最近在很多電梯裡，看到一個廣告，上面是一行醒目的大字：我是中間商，我只收1%服務費。
對於在北上廣深等一線城市工作的人來說，提到“中間商”三個字，最先想到的可能都是“二手車”。畢竟在寫字樓電梯、在小區電梯，只要有分眾廣告屏，就會聽到瓜子二手車那句著名的口號：沒有中間商賺差價。這個廣告投放持續時間之長、這句廣告語如此深入人心，有時都不得不讓人誤以為分眾是瓜子旗下子公司。
但現在來了一家承認自己是“中間商”，而且還要賺“差價”的公司，也是做二手車買賣的。沒錯，我說的是大搜車。就在這個月，大搜車在分眾等媒體的廣告投放拉開序幕，據說今年廣告投放規模將是主要競品的2倍以上。
這就帶來兩個有意思的問題：1、貴圈到底有沒有中間商？2、到底有沒有中間商賺差價？
要想回答第一個問題，有必要搞清楚什麼是中間商。在我們一般印象裡，中間商就是中介。比如鏈家，撮合買房的與賣房的兩方信息，最後向買家收取佣金；再比如創投圈裡的FA，撮合投資人與創業者，交易成功後，向創業者收取佣金……一個有意思的現象，過去中國這十年，既是鏈家生意最好做的十年，也是FA生意最好做的十年。換句話說，
這是中間商賺差價最瘋狂的十年。過去20年，一直有創業者想通過“鼠標+水泥”的方式改造房地產行業，特別是二手房交易市場。但從安居客到房多多，都先後遇到過天花板；反倒是鏈家這種靠人海戰術積累起來的重模式將其中間商的角色推到極致。鏈家的成功表明，互聯網並不能完全去中介化。
一個重要原因是，當供給端無限多樣化、需求端無限個性化時，單純依靠互聯網來彌合雙方的信息不對稱，幾乎是不可能的。二手房領域是這樣，二手車市場也同樣如此。想想全世界有多少個汽車品牌，每個品牌下面又有多少型號系列，而每一輛二手車的車況又都不一樣。與此同時，買二手車的人的需求又是多麼巨大和不同。
同時汽車又是一個客單價極高的品類，即使是二手車，也需要花大量的時間做調查和評測。如果沒有專業的B端商家的存在，純粹的C2C應該比婚戀網站的匹配成功率還要低。
以瓜子為代表的C2C交易平臺，從一開始就強調自己只做平臺，即為買車和賣車的車主提供一個沒有中間商的直接交易平臺。既然是C2C，沒了B，意味著就不需要撮合交易了，也就沒了中間商。而沒了中間商，也意味著沒了差價。C2C的道德邏輯就是醬紫。
但問題的核心不在於中間商，而是差價。不能認為一些C2C平臺沒有B端中間商的存在，就等同於沒人賺差價了。先舉個例子，淘寶是中國最大的C2C平臺，我們在上面買的每一件商品，其實都是需要賣家付出流量購買成本的：這筆錢先是賣家給到淘寶，最後再轉嫁到消費者身上。
這個生意模式，賣家沒有錯，買家也沒有錯，淘寶更沒有錯，但我們從來沒看見馬雲在廣告裡說自己“不賺差價”……因為根本沒必要解釋，它就是一個客觀存在的事實。
而據我所知，國內一些主打C2C模式的二手車交易平臺，是要向買家一次性收取3%-6%的服務費。也就是說，儘管一些C2C平臺上沒有B端中間商了，但買家還是要支付相同的購車成本給平臺方。差價是沒有被中間商賺走，而是被平臺抽走了。
所以說，一些C2C平臺號稱沒人賺差價，很難讓人信服。因為平臺本身就是最大的中間商。
大搜車創始人姚軍紅說，“可以明確地說，1%的服務費是沒錢賺的，但C2B模式最終可以提高效率，賺錢是後面的事了。”
C2B相對於C2C的效率優勢，就體現在B端的存在。以大搜車為例，它之所以敢只收1%的服務費，就是因為B端車商都是專業的二手車買家，他們懂車，懂行情，看到車輛檢測報告就可以立刻出手，效率高了，費用自然能降下來。
但目前一些主流的C2C平臺，個人買家需要貨比三家，看車的次數一般是4次。這也是C2C交易平臺收取的服務費比C2B高的原因。
目前中國二手車交易市場的格局是：優信從B端交易切入市場，分別涉足B2B和B2C兩個市場；瓜子二手車與人人車主打C2C模式；易鑫則從金融著手；大搜車則是從數據切入，延伸至金融、交易等環節，希望構建汽車新零售生態。
“今天的京東其實越來越像阿里，以前京東是完全靠買賣賺錢的，它十幾年掙不到錢，但沒有差價收益就繼續不下去。這個是生態平臺和買賣平臺之間的差異；生態平臺不求一個點的得失，可以有其他多元的收益來補充。對我來講生態繁榮是我的第一步目標。”姚軍紅說。
淘寶當年是怎麼幹掉eBay的？對商家免佣金嘛。這次大搜車高調喊出“只收取1%的服務費”，其實就是想做二手車交易市場的淘寶：以低價切入市場，樹立行業標準，不糾結於自己是不是中間商，而是通過構建自己的生態來提高汽車交易全流程的效率和服務，讓買家賣家雙雙受益。
根據艾瑞數據顯示，到2020年，中國二手車交易總金額就將突破2萬億元。這是一條足夠長、也足夠寬的賽道，過去幾年隨著資本的大量湧入，二手車市場的競爭主要是圍繞“獲客”展開的，比如在分眾上投廣告；如果說二手車市場也有下半場，我覺得關鍵詞將由“獲客”變為“惠客”，即競爭的核心是真正讓買賣雙方獲得實惠，而不是玩文字遊戲。
所以，大搜車“只收1%服務費”的舉措，其意義不亞於當年周鴻禕掀起殺毒軟件免費的革命浪潮：第一、刺破行業內所謂“沒有中間商”的謊言，無論是C2C模式，還是C2B模式，中間商是永遠也不會缺席的，大大方方承認自己是中間商沒什麼可恥的；第二、差價是可以商量的。說得再通俗一點，買家身上的羊毛可以不必薅那麼多。
所以這就帶來一個問題：一種情況是，二手車行業都來收1%的服務費，這樣姚軍紅的目的就達到了，即都跟著大搜車的節奏走；第二種情況是大家還收4%的服務費，只有大搜車收1%，那麼消費者怎麼選擇，其實也很清楚了。“無論哪種情況，我都能達到我的目的。”姚軍紅說。
目前，大搜車已經表示1%服務費要至少保持5年，這說明大搜車有信心打一場持久戰。當然，商業的最終結局都需要實戰來證明或證偽。但作為一個燒錢不亞於共享單車等超級風口的賽道，二手車市場一直缺少鯰魚效應，這次大搜車將服務費透明化，拉低行業收費標準，首先對消費者是利好消息。
消費者從來不關心中間商是誰，只關心差價是多還是少。閱讀更多 接招 的文章
