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一直以来，创业初期想从银行借到钱都是传说中的故事，然而最近几年以杭州银行为代表的新生银行逐渐活跃，开辟股债联动的新思路，为新经济的初创企业提供融资服务，极大的丰富了创业公司在股权融资之外的第二种路径。
Key Takeaways：
- 银行能不能给企业贷款，需要回答四个问题。从企业角度：要不要借钱？能不能借钱？银行的角度：风险上能不能借款？收益上愿意不愿意借款？
- 与银行合作是长期规划的事情，不要等真的缺钱了再找银行，而是应该在财务状况最好的时候未雨绸缪。
- 相比较于“我想成为一家伟大的公司”，银行更关注的是，你的项目是否是一门能赚钱、能还钱的好生意？
- 如果要被烧掉的钱，不建议做银行债权融资；如果是会沉淀下来的资金，更适合跟银行去借。
- 关于贷款额度的心理预期：一个人在银行能贷出来多少钱？5000万元人民币算是“非常头部”。
- 不想签个人连带责任，是大部分贷款项目进行不下去的主要原因，但这是市场规则。
- 如何提高申请债权融资的成功几率：首先找一家熟悉的银行提前做工作，从小金额开始建立授信关系；其次找对合适的团队和人，有时候客户经理比行长重要得多。
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先回答两个问题：
创业公司要不要以及能不能跟银行借钱？
对于创业公司而言，股权融资是最主要的资金来源，投贷联动的债权资金起到重要的辅助作用。稀释更少的股权，获取更多的资金。
银行能不能给企业贷款，需要回答四个问题。从企业角度：要不要借钱？能不能借钱？银行的角度：风险上能不能借款？收益上愿意不愿意借款？
创业公司从银行贷款的难点在于：一般没有抵押物，财务状况相对早期，业务情况很难量化。
创业者比较困惑的地方在于——我能否从银行贷到钱？对于银行来讲，并不是说创业公司的项目一定不做，而在于风险和收益的平衡，银行需要从创业公司身上看到的是风险背后的收益。
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创业公司如何跟银行借到钱？
1.教育客户经理
我们经常发现一个问题，审批人只看财务报表，不管业务，根本不理解企业做什么。银行批业务，主要的方式是看纸质报告，与客户经理说明白自己是做什么的，这件事情很重要。
2.抵押物
如果拿抵押物贷款有两个建议。首先，考虑做个人经营贷款，相当于钱在自己的手上。因为以公司经营贷款，相当于把借款变成底牌，这应该是创业者放到最后的选择。其次，给担保公司，可以把借款额度做的更大。
3.政策利用效力最大化
充分了解和掌握政府政策，以北京、深圳、杭州等地区为例，当地政府对于创新性银行的债权融资出台了很多政策，比如人才贷等等。近年来，政府对于创业者的扶持和帮助越来越大，创业者一定要详细研究当地能做债权融资的银行（如杭州银行、浦发硅谷银行、招商银行等）的详细政策，学习2020年最新的条款。
4.一个好的方案非常重要
一个好的贷款方案对于银行和创业公司都非常重要。不同公司有不同的业务形态，怎么设计资金流，需要提前梳理清楚。公司在跟银行讲解的时候，在财务目标和业绩增长的目标数据上，一定要做到清晰可量化、逻辑顺畅、自圆其说 。
5.股和债一起考虑
银行的合作是长期规划的东西，不是真的缺钱了再找银行。银行的基本逻辑是救急不救穷。企业的经营一定是起起伏伏的，在自己财务状况最好的时候找合作银行会比较好。
6.找到合适的银行
合作银行一般而言不会超过3家。一家国有银行，一家比较灵活的创新型银行，到公司大了以后再考虑找一家大型的股份制银行。
浦发硅谷银行、杭州银行、招商银行、北京中关村银行、华瑞银行等，都是可以考虑的对象。早期的项目，如果这几家都表示不能做，其它银行基本上就没有什么希望了。
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办理债权融资过程中的六大问题
1.正视个人连带责任
目前很多项目没有办法批下来就是在于个人连带责任。现在国内90%以上的项目都是签个人连带的，市场规则即是如此，重点不是讨论该不该签，而是接受这件事，然后学会怎么做。
2.贷款额度
盈亏平衡前和盈亏平衡后，这对银行做决定会有很大差别。建议一定要把现金流和资金流挂钩在一起，尽量将银行债权金额做大。
建议：可以在全国各地成立子公司，各区域的业务装在子公司，再与当地银行谈。原来准备1家做5000万的，现在可能拆成5家银行各1000万来做。金额超过3000万以上的项目比较难批，1000万的额度可以大大的降低授信难度。
3.条款无法达成一致时，建议继续推进流程，储备信用
有时可能因为某一个条件（连带责任或者利率等）出现停滞，此时建议创业者不要搁置，继续把流程走完。
因为创业者做债权融资的时候，大概率也在准备股权融资。这个时间段，创业者本身资料准备的比较齐，所以我们建议创业者可以先把授信完成，等到股权融资完成后，债权融资方面相应的条款可以后面再更改。如果因为条款无法达成一致就放弃推进，当再想重启跟银行的沟通时，由于信任缺失难度会大幅提升，而且需要重新再准备一轮材料。
4.估值被压
如果估值被压了8折，原来融5000万的，现在只能融4000万，少稀释股份，可以考虑股权+债权的组合来消化市场的变化。
5.回归现金流
银行还是看现金流的，不要因为有钱就随意扩张账期，这样最有可能导致逾期风险。
举例：有些公司在有钱的时候大肆买入固定资产，导致利润下滑，这个时候无论谈债权融资还是股权融资都不是很有利。对于固定资产，我们一直建议企业谨慎购买，不要给公司现金流带来压力。
6.控制负债、创业不易。
不是所有企业都适合银行贷款，特别是互联网企业进入成熟期之前，不建议长期用贷款。在股权融资之间，创业者如果觉得公司发展很稳健时，可以利用银行债权做过桥贷款，下一轮投资款到了以后还掉，不要变成长期使用。尤其是模式创新类的项目，长期利用债权融资风险比较大。
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债权融资的常见场景
1.备用
据统计，三分之一的授信客户，直到授信期结束，都是不提款的，因为备用是有价值的。这次疫情期间，如果企业有备用授信贷，那么应对起来会比较从容。
2.过桥
创业公司在股权融资之间利用银行贷款作为过桥，是近几年较为常见的债券融资场景。重点在于及时还款，不要把贷款当成长期使用的资金。
3.优化
不同的用途和场景，可以对应不同的资金，大额融资也可以考虑融资租赁公司。对单体的盈利模型测算，用银行的钱测算，还是利用融资租赁的钱测算，差别很大，对估值也会有影响。如果和银行申请借款是为了烧钱获客，银行会很难接受。
4.架构
人民币的基金募资越来越难，很多的项目进入B轮以后开始找美元机构。从估值上和钱的量上讲，美元基金相对比较强势。融了美元在境内使用，银行也会做一些对应的服务，包括外存内贷、两个公司之间做委贷等等。
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创业公司不同生命周期内的债权融资tips
1.早期阶段
企业在早期阶段，就可以与银行申请贷款。例如杭州银行的一款产品“人才贷”，基于团队人才的情况，一个人会折合50-100万的额度，一个团队有三四个创始人一起签连带责任，可以有300万的额度。利用债权的形式借到资金，可以节省股权的释放。特别是一些技术类的项目，其实在人才方面，政府也有一些补贴，风险没有那么大。但政府的钱需要时间到位，提前用银行的钱花掉，再等政府的钱补贴过来是很合算的事情。
2.VC阶段
首先，各个地方政府其实都有一些政府兜底的政策，对应实施的银行一般都是地方银行。其次，非常推荐投贷联动。股权融资进来以后，最重要的是对客户经理和行内解释还款来源，很多的创新项目，靠经营性的收入还款可能性不高，而是靠未来的投资。这时重点就变成和银行解释为什么我们公司能够得到下一轮投资。
3.成长期
这个时候大家主要考虑营收账款、存货、供应链等系统性的财务问题。建议已经开始稳健爬坡的企业，不要嫌一开始银行合作贷款的数额少，要先把路径走通，建立信任是最重要的。一年左右的互信期后，再谈增加额度会好很多。而且银行有很多种贷款的形式，贷款只是其中之一，包括自贸区的委贷和融资租赁等等。
客户经理是不是靠谱和专业，非常重要，找相对资深的客户经理，甚至比找行长有用。
4.成熟期
可以考虑股东融资。后面涉及到上市前的股权清理，可能需要一些表外的资金或员工期权池的形成，这就涉及到公司的员工需要贷款。这方面也是银行可以做的债权需求点。
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问答精选
1.公司的股权融资由于疫情被放缓，那我们是否可以尽快完成一轮债权融资来缓解燃眉之急？
建议企业还是要根据自身情况，在积极应对的同时，做好预期管理，把握好公司现有现金流。这种场景不仅仅因为疫情，资本寒冬下也一直存在。我们会判断公司支出的刚性问题、估值问题、融资情况，基于目前的行情了解对企业融资的概率，来测算现金流缺口，如果最后的现金至少可以支撑9个月，就会比较安全，银行授信的可能性会更高一些。否则不确定性对银行的影响很大，银行不敢介入。
2.企业负债过高，是否会影响债权融资？
公司在自有资金可以够运营，但投入运营后不能兼顾开发的情况下，银行会判断公司的资金用途。我们愿意让企业的自有资金用于新产品，银行贷款用于现在产品的推广，从而形成流动资金的沉淀。但同时，我们也会计算公司的盈亏平衡、判断股权融资计划、整理企业负债。当一个企业负债过高，银行便不太会介入。
3.创业公司如何提高借款成功率以及借款金额？
首先找一家熟悉的银行提前做工作，从小金额开始建立授信关系，先熟悉银行的流程和套路。其次找对合适的团队和人。在借款金额上，一定要让银行看到钱用在哪里，并且严格按照约定还贷。
4. 互联网公司大部分属于轻资产模式，如何在做债权融资时，让银行理解自己的业务？
首先利用类比法，让银行大概知道这家企业的行业地位。其次是讲股权，讲银行愿意听的故事。例如，只要我们企业不做新增的消耗，现金流是可以打平的，靠未来3-5年的利润积累，是可以还钱的。最后回到现金流，建议强调公司的自造血能力和财务健康度。这样的基本逻辑，银行是很愿意看的。
5.之前没有贷款记录，一般银行从什么类型的产品入手比较好？
与政府合作的产品、与担保公司合作的产品、300万以内的小额信贷或个人抵押贷款，这些产品入手会更方便快捷一些。
以上内容分享自：九合创投
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