在新能源時代到來前，國內買車的形式似乎就只有到4S店看車買車，但4s店宰客欺客的現象屢禁不止，買車前是大爺，買車後的孫子的態度對比以及售後保養的種種套路早已讓消費者厭煩。
隨著新能時代的到來，特斯拉開創了直營模式，打通了消費者和廠家直接溝通的橋樑，和銷售“你爭我搶”、比價砍價的日子也不復存在。對比之下，經銷商模式存在的意義就成了行業專家們熱烈討論的話題，今天我們就來講一講經銷商和直營模式的那些事。
4S店經銷商模式弊端凸顯
1998年，廣汽本田開設了國內首家汽車品牌專賣店，買車、用車、修車一條龍的服務流程深受消費者歡迎，買車和售後服務分離的尷尬局面得到了解決。隨著該模式優勢的逐步顯現，各大汽車企業紛紛效仿，直到現在依然是我國汽車銷售服務市場的主流模式。
目前4S店的經營模式大概是這樣：一般4S店上頭都是大型的集團，會加盟各種品牌，而4S店是否能夠正常經營的關鍵基本就在選擇品牌這一步。確定好品牌合作之後，4S店按照廠家要求對店鋪進行裝修、進貨。此後，4S店就依靠賣車和售後維修、保養來盈利。
不過，隨著我國汽車消費市場需求的不斷擴大以及市場競爭的加劇，廠商對於每個4S店的銷量有了更高的要求。假設以正常的價格賣車，經銷商賣一臺車可以賺1萬塊，那賣1萬臺就可以賺一個億。此時廠商給予經銷商銷量壓力並拿出一定獎金作為鼓勵，賣5萬臺車額外獎勵經銷商5億元。此時，即便經銷商賣一臺車虧1萬塊，我還能賺3億元，比我正常賣車賺得還要多，肯定是後者更划算啊。
而如今在市場競爭激烈廠家銷量目標實現日趨困難的情況下，除了一些大品牌外，4S店即便是拿到返點，依舊是賠錢的。那麼為了生存，必須通過向消費者收取金融服務費、售後高額工時費、強行加裝、強制保險等方式來彌補。其中，金融服務費可佔到新車銷售毛利的50%-60%左右，是4S店的重要收入支柱。這就導致了經銷商盈利的惡性循環，這部分缺了資金，用其他強買強賣的錢去補虧空。
之前西安奔馳女車主事件的發生就是由於汽車廠商和經銷商利益不統一導致的。汽車廠商只負責向經銷商批發車輛，對於其如何與消費者打交道基本上就全然不顧了。如果出現任何產品問題，廠商就當上了甩手掌櫃，剩下經銷商和消費者暗中撕逼了。雖然廠商從中賺到了錢，但是口碑卻受到了影響。
直營銷售——沒有中間商賺差價
所謂的直營模式，它跨越了經銷商這堵牆，直接面向消費者。這種直營模式也將更為實惠、更為透明的價格帶到消費者身邊，就像我們正常提到的“沒有中間商賺差價”。早些年間的小米，只通過線上交易賣手機，沒有中間商，可以穩定產品價格，單純靠賣產品賺錢。
一直以來，直營模式在汽車行業都不太成功，主要由於前期成本高、投入大阻礙了直營模式的發展。作為全世界第一個採用汽車直營模式的汽車生產商，特斯拉的直營之路走的也並不順利。從14年開始，特斯拉便一直與美國各州的汽車經銷商協會抗爭，想要打破美國汽車特許經營法對於汽車直營的限制。直到現在，特斯拉在美國的幾個州還不能實現直銷，只能開設展廳展示，如果專員有任何銷售車輛的傾向，則可能面臨被投訴的風險。
不過，特斯拉一直以來的堅持也讓其得以更好的控制成本並提供更好的服務。沒有傳統4S店裡讓人厭煩的比價和砍價的過程、更加直接的客戶數據和更低的獲客成本，成為了汽車直營模式成功的法門。據瞭解，特斯拉每個客戶的銷售線索成本大概只有同級別車型的三分之一。
繼特斯拉成功之後，國內的造車新勢力們紛紛拋棄經銷商模式，建立直營體驗店直接與客戶建立聯繫。蔚來、威馬、小鵬就是一眾造車新勢力建立直營店的代表。
直營也有不少問題
不過，這種“中央集權制度”也不是沒有缺點。受制於“權利”過分集中，其直營店覆蓋的範圍就會明顯不如經銷商。一旦在全國範圍內佈局開來，就很容易出現各地管理標準不統一的現象。小鵬汽車為了覆蓋更多的地域，選擇將部分地區的售後服務外包出去。而新能源車又處在發展初期，其零部件和維修能力參差不齊，售後維修保養的統一化是一個致命的問題。
華勝獲小鵬汽車首家售後維修服務中心授權
總結
總之，經銷商模式能夠極大的節約成本、覆蓋面廣，但是容易造成服務不統一，亂收費等現象；直營模式則免去了消費者不斷比價、砍價的煩惱，但是不能儘可能的服務到更多的用戶，兩種模式各有利弊。不過，對於現在越來越希望價格純粹的年輕消費者來說，直營應該是他們更偏向的營銷模式。
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