今年8月8日，阿里巴巴曾推出 “88VIP”會員計劃。包括蝦米音樂、優酷、餓了麼、淘票票等阿里體系內的生活方式類平臺，以及Gap、La Perla、Levi’s、Versace等天貓上15萬個品牌當中的88個國內外大牌，聯合在了一起提供一系列複合。在阿里重倉的印度市場，無論電商、外賣還是出行，會員制正方興未艾。
9月底，被沃爾瑪納入麾下的Flipkart，在其時尚電商部門Myntra推出了客戶忠誠計劃Myntra Insider。參與該計劃的用戶將獲得多項特權，諸如購物積分、提前購買、優先客戶支持、會員生日折扣等。
與訂閱優惠類似，會員可以在平臺上購物時兌換積分。此外，會員可以購買Myntra合作伙伴的訂閱服務，例如Zomato Gold訂閱、BigBasket、BookMyShow、PhonePe、Erow Now、Zoom Car、Gaana等。
上述公司均有自己的會員服務。
太陽底下無新事，客戶忠誠計劃亦非例外，尤其是在零售行業，不過是“亂花迷人眼”的萬千營銷策略中的一種。商家推出此項服務，旨在鼓勵用戶從特定商店購買產品，從而提高用戶粘性。
印度移動互聯網的發展誠然讓人欣然目睹消費者的數量大幅增長。但行業中往往競爭者眾，千帆萬木，百舸爭流，委實難以雨露均霑齊頭並進。
儘管印度互聯網市場發展神速，但與一日千里的市場增長如影隨形的，卻是一文不名的盈利窘境。在變現難題面前，印度創業公司人人平等。
阿里模式珠玉在前，會員制會成為印度創業公司破局解題的終南捷徑嗎？
當局者言
追蹤印度創業公司的獨立顧問Harish HV表示，這些公司希望通過為用戶提供額外的附加服務來吸引長期顧客。
“用戶今天從Flipkart購買，明天從亞馬遜購買，隨後又從其他平臺購買，但如果你是一家平臺的會員，你就會持續在這一家購買，收入就都流入了這一家。”他解釋道。
與之相對應的是，Myntra-Jabong的首席執行官Ananth Narayanan表示，依託Myntra 會員計劃，該公司希望在12個月內獲得1000萬用戶。
“我們希望將訪問Myntra變成用戶的習慣，希望他們一年中能有100天訪問我們的網站，每個月購物一次。”他補充道。
總部位於班加羅爾的汽車租賃公司Zoomcar表示，公司推出了會員計劃Zoomcar Associate Program（ZAP），截至2017年12月，這項計劃的稅息折舊及攤銷前利潤（EBITDA）年度增長超過40％。
ZAP是一個月度訂閱計劃，通過該計劃，Zoomcar用戶可以在Zoomcar平臺上預約租用一輛或多輛共享汽車。上個月，Zoomcar還表示將花費2000萬美元來推廣其ZAP。
在食品科技領域，點評和外賣類獨角獸Zomato在6月推出了針對外賣的會員計劃Piggybank、針對點評的Zomato Gold，Zomato在計劃中承諾，將在印度的特定餐廳提供飲料和食品套餐。
上週，該公司宣佈Piggybank擁有的用戶已超過100萬。該公司還表示，Piggybank計劃推出兩天就已經獲得了20萬用戶。
當用戶在Zomato上訂餐時，訂單金額的10％作為“Z Coins”劃入Piggybank。Z Coins可用於支付下一次訂單價值的10％。 Zomato創始人兼首席執行官Deepinder Goyal表示，這100萬用戶使用Z Coins下單200萬份，截至目前，已“節省了5000萬盧比”。
今年4月，Zomato在博客發佈了2017-2018財年的財務報告，並表示自數月前推出Zomato Gold以來，該公司獲得了16萬新用戶。
該公司18財年收入為7400萬美元，而17財年為5100萬美元，同比增長45％。截至2018年3月31日，Zomato在Zomato Gold和Zomato Treats兩個會員計劃中總計擁有280000多名活躍用戶。
“會員計劃俱樂部”的另一個新成員是連鎖酒店獨角獸OYO。該公司9月份啟動了名為Wizard的會員計劃。Wizard會員享有酒店預訂95折特權，並會獲得OYO Money（有效期為6個月）。
該計劃提供積分、折扣和會員升級等特權。OYO戰略主管Maninder Gulati在一份新聞稿中表示，通過這項計劃，希望留住客戶。他補充說，OYO 95％的收入來自固定客戶。
電商巨頭也紛紛投身這一潮流，例如Flipkart（沃爾瑪旗下）、亞馬遜等。亞馬遜此前已有一個名為Prime的年度訂閱計劃，提供優先快遞、折扣、提前購買、音樂和視頻服務。而其印度的競爭對手Flipkart，在8月推出了Flipkart Plus。 Flipkart的會員可享受免費快捷的快遞、提前購買，以及增強客戶支持等多項特權。
有訂閱計劃的公司
互聯網時代的生存之道
在人類商業史上，一直到90年代後期，企業為了在市場中生存，必須以高於成本的價格出售商品和服務。但現在在市場中求存的新辦法，是大消費、快增長，並獲取用戶。
遊戲中無法逾越的一個環節，就是在一段時間內承擔損失。訣竅是守得雲開，明月自見，當你擁有最大或者足夠大的用戶群時，便可以在線下盈利。
目前，印度大部分網絡巨頭都在虧損。在這個趨勢中，無法盈利的公司越來越多。這種融資模式也表明，股東和投資者計劃為虧損中的實體提供資金，來征服一個潛在的“贏家至上”市場。
例如，Zomato就是一個典型的虧損實體。18財年，該公司的報告顯示虧損10.6億盧比，但這已較上一財年降低了近73%。競爭對手Swiggy也在遭受嚴重虧損。根據新聞網站YourStory去年發佈的報道，Swiggy在2016-17財年公佈了其13.31億盧比的收入和20.52億盧比的虧損。而去年，這家食品科技初創公司的收入為2.36億盧比，虧損為13.72億盧比。
OYO目前也尚未盈利。據《經濟時報》報道，該公司的報告稱，2016-17財年虧損33.09億盧比。
這些公司，尤其是聚合商，必須確保最終能賺錢。目前，他們中的大多數通過從合作伙伴那裡獲得佣金來賺錢。分析人士稱，這些公司為了贏得合作機會，被迫減少了佣金份額，這最終意味著盈利減少。這就要求公司開源吸金，尋求其他賺錢的途徑。
獨立審計公司Grant Thornton的前合夥人Harish HV表示，會員資格是一種增加收入的方式。
“如果我不是一個常客，那你必須一直吸引我，可能通過報紙和其他地方的廣告。獲取客戶的成本也很高，但一旦顧客被鎖定——那麼獲得客戶的成本就下降了。”他說。
那客戶忠誠計劃是一種理想的盈利策略嗎？
Zoomcar公司的聯合創始人兼首席執行官格Greg Moran認為，將客戶忠誠計劃稱為理想的商業模式實屬言過其實。但他同意，會員計劃可以使公司鎖定有長期需求的客戶。
他補充說：“這解釋了為何公司會推出自己的會員或訂閱計劃，再提供一攬子優厚服務，來收取年費。”
雖然Zoomcar並沒有公佈他們的會員計劃帶來了多少收入，但Moran告訴志象網（The Passage），該公司一半以上的用戶都訂閱了ZAP。他補充說：“用戶對ZAP的反應是驚人的，到本財年（19財年）結束時，平臺用戶的80%會訂閱ZAP。”他還補充說，該公司預計未來的利潤將來自訂閱用戶。
數據的妙用
客戶忠誠計劃同時通過另一種方式使這些公司受益。事實上，這類計劃有助於公司瞭解用戶行為。Harish HV解釋說，公司能夠建立精準的客戶數據庫，可以從會員庫中獲取客戶的個人資料、他們喜歡什麼或不喜歡什麼等。
“這給公司帶來很大的優勢。有了這些數據，公司就可以實施目標營銷，並根據每個用戶的個人資料提供定製產品。”他說。
他認為，這些客戶忠誠計劃和會員激勵計劃對聚合商是大有裨益的。
“這類公司（聚合商和市場平臺）針對這些計劃收取一定費用。那些已經付了500-1000盧比的人覺得他們有必要收回所付出的成本。所以，相比其他應用，他們更傾向於使用參與了會員激勵計劃的平臺。”Harish解釋說。
Swiggy似乎正在做這些事情。該公司還推出了名為Swiggy SUPER的月度和季度會員訂閱計劃。
Swiggy的產品副總裁Anuj Rathi在接受志象網（The Passage）採訪時說，該公司建立會員制的初衷，並非是要打造一臺創收機器，而是在他進行了數月之久的消費者調研，理解了印度消費者在運費等方面的部分最大痛點後推出的。
該計劃為用戶提供不限時間地點的免費送貨。此外，會員計劃還提供了免費應急服務等優惠，並通過一個專門的客戶服務團隊解決問題。
他補充道：“鑑於市民負擔得起會員費，Swiggy SUPER不僅可以降低市民在選購食品時的焦慮，也會繼續為他們提供便捷和愉悅的服務。因此，消費者將更為頻繁地使用該應用，這對我們的消費者和合作餐廳都有好處。”
Rathi沒有透露Swiggy Super的訂戶數量，也沒有透露該計劃的收入預期。他只是說，該計劃上線45天以來，已大幅提升了消費者使用該應用的積極性，而且許多消費者選擇續訂其會員資格。
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