武漢解封后，32歲的送菜司機許可，第一時間趕回了黃岡鄉下老家。
兩個多月來，許可身在武漢，卻一直擔心患心臟病的父親。疫情期間，受交通限制，父親一直拖著沒去縣城複查。
一回到家，許可就開車帶父親去了醫院，幸好無大礙。他在家待了2天，又匆忙回到武漢。
這段時間，武漢餐飲業逐漸恢復，許可公司接到的餐廳配送訂單，也一天天多了起來。作為配送部班長，手下還帶著30名司機，他不能在老家待太久。
許可供職的是一家電商企業。由於不少餐廳選擇4月8日開業，頭一天就下了食材配送訂單。
“相比4月初前後，餐廳訂單交易額每天只有10%左右的增長，7日這天交易額猛增70%。”公司負責人文政懿擔心訂單太多出岔子，就在倉庫盯了一個通宵。
這天，餐飲店老闆李志的心情頗為複雜，儘管生意並不如意，但至少可以回孝感老家了。
70多天沒見面，3歲的兒子看到父親時，居然有些陌生。
李志和朋友在武漢青山區一座商場裡，開了一家韓式小餐廳。他擔心武漢仍不安全，沒敢帶上家人，第二天獨自開車返回了武漢。
回老家前幾天，許可在送菜路上，看著車輛慢慢多起來，偶爾還有點小堵車，感覺城市在恢復生機，“不像疫情嚴重的時候，路上看不到什麼車，心裡擔心又害怕。”
作為家裡的頂樑柱，他上次同樣急切地返鄉，是在武漢封城前一晚。當時，3歲半的兒子在老家發高燒，他擔心兒子感染了新冠肺炎，便從武漢連夜趕回去。
後來，兒子的檢查結果是支氣管肺炎，在醫院住一週就回家了，全家人虛驚一場。
2月1日，許可接到公司的返崗通知。那時，村裡、鎮上和縣城的路都封了。他本可以藉口封路，不回武漢，但想到自己是老員工，還帶著一幫司機，要給大家帶頭，就讓公司開了工作證明，經過重重關卡回去了。
“訂單量太大了，每天都感覺時間不夠用，從凌晨1點忙到晚上九十點，中間顧不上吃飯，忙完就隨便搞點零食和泡麵對付。”許可向記者回憶當時的工作狀態。
他所在的公司，此前主要做餐廳食材配送業務。疫情暴發後，餐飲業停擺，公司業務轉向為市民配送食材。
工作量陡然增加。原先，許可和班組的30名司機，負責洪山廣場和湖北大學區域，加起來有七八百家餐廳，他們每天凌晨2點開車到倉庫上貨，之後陸續出發送往餐廳。
餐廳都等著食材開門做生意，對配送有嚴格的時間要求。每天早上9點前，許可就能完成配送任務，平均一天只用跑一趟。
但為家庭配送，大量時間都花在了與人溝通上。“以前送餐廳去得早，老闆都同意把菜放倉庫門口。給市民配送，要是去早了，有人電話關機聯繫不上。有的地址寫得不詳細，定位不準，耽誤了不少時間。”許可無奈地說。
有一次，他給一位老人送菜，對方腳有殘疾，不方便下樓。他想進小區，卻被當成了“高危人群”。說了很多好話，才有個志願者願意幫忙把菜送上樓。
許可清晰地記得，3月15日開始，公司接到了久違的餐廳配送訂單。到了4月初，餐廳訂單上升到五分之一。然而，訂單額只有四五百元，與疫情之前動輒一兩千元相比，降低了不少。
“餐飲生意不好做，老闆們都很難，很多店還沒開。”湖北大學附近的美食城，一直由許可配送。疫情之前，那裡的生意一直很好，現在學生還沒返校，餐廳基本沒開門。
許可目前配送的餐廳訂單，大多還是零散的路邊門店，很少接到商場餐廳的訂單。已恢復營業的餐廳，基本都是做外賣業務，還沒有開放堂食。
商場餐飲業恢復起來難度更大。一週前，李志還在聯合幾十家餐飲業商戶，跟商場談租金減免的事。
今年2月初，受疫情衝擊，李志的餐廳已經沒有了收入，但每月要支付3萬多元的固定成本。他天天盼著疫情好轉，餐廳能恢復營業。
3月底，終於等來商場開門的消息。他跑去轉了一圈，整個商場空無一人，“感覺跟鬼城一樣”，年前囤在餐廳冰箱裡的七八千元食材，已經全部壞掉。
“人們習慣了在家做飯，最近又出現了無症狀感染者，大家還是不太敢去商場裡吃飯。”李志估計，接下來幾個月，餐飲業人流情況不會太樂觀，“虧本去開業，傻子才幹”。
文政懿告訴記者，公司在武漢服務的餐廳有2萬多家，3月底只有10%恢復了營業。餐飲業恢復是外賣先行，逐步過渡到堂食，“可能再過一個月，市民才會放心到店裡吃飯。”
4月2日，在武漢市江岸區武漢天地商業街一飯店，廚師在後廚做菜。新華社記者才揚攝
但在這段過渡期內，李志認為餐廳只做外賣並不合算。堂食的一份快餐能賣20元，轉到外賣平臺上，價格通常會提高到25元左右，但扣除相關服務費、減免補貼後，每單到手也就10元左右，“利潤比較低，只能靠走量。但外賣只有3公里的範圍，人流量有限。另外，做外賣的店很多，競爭壓力也不小。”
“最擔心疫情的後續影響，這兩個月虧就虧了，只要後面能賺錢就行，但現在還看不到後面賺錢的影子。”李志感慨地說。
商場最初提出免租10天的扶持政策，讓李志和其他商戶們無法接受。他們對比發現，其他商場給出的政策，最多免租3個月，少的也會免一個月，“之後如果人流量達不到要求，有些商場還不用交全部租金。”
更讓他有壓力的是，如果近期恢復營業，商場就要收第二季度的租金。
經過多次溝通，商場做了些讓步，免租期增加到20多天。李志仍覺得很難扛下資金壓力，還想爭取更大的減租。
“如果能免租3個月，後面半年租金減半，算是最好的結果。”李志還是希望把餐廳做下去，畢竟前期投進去不少錢。
他估摸著，受疫情的後續影響，下半年不少店鋪會轉租，商場將面臨招商難，到時或許能換個更好的位置開餐廳。
前段時間，文政懿在採購貨品時感覺到，上游養殖戶的壓力也不小。
“往年3月上旬，湖北淡水魚和小龍蝦就到了打撈期。今年受疫情影響，養殖戶們出貨時間被迫延後，可能會錯過最佳打撈期。”文政懿說。
武漢餐飲業恢復後，能緩解部分養殖戶的壓力。文政懿剛談成一筆生意，就是銷售監利9000多畝小龍蝦。
解封日當天，針對湖北的滯銷農產品，文政懿的公司發起了“春鮮節”促銷，利用遍及全國的銷售網絡，把湖北的農產品賣出去。(應受訪者要求，李志為化名)
從“0”到“1”，從“B”轉“C”
看兩家電商平臺如何“危中尋機”
回憶起2月初那段時間，“大件會”創始人梁夏至今後怕；對於美菜網高級副總裁江川來說，那同樣是一段苦日子。
疫情暴發後，這兩家互聯網企業，不約而同轉向社區生鮮食材配送，試圖從危機中發現機遇。
一家從“0”到“1”開發新業務，另一家從B端到C端，開發新的客戶。兩家公司的轉向背後，都是充滿挑戰。
從“0”到“1”，步步驚心
49歲的互聯網創業者梁夏，坦言終於扛過了最難熬的時間。公司不僅活了下來，還找到了新的業務增長點。
兩個多月前，他做出一個驚險的決策，讓投資人忐忑不安。
“大件會”是一家武漢本土的互聯網企業，主要幫社群會員砍價買建材、傢俱等大件物品，從中賺取服務費。業務輻射湖北、河南、湖南等3省10個城市，但70%的訂單來自“根據地”武漢。
這些年，公司在武漢逐漸積累了100萬社群會員，遍及近千個小區，但在疫情衝擊下，主營業務在1月底停滯。
“疫情可能持續幾個月，180多名員工的工資要發，寫字樓的租金要付。”一想到這些，梁夏還感到後怕。
投資人急著給公司算賬——還剩下多少錢，怎麼用才能撐過疫情期？他們建議，業務先放一放，縮編裁員，活下去再說。
2月初，當地媒體發佈了周邊地區農產品滯銷的消息。那段時間，武漢市民的生活物資供應緊張，著急採購的市民，紛紛向農戶求購。市民居住分散，一次5斤或10斤的購買量又顯零碎，農戶的配送能力不可能完成。
梁夏看到這種供需錯配的痛點，考慮到自己公司的社群優勢和團購經驗，便開始收集小區會員的需求，對接農戶，協調配送車輛，分小區打通從農田到餐桌的各個環節。
初試成功後，梁夏決定將業務全面轉向生鮮食材和基本生活用品。
根據100萬社群會員的位置和需求，新建了上千個團購微信群。將公司組織架構全部打散重新整合，幾乎所有員工通過遠程辦公，投入到武漢市場。
經過一週時間籌備，新業務在會員手機端上線。然而，投資人仍舊擔心，特殊時期，新業務能不能做下來。
擔心不無道理，從幫買建材傢俱到配送生鮮食材，這種轉變其實是從“0”到“1”的突破。
從零開始做生鮮，老客戶擔心新業務的品質問題，新客戶以前不知道他們，對參與團購不太放心。
質量把控原本是梁夏公司的優勢。往常幫買大件物品時，他都會派出專人到廠家實地篩選，優中選優後，再砍好價推薦給會員。
但在疫情期間，這項工作變成了一道難題。公司只能通過遠程視頻來完成把控，在原產地裝車和到達武漢後做兩次遠程抽檢。
在配送環節，公司以前只負責幫買和砍價，不介入配送。開展新業務後，公司不得不重新搭建配送體系。為此，梁夏和他的團隊，通過協助供應商辦理通行證，與京東物流合作，從無到有建起了物流體系。
隨著各個環節的完善，公司逐漸贏得了越來越多客戶的信任。20多天後，還獲批成為民生保障企業。
“大件會”為小區居民配送的新鮮水果。受訪者供圖
過去2個多月，“大件會”累計配送了4000多噸生活物資。在武漢輻射的小區，從1000個左右增加到3000多個。
相比不俗的業績，梁夏更看重公司在疫情中的應變和轉向，將業務滲透到市民的日常生活，強化了會員的黏性。
由“大”到“小”，也是公司應對危機的現實之舉。
“傢俱建材這些大件，人們可能好幾年才有一次需求，業務相對低頻，會員跟公司聯繫不太頻繁，不利於穩定會員的長期信任度。”梁夏意識到已有模式的危機。
2019年初，“大件會”上線了小件生活用品的幫買小程序，不過品類集中在存在價格虛高的化妝品、服飾類，對較為平價的生鮮食材較少涉足。
“大件會”一年前著手佈局的業務方向，“藉助疫情這個契機，加速推進了。”梁夏說。
B端歸零，轉“C”不易
武漢封城當天，江川和其他公司高管連夜開會，決定將業務轉向C端（居民客戶）。
他所在的這家生鮮食材供應公司，原先主要面向B端（餐飲業商戶）提供服務。武漢分公司是其在中部地區的物流和供應鏈核心節點。受疫情衝擊，B端業務完全停擺。
“實際轉起來，挑戰超乎想象，從採購到倉儲，再到生產加工、配送以及包規，C端與B端差異較大，整個供應鏈都要做協同調整。”江川說。
家庭配送中，客戶需求更多元化，菜品不僅要小包規，還要更加乾淨、精緻。對公司來說，增加了生產、加工、分發等多個環節的工作量。
那段時間，江川和所有公司員工，經歷了好幾個不眠夜，在一週內重新佈局了新的供應鏈。
然而，更新供應鏈並非萬事大吉。疫情不會給轉向留下過渡期，一端業務歸零，另一端要開發新的客戶群，公司壓力巨大。
美菜網武漢分公司銷售部經理鄭約愁表示，公司按照春節不打烊的計劃，本來為餐廳客戶群儲備了足夠的生鮮食材，封城後先聯繫武漢幾家醫院食堂，為其提供食材配送。
同時，又把武漢分成了一個個小區域，向近200名銷售員，分派了線上開發居民客戶的任務。每名銷售員負責一定區域，聯繫對應小區的網格員、居委會和志願者，以小區或社區為單位的採購微信群，逐步建立起來。
“剛開始，很多家庭根本沒聽說過我們公司，對我們不太信任。有些老年人不懂操作，溝通起來比較麻煩。怎麼把客戶資源轉化成訂單業務，面對的困難還不少。”鄭約愁坦言。
銷售員在群裡不停地耐心解釋，加上志願者的推薦，還有已經收到貨的客戶曬圖分享，訂單量才開始增長。
2月3日，由於疫情期間的倉儲和配送能力，美菜網被列為民生保障企業。
據鄭約愁介紹，在一些區域，相關部門和小區開始向居民推薦公司APP，作為食材採購渠道。
C端的訂單量出現爆發性增長，公司承受著不小的配送壓力，最忙碌的時期，商務局還協調了幾十輛公交車，協助這家公司完成配送。
鄭約愁根據家庭平均每3天採購一次的規律，把武漢分成16個區域，每天大致為5個區域配送食材。
這些天，隨著武漢餐飲業逐漸恢復，這家公司的B端業務也出現明顯上升趨勢。
在江川看來，疫情對B端業務影響較大，但當初做的臨時業務轉向，卻讓C端獲得意外的增長。
“這種轉向考驗公司的應變能力和執行力，能否抓住危機中的機遇，不僅要看前期的供應鏈建設、平臺的技術優勢以及流通環節的效率，更要看快速開發新客戶群體以及新業務量轉化能力。”江川說。
來源：新華每日電訊
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