“3月初，歐洲買家還催著交貨。一週之後，就接到了退單通知。”一位紡織業企業家切身感受到了“國內市場打上半場，國外市場打下半場，外貿企業打全場”的狀態。
銷量萎縮、遭遇退單、物流遇阻……在海外疫情暴發期的當下，外貿企業日子變得有點難。
不過，也有好消息傳來。
不到三天時間，做創意家居生意起家的朱秋城，接到兩筆來自歐洲的訂單，一筆是丹麥買家訂購了8萬棵貓樹，另一筆是意大利買家訂購了1000個DIY模型。
庫叔調研瞭解的情況顯示，不止是海外目前抗疫急需的醫療物資，室內娛樂建設、母嬰玩具、寵物用品等出口企業，訂單均出現激增，甚至有些訂單已經排到了6月份。
出口轉內需？轉換品類？還是趁機抓住海外電商發展機遇期？藉著新的情況變化，國內許多外貿中小企業開始了自救與轉型。
1：寵物用品火了
2019年，朱秋城發現亞馬遜寵物用品銷售額增加了35%，已經連續多年保持高增長。於是，2019年12月份，他果斷加大了寵物用品的投入。
不曾想，這一步居然走對了，海外疫情暴發，寵物用品市場需求大增。
“因為疫情，在歐洲，人們都憋在家裡，跟寵物待的時間大大增長，寵物用品需求量也大大增加，我們算是趕上了風口。”朱秋城說。
他給庫叔算了一筆賬，DIY模型每個成本價不超過100元人民幣，出口到歐美可以賣250美元。即便受到一定的匯率影響，也不妨礙中國凸顯製造業的成本優勢。
“貓樹、模型都屬於宅經濟品類，我估計這一類商品會越來越火。畢竟國外沒有中國強大的動員力，疫情還將持續相當長的時間。”朱秋城判斷。
能夠抓住這次的風口，得益於朱秋城15年的跨境電商經驗。儘管他本人對寵物並不感興趣，“但是國內、國外電商數據都說明，寵物經濟時代來了，疫情的暴發更加速了這一需求的增長。”
現在，朱秋城打算擴張。“平常招工都招不到，現在即使工資比平時低，大家也願意來，而且幹勁十足。”
同時，他還準備做線下實體店。“寵物寄養、寵物培訓等都有很大的發展空間，現在房租便宜，正是開店的好時機。”
朱秋城認為，企業可以順應跨境電商的潮流，趁著疫情加強自己的數字化能力，並由重資產向輕資產轉變。
在他看來，這應該是外貿未來一個不錯的發展方向。
2：打開思路找商機
程國生是做外貿汽配的，是受疫情影響的典型企業。
“春節之前，我們接到了非常多的訂單，原本打算春節之後發出去，因為疫情，我們不得不通知客戶交貨時間延長。後來美國、西班牙、德國等國家和地區疫情暴發，店面關門，不少訂單取消，我們受到了比較大的衝擊。”
當時，他估計，疫情會持續3-4個月，除了給客戶信心，做好客戶的跟進營銷之外，必須想辦法，渡過這段真空期。
有一天，一位做瑜伽墊的朋友來訴苦，遭遇退貨，產品壓在倉庫無法出手。程國生想起自己隔離在家期間，買了不少健身器材，又看到國外正是疫情暴發期，就把這批貨物的信息推給了美國經銷商。很快，美國廠商就將這批貨物全部要走。
這給程國生打開了思路，他發現，利用原有貿易渠道和資源，居然還有其他未探索的事情和空間。
程國生認為，疫情當前，風口遠不只口罩、消毒水、醫療用品這些領域。“這些商品雖然熱門，但對於生產資質的要求很高，不如轉到一些固有商品的相近品類，或者有進貨渠道的品類，以降低損失。”
封城封國已成普遍現象，有一些消費是增加的。比如對健康重視的人會購買室內體育用品，外出就餐減少會使得廚房用品的需求增加，學校停課會使得親子互動娛樂的用品需求增加，等等。
“想想自己宅在家裡買了什麼，就會知道外國人宅在家裡需要什麼。”程國生說，“外貿企業還是應該自己主動尋找商機。”
現在，程國生一面開拓國內市場，出口轉內銷，一面在修煉內功。
“疫情會促使我們思考哪些產品是核心競爭力，哪些人是我們的精兵強將，哪些流程可以優化。我們在重新梳理自己企業的標準化的流程，以保證經濟復甦之後，馬上就能提升效率，恢復產能，應對可能到來的訂單潮。”
3：線上化轉型的好機會
經此一疫，另一個被廣泛認可的趨勢，是電商在全球的普及，外貿企業也可藉此機會向線上化轉型。
寧波市鄞州區電子商務協會秘書長吳向進認為，電商的普及會帶動訂單向碎片化、個性化、定製化的方向演進，甚至會帶來外貿供應鏈的重塑。
“以汽車配件為例，以前是外貿企業將貨物發給一級承銷商，再由承銷商層層分發，最後到達汽車維修店手中。如果電商普及，可能會由汽車維修店在網上直接購買汽配，砍掉了中間的承銷商環節。外貿企業的利潤會有所提升，汽車維修店也能以更低的價格拿到產品。”
這就需要企業加強線上化轉型。在吳向進看來，要想完成轉型，外貿企業需要在以下三點上發力：
第一，轉變思維方式。對比線下，線上售賣對於團隊的運作效率、訂單的流轉速度、產品的更新頻率都提出更高要求。“由於線上訂單的規模不大，由此還會倒逼貨運的革新，今後在貨運上，拼箱的方式會更加流行。”
第二，根據市場需求選擇合適的爆款產品。疫情期間，很多店鋪以防疫物品為爆款，帶動了其他產品的銷量。
第三，搭建一支跨境電商團隊。交流能力要強，年輕人要多，工作時間要靈活。客服要全天24小時不間斷在線，以隨時應對客戶的呼叫。
在吳向進看來，現在正是建立聯繫的好時機。
“商家把產品照片上傳，提交一些相應的介紹，就能與客戶建立聯繫，成本低、效率高。”吳向進說，“前期可能只有一些小批量的訂單，通過幾次合作，訂單會慢慢增加。在疫情期間與客戶建立起信任，讓客戶瞭解產品質量與商家的服務能力。疫情結束後，客戶就會來中國實地檢查、驗廠，那麼，簽下大訂單就並非難事。”
Grace從事跨境貿易15年，她告訴庫叔，“從前廣交會會有老外拿著現金拍到桌子上，當場就定了產品。現在，他們即使來，也會貨比三家，即使確定了廠商，也會經過長時間的溝通。如果把這個精力放到線上，會有更高的轉化率。”
隨行付副總裁薛光宇提到，中國支付業的發展也為企業從事跨境貿易提供了更多便利。新科技使得自動化、人工智能、數據分析及客戶設計領域的能力得到根本性升級。
“每次危機都是一次歷練和成長，每次危機也都會包含機會，一個好的企業家不會浪費任何一次危機。”朱秋城和一批外貿中小微企業已經上路。
閱讀更多 神州知事 的文章
