社群運營的成功，間接幫「聚鮮閣」公眾號的粉絲量完成翻倍式增長，而且，近 1 個月店鋪每天都有 500 人以上的新增客戶，最高甚至達到 1000 多人，
專欄 | 雲店加零售
疫情之下有這樣一些商家，店鋪生意不但沒受到影響，甚至變得更好了。
他們或是早早地佈局線上，把門店的損失儘可能降到最低；或是通過線上下單、線下配送，在短時間內獲得海量訂單；更有商家及時轉化內部人員做分銷，實現了業績翻身。
今天為大家介紹的「聚鮮閣生鮮超市」（以下簡稱「聚鮮閣」），不僅同時具備這三大優勢，還推出了付費會員玩法，單月達成近 100 萬的銷售額。
01
全面分析優勢與不足
如何充分調動老客？
「聚鮮閣」位於在廣東汕頭市，主營商品覆蓋了蔬菜、水果、海鮮、肉禽等多個類目。
團隊通過改造門店和前置倉，打造出了簡潔整齊的店鋪環境，讓小區居民在髒亂的農貿市場和擁擠的百貨超市外有了更好的選擇，很快收攏到一批核心客戶。
團隊在 2018 年就開始使用雲店加零售，籌建了線上商城，同時藉助多網點¹功能，設置了門店和前置倉 2 個網點，讓客戶在線上下單後，可以自行選擇同城配送或上門自提，因此深受周邊小區上班族的歡迎。
疫情到來後，「聚鮮閣」沒有「病急亂投醫」，而是先總結團隊的優勢和不足：
優勢：
1. 運營線上商城已達一年，擁有一批覆購率相當不錯的老客，並在公眾號沉澱了 2 萬多的粉絲。
2. 門店周邊小區人口密集，在疫情期間，可以利用配送上門服務吸引新客。
不足：
老客與門店的聯結不夠密切，單純依靠公眾號推文產生的訂單轉化有限。
為了充分調動老客的活躍度和積極性，團隊決定使用銷售員功能，發動老客在線上分銷賺錢，很快獲得了可喜的成果。
02
超萬人社群做分銷
單日拉新破千、單月業績近百萬
在 1 月 25 日，「聚鮮閣」正式開展銷售員業務，特意組建社群進行專門維護，逐步把裂變、促單、留存的一系列流程打通：
玩法內容：
1. 建立商品展示群，放在店鋪首頁 Banner 位引導老客加入，在群內高頻分享最新上架的商品，以及優惠活動信息。
2. 推出疫情特殊活動，客戶在線下單滿 38 元就提供免費配送到家服務。
3. 按時效劃分，優先配送 3.5 公里以內客戶。目前配送團隊有 8 個人，可覆蓋整個市中心內的大部分小區，17:30 前下單可在當天完成配送。
團隊考慮：
據運營負責人透露，相較於折扣力度，商品的豐富度、新鮮度，配送是否及時等問題才是客戶更關心的。
建立社群后，可及時向客戶觸達店鋪活動，也方便他們反饋售後問題，督促團隊提升服務水平，改善消費體驗。從長遠來看，絕對是利大於弊。
玩法內容：
3. 使用限時折扣²，每日推廣限量超值特價商品，作為強有力的引流手段，結合發券寶給進店的新客推送優惠券，吸引他們下單。
如：4 個土雞蛋，只需 0.9 元就可購買，為店鋪帶來了非常可觀的瀏覽量。
4. 全力發動客戶參與分銷：
① 通過店鋪首頁海報、已有社群、一對一聯繫等方式，向全體新老客戶開放銷售員³申請通道。
② 提供多項福利，如：4 個等級的分銷佣金、專屬優惠券，以及首次分享專屬海報到朋友圈，可截圖向客服領取 95 折會員 1 周體驗卡。
③ 鼓勵優質銷售員獨立建群，並提供專門的優惠商品等幫助，促進熟人、朋友多次分享，讓裂變效果不斷放大。
團隊考慮：
對於超市類商家來說，爆品出現的概率不高，相應的持續效果也不會很久。所以，一旦低客單價的商品為店鋪引來大批流量，後續的轉化、留存顯得至關重要。
利用優惠券、會員卡可以有效刺激新老客戶增加消費頻次，多渠道招募銷售員則促使大部分人都加入到分銷團隊中來，與店鋪產生更多的利益關係，留存率自然大大提高。
如今，團隊沉澱在社群裡的客戶數量累計有 10000 多人。社群運營的成功，間接幫「聚鮮閣」公眾號的粉絲量完成翻倍式增長，現在已超過 55000 人。
至於老客與業績，近 1 個月店鋪每天都有 500 人以上的新增客戶，最高甚至達到 1000 多人，月銷售額也達到近 100 萬。
03
3 個玩法結合使用
付費會員率高達 70%
雖然近期店鋪生意形勢一片大好，但「聚鮮閣」很有預見性地看到了背後存在的隱患：不少客戶是因為疫情的緣故臨時在店鋪消費，後續線下門店恢復營業，很可能會產生較大流失。
在以往，「聚鮮閣」就曾推出過 69 元的付費會員卡，但轉化效果並不是特別理想。經過統計老客們的客單價與消費頻次，團隊發現大多數人每月消費額度在 500 元以上。
為此，他們通過權益卡⁴功能，發放了新的付費會員卡，花費 29 元即可獲得，享受當月全場商品 9.5 折，從而使折扣帶給老客的優惠基本都可抵消掉會員卡的購買金額，轉化率因此提升得特別快。
對於高消費頻次的核心老客，還增加會員儲值福利，充 1000 元、2000 元可獲得額外儲值金額、現金券獎勵等。
另外，針對最新關注公眾號且有互動的粉絲，通過人群運營功能，發放為期 7 天的會員體驗卡。這批新客由於最近消費頻次高，紛紛感受到會員帶來的價值，體驗到期後續費的人數也相當可觀。
如今，店鋪老客總數達到 35800 多人，其中有近 6000 人成為了付費會員。
由於疫情的突發性和危害性，很多商家都把關注點聚焦在線上拓客、拉新，很容易忽視後續的轉化與留存。
「聚鮮閣」將發放會員體驗卡、主打「低價+短期」付費、高額會員儲值 3 個玩法結合使用，全方位覆蓋新客促單、老客復購等多類場景，收穫了極大成功，值得廣大商家朋友們借鑑。
閱讀更多 雲上炫彩 的文章
