刘备不看好马谡，在《三国志·蜀书》中，有这样的记载：

先主临薨谓亮曰：‘马谡言过其实，不可大用，君其察之。

影视剧剧照，侵删

刘备看人很准，关羽、张飞都不是武将出身，刘备能看到他们的能力。徐庶、庞统、诸葛亮、法正，愿意跟随刘备，因为刘备能看到他们的才华。刘备看人也很客观，他知道儿子刘禅“不才”。对有才能的人，刘备都很尊重。但刘备不欣赏马谡，说他不可大用。马谡大意失街亭，证明刘备对马谡的判断是正确的。

如果从心理角度去分析马谡，他有三个妨碍思维的特质，即困惑失察、断言推理、线性假设。

对认知盲点的习惯性忽视

需要制订计划的岗位，面试要筛查的第一个特质是困惑失察。其定义如下：对认知盲点的习惯性忽视。

在《三国演义》第二十一回里，曹操和刘备煮酒论英雄，“酒至半酣，忽阴云漠漠，骤雨将至。从人遥指天外龙挂，操与玄德凭栏观之。”这一句中的“龙挂”，即龙卷风。曹操指着龙卷风问刘备：“使君知龙之变化否？”玄德曰：“未知其详。”操曰：“龙能大能小、能升能隐……龙之为物，可比世之英雄。玄德久历四方，必知当世英雄。请试指言之。玄德曰：“备肉眼安识英雄？”

在上面的对话里，曹操问刘备，了解龙吗？刘备说不了解；曹操再问刘备，知道谁是英雄吗？刘备说不知道。刘备有个习惯，对自己不知道的事情，就明白地说不知道。在第三十五回里，刘备拜访水镜先生，水镜曰：“岂不闻孔子云：‘十室之邑’必有忠信，何谓无人？”玄德曰：“备愚昧不识，愿赐指教。”……水镜曰：“伏龙、凤雏，两人得一，可安天下。”玄德曰：“伏龙、凤雏何人也？”

不论是在曹操面前，还是在水镜面前，刘备对自己不知道的事，就坦然地说不知道。马谡不一样，他不知道自己不知道，不知道的事，马谡也以为自己知道。马谡的这种状态，就是刘备说的“言过其实”。

在《三国演义》第九十五回里（马谡拒谏失街亭，武侯弹琴退仲达），司马懿引兵二十万，从长安出发，准备进攻蜀军。听到探报，诸葛亮大惊曰 ：“……今司马懿出关，必取街亭，断吾咽喉之路。”便问 ：“谁敢引兵去守街亭？”语未毕，参军马谡曰 ：“某愿往。”诸葛亮说 ：“街亭虽小，干系甚重。倘街亭有失，吾大军休矣。汝虽深通谋略，此地奈无城郭，又无险阻，守之极难。”马谡曰 ：“某自幼熟读兵书，颇知兵法。岂一街亭不能守耶？”

在上一段对话中，马谡转移了话题。诸葛亮说，街亭很重要，也很难守。如果马谡正面回应，他应该说他知道街亭重要，它是蜀军运送粮食的唯一通道，也是蜀军从关中退回汉中的唯一通道。然后，他应该说，他知道街亭难守 ；街亭是一个路口，没有地势依据。最后，他应该说，他有守街亭的计划，他会垒石墙、挖堑壕，建立一个易守难攻的据点。

在与诸葛亮的对话当中，马谡转移了话题，说他自幼熟读兵书，怎么会守不住一个街亭。这好比诸葛亮说，今天这顿饭不容易做，而马谡说他从小看菜谱，怎么会做不好一顿饭。他们两人说的话，不是同一个话题。马谡这样说话，因为他没有想过，街亭为什么重要，如何才能守住街亭，但他又急于立功，就言过其实地说，“岂一街亭不能守耶？”

诸葛亮接着说：“司马懿非等闲之辈，更有先锋张郃，乃魏之名将，恐汝不能敌之。”马谡曰：“休道司马懿、张郃，便是曹睿亲来，有何惧哉……”在这一段对话中，马谡再次转移了话题。诸葛亮说，司马懿、张郃都不好对付。

如果马谡不转移话题，他应该说，他知道司马懿有谋略，也知道张郃善战，所以他准备垒高墙、挖深沟，把据点修扎实，再多储粮草、多备弓箭，坚守据点，避免正面交战，让司马懿的谋略，和张郃战斗力发挥不了作用。但在对话中，马谡又一次转移了话题，怎么对付司马懿和张郃，他想都没想，他再一次言过其实地说，“有何惧哉！”

在上面的两段对话中，马谡对自己不知道的事情，都巧妙地转移了话题，让诸葛亮觉察不到他不知道。面对未知，人们通常会有困惑感，而马谡不一样，面对未知时，他不但不困惑，还会表现出一种了然于胸的自信。这个独特的习惯，会导致他不知道自己不知道，马谡的这个习惯，叫作困惑失察。

《三国演义》马谡，如有侵权请联系删除

困惑失察的直接后果，是对困惑不敏感。人一旦对困惑不敏感，思考就容易出问题，因为困惑是思考的开关。人的行为，都以某种感觉为开关。例如，人先感到饿，然后去吃饭；先感到渴，然后去喝水，饥渴是吃喝行为的开关。思考也需要开头，思考的开关是困惑。人有困惑才思考，就像口渴才喝水一样。

没有困惑的人，自然不会思考。聪明人犯低级错误，不是聪明人没有思考能力，而是他们没有思考。马谡是聪明人，诸葛亮评价马谡是“当世之英才”。但马谡的困惑感有问题，这使得他时常不思考。刘备说马谡“言过其实”，是说他什么都敢说，对自己不明白事情，也敢于“言过其实”地评说。

在公司里，困惑失察的人，不能给别人制订计划，也不能给自己制订计划。在《三国演义》第九十五回里，马谡对诸葛亮说：“便是曹睿亲来，有何惧哉！若有差失，乞斩全家。”诸葛亮说：“军中无戏言。”马谡曰：“愿立军令状。”诸葛亮从之，马谡遂写了军令状呈上。马谡不知道如何守住街亭，他不去思考司马懿和张郃会怎样进攻。

如果马谡要改变困惑失察：首先，他需要承认自己的困惑失察；然后，他需要教练辅导，练习如何面对困惑、表达困惑。经过长期的练习，马谡能从困惑失察中走出来。如果企业不具备辅导条件，就应该在面试中筛查困惑失察。

脱离现实的推断

需要制订计划的岗位，面试要筛查的第二个特质是断言推理。其定义如下：基于陈述性结论的推理。

在《三国演义》第九十五回里，马谡和副将王平，带领二万五千精兵到了街亭，他们先查去看地势。看到路侧面有一座山，马谡曰：“……此处侧边一山，四面皆不相连，且树木极广，此乃天赐之险也；可就山上屯军。”王平曰：“参写差矣。若屯兵当道，筑起城垣，贼兵总有十万，不能偷过。今若弃此要路，屯兵山上，倘魏兵骤至，四面围定，将何策保之？”马谡见路侧面有一座孤山，他觉得可以在山上屯兵。王平提议在大路边筑高墙，凭借工事，二万五千精兵可以抵御十万敌军。

同时，王平不同意在孤山上屯兵，他认为如果魏兵把孤山包围，街亭就很难守住。马谡大笑曰：“汝真女子之见！兵法云，‘凭高视下，势如劈竹’。若魏兵到来，吾教他片甲不回！”王平曰：“……今观此山，乃绝地也。若魏兵断我汲水之道，军士不战自乱矣。”马谡曰：“汝莫乱道！孙子云：‘置之死地而后生。’若魏兵绝我汲水之道，蜀兵岂不死战？以一可当百也。吾素读兵书，丞相诸事尚问于我，汝奈何相阻耶！”

上面的对话，反映了马谡和王平的思维差异。马谡想在孤山上屯兵，他做决策的两个依据都来自兵书，一是“凭高视下，势如劈竹”，二是“置之死地而后生”。王平反对在孤山上屯兵，理由都来自对实战的推演，万一孤山被魏军包围，很难突围；万一取水的道路被魏军阻截，人马饮水会成大问题。

像马谡那样，不根据真实情景，而只是根据兵法上的教条来进行判断推理，这种思维方式，叫作断言推理。断言推理中的“断言”，指一个陈述性的结论。例如，“今天星期三”，这句话是一个陈述性的结论，它就是一个断言。一切结论都是有条件。

“今天星期三”，这个结论也是有条件，把条件说出来，这句话要这样说，“按照一周七天的星期制度，今天是星期三”。这样说话很麻烦，为了方便，人们在说话的时候，会省略彼此知道的默认条件，直接说“今天星期三”。在兵书上，“置之死地而后生”这句话是一个结论，这个结论也有条件。而马谡忽略了它的条件，并把它当成一个定律来指导下一步行动，像马谡这样的判断推理，就是断言推理。

街亭失守之后，诸葛亮唤王平进帐，责之曰：

“吾令汝同马谡守街亭，汝何不谏之，致使失事？”王平曰：“某再三相劝，要在当道筑土城，安营守把。参军大怒不从，某因此自引五千军离山十里下寨。魏兵骤至，把山四面围合，某引兵冲杀十余次，皆不能入。次日土崩瓦解，降者无数……非某之不谏也，丞相不信，可问各部将校。”

诸葛亮责备王平，马谡要在孤山上屯兵，这么明显的错误，王平为什么不劝马谡。王平说他再三相劝，但马谡不听，还威胁要治王平的罪。王平怕诸葛亮不信，让诸葛亮去问一问其他军士。

王平担心诸葛亮不信，这个担心有道理，因为马谡所犯的错误违背常识，王平说服马谡，用常识就能说服。而王平确实是用常识在说服马谡，例如，他说山上屯兵，没有水源，士兵和马匹如果不喝水，会体力衰竭，如果作战紧张出汗，没有水，体力会更加衰竭，所以，在没有水源的山上，士兵的战斗力不会以一当百，而恰恰相反，军队会迅速土崩瓦解。

马谡不听王平的劝告，因为断言推理的依据不是逻辑性，而是权威性。

在公司里，需要制订计划的工作，工作者不能有断言推理特质，因为断言推理会妨碍逻辑思维。

马谡不根据实情制订计划，也不被常识和逻辑说服，要等计划彻底失败，他才会得到一个惨痛的教训。探索性和创新性的工作，更加不适合断言推理特质的马谡，因为他会根据权威教条去做判断，这会让探索脱离现实。

错误的主观假设

需要制订计划的岗位，面试要筛查的第三个特质是线性假设。其定义如下：主观假设的线性延伸。

在失守街亭之前，马谡坚信自己会立下大功，理由是“置之死地而后生”。马谡相信权威教条，并按教条安排战略。听说司马懿大军逼近，马谡主动提出守街亭，这是他第一次把自己置于死地；马谡立下军令状，这是第二次把自己置于死地；他在孤山上屯兵，这是第三次把自己置于死地，也把两万五千名士兵置于死地。如此坚决地置于死地，马谡相信，他自己能立下奇功，“若魏兵到来，吾教他片甲不回”。

王平苦劝马谡，在路边下寨，马谡不同意，王平曰：“若参军欲在山上下寨，可分兵与我，自于山西下一小寨，为掎角之势。倘魏兵至，可以相应。”……马谡曰：“汝既不听吾令，与汝五千兵自去下寨。待吾破了魏兵，到丞相面前须分不得功！”

王平提出分兵下寨，是希望马谡万一被困时，他可以来援救。而马谡觉得，王平分兵下寨也好，免得王平来分他的功劳。在和王平对话时，马谡的思维像在隧道里，他只能看到隧道口的光，那光就是马谡想象中的奇功。那个奇功来源于一系列“死地而后生”的主观假设。马谡从一连串主观假设中，而得出一厢情愿的理想结果，这种自娱自乐式的主观分析，叫作线性假设。

诸葛亮挥泪斩马谡，影视截图，侵删

线性假设，是忽视多种可能性，只沿着一种可能性作推测。打个比方，假如某人捡到一个鸡蛋，他就沿着这个鸡蛋往下想，如果蛋生鸡、鸡生蛋，蛋又生鸡、鸡又生蛋，如此循环，他就会成为大富翁。这个“蛋生鸡、鸡生蛋”的发财梦，就是线性假设。

以“蛋生鸡、鸡生蛋”为例，树状假设是这样的假设。某人捡到一个鸡蛋，他想，第一步“蛋生鸡”，有 3 个分支，分支 1，蛋是坏蛋；分支 2，好蛋，没孵出小鸡；分支 3，好蛋，孵了小鸡。第二步“鸡生蛋”，有 4 个分支，分支 1，小鸡是公鸡；分支 2，母鸡，但没长大；分支 3，母鸡长大了，但不会下蛋；分支 4，母鸡会下蛋。按这个步骤连续推算下去，从一个鸡蛋推算到大富翁，概率接近于零，所以，“蛋生鸡、鸡生蛋”的发财梦没有意义。像这样，把众多可能性都列出来，再按照概率进行决策，这样的思考方式，就是树状假设。

树状假设的人，头脑开放，能看到各种可能。线性假设的人，会钻到牛角尖里。马谡就钻到了牛角尖里，他到了街亭，一眼就看中了那一座孤山，因为那是“蛋生鸡、鸡生蛋”的线性假设上，不可缺少的一环。

在公司里，需要制订计划的工作，工作者不能有线性假设特质，因为线性假设会误导分析，让计划失去理性的分析基础。

迷信线性假设的人，不能制订计划的另一个原因，是因为他们的计划会浪费机会。

在《三国演义》第九十二回（赵子龙力斩五将，诸葛亮智取三城）中，诸葛亮率兵北上，大军驻扎在陕西汉中，准备北伐长安。一日，诸葛亮在寨中商议进兵，魏延上帐献策曰：“夏侯楙乃膏粱子弟，懦弱无谋。延愿得精兵五千，当子午谷而投北，不过十日，可到长安。夏侯楙若闻某骤至，必然弃城而走……丞相可大驱士马，自斜阳谷而进。如此行之，则咸阳以西，一举可定也。”

魏延向诸葛亮建议，他率五千精兵，行军十天到长安，先一举拿下长安，诸葛亮再率大军北上，这样可以一举收复长安西边的大片地区。

诸葛亮笑曰：“此非万全之计也。汝欺中原无好人物，倘有人进言，于山僻中以兵截杀，非惟五千人受害，亦大伤锐气。决不可用。”魏延又曰：“丞相兵从大路进发，彼必尽起关中之兵，于路迎敌，则旷日持久，何时可得中原？”

诸葛亮曰：“吾从陇右取平坦大路，依法进兵，何忧不胜！”遂不用魏延之计。

诸葛亮不采用魏延的计策，因为这个计策的逻辑，是“蛋生鸡、鸡生蛋”的线性假设。魏延带五千精兵，急行军十天，不被魏军发现，这件事有可能实现。魏延希望用五千精兵，吓得长安守军弃城而走，这件事的概率接近于零。

如果长安守军没有弃城而走，魏延靠五千精兵攻下长安，概率同样接近于零。如果魏延带领五千精兵，奇袭到了长安城下，长安守军把这支小分队包围、消灭，概率接近百分之百。所以，诸葛亮笑曰：“此非万全之计也。”

若诸葛亮采用魏延的计策，最大的损失是机打草惊蛇，把机会浪费掉。

在现代商业经营中，常见打草惊蛇的案例。例如，电脑的图形界面，最早是由施乐公司在 1973 年研发成功，但施乐公司没有批量生产。到 1981 年，施乐推出商用级的图形界面，引起计算机的革命。可惜，

困惑失察、断言推理、线性假设，这三个特质，会妨碍计划能力，你中招了吗？

本文作者：刘向明（来源《超级面试官》）

《超级面试官》刘向明 著

这是一本融入最新管理学和心理学知识的面试实用手册，介绍了面试中快速分辨岗位和应聘者是否匹配的逻辑和方法。帮助企业减少试错成本、提高筛选速度，为企业打造最合理的员工架构。

閱讀更多 青年共讀會 的文章

關鍵字: 关羽 诸葛亮 司马懿