人家說要看一個行業火不火，就看這個行業的培訓者和大會多不多。這幾個月，整個行業湧現出各種短視頻培訓大會，直播帶貨峰會，網紅對接峰會…因為啥？在中國，財富積累和商業模式太有示範效應了，任何一個平臺樹立的典型案例被曝出來以後，就會有各方蜂擁而入。
薇婭和李佳琪是淘寶直播樹立的典型，那些“單場直播帶貨2.1億”的驚人數據背後，是平臺、商家和主播共同創造的銷售神話，一次次擊穿不明真相的圍觀群眾的心理防線。
散打哥和辛巴是快手直播樹立的典型，就下面這幾個數據，讓辛巴成為當之無愧的快手直播帶貨一哥，多少商家拿著錢排隊都排不上。
↑辛巴2019雙11招商截圖
不好意思，說起直播帶貨，抖音真的還排不上隊，比起淘寶天生的電商成交屬性和快手的下沉優勢，抖音直播一直沒跟上趟，雖然廣告收入一直遙遙領先。
↑來源見下方小字
518馬上又來了，商家和主播都慌的不行，對商家來說，拼了命的想要進入大網紅的直播間，對主播來說，又在眾多MCN和其他主播那裡為粉絲爭取到了品牌什麼獨家的價格籌碼，都讓這場沒有硝煙的戰爭在今年廝殺的異常激烈。 但是，對很多局外人來說，恐怕是連直播帶貨和短視頻帶貨的區別都搞不清的，也從未認認真真看過一場直播，就心急火燎的想要趕上這個風口，生怕掉隊。 關於淘寶直播，我們在十一前的閉門分享會上已經關上門講了太多內幕和乾貨，這篇文章我就用通俗易懂的方式好好講一下快手電商直播到底是什麼，以及夜夜爆單的真相，畢竟我已經連續兩個月的晚上每天花上6個小時去看快手直播了。
先上結論，快手直播，真香！
香在哪兒？人情百態，電商傳奇，欲罷不能。
關於快手的用戶畫像和數據，我就不再贅述了，如果你進來之前還不知道快手平臺的巨大潛力，那麼這篇文章你可能也理解不了。需要補課的在我們公眾號後臺回覆“快手”兩個字，給你發一份快手官方出的《2019快手內容生態報告》和其他快手補課資料。
首先要跟大家說明一點，快手電商直播只是快手直播的一種，我們來看看它到底是什麼。
直播的內容有好多種，從初出道的秀場直播到如今電商直播的躍遷，這中間經歷了從圖文消費時代到視頻消費時代的用戶內容消費習慣養成，經歷了各大直播平臺從風口浪尖到群雄爭霸的塵埃落定，經歷了中國本土電商品牌層出不窮生生不息的流量爭奪戰。
在5G爆發前夜，這一次，沒有人想再掉隊。
快手電商直播賣貨的方式有兩種：自己直接播和與大流量主播連麥直播。 先說自己播。非常簡單，就是隻要你在快手註冊了一個賬號，滿足“6個以上粉絲”，和“觀看一定時長的直播行為”兩個要求，就可以直接開通快手直播了。比起淘寶直播相對嚴苛的直播開通規定，可以說，快手直播幾乎毫無門檻。
開通直播功能以後，你就可以隨時隨地用快手進行直播賣貨了。
在你直播期間，會有幾種流量湧入：
1. 你的粉絲會收到直播通知，進來看你的直播。所以很多時候吸粉被當做快手主播的第一需求。
2. 你可以主動轉發你的直播間鏈接，進行引流推廣。這是動用了你的私域流量。
3. 你可以直接在快手平臺購買直播間的流量（目前情況是100快幣，也就是10塊錢可引流100人進直播間），真是人人買得起，人人吃不了虧。
4. 你的直播間會隨機出現在“同城”頁，根據你直播間的熱度，會有同城用戶湧入，這是快手的流量普惠原則給你的公域流量。
5. 你可以通過刷禮物（如穿雲箭等）從其他主播的直播間引流，以及可以通過和大主播連麥，來蹭對方的流量。（這個我們後面講）。
綜上，可以總結一句，只要你開播，哪怕你只有開播時候的6個粉絲，都會不斷有流量湧入直播間，就好像你拿著話筒站在廣場中間準備賣藝，馬上就會有人圍上來一樣這麼簡單。
所以很多時候，主播自己在直播間一開播就講好幾個小時，拋開那些有深不見底的產品池的主播（比如口播賣衣服的），很多主播可能一晚上就賣2-3個SKU，那麼這個時候，自己開播就特別像演一場——
脫口秀！
脫口秀就是要求主播有極強的人格魅力和口才，在較短的時間內吸引目標用戶的注意力，舌綻蓮花滔滔不絕，目的只有一個——樹立人物形象，完成信任過渡。
而信任是電商成交的基礎，直播最大的優勢就是通過屏幕實時的溝通解決了信任問題，因為信任你這個人，所以信任你賣的東西，在快手上是老鐵經濟，粉絲粘性極高，這使得成交鏈條無限縮短，完全顛覆了傳統廣告從聲量到銷量的漫長過程。
你自己想想，如果你的首頁上同時有10個陌生的主播，你一個個點進去，哪個會讓你願意停留，當然取決於主播的整體表現力和直播的主題了，這和你在家看電視換臺換到了一檔相聲節目就留下來了是一樣的道理。
那些有極強表現力的主播，就像一個脫口秀演員，一個人撐起一臺戲，不一定要精美和專業，但是一定要有鮮明的個性。
所以對於0粉絲做快手直播的商家來說，先找到這樣一個超出普通人表現力的主播是第一步。直播是風口，但不是人人能做好，這是一個太靠個人能力和努力分勝負的行業了。
再說和大主播連麥直播。
啥叫連麥直播，快手上有很多頭部主播，擁有幾百到上千萬粉絲，比如吃播、情感主播、娛樂主播等等。這些主播靠著個人魅力和內容或者奇葩的行為（比如一頓吃普通人10頓的大胃王們）在快手早期收割了大量的流量，在他們直播的時候直播間同時在線人數基本都超過10萬，要知道，對於電商來說，這是一個非常巨大的在線流量了。
↑擁有千萬粉絲的頭部吃播大胃王貓妹妹和紅姐
然後快手江湖的規矩就是：電商主播給娛樂大主播刷禮物，金額幾百到數十萬不等，以求成為刷禮物榜單的前幾名，從而獲得在娛樂主播直播期間的連麥機會，時間通常為5分鐘左右，可介紹自家產品，也可將主播的粉絲引流到自己的直播間，如下圖：
↑直播連麥
各個主播的連麥規矩基本都會在自己直播的封面或者主頁寫清楚，多少錢可以上榜連麥，前多少名可以連麥等等，清清楚楚。對於想要引流賣貨的電商來說，這就像一個公開報價和競價，願者上鉤。趕緊來一場金錢和流量的較量吧，想想都刺激。 重點來了，為啥這種粗暴的連麥行為能讓很多電商瞬間爆單，一夜出貨數百萬？用戶都是傻麼，為啥這麼有耐心聽電商做廣告？我們來看飛瓜數據後臺的一張圖，挑選出辛巴沒有直播賣貨的一天（不用看辛巴的數據，一晚上賣幾千萬對普通人沒有參考意義），這是10.9號電商直播賣貨數據的前幾名，第一名“週週珍可愛”直播成交342.1W，前幾名也都在百萬以上。
↑10.9快手電商直播銷售帶貨榜
繼續點開詳情頁，看到主播連麥了“愛美食的貓妹妹”，當晚賣掉4.3W件商品，總銷售額為342.1W。
↑繼續看詳情頁
在我連續看了幾場快手直播以後，終於發現快手電商直播秒榜賣貨背後的邏輯，它就像一互聯網時代的一場場——
自制大型娛樂綜藝節目！
它又對傳統的綜藝節目進行了改良和進化，所以才會讓這麼多人慾罷不能。 我們再來仔細把電商連麥賣貨這件事的流程梳理一下：
每個娛樂大主播就是一場綜藝節目的總導演、策劃和主持人，每個主播都有自己的個性特點和節目基調，但是大部分主播都有一個主基調：在直播期間竭盡所能為自己直播間的粉絲爭取到價格優惠。
因為兩個主播連麥之前可能沒有過任何交流和接觸，那麼大主播在毫不知情的情況下，會根據自己粉絲的接受程度大力砍價，你報198，我攔腰砍到99都不夠，恨不得直接砍到49包郵，就是這麼狠。
關鍵是電商主播的報價首先就不能水分太高了，快手的老鐵們都不是傻子，報價太高第一時間就會被群嘲出局。這時候如果電商主播刷了禮物，但是價格沒砍下來，主播是不幫著賣貨的，就會極有可能面臨刷榜的錢白扔的後果。
快手的規則就是這樣，價格沒砍下來的產品，任你刷了多少錢，直播間的粉絲都不會買。
有趣的是，在這個過程中，會出現各種戲劇化的情節：兩個主播在直播間對罵和吵架；沒有經驗的電商主播在刷榜成本巨大的情況下被大主播當場砍價到低於成本價導致騎虎難下，直播的時候直接情緒崩潰、對著鏡頭哭泣；主播之間價格沒有談攏，電商刷榜成本有去無回，直播的時候不知所措焦慮萬分，粉絲兩頭倒圍觀看熱鬧；粉絲彈幕帶節奏，不斷推動情節發展，改變價格走向；（大主播一邊儘量要照顧刷榜的金主爸爸的感受，一方面要為自己的粉絲謀取福利，需要在劇情推動中不斷尋求這兩者之間的平衡點。砍價太多會和電商談崩，直接影響以後金主的投放選擇和自己的收入，砍價不到位會讓粉絲覺得產品不夠值，影響爆單效果和粉絲信任，於左於右都是被架在火上兩面烤。）一次次討價還價的博弈中擊穿觀眾和電商的心理底線，“被迫”成交的事情每天都在上演；….在這種情況下，每晚的連麥直播就會有以下幾個特點：
1. 就像看一場綜藝節目一樣，觀眾永遠都不知道今天晚上出場的嘉賓會是誰，會賣什麼，會被砍到多少錢，電商會如何“崩潰”，主播會如何為難，兩者會發生什麼樣激烈的摩擦和矛盾。每晚的劇情都是隨機上映，沒有排練，充滿了巨大的未知和樂趣。這是滿足了人的好奇心。
2. 在電商連麥秒榜的過程裡，你會真真的感慨，錢都不是錢，是紙，你永遠都不知道電商為了爭奪榜單獲得和主播吵架的機會付出了多少。以下截圖是10.9日的一晚直播連麥裡，榜一刷了220萬人民幣，這麼一場耗費巨大金額的即興演出，充分融合了娛樂性和隨機性，對快手的用戶來說，觀賞性極強。這是滿足了人喜歡湊熱鬧的特點。
3. 通過連麥的唇槍舌戰，電商的產品價格被主播砍到了腳脖子（價格是真的低，9.9包郵的面霜、洗臉巾，39元兩件的有牌子的衛衣、99元的羽絨服三件套比比皆是），PDD都要甘拜下風。你看著屏幕裡電商的為難和眼淚，覺得自己的主播又為粉絲贏得了一場重要的戰役。還等什麼？下單啊！價格都這麼低了，不買都虧。這滿足了人想要佔便宜的心理。
綜上，每個每夜耗費上百萬人民幣競價的直播間、劇情隨機、還能收穫一堆底價產品限時購買權的大型砍價秀，是不是比什麼都讓人上癮？特別是對快手的用戶來說，精準滿足了其打發時間和對價格敏感的雙重需求。 講到這裡，很多人要問，那究竟如何在快手做好一個主播，也能走上夜夜爆單的暴富之路呢？無他，兩點：1， 你要是個戲精。真的，渾身是戲，能在秒榜的過程中演好“虧到跳樓”的角色不是一般人能做到的，心理素質不行被砍懵當場崩潰出不了貨的也比比皆是，不要怪快手規則殘酷，只怪你不是個好演員。2， 做好自己。成為不了戲精，就做真實的自己，極度真實的自己，能透過屏幕傳遞真誠和信任的主播有時候比戲精出貨還多。我也見過砍價沒砍下來，主播不幫賣，電商自己靠個人魅力從對方直播間吸粉自力更生自己賣的。 千萬不要演戲演不像，活的還不是自己，這種人不是做主播的料，趁早早點改行，別趟這個渾水了。 最後，大家會問，品牌商現在做快手電商直播的機會和危險是什麼？機會：在目前看來，你很難能再找到一個花錢就能換來確定性價值回報的推廣方式了，沒錯，快手直播目前就是一個靠努力和金錢就能換來確定性回報（粉絲和出貨）的地方，只要潛心學習和研究，深入實踐，就一定會有回報。至於轉化率，那要靠主播個人的天賦和團隊的精細化運作了。對於秒榜的主播來說,既收穫了快手粉絲（快手粉絲均價10元），還出了貨，做了品牌宣傳，可謂一舉三得。如若沒有高投入後的高回報，就不會有每天晚上的一場場好戲。
