作者：江嶽 劉意默
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35歲那天，羅敏做了一個決定：在公司市值達到千億美金之前，不再從公司領取一分錢薪水和獎金。
那是2018年3月，距離趣店在紐交所上市5個月，距離趣店創立3年半。
毫無疑問，這是一家年輕的公司。立下宣言的這天，趣店市值52億美元，相比上市當天蒸發接近一半，但這位雄心勃勃的創業者篤信，這只是他通往偉大成功的微小坎坷。
他顯然低估了這段坎坷的長度。到今天，趣店上市兩週年的日子，資本市場依然以毫不溫情的方式送上“賀禮”：市值18.79億美元，相比最高位的117億美元，僅餘不足六分之一。
更糟糕的是，一切尚無好轉的跡象。
01
2018年夏天，羅敏把趣店總部搬到了廈門。站在臨海的紫金大廈39層落地窗邊，遠眺就能看到對岸的金門島。
過往的印記以門牌方式保留在會議室門上：裘馬都、鳳凰匯、中關村SOHO、丹稜街甲1號、慧忠北里222號。那是趣店在北京呆過的辦公室。
羅敏最榮耀與最艱辛的日子也留在那座城市裡。他住過北大南門的床位、東直門的地下室、回龍觀的合租房，十幾次創業均以失敗告終。兩年前在紐交所敲鐘後，他直接飛回北京，吃了碗米粉，又出現在慧忠北里222號的辦公室裡。
圖：趣店創始人羅敏
躋身百億美金俱樂部後，他卻選擇了一座全新的城市。
理由當然不僅僅是內陸人士嚮往海濱那麼簡單。
2014年創立趣店（早期為“趣分期”）的那個冬天，他就曾經跳上辦公桌向員工許諾：明年帶大家去三亞海邊開年會。這場海邊年會推遲到2017年年初才實現，到場老員工不足百人。
羅敏的大海夢在幾個月後有了實質進展：廈門政府開始與羅敏接觸，力邀後者南遷。
比海濱風景更吸引羅敏的是政策優勢。除了政府給出的稅收和土地優惠政策之外，廈門還是全國第一個頒佈金融科技備案法規的城市，這對於互聯網金融企業的意義不言而喻——京東數字科技的網貸部門就入駐了廈門。
羅敏也選擇了南遷。不過，並非所有人都認可老闆的選擇，尤其是他過於決絕的方式：有200多名員工從北京被派往廈門出差，中途被告知必須做出選擇，要麼離職，要麼留在廈門。情急之下，有員工直接申請了勞動仲裁。
羅敏沒有在意這些。
這位出身小鎮的創業者對成功有著極度渴望，且形成了自己的方法論。參與趣店A輪投資的藍馳創投合夥人朱天宇曾經這樣評價：
“羅敏是一個標準的Gamer，在大學期間極愛玩星際爭霸遊戲。這個遊戲講求及時戰略，需要不斷找資源、想策略去應對瞬息萬變的戰場。只有進攻性極強、對每個細節的掌控和執行都做到位，才能最終獲勝。”
汽車零售成為羅敏敲鐘之後開闢的第一塊戰場。
這是他在2013年就嘗試過的方向，那個汽車團購項目最終被放棄，卻在羅敏心中埋下了種子。趣店上市讓他獲得百億級別的現金儲備後，種子又發芽了。
他為新項目取名“大白”，對應自己在2006年買下的人生第一輛車，手動擋的白色奧拓，簡稱“小白”。
圖：大白汽車線下門店
大白汽車的模式是以租代售。公司購買汽車，按照用戶需求制定分期付款協議，租賃給消費者，待合同期滿，用戶可以選擇交清尾款或者歸還汽車。分期期間，汽車所有權歸大白汽車。
2017年10月的最後一天，大白第一家門店在廈門落地。
此後，這個由羅敏親自牽頭的項目以超快的“趣店速度”推進著：175家自營門店在72天內鋪開，660名管培生被派赴到各地參戰。
羅敏為之興奮。他在公眾號“我是羅敏”中難掩得意：
“公司的核心價值觀第一條，就是快。現代商業的本質不是大公司吃掉小公司，而是快公司吃掉慢公司。”
按照他的預期，大白汽車的節奏應該是：2018年年底躋身全國汽車零售TOP5；再過幾年，年銷量將達到200萬輛，成為全球最大的汽車零售商——至於具體“等幾年”，他並未提及，正如他立下那個千億市值的目標時，同樣沒有提到時間。
這或許只是羅敏的風格。但在外人看來，這難免顯得有些準備不足、規劃不清，甚至可以作為隨便說說的信號。
不過，這些細節在後來都無所謂了。
從熱烈開場到大規模閉店，大白只用了一年時間。儘管它曾經以21.75億元的收入貢獻了趣店集團2018年總收入76.9億元的近三分之一，但在它的短暫生命裡，這已經是除開場之外唯一的高光時刻了。
圍繞大白更多的是質疑，比如它的收入方式計算：大白汽車大多以四年分期銷售，但趣店是將所有收入一次性入賬，以支撐財報。
業務本身也問題重重。
在高管們看來，這門生意並不複雜：趣店足夠有錢，買來車，給用戶做分期即可。於是，大白的門店多設在商場附近，方便用戶逛街之餘順便買車。但事實上，他們低估了汽車零售行業的專業性，在消費習慣上，用戶也不會像分期購買手機那樣，隨手就去買輛車。
而支付寶在2018年8月與趣店結束合作，與這個巨大的流量入口一起消失的，是大白門店的預約量。
一個月後，大白出現閉店潮。2019年5月，這個承載著羅敏野心的項目，徹底終結。
02
當羅敏選擇南下面朝大海，他的“貴人們”也做出了同樣的選擇：離開。
上市兩年間，當初出現在趣店招股書裡的前六大股東，除羅敏沒有變動，其他五位均已套現離場，其中包括當初為趣店上市洋洋灑灑寫下萬字筆記的崑崙萬維周亞輝。
從左到右：羅敏、周亞輝
他曾經是羅敏最信任的人之一。
2014年年底，周亞輝第一次見到趣分期那間油乎乎的充滿草莽氣息的辦公室，他看到了自己年輕時的樣子和賺錢的機會。次年4月，崑崙萬維領投，趣分期完成1億美金C輪融資。
兩人關係持續交好。
2016年7月7日那天，趣店宣佈完成首期約30億元的Pre-IPO融資。
發佈會上，羅敏展示的是這家公司的年輕與快速：成立839天、3000名員工、平均年齡23歲。但此刻他其實憂心重重——由於惡性事件頻發，就在這天，監管部門宣佈要收緊校園貸業務。
而這正是趣店的根基，這家公司有接近2000人的校園線下團隊，其中不少是羅敏親自負責的管培生。
發佈會一結束，羅敏就給周亞輝發去兩個大哭表情。在後者面前，他無需過多掩飾。
而趣店成功上市後，周亞輝表現得比羅敏還高調 。他用萬字長文描述了自己“憋了好久的滿足感”，也將原本低調的羅敏拖入了輿論場。
因錢而來的關係，終究因錢而散。
2018年3月解禁後，周亞輝先後6次出售趣店股票。2019年4月12日，崑崙萬維將所持全部1817萬餘股出售給趣店，徹底清倉退出，獲利將約12億。
另一個甩掉趣店投資者身份的，是螞蟻金服。
螞蟻金服在2015年8月入場，它帶來了資金，也帶來了支付寶成熟的風控模型、數據分析和海量用戶。
效果很明顯——招股書顯示，趣店2015年第四季度平均月活、季度活躍用戶、新增用戶、交易量及交易金額均實現了200%以上的環比增長。也正是螞蟻金服入股後的2016年，趣店才實現了盈利。
背靠螞蟻金服，羅敏曾經過得很舒服：無需做額外投放，商務人員直接對接螞蟻金服即可。Pingwest 的一則報道更是指出：
“CEO羅敏本人甚至對支付寶之外的借款人渠道完全不感興趣，唯一算得上大規模的市場推廣，是群發廣告短信。”
然而，這樣躺著賺錢的日子終究不能長久。2018年8月，與趣店合作到期後，螞蟻金服沒有續簽。畢竟，外有趣店校園貸的原罪，內有花唄借唄的崛起，螞蟻金服沒必要繼續扶持趣店。
由此帶來的直接影響是，自從螞蟻金服從2017年Q3開始減少給趣店引流，到終止合作時，趣店活躍用戶從最高時的750萬縮水至最低400萬。
這層關係在2019年被脫離得更加徹底——4月30日，美國證監會更新的信息顯示，螞蟻金服不再持有趣店任何股份。
羅敏被資本拋棄的樣子，像極了被他裁掉的老趣店員工。
03
羅敏不會坐以待斃。
或許是受到王興無邊界理論的影響，趣店在2018年嘗試過很多新項目，比如在線教育、家政等，但它們都複製了羅敏早年那些創業項目的結局。
與這些賽道里的傳統玩家相比，趣店顯然過於稚嫩與粗糙，橫衝直撞的模樣如同暴發戶。
以趣學習為例，這個項目以3—10歲兒童為目標受眾，號稱上線1個月就招募5萬名講師，但很快，在高價推廣、課程粗糙等問題之下，它草草收場。有前員工爆料，他們被要求參考網絡資料，一天做出6至7門課程的PPT。
家政項目唯譜家也同樣經歷了快速上線與隕落。
一位趣店前員工對此的評價是：汽車、家政行業需要挖三米的井才能見到水，趣店才挖一米就放棄了。
直到2018年第三季度，羅敏才為即將“斷奶”的趣店找到那門新生意，他冠之以時髦名字：開放平臺戰略。簡單來說，就是趣店把有貸款需求的用戶導流給金融機構，同時幫助有流量的App 打造消費金融產品。
本質上，這就是流量批發生意。
與趣店嘗試過的汽車零售、家政、在線教育領域不同，這門生意無需對某個產業進行深入耕耘，關鍵在於維護好B端用戶。這顯然是羅敏更加擅長的模式，他在今年5月宣佈：
“未來，趣店將終止與消費貸無關的業務，繼續在開放平臺戰略加大投入，持續擴展與資金合作伙伴、用戶流量端的合作關係。”
他像當年為趣分期找融資那樣，以極大熱情投入其中，廣交朋友成為他的重要使命。
他充分利用了廈門資源。
2019年4月，羅敏獲得廈門市投資顧問的身份，任期兩年。他第一時間在朋友圈裡曬出任命書，並表示想來廈門投資的朋友可以聯繫他。
一篇稱讚羅敏新身份的文章曾經列舉他今年5月在廈門接待的企業家朋友，包括：唱吧創始人陳華、松鼠拼拼創始人楊俊、梅花創投創始合夥人吳世春、小牛電動車創始人李一男、福佑卡車創始人單丹丹、蜜芽創始人劉楠、赤子城創始人劉春河、赤子城聯合創始人王新明。
其中，唱吧是趣店開放平臺的第一批成員。
開放平臺給羅敏帶來的不只是朋友，還有財報裡的新增長。2019年Q2財報顯示，開放平臺業務實現收入近4億，佔比20%。
但流量批發生意的問題在於，與保險經紀類似，起步就是最好的時光，當身邊的流量開發殆盡，如果沒有找到新的流量獲取渠道，就只能坐吃山空了。
事實上，趣店的開放平臺收入已經呈現出放緩趨勢。
財報顯示，趣店開放平臺業務收入已經從一季度的環比增長435%，降至二季度環比增長150.8%。
其中還暗藏風險。
自從CRO（首席風控官）在IPO之前離職後，趣店這個崗位就一直空缺，這意味著，這家公司的風控體系可能不是那麼牢靠，那麼，通過開放平臺導向金融機構的用戶，又有多少是真正具備還款能力的呢？
很顯然，這個新故事也沒能提振資本市場對趣店的信心 ——儘管羅敏對2019年Q2 的表現很滿意，但財報發佈後，趣店股價應聲大跌，盤中股價最低達5.89美元，創下上市以來的最低點。
而趣店傳統的現金貸業務也面臨增長壓力。
從2018年開始，趣店的現金貸相關業務已經增速放緩，收入從2017年36.42億元降至2018年35.36億元。2019年Q2財報中，這款傳統業務也沒有新的增長點。
與此同時，風險卻在持續上升。外有國家政策持續收緊，內有逾期與壞賬的居高不下。Q2財報顯示，趣店未償還借款者數量從第一季度540萬增加到第二季度610萬，增長11.9%。
坐擁東海的羅敏還無法輕鬆。
04
羅敏是個狠角色。
寒門出貴子向來不易，他身上強烈的“飢餓感”曾經讓趣店早期投資人朱天宇印象深刻。他親手裁掉的那支地推鐵軍曾經以快為名，而他習慣的方式也是先做再想，“你先衝上去，打贏了再想為什麼這槍出錯了，子彈卡殼了。”
“快”的副作用是粗糙。早期的趣分期一度只有前臺沒有後臺，訂單隻能用excel表格進行處理。
不過，粗糙而方向準確的快，一旦遇上恰到好處的時機，崛起也就順理成章。
羅敏無疑是幸運的。他實現了2008年在北戴河放孔明燈時許下的那個美國敲鐘的心願，但想要持久地維繫幸運，僅僅靠“快”顯然是不夠的。
這也是某種意義上的能量守恆——從成立到上市，趣店只花了三年半，這意味著，還有很長一段成長路，要在上市之後去完成。
二級市場帶來的資金如同一把雙刃劍，它能給趣店的成長提供充足彈藥，反之，也會放大那些盲目、粗糙、急功近利的嘗試所導致的壞結果。
羅敏對此應該深有體會。
與正常公司上市收穫祝福不同，他在敲鐘之後遭了口誅筆伐，校園貸原罪是他難以擺脫的底色，而他在那篇《趣店羅敏回應一切》中試圖澄清的努力，也被公眾視為枉顧事實的狡辯。
“凡是過期不還的，我們這裡就是壞賬，我們的壞賬，一律不會催促他們來還錢。電話都不會給他們打。你不還錢，就算了，當作福利送你了。就這樣。”——《趣店羅敏回應一切》
早前公佈的趣店招股書給出了不同說法，不僅在第178頁披露了詳細的催收手段，還明確寫出只有三種情況會停止催收：借款人死亡、被認定為欺詐、逾期達到180天以上或者催收達到一定次數。
難得的一次，羅敏想把自己包裝成好人，但他失敗了。
他曾經說過，創業當好人沒什麼意義。相比道德層面的追求，世俗意義的成功才是激勵他永不停歇的動力。
好在他已經習慣無常。上一秒醉生夢死，下一秒負債累累，金融領域的數字遊戲充滿戲劇性，身處其中，就得學會與“無常”共處。
羅敏成了最不被祝福的敲鐘人，在此後的兩年間，他也始終沒有找到新的、足以取代它的身份。
他試圖用數字去證明，資本市場回以跌跌不休。
他試圖用慈善去證明，捐出10億建立助學慈善基金，輿論報之以嘲諷。“花兒街參考”林默發問：你願意接受羅敏的捐助上學嗎？上了大學還有校園貸等著你。
事實上，趣店始終沒有真正把學生群體隔絕在借款人之外。
他試圖用新業務去證明，卻一路受挫，只有開放平臺暫時能勉強承載他的希望，而這似乎也不是一門能長久光鮮的好生意。
羅敏做錯了什麼？最有可能的答案是，因為他始終認為自己沒有錯。
一個裝睡的人，是永遠叫不醒的。
部分資料來源：
【1】《百億美金後的羅敏》，李君宇，劉雪兒，新經濟100人
【2】《趣店上市24小時：百億美金之後，財富終於洗白了原罪》，鄭亞紅，王麗，AI財經社
【3】《趣店的廈門新生》，童文麗，36氪
【4】《趣店羅敏的AB面》，張棟偉
【5】《趣店開放平臺：又一場流量變現遊戲》，王昊，新金融看點
【6】《趣店羅敏0工資背後的殘酷現實》，張十三，互聯網圈內事
