隨著中國財富管理行業正駛入“快車道”，面臨著廣闊的前景和空間，身處這一市場的資管機構也紛紛“摩拳擦掌”，發揮著在各自領域的長處。其中，家族信託具備財產安全、財富靈活傳承、稅收籌劃等優勢，成為了信託公司加速佈局、發力財富管理的主戰場。
業內人士指出，財富管理業務是根據客戶需求進行私人定製的服務，可以說是純粹的買方業務。而作為財富管理“主戰場”，家族信託的靈魂便在於差異化和個性化。未來，在加強渠道建設的同時，豐富產品與服務體系也是不可忽視的重要部分。
財富管理佈局加速
近日，在多家信託公司發佈招聘家族信託經理的信息中，除了完成公司家族財富管理業務的年度計劃和各項工作指標外，還要擁有一定超高淨值客戶服務經驗，能夠針對客戶需求和畫像製作家族信託傳承方案。
日益升溫的用人需求背後，反映的是以家族信託為代表的財富管理領域的前景逐漸凸顯，信託公司已加快佈局步伐。
中國信託業協會數據顯示，早在2018年底，就已經有36家公司實質性地開展了家族信託業務，業務總規模約為850億元。有機構測算，到2019年底，家族信託業務規模估計在1500億元左右。
據建信信託預測，家族信託資產管理規模到2025年將達1.5萬億元人民幣。
面對廣闊的市場，加上資管新規陣痛下的自我轉型驅動，信託公司紛紛選擇在財富管理拓展領域佈局，增加資金端競爭力。而財富管理中心建設是發力的重點之一。
2019年12月19日，陸家嘴信託財富中心新職場正式啟用，財富管理步入新階段。據悉，陸家嘴信託以“私人財富+戰略客戶+機構客戶”為核心，已先後在南京、無錫、杭州組建區域財富分部，設立家族信託辦公室，充實私人財富團隊人員。
與此同時，資金規模也邁上了新臺階。截至2019年12月末，陸家嘴信託統籌直銷規模217億元，同比增長504.5%；統籌代銷規模48.9億元，同比增長73.4%。年末存量客戶實現翻番。
據用益金融信託研究院統計，2017年35家信託公司成立了財富中心，不同地區財富中心機構數量合計204家；2018年59家信託公司成立了財富中心，財富中心數量合計362家；2019年59家信託公司的財富中心數量合計445家。
用益信託研究員帥國讓表示，從近三年財富中心成立的數量來看，信託公司在財富管理方面明顯加大了佈局，增加高端客戶市場佔有及資金端主動權。
“在財富管理方面，信託公司有一定的制度優勢，並具備交易結構靈活、投資範圍廣泛及產品收益率相對較高等特點。”帥國讓補充道。
在中信信託常務副總經理王道遠看來，財富管理業務的市場空間廣闊，參與主體眾多，其中，信託公司參與財富管理業務具有顯著優勢，這裡面既有信託制度、信託文化的因素，也有信託公司相較於大型機構更容易做出精品型、特色化服務的因素。
五礦信託總監王濤指出，財富管理領域2019年最大的變化就是“迴歸”。資管新規重塑了信託公司業務結構及業務模式，進一步推動其迴歸財富管理的業務本源。在2019年部分企業和產品出現問題的情況下，很多財富管理從業人員、高淨值客戶都在向持牌機構迴歸，行業整體對持牌機構的信心有了明顯提升，這對頭部公司來說是一個利好。
定製化彰顯領域優勢
在“人心所向，大勢所趨”的背景下，如何發揮財富管理的信託優勢？
有分析指出，財富管理業務是根據客戶需求進行私人定製的服務，可以說是純粹的買方業務。
而作為財富管理的“主戰場”，家族信託的靈魂也在於差異化和個性化。因此，對於信託公司來說，在加強渠道建設的同時，豐富產品與服務體系也是不可忽視的一部分。
中鐵信託研發部黃霄盈表示，信託財富管理中心需將投資者與自身項目特點進行匹配，同時提高產品線種類從固定收益產品逐漸向貨幣基金、固定收益類、權益類、衍生品類等全譜系產品體系過渡。
“不過，從目前來看，除少數大客戶外，財富中心距離做到客戶定製化、資產配置方案實時跟蹤市場變化，以及具備實時風險預警及控制能力還有較長的一段路要走。”另有信託業內人士林峰（化名）說。
服務體系方面，信託公司財富管理業務也處於不斷完善的過程中。
某央企背景信託公司表示，新冠肺炎疫情防控期間，公司財富管理業務比以往調動了更多的行業資源，包括防疫物資網購、協調三甲醫院綠色就醫協助通道等，同時積極嘗試並拓展線上服務的邊界。
建信信託方面表示，公司通過成立關愛建築工友慈善信託、關愛物流司機慈善信託，為助力復產復工發揮了信託力量。同時“財富管理+慈善捐贈”的模式也是建信信託積極嘗試推動慈善事業發展的有效探索。
種種努力背後，凸顯的是信託文化的重要性。
資深信託研究員袁吉偉指出，加強信託文化建設是促進信託公司堅守自我的重要手段，也有助於與其他金融機構相區別，形成自身的標籤和氣質。相較於信貸融資，慈善信託、家族信託、財產權信託等才是充分展現信託制度的本源業務，信託公司需要先把這些業務做好，才不愧於專營信託業務的機構定位。
信任是展業關鍵
有分析指出，資管新規下，市場領先的財富管理機構間競爭也愈加激烈。如何看待同一條賽道上多個競爭對手之間的關係？
袁吉偉強調，我國高淨值人群基數大，各機構可以從不同方式切入；同時由於財富管理市場還處於發展初期，各類機構合作大於競爭。相比而言，信託公司在高淨值客戶服務、財富傳承等方面具有較大優勢，可以與銀行等開展更加廣泛的合作。
財富管理業務並沒有明確的形態，而是一攬子服務的綜合。信託公司開展財富管理業務既需要開拓業務模式，更需要在戰略、人才隊伍、激勵機制、流程設計等方面作出針對性的變化。這是一個機遇和挑戰並存的藍海。
帥國讓認為，信託公司目前依然存在產品線有待進一步豐富、財富中心組織構架還不成熟、產品銷售能力及客戶積累也有待進一步提升的情況。
我們注意到，財富管理展業的關鍵詞中，“非銷售性”、“風控”、“信任”得到了較多的重視。
其中，對於“信任”二字的重要性，林峰表示，再也沒有比財富管理更需要信任的業態了。而在金融業談到信任，則是對一家金融機構的背景、服務標準、服務能力、歷史表現等進行的綜合考慮，也需要有可量化的維度，與公司層面的戰略支持緊密相關。
在中融信託黨委委員、常務副總裁遊宇看來，信託的本質是服務業，是以“客戶需求為導向”的金融服務機構，靠服務取勝、靠專業盈利。這就需要更多的市場調研、更慎密的產品設計、更到位的信息披露和客戶溝通，才會讓人覺得物有所值。
此前，王道遠表示，財富管理這項業務，並不在於金融機構越大越好，更不是簡單地把錢存起來的概念。儘管從整個資管行業來看，未來規模有可能很大。但管理機構內部核心的部分實際上是一個密集的團隊，如何發揮好這個團隊的力量非常重要。
中國社科院金融所財富管理研究中心主任王增武分析認為，風控是2020年乃至今後十年財富管理市場的關鍵詞。
業內人士指出，從更長遠來看，財富管理行業服務週期少則十年，長則幾代人。人才方面的重要性同樣不能忽視。專業的財富經理對經驗、專業能力、服務水平都有著較高的要求，可以為客戶提供“管家式”服務。
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