文 | 朱貴喜
來源 | 瓜姐講堂
2018年5月13日，穆友會杭州站，汽車金融資深人士朱貴喜，圍繞國內外汽車融資租賃的對比，分析國內汽車融資租賃發展現狀，並對未來的發展作出預期，以下是精彩內容。
1.行業內標杆企業，汽車融資租賃狀況。
我們融資租賃行業分析一定要關注歐美市場一些數據，還有行業內的標杆企業。歐美融資租賃只有直租，沒有回租，所以今天很多國外數據都是指直租。
我們看到美國最近十年融資租賃滲透率持續增長，美國新車銷售融資租賃滲透率2016年到了31%。
圖表1：美國融資租賃協會數據
從圖中看出越是高檔品牌，融資租賃滲透率越高。另一方面，美國融資租賃客群資質比購買中低檔車型的客群要好，經濟收入要高。反觀國內市場，目前融資租賃以刺激消費為主，要達到高檔客戶傾向於選擇融資租賃的階段，可能還需要5-10年才能實現。
2.歐美與中國的汽車消費購買方式的差異性
圖表2：數據來源羅蘭貝格
歐洲融資租賃滲透率，現在超過40%，相對較美國，還是低一些。在北美全區，融資租賃模式已成為最普通的購車模式之一，反觀我國內滲透率雖然低，但融資租賃已逐漸被廣大消費者所接受，未來將成為主流車選擇的方式。
3.日本汽車融資租賃行業的簡況
圖表3：日本汽車租賃業者擁有車輛臺數
圖表信息是2008年的公開數據，2016年歐力士的租賃汽車量已增長到了120萬臺，比2008年增長了一倍。
日本的直租業務已經做到全部流程化，流程標準化和精細化了。日本有個“全員勞動生產率說法”，就是隻有當一個企業擁有超過400臺車之後，他的直租業務才會有比較好的盈利性。就是如果企業員工數量是100人，那麼對應的車輛資產量應該就要超過40000臺。
所以，用100人去管理這40000臺車，既要獲客、又要做風險管理和服務等一系動作，其實挑戰是非常大的，所以必須要求企業的業務流程一定完全標準化、流程化和信息化。
4.中國汽車銷量及汽車金融年度新增臺數
圖表4：中國汽車銷量及汽車金融年度新
去年整車銷量2823萬臺，乘用車2498萬臺，去年的汽車金融貸款大概是1100萬臺，去年直租數量由於行業目前還沒有一個統計渠道，預測大概是30到50萬臺左右。
5.中國汽車流通行業格局
目前汽車流通行業的格局情況量：全國4S店的25000家左右，平行進口車大概3000家，二網大概60000家。其中一線二線城市，4S店占主導地位，三線四線五線城市，二網占主導地位。
圖表5：中國乘用車銷量地理分佈，單位
圖中顯示，國內最近幾年的新車銷售重心一直在下移。2007年以前，三線四線城市汽車銷售比重只佔三分之一，到2017年時已經上升到了三分之二。所以汽車銷售環境的變化，汽車金融的發展也會要相應的變化。
圖表6：三四五線城市的汽車金融市場機
目前我們大的銀行和汽車金融公司，更多的在一二線城市，一二線城市4S店也非常多，但是新車銷售佔比是在下降的，相反三四五線城市的銷售佔比在持續上升。
三四五線城市，4S店的數量比較少，只佔到56%左右，所以它新車車源的供應，汽車金融的供應都是不充分的。
汽車直租成為汽車新零售的突破口，所以我們看到很多融資租賃公司，紛紛搶佔三四五線汽車銷售市場和汽車金融市場的直租市場，第三方資本紛紛在三四五線城市開設，汽車直租連鎖店，用這種小型的標準化的店去銷售直租車輛，也是汽車新零售最好的落地方式。
為什麼是汽車直租？因為汽車直租的風險天然的要比回租低，欺詐的風險相對更低，一是欺詐者會觸犯欺詐罪，二是目前二押公司普遍不收直租車輛。
6.中國的汽車直租業務的目標客群
直租模式這為什麼能非常好的契合了歐美目標客群的需求？其最核心的優勢就是換車方便。
國外在融資租賃領域有一種方式叫“忠誠度計劃”，客戶合同到期後交回舊車，重新簽署新車合同，一般來是用舊車的殘值抵新車的首付款，如果再加上主機廠的補貼，效果非常好。“忠誠度計劃”在國外融資租賃領域是非常重要一點。
圖表7：中國的汽車直租業務的目標客群
目前我們中國直租業務市場的客群比較低端，質量較差，其他客群的暫時未出現，與歐美高端客戶有顯的區別。但我認為這個是我國直租業務發展的必經階段。
因為市場的發展與消費觀念密切相關，汽車消費觀有三個段，第一個階段是90幾年時認為汽車是一個大宗財產，2000年後認為汽車是消費奢侈品，而只有真正到了第三個階段認為汽車是一個種交通工具，直租的大發展才會真正到來，這也是國外經驗證明的。
和汽車金融發展一樣，融資租賃業也會有由一個量變到質變的過程。目前有幾家主機廠正在籌備融資租賃公司開展直租業務。
這和汽車金融2005年的局面一樣，業務開展一段時間後，主機廠開始重視：貼息、優惠補貼，甚至是定製開發車型，只有到這個階段，行業才會進入一個高速發展的階段。直租市場目前的局面，還是剛剛開始，整個行業的發展剛剛拉開序幕。
7.汽車金融滲透率歷史及預測，汽車直租業務即將進入快速增長階段。
新車回租及直租滲透率情況，單位：%
行業的預測：2017年回租的滲透率在43%，預計到2025年能達到55%，汽車直租業務即將進入快速增長階段，預計2025年滲透度將達到20%，也就是直租市場還有10倍的增長空間，所以直租市場目前基數，增長空間大。
8.汽車回租和汽車直租的區別
汽車直租是一種金融汽車業務，不是做資金業務，而是做得服務和資產業務，他的欺詐風險相對汽車回租較低。
圖表9：汽車直租和回租的對比
9.汽車直租產品設計
現在市場上說得以租代購是，汽車直租產品的一種，而且是第一個階段的產品。長租合同到期後，客戶必須把車輛買走。做直租業務時，做以租代購風險會低一些，因為對資產的價格沒有很大的把握，所以儘量客戶要留購。
市場上直租產品了，融資租賃公司有自己的策略，比如給客戶有留購選擇權，國產車型不做，對保值率低的車型儘量不做，儘量降低自身的資產風險。所以基於這個階段的以租代購產品的特性，儘量不要給客戶有留購選擇權。
圖表10：直租產品設計要素組成圖
10. 汽車直租業務利潤
圖表11：汽車直租業務利潤
都說直租利潤很高，主要來自4個版塊，1是資金利息，2是服務收費，3是集採的折扣，4是殘值管理。集採方面，以日本歐力士為例，他們有很多的衍生開發，他們有8個自己二手車拍賣中心，加油站，維修廠，還有自己的聯名信用卡等，他們都能從中取得集採的折扣。
殘值管理方面，當融資租賃公司對車輛殘值有較大把握的時候，就可以給客戶留購選擇權，如果客戶退車後，從中就會有汽車重整價值和車輛殘值處理這兩塊利潤。
11.汽車直租業務全流程
圖表12：汽車直租業務全流程
我們可以看到汽車直租的整個業務流程環節，要比汽車回租複雜的多，直租的工作量起碼是回租的3倍以上，但收益可能只有回租的2倍左右，這是行業現實，但也是行業護城河。
汽車直租行業的核心競爭力，是拼服務、流程化、標準化，信息化、效率等。如果未來有那麼一家公司做到了，他的市場價值絕對是最有價值的。我相信未來10年中國肯定出現比日本歐力士體量更大的公司。
12. 汽車直租的採購渠道和銷售渠道
汽車直租採購的渠道方面，目前是4S店和主機廠集採，未來步定要以主機廠為主，因為這樣才能體現汽車直租的核心優勢。
在車型方面市場上大多是標準車型，現在也開始始慢慢出來一些簡配車型。這也看出主機廠的多方面考慮，一是來自傳統經銷渠道的壓力，區別4S店和融資租賃公司的車型，避免二者之間產生衝突。下一步，主機廠會化被動為主動，推出一些更適應直租業務車型，取消一些華而不實的配置，加強車的控制裝制等等。
銷售渠道方面有直營門店、加盟店、多品牌汽車超市，二手車交易市場，將來還是會迴歸到店內，4S店將成為主要渠道之一。因為目前4S店是比較牴觸汽車直租業務，他們認為會搶了他們的生意。未來4S店會轉變這種觀念，會將汽車貸款及直租視為其最主要的銷售金融工具。
13. 汽車直租業務與二手車市場的良性循環
汽車直租業務與二手車市場的良性循環
汽車直租業務的開展，將為二手車行業帶來最大量和最穩定的車源，包括大量的準新車（12個月之內的二手車）。將來直租業務做大了以後，主機廠一定程度上會有求於融資租賃公司，一方面是要求其固定集採新車，另一方面要求融資租賃公司不要在同一時間段同一城市投入太多的二手車，並且投入的車定價不能過低一定要跟新車的價格匹配。
14.目前中國汽車直租的主要參與者
目前中國汽車直租的主要參與者
騰訊、阿里、京東相續進入直租業務領域，大白汽車、花生好車、神州、易鑫陸續在線下大規模開設門店推廣汽車直租，阿里汽車的重心從“車秒貸”（汽車貸款）轉向“彈個車”（汽車直租）。
15. 汽車直租主體的渠道模式
圖表15：汽車直租主體系的渠道模式
總結來說，中國的汽車融資租賃業務將從回租為主循序漸進向直租的方向發展；回租是汽車金融業務，直租是金融汽車業務；回租是資金業務，直租是資產業務；直租業務的收益明顯高於回租，主要包括資金的利息、服務的價值、集採的折扣優惠、資產殘值的收益。
未來十年，直租業務將有10倍的增長空間，將在2-3年後進入快速增長期；十年後，中國將出現資產規模很大的汽車直租公司。
汽車直租一定要做到業務全流程化、流程標準化、流程信息化，率先做到的企業將在未來的競爭中勝出。
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