4月9日，三友醫療（688085）迎來了登陸科創板的高光時刻。
作為國內脊柱類植入耗材領域少數具備從臨床需求出發進行原始創新能力的企業，公司IPO申請一經受理便廣受關注。醫療器械領域強手林立，作為後入局者，公司如何能在國內中高端醫用骨科植入耗材這一細分領域實現進口替代？優勢如何保持？如何應對兩票制和帶量採購帶來的影響？
在公司上市前，證券時報“新財富最佳分析師點兵科創板”欄目記者通過對公司管理層以及分析師的採訪，為讀者深度解讀了三友醫療。中國基金報•機會寶平臺為大家帶來採訪精彩實錄。作為面向上市公司和機構投資者的高效交流渠道，機會寶曆經四年3500多個成功案例的積澱，成功承辦賽特新材等科創板公司IPO路演活動，成為集上市公司價值傳播、機構全方位交流、投資者關係管理三大功能於一體的綜合性互聯網平臺。
三友醫療董事長劉明巖接受證券時報記者專訪時談到，2011年參加三友之前，我和我的合夥人在一家全球領先骨科企業裡工作很多年，現代脊柱骨科和骨科行業發源於歐美髮達國家，從發展到成熟經歷了幾十年，上世紀末本世紀初逐漸引入中國，很快催生了國產骨科行業的高速發展。但我們注意到，國產廠家雖眾多，均只是跟隨仿製進口產品，而跨國企業由於擁有核心技術和品牌優勢，佔據著產品和市場的高地。在跨國企業工作的經歷告訴我們，骨科行業發展靠的是創新，企業生存靠的是自主研發更好地解決臨床實際問題的產品，這也正是國內骨科市場和病患所需要的。我們選擇了參加三友，重組公司後確立了新的戰略和宗旨，希望通過醫工合作實現技術創新和療法創新，
自主研發出凝聚中國醫生智慧和經驗，適合中國病人特徵和醫療環境的優質產品，創立一個骨科行業內響噹噹的民族品牌。 ▲三友醫療董事長劉明巖
“多年後，事實證明我們的認識和信念是正確的，在公司業務得到快速發展的同時，我們贏得了廣大中國骨科醫生的信任，更多的合作研發項目帶給公司更多的自主創新產品，更多的知識產權，更好的口碑和品牌，為公司奠定了更堅實的可持續發展的基礎。” 劉明巖說。
走療法創新之路
三友醫療最初的願景被設定為：打造一家以技術創新為本的綜合性骨科醫療器械公司，為中國病患提供滿足其個性需求、符合本土人群生理特徵的骨科產品。至今，劉明巖及其團隊初心未變。
據證券時報記者瞭解，國外品牌的骨科產品歷來多采用全球化統一設計，基礎數據主要來源於歐美等發達國家並主要適用於歐美患者，所以在國內臨床使用中會存在諸多不適；同時，國外產品也很少結合中國醫生需求和中國病人特點進行針對性開發，而國內製造商在2010年時又大多缺乏基於臨床需求的產品設計能力。
彼時，正是看到了國外產品在國內市場的不足，劉明巖、徐農、範湘龍三人選擇了共同創業。其中，劉明巖為法國國家工藝學院材料與工業結構專業博士，有著20多年骨科產品研發經驗，獲得過多項美國、歐洲和國際發明專利申請的發明人。2010年至2011年，三人陸續加入三友醫療，並以此為平臺，走出了國內醫用骨科器械企業的療法創新之路。
在方正證券醫藥行業首席分析師周小剛看來，目前脊柱主流產品在生產工藝、材料運用上並無顯著差異。脊柱植入物耗材生產企業的競爭優勢主要體現在其基於臨床需求的產品設計能力，能否及時瞭解醫生臨床需求，針對不同臨床問題設計出適合各種細分疾病治療的專用植入物耗材產品是決定一家企業能否在長期競爭中取得核心競爭能力的關鍵因素；而三友正是具備了這樣的核心競爭力，相比國外及國內企業，公司比較優勢主要體現在結合國內臨床需求進行產品創新的能力，特別是療法創新能力層面。
“療法創新，就是解決市場上還不能解決的問題或通過新的方法更好地解決問題。做出一個新的療法，幫助醫生解決臨床問題。其難點在於，需要懂得醫學、材料學、電子學、生物力學、機械製造等多學科的高水平復合型人才；之前國內企業想做，但缺少劉博這樣的人。高端核心研發人員的成長和培養並非一朝一夕，往往需要2-3個成熟產品的研發經驗。”一位骨科植入物行業人士向證券時報記者闡述。
以臨床生理解剖為例，三友醫療曾結合復旦大學醫學院附屬華山醫院臨床團隊的臨床需求開發出更適合中國患者生理解剖特徵的 Halis 9mm 腰椎融合器產品，並最終取得了安全、有效的治療效果，相關技術獲得中華醫學科技獎醫學科學技術二等獎。又如，在複雜胸腰椎骨折領域，公司結合空軍軍醫大學附屬西京醫院臨床團隊的臨床需求，開發出 Lora 微創單平面技術脊柱骨折復位固定系統產品，相關技術獲得高等學校科學研究優秀成果獎科學進步獎一等獎等。
進口替代機遇
近年來，在劉明巖管理團隊帶領下，三友醫療根據醫生和患者反饋準確瞭解臨床需求，以療法創新為突破口，獲得越來越多臨床醫生的認可和使用，在三甲醫院覆蓋率逐年提升，由2017年的141家增加至2019年的447家，覆蓋率分別為10.37%、15.12%、31.00%；截至1月31日，公司擁有專利112項，其中國內發明專利28項、國內實用新型專利81項、美國發明專利1項等；在脊柱植入物領域的發明專利數量、研發投入佔收入比例，領先於國內其他同行業公司。
這些努力，最終體現為收入水平的持續快速增長：2016年至2018年，公司銷售收入（扣除商務服務費）複合增長率達到41.09%，高於行業平均水平。目前，公司已自主研發出一系列行業領先的產品，其中最具代表性的為Adena系統雙頭釘產品、採用柔性延長片設計的Zina產品、成人畸形矯形專用融合器KeyStone 產品和低切跡一體式頸椎融合器 Carmen 產品，使臨床上新的治療方法成為現實。
不過，三友醫療也存在劣勢：由於進入國內脊柱植入類耗材市場相對較晚（2011年），公司業務規模相對偏小，2018年公司市場佔有率為2.73%，全市場排名第六，國內排名第三；以強生、美敦力、史賽克為代表的外資企業佔有國內60%以上市場份額；公司在品牌影響力、產品技術儲備等方面還與外資企業存在較大差距；而國內競爭對手也具有渠道等先發優勢。
對此，公司本次IPO募投項目除了骨科植入物擴產等研發項目，還包括了營銷網絡建設，即希望通過這次上市融資，補齊在營銷網絡方面短板。
從行業未來趨勢看，周小剛認為，醫療器械領域內，心血管支架、監護儀、直接數字化X線攝影系統、生化診斷等產品在國內的發展歷程，均清晰顯示了醫療器械進口替代的過程。目前骨科植入物行業同樣正在經歷這樣的變化，近年來，受益於國家政策支持、性價比驅動、本土化設計優勢等因素，外資企業已份額呈現出下降趨勢；隨著品牌優勢逐漸建立及醫療器械國產化政策的推進，三友醫療作為該領域的研發型企業有望直接受益於進口替代趨勢。
劉明巖認為，跨國企業的實力體現在資金、品牌和研發等方面，這經過長期的經營且獲得了成功，這不是國內企業通過短期努力就可以去匹敵的。但和跨國企業相比，三友在研發動力、創新活力以及同中國骨科醫生的醫工合作上，在國內市場上高於這些公司；所以可以逐步填補國內市場空白，建立自身的民族品牌。
據悉，除了現有成熟產品，目前公司在研項目共有6項，涉及器械結構創新、3D打印技術應用、新材料應用、微創療法等多個方面。這些項目有些是參考了中國醫生提出的新理念、新需求，有些是公司主動跟蹤目前國際上的前沿技術和發展趨勢。隨著這些在研項目未來落地並實現產品化，未來可在脊柱內固定、畸形矯正、椎間融合等方面更好地實現進口替代。
科創板上市是發展的里程碑
除了如何取得研發等競爭優勢，面對兩票制、帶量採購等政策帶來的影響，也是醫療器械製造商需要準備的考題。
據三友醫療聯合創始人、董事副總經理範湘龍向證券時報記者介紹，兩票制、帶量採購都是國家推進醫療體制改革的重要舉措，目的是縮短高值耗材流通環節、促進行業正規有序發展。公司目前已進行充分的準備並採取了相應的應對措施：針對兩票制，例如在營銷方式上，對兩票制下客戶，主要通過服務商開拓新客戶並維護已有客戶，公司的營銷團隊提供必要協助和技術支持。在已實施兩票制的地區和醫院，公司各項業務開展良好，銷售業績大幅上升，證明公司當前營銷方式的有效性。公司已為兩票制在全國的全面推行積累了較為豐富的經驗。公司將根據兩票制推行的進度，最終完全切換到與服務商的合作模式上來等。
▲三友醫療聯合創始人、董事副總經理範湘龍
針對帶量採購。首先，公司對國家、各省市的相關政策動向進行跟蹤、研究，收集市場競品信息，為參與帶量採購提前進行人員、信息、產品等多方面的準備工作；其次，在鞏固已有市場基礎上，基於脊柱產品的品牌優勢，加大脊柱及創傷產品在全國範圍內的推廣力度，特別是在市場佔有率相對較低而市場需求空間較大的區域，迅速擴大市場影響力，積極爭取獲得帶量採購的遴選資格；最後，未來在帶量採購招標中，特別在公司佔有率相對較高（如陝西省、浙江省）以及市場需求空間較大的區域，公司將提供有競爭力的報價，盡最大努力爭取實現中標。
其次，對公司目前的產品線進行梳理，採用基礎型、進階型、創新型的產品分類方式，針對不同區域的市場情況，全國統籌，合理分配產品的投放和競標。同時，各省在帶量採購外仍將保留一定市場份額，公司將充分利用產品創新和技術優勢，以附加值更高的創新型產品積極進行市場開發，以滿足不同層次的市場需求等。
值得注意的是，由於受2020年新冠肺炎疫情影響，2020年1月下旬至今，終端醫院的骨科手術量大幅減少，公司營業收入也相應出現下降。三友醫療今年一季度預計收入同比下降35.71%至30.12%。
對此，範湘龍向證券時報記者表示，隨著新冠肺炎疫情逐步得到控制，新冠肺炎疫情未改變骨科醫療器械行業的增長趨勢，終端醫院骨科手術量將逐步恢復，上述短期負面影響將逐步消除。
在此次上市前夕的專訪中，劉明巖還表示，展望未來，在科創板上市將是公司發展的里程碑，會極大地增強公司實力，一方面將繼續保持公司在國內脊柱耗材領域的技術優勢，爭取大幅度提高市場佔有率，另一方面將著手豐富和完善骨科產品系列，以實現持續、健康、快速發展。
文稿：證券時報 記者王一鳴
