Halla，我是沃爾沃的銷售顧問，今天來聊一款廣大粉絲呼聲非常高但是卻沒人買的車型——V90 Cross Country（以下簡稱V90）。
一，V90在本地賣的怎麼樣？
本店處於三線城市，剛開業一年多，每月的銷量維持在20-30臺之間，每天的客流在8批左右。V90一線關注度極低，粗略統計了一下，專程來看V90的人接近四十分之一。
自從開業以來，本店共售出3臺V90旅行車，但都不是我賣的。
如果賣一臺V90，單車提成能達到1500，如果分期的話，還可以拿的更多。
二，現車情況是怎樣的？
店裡只有一臺V90的服務車，還是廠家強制壓給經銷商的。沒有現車，也沒有V系列的正式授權，如果客戶們想買，只能先預定（有授權以後就會有批售壓力，所以很多店不會拿V系列授權）。
自從開業以來，賣的三臺V90全部都是T5 智遠版，而且顏色全部都是幻夜銀色。V90 T5智遠版指導價為437900元，優惠完的價格是37萬。
V90就倆配置，546900元的智尊版不光本店沒賣過，有授權店的省會城市一年也賣不上五臺。
由於本地的V90的年銷售量小於5臺，也沒有批售壓力，所以價格還是蠻穩定的。說的簡單點就是：想買就這個價格，不想買就看看別的，也沒必要降價。
遇到看V90的客戶，本店的銷售顧問100%會給客戶推薦XC60。與其訂一臺虛無縹緲的貨，不如讓客戶買一臺看得見摸得著的車，這樣銷售顧問們也少操心。
三，買V90的都是什麼人？
雖然店裡賣的不多，但是結合V90準客戶，能夠描繪出大致的車主形象：從小接受了良好的教育，普遍高素質、高學歷，家裡擁有2臺車以上，熱愛生活，喜歡瓦罐這樣的冷門車型。
從本店提車的三位V90車主之一，是本地某部門的高層公務員，也是比較典型的V90車主。有一次出國出差，在國外的路上一眼就相中了沃爾沃V90，回國以後就直接從本店交了定金，等了三個月才提的車。
這位客戶家裡有一臺凱迪拉克SRX，還有一臺克萊斯勒。提車時店裡給介紹售後服務顧問，他拍著胸脯說自己家所有的車都是自己親自動手保養和維修，自己買材料和工具，家裡還有舉升機。
客戶說完這些，我們都驚呆了。
四，買V90的都會對比哪些車型？
內訓資料裡把奔馳GLC、奧迪A6 Allroad、寶馬X3、5系旅行車作為了競爭對手。現實當中，來看V90的30%會對比奧迪A6的旅行版或者A6 Allroad，也有30%的人什麼也不會對比。
不著急是V90準客戶的一大特色，家裡有其他的車開著，只是想買個特別一點的車，興許哪天一高興就訂上，也興許哪天就直接不想買了。
來看V90的客戶90%以上都會戰敗或者直接不買了，原因如下：
1，被銷售顧問的熱情感化，放棄V90選擇了XC60或者其他車。訂V90肯定要等，客戶等得起但是銷售顧問等不起，所以就各種讚美其他車型，最終引導客戶選擇店裡的現車。
2，不到40萬的價格，都能買到品牌不錯的SUV或者中大型轎車了，何必買一臺家裡親戚都沒見過的車，太小眾的車後期想賣也不好找主兒。
3，最後的原因也是佔比最多的，就是相不中外形和內飾。
結合其他店同行的描述，發現人們最後選擇買V90的理由非常簡單：
1，有覺得V90外形很醜的，也有覺得V90是極品的。就像上面說的那個公務員，在國外看到V90就不能自拔，回國後立馬定了一臺。
2，想要較好的操控，又想要一定的通過能力，還想讓後備箱的裝載能力強一些。
3，覺得沃爾沃品牌還過得去，37萬左右買一臺帶全時四驅、254馬力的發動機、原裝進口的旅行車，性價比還是可以的。
五，多少錢可以落地？
先算個競品對比報價：
V90金融方案也比較靈活，有定額13萬三年免息，也有首付一半兩年免息，還有“大有享法”。
一半首付50%兩年免息比較受歡迎：
六，V90有沒有缺點,出過什麼問題？保養多少錢？
賣的少，缺點也很難蒐集，只有一個客戶提過後排中間地臺太高。
雖然店裡只賣了三臺車，但巧的是，有兩臺都出過問題。
一臺玻璃升降器壞了，不過是小毛病，很快就修好了。另一臺跑著跑著儀表報三元催化故障碼，當時客戶正在外地，自己跑到修理廠用電腦消了故障碼就好了（據客戶描述）。
V90質保是三年不限公里，保養一次為1412元，每1萬公里保養一次。
七，說一下印象最深的廠家活動
去年的時候廠家針對V90做過一個很“誘人”的活動：如果是國產S60或者V40的沃爾沃老車主，只要車齡不超過3年，就可以按照原先買車的開票價原值置換一臺V90。
具體的實施細節是按照當時的開票價格，原值抵扣掉V90的指導價一部分，然後車主將V90指導價剩下的一部分交清後就可以置換一臺新的V90。
聽起來很不錯吧？
可能是套路被客戶們聞出來了，最後本店並沒有開單，還聽說省會城市的兄弟店搞了很大的陣仗，也才置換了2臺。
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