每年4月都是春茶好時節。那些被精心採下的小嫩芽經過炒茶師傅的耐心炮製、再加上稀有的產區概念，變得分外名貴起來。一斤從幾百到幾千，甚至更貴，只要不差錢，多“好”的茶葉都能買得到。可是，在喜歡茶又離不開茶的國度裡，為何沒有響噹噹的茶企？
事實上，中國茶陷入了“囚徒式”的戰略困境。
茶產業鏈上下游號稱7萬家的茶農、茶葉商戶、茶企、茶葉專賣店、茶樓等，中字號、國字號、老字號、資本新軍、個體戶一個不缺。從2011年茶行業20強排名看，流通性茶企居多，如中茶、省茶公司、地方渠道品牌（吳裕泰等）；超過10億元的公司只有中茶股份與湖南茶葉公司；年營業額20強的最低門檻是3.7億元，最大的茶企僅15億元；前20位多是以大宗原料茶流通為主，真正的品牌茶銷量所佔份額極少，這反映了中國茶產業的格局特點：散、雜、小。
中國茶、中國茶企，稟獨一無二天地靈氣，承千年茶文化祖蔭，擁數億非茶不飲的消費者，又值中國消費結構性升級大環境，可以說天時、地利、人和、時勢，外因齊聚，萬般寵愛，集於一身，可惜真正君臨天下的品牌，即實現“品牌產品銷量規模化”的優質茶企，卻寥寥無幾。
刺激中國茶的行業及媒體論調是：偌大一箇中國茶產業規模不敵一個立頓，或中國最大茶企業不及立頓1%等。
如果“立頓茶”長了一對隱形的翅膀，那麼中國茶只能說長的是一對沉重的翅膀。為什麼在茶文化一片紅火之下，中國茶企卻不能振翅高飛呢？
每年春茶上市時，幾乎每個產業產區、茶園、茶廠、茶企、茶品牌的新聞都是一樣內容：天價茶。不禁讓人懷疑：這些炒作究竟是出自同一家策劃公司之手，還是中國茶企的“腦袋”都被“格式化”了？
作為產茶賣茶的企業，想讓產品賣個好價錢、吸引社會關注度、提高品牌檔次等等目的，都無可厚非，但企業有沒有看著“產品銷售報表”思考一下：
1、這樣的“品牌炒作”究竟對產品銷售有多大影響？
2、天價茶是送的多還是買的多？
3、天價茶是否抬高了“產品的綜合價位”（噸茶平均價格）水平？即品牌溢價能力是否得到真實提升？
4、企業銷量的年增長率如何？
5、企業的直營專賣店、加盟店或電子商務的渠道覆蓋率提高了嗎？
6、企業走在“規模化”的道路上了嗎？
區別炒作與品牌公關推廣的標準，是看產品銷售報表上反映的上述問題的結果是什麼，不是身邊有多少人說這個活動提升了品牌、地方領導鼓勵、媒體上被曝光了多少次----帶不來產品銷量與銷量含金量提升的“品牌炒作”，尤其是全部往天價茶這個社會美譽度不高的方向上擠，是典型的“為淵驅魚、為叢驅雀”，傷害的是“自發的中高端”茶葉消費者。
無論從茶業全產業鏈的哪個環節分析，現有茶企的戰略、商業模式與營銷策略，都不會產生真正的規模化“品牌”----沒有一個茶企的商業模式看起來是走在規模化路子上，中國茶的翅膀還真是非常沉重。
竹葉青是產品標準化程度比較高的品牌。竹葉青用靜心、品味、論道等區隔產品等級，取消了散茶，樹立了中國茶企做高價值產品品牌的典範。竹葉青模式成為茶葉品牌專賣店的通常做法，學習者甚多，如文新信陽毛尖、四品君雀舌、一笑堂六安瓜片、霧裡青等，但竹葉青的年銷售額只有5億多元。
究其問題，包括竹葉青在內的茶企，都陷入中國茶經營兩大行業“陋習”的陷阱：一是茶企普遍有通過包裝（包括內容物如單包克重、單盒數量等）不斷漲價的經營習慣；二是茶企不能堅持在同一包裝、同一價格上的產品等級統一，消費者每年都要重新選擇或尋找自己喜歡的那個口味產品。
當前茶企的這些做法，看不出有“營銷戰略思維健全”的、以市場與消費者為導向的經營意志，只有唯利是圖的機會導向，以及必然是務虛（知名度）結果的品牌傳播，是在走一條花錢賺吆喝的“成名不成才”的路上。
為什麼規模不大的中國茶企，卻出現重虛名不重實際績效的奇怪經營行為及思維？
中國茶企普遍規模較小，一些年銷售額過1億元左右的品牌卻都很“牛氣”，張口動輒是全產業鏈、千畝萬畝茶園基地、一條龍原生態茶園觀光旅遊、天價茶、讓人眼花的產品規格、價格、品級與包裝盒，等等。這些茶企，怎麼看都沒有“宰輔氣象”，卻有為晏子趕車的“御者”相：用大蓋，策駟馬，意氣揚揚，甚自得也。
與做人一樣，一旦“甚自得”，通常就喪失了對現狀的真實判斷，也不會有大的追求，說起來滿嘴文化，實際上停留在小販的思維狀態----如果有人非要說這是“務實”，我不會與你爭論。至少《晏子春秋》裡的御者之妻指出其問題，這位文化水平不高的御者，還是懂得“大自抑損”，以至被晏子注意到，最終“薦以為大夫”的（用現在話，就是從首長司機晉身為市政府秘書長，或屌絲變成高富官）。
中國茶的根本問題，並不是如幾乎所有“業內人士”的說法：我們的茶產品很好，就是實力、資本、品牌弱等，這種“套話”完全是目光短淺、小富即安的“自得”之見。
試問：一個資源（茶園基地）不缺、品牌血統（悠久歷史）不缺、消費人群及消費習慣不缺、甚至背景不缺（國字號企業）、資本不缺的行業，為什麼做不出大品牌？缺的是什麼？
缺的一定市場的關鍵要素：產品，即茶企沒有解決茶產品與消費者的“溝通代碼”問題。
從茶企掛在嘴邊的茶文化，來看這種溝通代碼錯亂到了什麼程度：不去提供最優性價比的，品質、品級、品相穩定的茶產品，而是玩茶具、外包裝、天價茶、0元首富茶、娶妃、蒼井空代言，在茶葉產地裡“借屍還魂”----陳圓圓、潘安賣茶、宋徽宗（趙佶）御筆等，這些是什麼茶文化？這些策劃與喝茶愛茶的消費者有什麼關係？
再看大小茶企是怎樣對待購買產品的消費者的：張口茶文化，閉口亂開價。造成產品最核心的要素----中國茶的“價格信號”系統是極度紊亂的。
中國茶的真正問題，正是茶企們掛在嘴邊、認為沒有問題的兩個核心要素：產品與文化。
哪個中國茶企是按照消費品營銷已經非常成熟的市場研究方法，從消費者與市場規律，來定義自己的產品？茶文化的核心是做“讓消費者愛喝的茶產品”，而不是把重心放在玩前面說的那些茶具、茶儀式、天價茶等炒作與邊緣產品上。
不去抓茶產品的主要問題：培育品牌消費者、推廣品牌產品、建立口碑等，這樣的茶企怎麼能夠做大？經營中擺脫不了行業陋習，眼睛裡只有交易與一次性利潤，怎麼能茶“翅”高飛？
中國茶企當前的首要戰略，是如何實現企業的快速規模化，其他問題都應從屬於快速規模化這個戰略。即要按照快速規模化需要的戰略資源、戰略配置、戰術手段，來重組企業的產品、渠道、生產、管理，按照消費品的營銷規律，重塑產品力及其營銷模式、商業模式，以“活著”的喝茶的消費者為營銷核心，而不是擺弄“死去”的古人的茶文化。
誰能勝出？
國字號、大資本固然佔有優勢，卻談不上非他莫屬；傳統基地型的一體化（種-制-銷）茶企佔有資源優勢，是可以撬動資本的籌碼；走連鎖專賣模式建立創新品牌的大茶商，也未必不能實現資本到茶園的反向整合。
誰能在市場裡“賣”出一個市場覆蓋率高、銷量上規模、消費者口碑好的品牌產品，這是整合勝出的真正籌碼。
制勝之道在市場營銷，不是一般的要素營銷，而是產業營銷的戰略與方法。能成功者，也不在出身（血統）與今天的行業排名。在產業進化的早期階段，行業排名沒有意義。關鍵在企業洞察現狀、認清方向、整合資源、聚焦突破的清晰戰略與執行力。
正如2011年銷售數據顯示的，最大的茶企不過15億元，以大宗茶（原料茶、散茶）交易為主，說明茶產業處於低集中度的產業早期階段，品牌化茶產品的戰略增長空間極大。
超級品牌有超級品牌的形成邏輯。
在“中國茶”這個大品類裡的中國茶企，需要以消費者重複飲用為核心，快速做大產品的市場規模；同時在企業內部導入戰略營銷系統，轉型為一家真正市場導向的消費品公司。
中國茶企，不論現狀大小，都要首先“歸零”，改變一下“甚自得”的心態，用產業營銷的視野、思維、方法，重新認識一下中國茶、中國茶的消費、市場，是茶企戰略崛起之路的開始。
借中國詠蟬詩三絕裡虞世南的名句，希望中國茶企樹立“君子不墜青雲之志”的自強意識：居高聲自遠，非是藉秋風。
境界決定高度，高度決定遠度。
END
史賢龍：博納睿成諮詢公司董事長，怪咖邦創始人。營銷著作：《產品鍊金術1：如何打造暢銷品》《產品鍊金術2：如何用產品驅動企業成長》《老闆如何管營銷：高段位營銷的16個關鍵點》《魅力的智造：粉絲產品創新法》《移動互聯新玩法：未來商業的格局和趨勢》《中國快消品營銷這些年》
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