杜克·黑爾（Duke Hale）是誰？
我想你可能沒聽過這個名字。
但沒關係。如果你是枚汽車發燒友，想必看到了這條新聞——《奇瑞與HAAH達成分銷協議 2021年正式在美國市場銷售》。
內容簡言之，就是美國HAAH公司與奇瑞汽車達成了北美市場分銷協議，2021年底或2022年初，奇瑞旗下的星途將以Vantas品牌的名義在北美上市銷售。
HAAH公司將與北美經銷商簽約，負責Vantas品牌的車輛交付、服務以及銷售等全過程。同時，Vantas品牌在美國的車輛生產工作將從半散裝件開始，最終過渡到在美國全面生產、製造。
目前，HAAH公司已經在包括密歇根州在內的多個州內尋找工廠，實現全面投產之後，該工廠將僱傭1000～1500名工人。
換句話說，咱們的民族品牌奇瑞汽車，正在HAAH的攜手之下，進軍美國。
什麼？你沒看到？
依然沒關係。哪怕再不關注汽車，過去兩年，你一定也被這條新聞震驚過——《進軍美國 | 眾泰汽車和美國HAAH控股宣佈成立眾泰美國公司》。
2018年10月，眾泰和HAAH公司正式簽署協議，宣佈眾泰將於2020年進軍美國市場，HAAH汽車控股將作為眾泰汽車在美國銷售轎車和SUV車型的獨家經銷商，同時雙方將成立合資公司，共同研發改進適合美國市場的車輛。
彼時雙方造出的聲量並不小，HAAH公司不但表示已經同美國汽車銷售規模較大的10個州100家經銷商簽訂了協議，計劃2021年拓展到250個經銷商，最終目標是325個，同時還大膽承諾，眾泰在美國的年銷量必將超過10000輛，而且將逐年遞增。
會對這條新聞印象深刻並不意外，因為倘若一切真如其所說，那麼眾泰將成為一個登入美國市場的中國品牌。
對，你沒有看錯，不是吉利，不是長城，也不是長安，而是2019年預虧損高達60～90億元的眾泰汽車。
如果奇瑞與HAAH公司的合作順利，那麼奇瑞，將成為又一個在美國實現銷售的中國汽車品牌。
也就是說，前兩位進軍美國的中國品牌，都與HAAH公司有著脫不開的關係。
如此大張旗鼓支持中國品牌，HAAH到底何許人也？
美國數一數二的經銷商巨頭？有著新運營方式的後起獨角獸？不，真相可能會令你失望，HAAH只是家成立不過幾年的初創公司，全稱HAAH Automotive Holdings，2014年8月註冊成立，主營業務是專為海外品牌在美國開拓銷售網絡。
眾泰和奇瑞，不過是他們的第一筆和第二筆業務。
（非要說的話，HAAH也曾試圖銷售過來自黎巴嫩的初創品牌W Motors，只是W Motors品牌已經不了了之，合作自然涼涼。）
杜克·黑爾，正是HAAH公司的創始人兼CEO。
翻一遍杜克·黑爾的Ins和Twitter，你會發現這個人很有趣。
大約從2014年HAAH公司註冊開始，杜克·黑爾盯上的汽車品牌，就全部來自中國。
杜克·黑爾是從2014年開始瞄到眾泰的。接下來的幾年，與眾泰洽談期間，杜克·黑爾也考（liao）察（sao）了不少其它中國品牌。
比如：
2016年和廣汽傳祺
2016年和斯威
2016年和奇瑞
2017年和觀致
2017年和長安
2017和海馬
2017和艾康尼克
2018和恆大
2018和長安
2019和寶沃
2019和奇瑞
等等。
連斯威、海馬、艾康尼克都勾搭上了，杜克·黑爾的算盤可見一斑。
而且，每次飛過來，杜克·黑爾不是隻去主機廠噢，人家可是每家車企的主機廠、經銷商、車展現場三管齊下，全方位考察，跑遍了全中國。目的很明確，就是要從眾多中國品牌裡，選出中意的兩三家。
你能看出杜克·黑爾對中國品牌有多上心，不但瘋狂發佈著自己每次來中國的各種照片和心得，還從2018年開始，就在Twitter上日復一日操心著美國對中國的關稅稅率。
尤其在美國試圖把中國汽車的關稅從25%提高到40%的那段日子，杜克·黑爾那些拼命@特朗普，呼籲不要加徵關稅的帖子，處處透露著這位CEO實乃性情中人。
一旦關稅上漲，對於要賣中國車的HAAH可不是好事兒。誰讓杜克·黑爾給眾泰和Vantas擬定的品牌方案，是低價路線呢。
杜克·黑爾曾在接受外媒採訪時說過，和FF、蔚來、Lucid這些瞄準高端市場的新品牌不一樣，眾泰肯定是以大眾化品牌的身份進入美國，甚至相比現代、起亞、馬自達這些亞洲品牌，眾泰的定價也會“遠低於它們”。
為了讓這些“大眾化產品”更好地紮根美國，杜克·黑爾連招人，都特別偏愛有中國車企工作經驗或是有推動亞洲品牌在美國擴張經驗的從業人員。
比如他最得意的幾位高管：
HAAH聯合創始人兼首席營收官Michael Davis，曾在上汽通用任職，曾幫助MG品牌進軍北美融了3億美元；首席國際關係官Carson Zhang，中美廣東省商會（USCGCC）創始人兼總裁；首席信息官Yvonne Burkhouse，曾任馬自達北美總部的首席信息官；市場營銷副總裁Jan Thompson，曾擔任過雷克薩斯、馬自達、日產、英菲尼迪等多個日系品牌北美總部高管；銷售副總裁Bob Pradzinski，曾任現代、鈴木等品牌北美總部高管，等等。
當然杜克·黑爾自己，也有著五十鈴美國首席運營官、馬自達北美副總裁、沃爾沃北美副總裁、捷豹路虎北美副總裁和蓮花汽車CEO的從業經驗，還有其最愛拿來和中國人套近乎的——MG品牌北美及歐洲分部總裁兼CEO。
彼時的MG已經進了南汽的口袋，杜克·黑爾的主要工作，就是想辦法讓MG在融入美國的時候能兼顧英國與中國特色。
大約也是從那時起，杜克·黑爾更多關注起了中國品牌。
對於能否將亞洲品牌在北美做出名堂，你看任何一個採訪，杜克·黑爾都自信滿滿。
所以，他怎麼能夠容忍本就低價的亞洲品牌，被關稅成本限制了拳腳呢？
當然要吶喊！
除了低價路線和人才戰略，杜克·黑爾還給眾泰和Vantas設定了另外兩個所謂的“核心優勢”。
其一，是本土化。
杜克·黑爾的想法簡單粗暴：“大眾和日本汽車製造商幾十年前曾用這種方式打入美國市場，對那些缺乏美國市場經營經驗的中國汽車商來說，本土化能從源頭上控制住風險，無論是在資金、法律、人才、還是市場接受層面。”
他指的方式是本土化，即本土化生產和銷售。
所以無論對於眾泰還是Vantas，杜克·黑爾採用的都是聯合自建工廠的生產方式。
四十多年前豐田是怎麼在美國推進本土化的？
剛進入美國時，豐田已經成為了日本國內最大的車企，於是自信滿滿地選擇將皇冠原封不動地直出美國。一面忙著出口，一面豐田的國內工廠還開足馬力加速生產，準備迎接大宗訂單。
哪成想盡管皇冠的細節不錯，品質也經得起推敲，但由於日本馬路多狹窄彎道，通常時速較慢、講求操控，而美國多寬闊高速，強調速度，所以皇冠上了美國的馬路，很快就顯出了高速下的力不從心。
而且別忘了，皇冠還是售價昂貴的高端車型。一年多後，豐田以287輛的累計銷量暫別了美國市場。
從此豐田開始沉下心來，組建團隊專門研究適合美國本土的轎車。
五年後的1965年，豐田再次進軍美國。這次他們帶來的產品，就是咱們耳熟能詳的——卡羅拉。
豐田在美國為卡羅拉打出了“馬力強勁、堅固耐用、造型新穎”的口號，還拍了支狂野範兒的廣告片，再配上不到2萬美元的低廉售價，直接從眾多經濟型轎車中殺出了重圍。
沿著類似的套路，1975年，豐田終於超過大眾，成為了美國銷量最好的外資汽車品牌。
再後來，豐田為了進一步本土化，捨棄了日本的低勞動力成本，選擇直接在美國自建工廠，而且是和通用合資，先學習美國當地的生產經驗。
這些都是杜克·黑爾推崇的生產和研發方式。他希望眾泰和Vantas也能走這樣的路子。
所以除了聯合建廠，你會看到杜克·黑爾在宣傳話術上，也格外迎合美國人的偏好。
比如在接受外媒視頻採訪時，杜克·黑爾重點宣傳了眾泰汽車（T700）的兩個優勢，一個是輪胎大，一個是配置高，“我們沒有高低配哦，我們只有高配和高高配”。
管他是不是在玩文字遊戲呢，反正都喊在了美國人喜歡的點上。
其二，是“史無前例的經銷商數字銷售平臺”。
史無前例，是杜克·黑爾自己下的定義。
所謂的數字銷售平臺指什麼呢？是HAAH公司和甲骨文公司合作開發的一個平臺軟件。
大意是，從汽車的生產、交付、庫存，到消費者的成交價，再到經銷商的管理、變動、聯絡，都能通過平臺直接呈現、實時更新，而且向所有消費者、經銷商、員工和分銷商透明開放。
使用這套系統，彼此之間就再也不用討價還價、互相博弈，經銷商也能根據實時的市場情況及時跟進營銷計劃和流程等等。
杜克·黑爾希望消費者能通過這套系統，獲得與以往完全不同的愉快的購車體驗。
目前，這個基於雲端的數字銷售平臺還在最後的籌備之中，按照HAAH公司的說法，已簽約的經銷商將很快能試用部分功能，然後他們會收集經銷商的意見，最終改進到雙方都滿意。
未來，眾泰和Vantas都會應用這一數字銷售平臺。
不得不說，儘管兩個品牌的本土化車型都還沒真刀實槍地擺在咱們眼前，但杜克·黑爾為中國品牌進軍美國準備的這些理論和說辭，從生產到銷售，多少能看出點想大幹一場的意思。
理想很豐滿，現實不知道。
不過，有老美這麼樂意幫助中國品牌走向世界，總歸是件好事兒。
中國品牌踽踽獨行幾十年有餘，倒是還挺希望杜克·黑爾能成為中國汽車的白求恩呢。
老鐵，奧利給！
撰文 I 李一帆 圖片 I網絡
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