客 戶：我男朋友以前是在飯店裡做廚師的，手藝很精湛的，尤其是在蝦蟹方面，他很有研究，這些年我們積攢了一些錢，開了一家以蝦蟹為主的飯店，一開始因為沒有這方面的經驗，租了一個人流量不是很集中的地方，四間鋪面，開業三個月了，根本沒有什麼生意，就在兩個月前，我們把店已經轉讓了，搬到了夜宵一條街這邊來，租了兩間鋪面，本以為這裡人流應該大一些，可是這邊競爭激烈，生意仍然很淡，幾乎很難維持了。
老 師：像這類餐飲的前提肯定是以口味為主，你們的口味能留住客人嗎？
客 戶：這個我很有信心，我男朋友還專門拜師過蝦蟹類的烹飪專家為師，以前就是在省城專門給大地方做蝦蟹的廚師，都幹了快8年了。
老 師：如果真像你說的這樣，那就很好辦了。不過剛剛你遞過來的申請資料中，我看到你的店名存在很嚴重的問題，完全不能體現你店的特色，這是第一個要修改的地方，尤其是餐飲類的店更要注意這一點。
客 戶：這方面還真沒想過，因為我小名叫“晶晶”，所以就以我的名字來作為店名，我老公就創意了“晶晶有味”這個店名，當時我還感覺我老公挺有才的，呵！
老 師：做生意不是玩藝術，店名是抓人眼球的第一個點，可不能兒戲，餐飲店的命名有三重境界，最低的就是“模糊命名”，也就是看了店名之後不知道是幹什麼的，比如：聚義堂、好友聚，以及你的“晶晶有味”都屬於這種命名形式。再相對要好一點的命名叫做“行業命名”，比如：老夥計飯莊、王大嫂飯店等，這類店名讓人知道它們是幹什麼的 ，但是依舊不能很好的抓住顧客的眼球，對接顧客內心深處的慾望。最好的命名應該是以特色命名，比如“三碼頭秘製嗦螺館”，別人一看就知道是吃嗦螺的，而且是秘製嗦螺；“吳師傅祖傳油煉鴨”，一看就知道吃油煉鴨的，而且是祖傳的；
客 戶：還有這麼多學問啊！以前還真不知道，聽您這個一說，我們的招牌名得換了啊
老 師：對的，得馬上改了，否則別人憑什麼第一眼在夜宵一條街發現你的特色呢？我建議你就以“絕味蝦”命名，因為馬上就是吃蝦子的季節了，這個能幫你賺足眼球，然後前面加一個高度詞“壹品”，來體現你店的高度。
客 戶：“壹品絕味蝦”？這個名字好霸氣啊！
老 師：嗯，是的！這是給你一個參考。
客 戶：就用這個吧，我感覺這個太好了。
老 師：第二點，顧客在沒有進店之前，得讓他們產生更大的慾望想進店嘗試你們的口味，你還必須打一條廣告語出來，這也是非常重要的，給你舉了例子吧，以前有一家土雞館，就掛了一條橫幅，業績翻了幾倍，橫幅的內容是：讓你吃會50年前雞的味道！看你能找到一些什麼靈感。
客 戶：哎呀，太神奇了，這句廣告語太絕了，如果是我的話，我肯定也想進去吃的。……這方面我真的沒有經驗，老 師，還請你幫忙啊！
老 師：在吃蝦的時候人們會最在乎什麼？
客 戶：這個嘛，讓我想想。首先肯定是口味，然後應該都比較在乎蝦子乾不乾淨，嗯……還有，很多人擔心會不會吃到死蝦子。
老 師：那你們在這方面做得怎麼樣？
客 戶：我們一直都是一定保證鮮活的蝦子的，並且每隻蝦子我們都是用牙刷刷乾淨了，所以我感覺我們在這方面做得很到位，畢竟如果顧客吃到了死蝦子，或者看到蝦子不乾淨，基本上下次就不會來了。
老 師：非常不錯，那你平時都有沒有宣傳告訴顧客，你們為他們做了這些事情呢？
客 戶：沒有啊，應該現在很多店都也是這麼做的吧；大家都沒有說啊！
老 師：做生意不是做雷鋒，你為顧客做了什麼必須告訴他們，就算別人做了沒說，只要你說了，你就比他們多了一個競爭優勢。讓我想想，如何整理這句話。
客 戶：嗯，謝謝老 師。
老 師：有了，你就在門口掛出一條大橫幅：只只鮮活只只刷，蝦王掌瓢絕味蝦！
客 戶：啊，老 師，你太厲害了！
老 師：這樣一打出來，立刻在抓眼球上又加分了，不過光有一條橫幅還不夠，還必須用一套系統來支撐這條橫幅所描述的內容，否則就是“放空炮”了。
客 戶：那該怎麼做？
老 師：針對“只只鮮活只只刷”這句話，你得制定一套你們店的選材與服務標準出來，並且設定監督與獎勵政策，讓顧客都能用標準來監督你們，並且這個標準在店內展示出來，這樣別人就知道你們是來真的了。然後針對“蝦王掌瓢絕味蝦”這句話好好包裝一下廚師，也就是你男朋友，把他的資質以及經歷，做一個好的海報或寫真在店內以及店櫥窗上展示出來。
比如：介紹一下他曾經在省城哪些大店擔任過蝦蟹的主廚、拜過哪些大師、8年的時間一共服務過多少顧客、一共烹飪過多少噸蝦，甚至你還可以加上這句話：由於**被蝦粉們稱為“一代蝦王”！
客 戶：還真沒有誰這樣弄過啊，您這樣一說，我自己都非常有感覺了！真沒想到經營一家店還有這麼多奧妙。
老 師：奧妙確實很多，這也是為什麼現在開店很難的原因，因為基本上都不懂這些。剛剛給你講的這些只是一個前奏，關於的核心產品也要進行有效的佈局來區隔你的競爭對手。
客 戶：您是說我們的“絕味蝦”還要重新創新？？
老 師：不是創新，而是進行定價的佈局，巧妙的通過價格來區競爭對手，同時樹立自己的品牌。我想了解一下，蝦子一般多少錢一斤？
客 戶：今年還不知道，去年的話，大家都是賣68一斤了。
老 師：好，我們就按照去年的價格探討，你好好的參考。
客 戶：嗯！
老 師：大家都賣68一斤的時候，你得包裝一道超出這個價格很多的“秘製絕味蝦”，可以是128元一斤，用營銷行話來說，叫做“鎮店產品”，這個產品的目的不是為了銷售，而是震懾消費者的心理，打響你店的知名度，至少人們會認為，你既然能夠賣出128元，肯定是有幾把刷子的，同時，肯定也會有很少一部分人出錢吃這個，所以你也得把這個128元一斤的蝦子做出不一樣的體驗和服務出來。然後別人賣68元一斤的蝦子，你跟他們用同樣的烹飪方法，但你只賣58元一斤，這個就是打壓競爭對手“競爭產品”。最後還要包裝一道“特色絕味蝦”，在別人賣68元一斤的基礎上，你再加價5元，也就是賣73元一斤，這個在行話來講叫做“盈利產品”，也是引導顧客主要選擇的產品，三個價格定出來，基本上顧客都會選擇中間的價格，也就是你的“盈利產品”。
這樣一搭配，你的產品就完全與其他競爭對手區隔開了！當然，這個價格只是給你一個參考，具體定價依照幾年的實際情況而定，反正原則就是這樣的。
客 戶：這一招太絕了！
老 師：這些東西包裝好之後，接下來我們要探究的是如何大規模的引進第一批顧客了！蝦子的成本多少錢一斤？一般一桌至少多少斤？顧客進店之後平均每桌消費多少錢？
客 戶：去年的話，蝦子的成本是20元一斤，然後進店之後一般平均2—3斤蝦吧，有的多，有的少，不過平均下來的話，包括其他菜之內，一桌基本上是200—300元的消費吧！
老 師：你這個利潤很高，可以很好的做前端引流，你可以提出這樣的主張“開業期間免費送特色絕味蝦2斤和5瓶啤酒！”這裡所指的2斤蝦不是一次送，而是每次進店只送一斤即可，進店後解釋給顧客聽是完全沒問題的。那麼也就是說第一次進店消費，蝦子的成本是20元，酒的成本基本上也是20元，如果按你所說一桌至少點2斤蝦的話，成本就全部回來了，再點其他的酒、菜你的就賺到了。在開業的時候，你就可以大規模宣傳幾天這個優惠政策。
客 戶：做我們這一行也可以這樣搞促銷啊，還真的沒見人做過，以前我們這裡基本上都消費多少送多少代金券，或是消費多少打折之類的。
老 師：這就是心態問題，同時很多老闆沒有營銷的概念，生怕別人佔便宜，怕這次沒有從別人口袋裡挖出錢來，下次就沒機會了。當然，你要做的除了通過這樣的策略把大規模的人吸引進店，還必須留下客 戶聯繫方式，這
也是為什麼2斤蝦分2次送的原因，方便有理有據你登記。
客 戶：哦，我明白了，這就是您以前講過的客 戶數據
庫。
老 師：是的，99%的老闆根本沒有客 戶數據庫的概念，從來不重視抓住客 戶數據，顧客來了就來了，走了就走了，也不知道下一次什麼時候來，今後業績不好的時候，要麼就是坐以待斃，要麼又只能大海撈針般的打廣告，這是多麼嚴重的失策啊！
客 戶：是啊，我感覺都沒重視過這一點。
老 師：所以你必須重視。設想一下，一年一個店進進出出有多少顧客沒有留下聯繫方式，尤其像你們這種店，幾個月累計上千的顧客應該是很平常的事情，如果都留下的聯繫方式，不但可以平時發發短信維護一下客 戶關係，更重要的是，今後推出了什麼新的菜品，給這上千個顧客發一論通知，給他們這些支持過你的人一個頂級優惠政策，有沒有可以1%的人響應呢？
客 戶：完全有可能！
老 師：就按1000個老顧客計算，1%的人響應就是十桌啊！而往往大家都忽視掉了這麼簡單的計算題。這個時候，才是你真正能把控自己生意的時候，永遠不是待天命！好了，已經1個小時了，你的整個生意運作的思路已經梳理得差不多了，接下來就看你自己去執行啦！祝你成功！
閱讀更多 銷行者 的文章
