* 作者：靳齊龍（xz-edu-jql）
前兩遍文章《三生有幸，生而為人》和《20%引導，80%自治》分別闡述了我的教育觀和學生管理觀，也簡述了我的辦學理念和管理制度體系。文中多次提到並強調，基於農村教育市場的實際，我們探索的是2人經營的模式，也可以靈活地調整為1人經營的家庭式模式。
因此，這篇重點談談2人模式下的運營問題。
1. 招生問題
幾乎所有的校外培訓機構，無論是一線城市K12的龍頭企業，還是村子裡個人開辦的輔導班，無一例外地都把招生作為頭等大事。確實，銷售未完成前的所有事項，包括房租水電、人員工資、各類費用等等，這些全部都是成本。只有銷售完成時，才會產生利潤。
這樣一看，銷售是必需的環節，銷售費用是繞不過去的必要開支。真的必須是這樣嘛？事實上，未必。
回到本源來看，在教培行業，學生是服務的使用者，家長是服務的付費者。本質上講，家長是為效果付費。所謂效果，從家長角度看：淺層次，是學生成績有沒有明顯提升並保持高水準；深層次，是學生自主學習和自我管理的能力有沒有提升。絕大部分家長都停留在淺層面，因為淺層面的東西是最容易看得見的。
所以，招生問題的實質是：你的產品和服務能否達到或超過家長的預期效果。
名師工作室就是典型的例證，沒有銷售部門，也沒有銷售費用。只要效果足夠好，家長會上趕著報課。銷售只是提升了轉化效率，核心還是教研教學和服務。
2. 農村教育的招生問題
兩人經營模式的招生問題，其實質就是：通過打造名師工作室的方式，實現學生的主動想學和家長的主動報班。去掉銷售部門，專注於教研教學和服務，用效果吸引付費。
剛開始經營的頭兩個月，我有一個極其深刻的教訓。我認為既然家長是為效果付費，我只要盡心盡力的把學生服務好即可。後來部分家長的不再續費，促使我去深究原因，和學生深聊後發現：癥結在家長，我的很多做法超出了家長的認知範圍，造成了他們的不理解、不認可，他們自身的狹隘產生了極大的偏見。
這件事情給了我很深的觸動：農村教育市場有其內在的特殊性。盡心盡力真正的做好教書和育人，對於城市裡面普遍高學歷的父母群體而言，他們是能看得見、看得懂且極其認可的，但對於農村裡面普遍初中學歷的父母群體而言，他們往往看不見、看不清和看不懂，會存有很多偏見。
所以，做農村教育市場，家長為效果付費，就不完全適用了。這裡的效果，既包含學生效果，也包含家長效果。學生和家長都是服務的使用者，同等重要，缺一不可，必須雙管齊下。
基於此，我們做了家長課堂，旨在提升家長的教育意識和教育水平。做起來著實不易，同樣的內容，高等學歷和初中學歷的家長，無論在溝通時間、溝通方式、溝通技巧、溝通質量方面，都有著非常明顯的差異。能跟高學歷講明白的事兒，不一定能跟低學歷講明白。我們主要做了以下三方面的探索：
第一，每日一語。每天分享一句深入淺出且易用的教育警句。不扯高深的專業知識，不隨意撒雞湯式文章，只講有用的大白話。
第二，深入交流。每逢節假日會做某一主題的深度交流。用家長裡短的方式，講透一個主題。
這裡講一個細節，在裝修期間，我們會做一個為期3-4周的入戶調研。調研學生的學習和生活現狀，調研家庭教育現狀。每天4組家庭，每次1.5小時左右，在這個過程中就發現的問題給出有效的建議，把自己的專業和情懷展現出來。我相信，這近百組的入戶調研做下來，和家長建立起來的信任，培養起來的期待，是任何競品都無法超越的。
第三，高頻互動。日常中設計了一些需要家長參與的事項，比如實踐類的作業，孩子要給父母講故事，分享觀點。簡言之，要讓家長能時刻的看得見且看得懂我們的專業和付出。
3. 教研問題
兩人經營，學科分工上，各負責一個學科，同時兼任兩個年級的英語。時間分配上，如下圖所示，除週一和週二上午休息外，工作日的其他時間都是備課時間，備一節課需要3-4小時。
仔細研讀這兩份工作表，會發現：
第一，教師按學科分工。語文老師要負責1-6年級的語文教研和教學，數學老師要負責1-6年級的數學教研和教學。術業有專攻，這樣做的好處是：可以極大提升老師對學科知識整體性、連貫性和完整性的理解和把控。同時，專注本身也能帶來效率的提升。
第二，工作量大。相較於上班族的朝九晚五和法定節假日。我們的工作時長、工作量都是遠高於他們的，並且還需要自負盈虧，自擔風險。
第三，要求高。繁雜的各種事項和較繁重的工作量對這二人提出了很高的要求。
體力上，務必身強體壯，請假一天，就會耽誤很多事兒。心力上，要學會自我調節，及時消化負面情緒。腦力上，要保持持續的學習力，耗神的累遠勝於耗力。
想要做到得心應手，至少需要1年的時間，這也僅僅是入了門。學無止境，精進不止，終身學習和進步是必須的。
4. 教學問題
主要從教學內容和教學方式兩方面簡述：
第一，教學內容。因為定位是培優，招生範圍是每個班級的前15名，且是限額招生，控制在20人以內，只有小班，才能做到高質量教學。所以教學內容定位在拔高，語文講大語文，數學講奧數。考慮到農村英語教育普遍較差的情況，英語就精講教材。
這裡對大語文，特別說明一下。傳統語文教學，側重於語言和文字方面，突出的是工具性。而大語文則是在此基礎上，融入了文學和文化，突出的是人文性。所以，大語文的授課內容涉獵廣，格局大，講的透，講的深。
因此，跟小學生講好大語文並不容易。單說學科知識儲備這一項，小學、初中和高中部編版語文的教材內容就應該爛熟於心。
第二，教學方式。高質量的教學方式一定是以學生為中心的，圍繞學生主動學習實現的。所以我們採用的是預習-聽講-討論-教授給他人的四步教學法。
預習方面，跟學生做引導性提問，引起他們的好奇心，激勵他們在家做好預習。
聽講方面，教會學生記筆記的方法，具體是記什麼，怎麼記。
討論方面，提煉核心問題，各自獨立思考，各抒己見。
教授給他人，只有這個層面做到了，才算是真正意義上掌握了。
“是故學然後知不足，教然後知困。知不足然後能自反也，知困然後能自強也。故曰教學相長也。”這是出自《禮記學記》的一段話，我認為它清楚的點明瞭校外培訓機構運營的核心-教學相長。兩人模式下的運營問題，其本質就是專注於教研和教學，用效果說話，用口碑贏得市場。
一言概之，即：教學相長，並肩前行。
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