每年冬季，來自西伯利亞的寒流會經過河套下游南下，一路席捲而來，但在潘黎所居住的深圳龍崗，應該已經感受不到絲毫寒意了。
“要不是這兩年配件市場這麼難做，我應該都不知道烏拉爾山和西伯利亞在地球哪一邊。”
看著人流稀疏的商城過道，在華強北做了十年數碼配件生意的潘黎，心中無限感慨。
她告訴懂懂筆記，自己經營的手機膜、保護殼、充電線、充電寶等配件，從2016年下半年開始銷路就很一般了。主要原因是數碼配件市場趨於飽和狀態，同行間的低價競爭太嚴重。
“本來想著去東南亞、中東地區開拓新市場，但那裡已經有不少同行搶佔先機了。”隨著大量中國手機品牌進軍海外市場，潘黎也曾想過將國產的數碼配件賣到東南亞、中東等市場，但苦於有不少商業嗅覺靈敏的華強北商家，早已在當地佈局。
“周圍幾個朋友提議，既然是出海，為何不去東歐找找機會。”對於不少華強北商家而言，與“土豪”西歐相比，印象中東歐的“窮”，似乎更加根深蒂固。
曾對《Afacerea est》這部黑色幽默電影留下深刻印象的潘黎，一開始就認為去東歐拓展新市場很可能是“下下策”。對當地經商氛圍的偏見並非是她一個人所有，但是，萬一在這個新市場能尋找到一絲機會呢？
帶著躊躇和糾結，潘黎開始了穿越亞歐、北上開拓商機的旅程。作為眾多華強北商人中的一份子，她和夥伴們在那片陌生的國度，將會遭遇哪些故事？又會給更多人帶來哪些啟發？
東歐配件市場的需求，有點怪
“在踏足這片土地之前，我一直以為東歐只有俄羅斯和烏克蘭。”2017年初，在同行“引路”下，潘黎鼓起勇氣北上，針對東歐配件市場進行了一番考察。
一週的走訪後，她發現當地人普遍都用上了觸屏智能手機，並非印象中滿大街的按鍵功能機，更關鍵的是——當地電商和快遞業極不發達！這也讓在國內做了近十年手機配件生意的潘黎，看到了一絲商機。於是，回國之後她開始琢磨如何將自家的手機膜、保護殼等產品銷往當地市場。
“畢竟手機膜、手機殼都不佔地方，適合大批量運輸，我琢磨著先從這些小東西開始做起。”談好辦公場地、庫房和物流之後，當年六月，通過汽運加鐵運的方式潘黎將大量產品運輸到了東歐。她嘗試在東歐經濟相對發達的愛沙尼亞紮根，逐步向東輻射零售和批發市場。
讓她感到意外的是，幾周忙忙碌碌之後，手機殼的銷量相當一般，手機膜直接是無人問津。就連當地的很多數碼商家，也都不敢貿然找她拿貨。
“後來發現，儘管東歐現在都用大屏智能手機，但大多數人卻沒有貼膜、套殼的習慣。”潘黎無奈地告訴懂懂筆記，之後有個別當地的中國商人告訴她，東西歐消費者對於數碼產品的消費理念差異較大。
東歐很多手機用戶，手機不貼膜、不套殼幾乎成了共識，因為怕影響散熱，尤其是重度使用過程中。加上消費者更換手機產品的頻率高，也不在意外觀是否磨損。
“這第一次北上，就這麼慘敗了。”市場、產品、運輸、租金、人工等費用，前後加起來更是讓潘黎損失了數十萬。
她苦笑著回憶道，在東歐做數碼生意的華強北商人，其實數量並不少。但賣手機膜的卻只有她一家，其實自己早該意識到這個消費需求並不存在。
而經歷了第一次失敗之後，她並沒有放棄東歐市場。反而越挫越勇，主動和當地的手機、數碼商家打起交道，積極“取經”，試圖挖掘當地配件消費市場的真實需求。
“東歐和東南亞一樣，都是中國手機品牌的新戰場，價廉物美才能討好這裡的消費者。”而做手機配件，自然也是如此。潘黎告訴懂懂筆記，當地用戶不喜歡花裡胡哨的配件產品。大多數消費者，都是以使用功能上的剛性需求為主，只有符合這一理念的產品，才可能有銷路。
物美可以，高利潤就別想了
“在東歐市場，三星依舊佔據手機市場的主流位置，但華為、小米等國產品牌手機也很常見。”潘黎發現，不少東歐用戶對於中國製造的產品，品質也較為認可，這也給國產手機配件打下了基礎。
儘管東歐地區2.09億人口中，互聯網用戶佔了66%，但由於當地電商水平落後，很多手機配件都是通過線下方式購買的。其中銷量最大的，居然是價格較貴的原裝手機數據充電線，這讓潘黎再一次看到了新的商機。
“看了下當地同行賣的手機數據線，價格的確很美，但質量卻比較一般。”她心想，如果能夠有一款質量媲美原裝，但價格卻很親民的手機線，或許能夠迅速打開當地配件市場。
於是，潘黎開始尋找上游廠商，希望能夠代理一款價格適中，且堅固耐用的數據充電線產品。然而，難題也出現了。
廉價的數據線遇上東歐極寒的氣候，劣質套管材料容易硬化，會導致充電端在使用過程中出現破損。而套管質量上乘，不易出現破損的數據線，代理價格高出不少，有的價格甚至直逼三星、蘋果的原裝產品。這讓她不得不想盡一切辦法，在價格與品質之間來回尋找最合適的產品。
“前期賠了那麼多，現在找廠商開模生產風險太大。”時近2017年聖誕，看著越來越多的華強北商家開始“北上”開拓東歐市場，潘黎有些急了。
她決定再冒一次險，重新設計並開模生產。這一次，她要求引入耐寒材料製作充電端保護套管，生產出能夠在極端寒冷的天氣下都依舊耐用、不易皮損的手機數據線。
“當時是頭腦一熱，但是量產之後我開始有些怕了。”她告訴懂懂筆記，儘管經過了詳實的市場調查，但依舊擔心這批手機數據線如同上一批手機膜、手機殼那樣，在東歐配件市場遇冷。
結果出人意料，這批耐得住寒冷，價格僅是原裝正品一半的數據線，在眾多來自華強北的同類產品中脫穎而出，獨樹一幟。在新年之前受到了當地手機用戶的熱捧。
成功的喜悅讓潘黎看到了希望。然而在經營過程中，始終有一個老生常談的難題不斷困擾著她，很多東歐人會提出疑問：一款來自中國的產品，價格居然賣這麼高？
儘管市場定價遠比原裝正品低不少，但她推出的產品依舊讓那些被低價低質慣壞了的東歐消費者和代理商覺得有些不可思議。尤其是零售渠道商，進貨時砍起價來的戰鬥力，絲毫不比東南亞商人遜色。
那麼，在價格十分敏感的東歐用戶面前，中國手機配件只能長期扮演廉價品的角色嗎？
面對精打細算，用承諾兌現價值
“便宜賣是不可能的了，畢竟誰也不會做虧本生意。”
潘黎告訴懂懂筆記，儘管在東歐做生意沒有電影《Afacerea est》中所描述得那麼難堪，商業氛圍也沒有那麼差，但想撈淘到真金白銀卻並不簡單。
東歐的消費者普遍認為，正品之所以貴是因為價格包含了品牌溢價與售後保修等服務增值。因此，缺少品牌知名度的配件產品，價格應該越低越好。
“有用戶購買數據線，一上來砍價就砍了一半，幾乎和劣質的產品價格一致。”一開始，潘黎一直在價格上沒有讓步，但是零售市場反饋極差。後來，她將價格稍稍進行了下調，本以為能夠擴大銷量，但效果卻並不明顯。最讓她難以理解的是，雖然降價了，砍價的消費者反倒更得寸進尺了。
“只要降了價，這裡的消費者就認為可以更便宜。”同樣來自華強北，在華沙地區批發零售手機指環扣的梁新表示，東歐人太精打細算了，無論購買任何產品都一定會先砍價。
他表示，尤其是被認為利潤較高的數碼產品及周邊配件，砍價更狠。以價格僅為5茲羅提的背膠指環扣為例，常常一上來就被顧客直接砍到2茲羅提。因此，他認為商家除了要堅持價格，預留足夠被砍價的空間之外，還要從方方面面讓消費者感受到產品、服務、品牌的價值。
“所以，我在堅持價格之餘，開始提供更周到的消費體驗。”受當地一些華強北商家的啟發，潘黎面向顧客、經銷商提供了一年內可以換代修的服務。
儘管經營成本增加了不少，但卻彰顯其對自家產品質量的信心。一番堅持之後，消費者砍價的現象，自然也就越來越少了。無論什麼樣的產品，都從服務承諾出發，這幾乎成了當地不少華強北數碼商家的生存之道。
而過去近一年時間裡，潘黎也憑藉著這一款不起眼的數據充電線，收穫了海外市場的第一個百萬元營收，在東歐市場撈到了第一桶金。當然，她在眾多北上東歐的商人中，可能屬於比較幸運的。
敦煌網2017年發佈的相關報告數據顯示，中國出口東歐地區的商品中，從出口品類來看，3C產品的佔比最高，達到29%。其中，手機配件、消費電子類商品，在出口貿易中最受當地消費者的歡迎。
“放棄東南亞，來東歐吧，市場也有，美景也有。”如今，每當有同行問起，東南亞是不是做手機配件和數碼周邊的最佳海外市場時，潘黎總會這樣回答。
與其苦守著日漸飽和的單一消費市場，不斷陷入低價惡性競爭，不如潛心挖掘新的市場需求，在博弈中總結一套生意經，挖掘“冷門”區域（市場）開拓新的商機。
對於無數中小民營企業主甚至是個體經營者來說，最寒冷的時刻可能也孕育著機會；最寒冷的地方可能也會有“熱錢”在等待。
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