2019年，全面操盘酱酒新品牌“豫粮一号”，推出红钻、黄金、紫金、铂金四款产品，三年创造销售一亿元奇迹的他，在酱酒的“大风口”上，开始入主礼品酱酒市场，并全新推出集匠心、颜值于一体的新品，并于当年8月份，成功从几十个品牌中脱颖而出，摘得“中原酒业新锐品牌金牛奖”。
2020年春节，由于新冠疫情，让所有商务活动基本陷入停滞，他凭借品牌已经形成的良好口碑，专注线上引流和线下营销，以全新的模式精准对接消费群体，其销量不降反增。
他就是香港稻合投资实业集团（郑州）总经理董福光，这款产品叫“稻合”。
3月31日，糖酒快讯连线董福光，找寻其在并不太被人看好的小瓶礼盒酱酒市场异军突起的成功密码！找寻其誓言做成“酱酒中的小罐茶”的底气！
糖酒快讯：当前，由于白酒消费结构的老龄化，总体市场发展呈现平稳状态，唯独由茅台引领的酱酒热，成为了独一无二的风景。但是，事实上，绝大部分中小酱酒企业，只是一味地依靠“模仿”，来消耗酱酒红利，鲜有创造性去开拓新品牌。请问董总，您是基于何种考量来定位稻合的？
董福光：确实，酱香型白酒的发展如此迅猛，大品牌吃肉，小品牌喝汤，成千上万的酱香产品吞噬着由茅台酒创造的酱酒红利，少有品牌在创造酱酒新鲜血液。
稻合是一款战略新品，定位的是“礼盒小酱酒第一品牌”，目标是酱酒中的小罐茶。
但是，创新之路必定充满争议，当时我提出这一全新战略时，受到了不少质疑，因为在整个白酒行业，礼盒小瓶装并非趋势，是一个较小的细分市场，而且销量不算乐观。但我始终相信，市场小不代表消费者不认可，而是由于酒业的特定原因影响了礼盒小酒的发展。
因为酱香酒的成本比较高，其中包装只占整体成本的极低一小部分，甚至可以忽略不计，但档次就会让人感觉截然不同。这与成本相对较低的浓香、清香酒不一样，这也是我相信礼盒小酱酒能成功的原因。
而且，市场反应也对我的判断，进行了很好的回馈。从试销情况来看，消费者对稻合礼盒小瓶酒的喜爱和关注度远高于稻合大瓶酒，虽然相同量的稻合礼盒小瓶酒的价格比大瓶酒高了20%，但一半以上的消费者都选择了稻合小瓶酒。这就是我决定用一辈子去做这款礼盒小酱酒的核心原因。
糖酒快讯：您曾经说过，稻合酒作为新锐品牌，想要生存发展下去，必须由风口走向风头，进行颠覆式的创新。除了定位创新，稻合还进行了哪些创新？
董福光：总体上，白酒消费已经饱和，未来随着人口红利的消失，存量竞争是未来的趋势。因此，稻合要想获得成功，唯有进行不断创新。除了对定位进行灵魂塑造，我们还进行了两大创新，以更加充满温度的方式去拥抱目标客户。即：
1.设计创新：一匹跳跃的鹿
第一眼看到稻合酒，首先闯进眼睛的其实不是“稻合”文字品牌，而是一匹跳跃的“鹿”，整体风格上，不论是酒盒还是酒瓶，“鹿”图形占据了视觉的60%以上，印象深刻。
而以图形为主视觉的设计在中国白酒界绝对是一种创新。
说到这里，你可能会好奇，稻合的设计创新为什么以图形为主？为什么是一匹鹿？
大家都知道，人对于事物的认知，图形的识别度远远高于文字，尤其是动物图形，比如熊猫之于中国、袋鼠之于澳大利亚。
稻合选择“鹿”作为“代言人”，主要是从酒文化看，鹿是最能与酒相关联的符号。比如：我们《诗经》中著名的《小雅.鹿鸣》，就有“呦呦鹿鸣，食野之苹。我有嘉宾，鼓瑟吹笙。吹笙鼓簧，承筐是将。人之好我，示我周行.....我有旨酒，嘉宾式燕以敖”的篇章，《小雅.鹿鸣》是古人在宴会上唱的歌曲，把鹿、酒、宴会完美结合在一起，此篇对后世影响极其深远。以致到了宋代，皇帝招待文科状元的宴会，都称之为鹿鸣会。为了保护知识产权，稻合已经拥有“鹿”的图形版权，“鹿”的图形商标权已经进入了国家商标局审核期。
2.模式创新：稻合形象大使
“学习不抄袭、研究不模仿”是稻合的营销理念，稻合产品的出现真正做到了向宗师茅台酒致敬！不仅仅是市场定位、产品设计开创先河，稻合也开创了酱酒颠覆性商业模式。
在中国白酒发展大河中，金六福的OEM营销模式、蓝色经典的蓝色风暴、口子窖的盘中盘模式、舍得酒的独立品牌模式、江小白的网络营销模式、酣客的三级分销模式、肆拾玖坊的众筹模式.....这些品牌都以颠覆式营销模式开创了一个时代。但目前酱香酒还没有创新的模式出现，都是以模仿以前浓香型的模式为主。以致“产品发布会、一桌式品鉴会、后备箱工程、烟酒店陈列、专卖店”几乎成了酱酒营销的五大法宝。
我们做白酒的都知道，消费者购买白酒基本是两种心理——面子、省钱。其中，大品牌给了消费者面子、小品牌给了消费者利益，而同一个品牌很难把消费者的“面子和利益”兼顾。我们稻合在品牌创建之初，最重要的一个设想就是：有没有一种模式，让消费者购买饮用稻合酒“既有面子又省钱”。
为此，我们经过多年研究、多位各行业专家的论证、实验市场的验证，终于找到了通过聘请大客户者为“稻合形象大使”，定期发放“稻合大使基金”这一新型模式，达到了客户“既有面子又省钱”的消费诉求。
糖酒快讯：随着移动互联网和数字化技术的快速发展，企业、代理商、消费者的关系正在发生裂变。传统的营销模式不再有效，消费者既是产品受众，又是产品代言人的时代正在到来。在这方面，我们稻合有没有做新的尝试与转变？
董福光：稻合酒除了市场定位、产品设计、商业模式的创新之外，还提出了消费者身份、服务主体、渠道链条三个转变，如果说“三个创新”是形象工程，那么“三个转变”就是基础建设。分别为：
1.消费者身份转变：消费者由购买者转变为稻合形象大使
把购酒大客户签约为“稻合形象大使”，厂家给“稻合形象大使”颁布荣誉证书、给“稻合形象大使”推广奖励，一方面给消费者一个尊贵的身份，另一方面给消费者巨大的利益，让大客户用稻合酒宴请送礼既省钱又有面子。稻合酒计划在中国签约10万名“稻合形象大使”，让他们深入到消费群众中宣传、推广稻合文化。
2.市场服务主体转变：对消费者的服务由代理商转变为企业厂家
中国白酒的服务体系是单线断裂型的，厂家——代理商、代理商——消费者，代理商即承担了排头兵销售工作，又承担后勤兵服务功能，结果是红了头黄了尾，后期消费者流失严重，最后一拍两散，厂商互怨。其最大的原因不是代理商没有资源，而是厂家没有完成应有的任务，代理商最大的任务是让消费者买第一单，厂家最大的任务是让消费者买N多单。中国白酒销售的现状是——代理商有能力搞定第一单，没有办法搞定第二单，厂家只围绕代理商转圈，却忽视了对消费者服务，市场大多以兵败告终。
稻合提出“代理商开头厂家收尾”的服务宗旨，代理商负责消费者的攻坚，厂家接管消费者的服务，厂商分工明确，各施身手。稻合明确指出，代理商负责招募“稻合形象大使”，厂家负责服务“稻合形象大使”，消费者的复购工作由厂家完成。接管消费者服务是一种理念，承诺消费者复购是一种担当，这种理念和担当在中国白酒企业是第一家，也发动了中国白酒服务体系重大转变的革命。
3.渠道链条的转变：渠道链条由断链转变为闭环
当前，除了几个名酒品牌外，中国90%的白酒渠道链条相对松散，厂家和代理商很难形成合力，厂家经常处于招商、招商、再招商的恶性循环状态，代理商也经常陷于换产品、换产品、再换产品的苦恼困境。其真实原因是厂商只关注了两者的博弈，而没有注重消费者利益，尤其是厂家，除了在广告上与消费者隔空喊话，基本上没有与消费者建立链接关系，所以一旦厂商分手，消费者也扬长而去。稻合酒在渠道链条上紧密连接了消费者，形成了厂家、代理商、消费者利益共同体，稳定了三角关系，有利于市场持续发展。
糖酒快讯：董总的创造创新能力，确实值得我们业内学习。那么，能不能这样理解？我们稻合的成功，主要依靠的就是您刚才所说的“三新三转模式”，即：“酱酒中的小罐茶”创新定位、“酱酒中的一匹鹿”创新设计、“稻合形象大使”创新模式，“转变消费者身份”、“转变服务主体”、“转变渠道链条”，对于稻合未来，您还有什么战略构想？
董福光：是的，可以这么说。对于未来，不论稻合酒最后走向何方，我们都要把创新创造这条路一直走下去，相信成功终归属于奋斗者，相信酱香白酒只有更多的创新者出现，才能正真走的更远，做的更大。
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關鍵字: 国创上头条 伴随成长的中国味品牌 酱香型
