很多品牌加盟公司，擴張速度之快讓人驚奇。出現幾種比較集中：
1、企業底層IT基礎建設從來沒有重視，都在搶市場，爭地盤，一個龐大的體系企業，全靠
“傳統系統”支撐，就像走鋼絲的人一樣，稍不留神，就摔的粉身碎骨。工欲善其事，必先
利其器；擴張的同時也要升級房管IT系統，不要讓自己的系統成為企業發展的絆腳石，定
時炸彈，前面戰士衝鋒陷陣，後面支撐缺衣少糧，讓員工拿命去和其他經紀人搏命，特別是
鏈家這樣的品牌中介競爭，無疑是要贏，也贏的非常艱辛。（留一下面子）
2、我也調查了全國一些有趣的現狀：有些企業上百家門店，但是各個加盟店IT系統沒有
統一，各自作戰，加盟店只是為了換牌，得到品牌識別度，有些品牌中介IT系統統一，但
是很多門店雙系統並行。究就因（總部系統支撐跟不上，掛羊頭賣狗肉）導致擴大了加盟店
數量，但是聯盟合作消化能力沒有提高，相反導致沒有統一的標準服務，服務五花八門，品
牌口碑受損，最終成了一家賣品牌門頭的企業，隨市場時間消散。
3、還有的品牌自己花巨資研發平臺系統，忽略房產市場的日新月異，互聯網的高速發展讓
服務得到提高、端口渠道成為了中介必不可少的支持。自身的It遠遠不能滿足經紀人的需
求，組織沒有在線，加盟店之間合作不及時和消化資源的能力很差。而自己研發系統，沒有
哪一家企業能長期支持一個IT團隊的開發成本和維護成本，即使能也是花費昂貴的代價。
4、企業的初衷是為了賦能加盟店、聯盟公司。最後為了應對市場，抵制強敵（像貝殼、21
等品牌）面對現實走上了為了要規模和數據的不歸路。強龍不壓地頭蛇，但是如果強龍足夠
強大，結果顯而易見。就拿全國多地城市，以前如何鐵板一塊，都是當地數一數二的品牌，
結果被“外來品牌”釜底抽薪挖人、擠壓，蠶食，更或者被併購，被取代。對未來的危機才
是最大的焦慮。
痛定思痛：能做到頭部的企業都是格局和社會觀極強的企業，面對以上的發展瓶頸和痛點，
如何提前規避，少走彎路，我認為他們只是缺少一套像“某殼”的平臺系統，否則肯定比“某
殼”做的更好，因為這些企業具備當地的品牌識別度、經紀人數量、資源數據、社會關係等，
都是加分項。歸根結底就是與升級平臺模式就差一套好的“平臺系統”
二、行業的健康發展推動
1、資本平臺進駐房產市場，對市場的影響好與壞？
房產20萬億的市場份額，引來一大批眼紅擁有互聯網的資本公司進駐；如阿里巴巴、
京東、蘇寧易購等來勢洶洶，他們擁有互聯網科技技術+足夠的資本，本以為可以如魚得水，
攪動風雲，可惜中國的房產中介市場從古道今，追昔到古代唐朝就有“中介”這個職業存在，
是靠服務和信息為媒介。資本進駐重利追求高回報，要速度，擾亂房產經濟，違背行業發展
的價值觀，他們可以推動行業發展，是行業服務提升的催化劑，但是絕對不能取代線下中介。
因為房產是大宗交易，線下化業務而且需要足夠的信任基礎，畢竟買房動輒上百萬，一家人
的心血。所以互聯網資本公司的插足，對行業來說，我覺得是在提升了行業的競爭性（而中
介業務要提高競爭性唯一的差異化只有服務）資源我認為不是核心競爭力，因為已經不是
10年前那種信息不同步，虛假房源的時代；所以促進了行業的發展進程。
說到資本進駐，這裡不得不說的就是鏈家這個巨無霸旗下的新平臺“某殼”，可謂是含
著金鑰匙出生。2018年3月，殼席捲全國，快速併購當地頭部企業以及開放加盟，樹大好
乘涼，瞬間實現規模超過直營自身鏈家。鏈家+貝殼兩條線佔據絕對的市場份額。解決了加
盟公司的品牌識別度、資源合作、線上網站、it平臺，吸引了一大批加入的中介,構建強管
控合作平臺。
說到"某殼"不得不說一下它的由來，據瞭解是因為直營鏈家虧損嚴重，上市之路艱難，
投資人只看利潤，虧損受到影響不得不推出“某殼”重新畫一個藍圖夢想，其目的就是獲得
加盟公司數據和人，為了繼續上市，否則鏈家的虧損必須要有人買單。“某殼”本身的基因
不是為了做合作平臺（自己有直營鏈家和加盟貝殼），平臺應該是維護行業健康發展，不受
資本綁架，具有社會責任感的特性。現在“”某殼”成立了一年多，該檢驗一下模式的成功
與否？收集反饋的案例：其一，全國第一批進去的中介是連門店加房客源數據和員工一起帶
進去，很多老闆不掙錢，出來的是時候“淨身出戶”。他們的模式是以消弱你的話語權，培
訓員工的線上平臺作業，降低門店依賴性，去門店化。其二，壟斷了市場資源不管是新房還
是二手房，哄抬房價擾亂市場，特別是二手房控盤獨家，提高了佣金比例。新房獨家代理錯
誤引導老百姓買一些不是優質的盤，代理上壟斷聽說連開發商都要敬三分，其實最後吃虧的
永遠是老百姓和其他品牌中介。這樣的平臺企業對行業是好是壞，有沒有平臺的特性，自有
判斷。
2、本土企業的破局之路
作為本土企業，我們分析一下具備擁有的優勢:本土品牌識別度背書、人才梯隊、本土資
源豐富、人脈關係廣......絕對的本土優勢。具體分析第一、本土企業在一定的商圈具有絕對
的資源和人數優勢，守好商圈，控制本商圈的上盤率，控制交易，再局部突破其他商圈，穩
扎穩打，集中打市場江山，再合理分配加盟店經營江山。第二、輸出差異化的服務，標準的
業務，以及資源渠道合作，吸引加盟店加盟。第三、合縱連橫，團建有一定規模的企業搭建
生態平臺，利益最大化，掌握新房分銷、金融業務、裝修業務的延伸，為了聯盟平臺增加盈
利模式。第四、剩下的就是升級IT系統和搭建流量網站做平臺。否則前面的都白搭，因為
平臺是基礎建設，是承載的容器。首先說升級平臺的成本是最低和時間最快，因為平臺合作
模式是趨勢，第二選擇市場上SaaS房管系統，即軟件+服務傾向於服務費，按效果付費，
花最少的錢，升級平臺系統。
是甘於收縮戰場慢慢談出視野，還是敢於向“平臺”一較高下，搶佔市場！
當然很多企業有疑惑，自己做房產很掙錢，如果做平臺、加盟模式，我怎麼掙錢？下
面我例舉幾個盈利模式：
（1）交易過戶代辦費指的是成立交易中心為聯盟公司處理售後業務同時對接外部單子盈
利，市場佔有率有了，那交易量控制，固定收入模式。（2）金融業務服務費，承接銀行金
融貸款等業務返點（3）對接裝修公司或者成立裝修公司，客戶渠道就是所有中介門店都是
營銷途徑，掙裝修跳點費（4）對接開發商做包銷，總代等掙跳點佣金（5）線上網站端口
費（6）資源數據共享（按人收費）等等，都是盈利模式。市場非常大，但是競爭也大，前
有貝殼平臺一些資本的平臺，後有第二、第三規模的中介虎視眈眈。
三、好房A+的問世（低成本、最短時間升級平臺）
針對這樣的競爭環境，好房通向全國推出適應於平臺模式的好房A+系統應運而生。
好房通是一家成都本土企業，在這個行業做SaaS平臺軟件深耕11年，服務了全國28000
家門店，幫助他們提高競爭能力，實現了業績增長，和規模的擴張。同時幫助很多大型的企
業解決了規模後的突破瓶頸如：南昌的鴻基房產從100家點，突破500家，株洲的中偉房
產完成多品牌運營，深圳美聯實現了鼎尖系統的升級好房通數字化經營，長春家港從易遨系
統切換好房通實現了全移動作業等等........我們好房通也鼓勵和支持本土企業自己做平臺，不
成為資本品牌下的犧牲者。
好房A+系統：專門為本土企業量身定做的平臺系統，立足在花最少的成本和時間可以
用像貝殼一樣的系統。同時區別與貝殼的好處在於更靈活，企業可以和所有的中介談加盟和
聯盟合作，加盟店老闆可以獨立管理自己的公司實現資源合作，獨立經營個性化管理，同時
為聯盟公司搭建公平、唯一的大公盤平臺，加盟公司可以自主把好的資源推送平臺聯賣上，
實現全平臺經紀人幫你推廣房源賣房源，快速消化資源。而不是像貝殼一樣統一管理，強制
經紀人合作機制，同時降低加盟店老闆的話語權，最終加盟店老闆走向淨身出戶，這樣的案
例各城市多有出現。同時好房A➕系統提供以下主要的賦能支持：
（1）二手業務提效：精細打造人房客工作流，量化配置作業提醒跟進，移動智能引導行程
管理，數字分析聚焦潛在交易。
（2）新房分銷系統：報備確客結傭全面支持、專車接送自主完成配置、優惠券及獲客統一
管理，提供400來電數據回訪。
（3）交易權證管理：各類合同均可在線簽約、票據及證照電子化存檔、依照合同統一POS
收款，辦理環節同步各方人員。
（4）公司平臺化運營：經紀人工作行為數字化、所有任務完成對應積分、資源分配取決用
戶評價、公司MLS與經紀人共生。
（5）自建私域流量：搭建經紀人自己的社會關係、資源的精準營銷與重新分配、重複利用
且免費獲客、軌跡動態智能分析確客
支撐聯盟企業從二手房業務增加效率和產能業績；再到交易賦能，在線簽約線上收付佣金，
提高服務和降低資金風險；再到整合中介渠道，包銷、總代新房帶來新房業務收入；以及構
建企業私域網站流量平臺，實現客戶渠道自給自足賦能；以及數字化管理，聯盟公司所有業
務數據及時追蹤同步，服務評價機制搭建，工作數據對應積分機制等以科學的數字進行管理。
只有擁有這樣的平臺級系統，才能在當下企業競爭環境中“活”下來，並且要活的好。很多
城市來了大品牌中介，利用您們足夠的本土優勢，進行IIT升級。阻擊外來品牌進駐，同時
一定要聯盟本土優秀企業共建平臺，實現利益最大化。平臺的本質就是開放，賦能，但是必
須是在有統一的價值觀，才能讓平臺走的更遠。市場上有很多嘗試走平臺的企業公司，擁有
很詳細的的聯盟規章制度，最後也發現走不遠或者很辛苦……歸根結底就是光有制度但是沒
有平臺系統的支撐，沒有形成業務的標準化，流程的可視化，很多都是空談，執行很難，增
加了管理難度。
四、未來可期，抓住機會
房產中介競爭非常大，同時未來的變化可觀：
1、利潤下降（從市場好，伴隨著高利潤，佣金收的高，到現在市場穩定獲下降，利潤肯
定下降，只能增加單量，搶隔壁的市場份額）也就是提高競爭能力。升級平臺增加延伸業務
模式，賺取佣金。
2、服務的升級（已經過了坐著就有客戶的時代，以及客戶多家委託，競爭增大，全憑差異
化服務，提升服務意識）
3、品牌的轉變（隨著互聯網的發展，越來越多的經紀人利用IT工具經營自己的人脈屠穎而
出，成為經紀人自己的自媒體營銷個人品牌）
4、直營模式到加盟聯盟模式（發展到一定階段就是突破的瓶頸，以及小店的生存，資源獲
取等）
5、真房源的共識：（通過中介職業的提高和平臺的要求，規範了房源的真實性，準確性）
搭建平臺樓盤字典。
未雨綢繆，抓住時間的窗口，不論是自己做還是加盟平臺，中介行業都是服務驅動，留下的
必將是有利於人民和市場的企業！
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