國家局副局長徐
指出：“持續加強終端建設，按照大連會議要求，突出現代終端消費體驗功能，加快推動現代終端轉型升級，進一步提升現代終端建設水平，使現代終端真正成為宣傳產品的窗口、培育品牌的陣地。”
如何提升行業對渠道的掌控力、如何提升客戶對行業的依存度是商業公司開展終端建設亟待破解的課題。
為縱深推進標杆終端建設，提升對渠道的掌控力，安徽蕪湖市繁昌縣局結合轄區實際，積極探索、主動創新，以打造“百年徽煙”終端品牌為突破口，通過“上水平、上規模、上品牌”三步走戰略，探索建設一批有特色、高質量、可移植的“百年徽煙”標杆終端，強化終端合力，深化品牌形象，提升經營水平。
一、圍繞“為何建”，明確終端定位
找準時機，順勢而為。自2017年開始，蕪湖繁昌縣局把握穩中向好的銷售時機，在客觀分析的基礎上認為打造“百年徽煙”標杆終端時機成熟，主要體現在以下三點：一是踐行一個網建使命，即增強渠道掌控力，提升客戶依存度；二是滿足一個客戶訴求，即終端提升無模板、店面經營待轉型；三是有賴三大利好背景，首先是市場回暖（天時）：市場狀態稍緊平衡，新品盈利空間喜人；其次是大戶管理（地利）：捲菸購進出現腰斬，大戶開始思考轉型；最後是自律小組（人和）：市場價格有回暖，客戶經營有信心。總體來看，終端建設的本質問題對於菸草公司來說，需要正確處理“利他與利我”的關係；對於零售客戶而言，需要理性看待“投資與回報”的關係。
直面問題，探尋出路。過去終端建設主要是搶佔終端陳列資源，更多體現在部分改造、局部提升，儘管推進過程中注重終端形象，但是缺乏統一的打造標準和形象設計，針對有意願、有需求進行“整店打造”的客戶，特別是提出“有無模板、如何打造、怎樣設計、什麼材質、費用幾何”的問題諮詢，終端經理缺乏專業的解答與指導。同時，過去現代終端建設是零散的、孤立的，缺乏整體規劃和品牌輸出，終端品牌的影響力和附加值未能很好體現。有鑑如此，打造一批高水平、有代表、可推廣的“樣板店”、“標杆店”勢在必行。
清晰定位，示範引領。蕪湖繁昌縣局結合區域實際、終端現狀、客戶訴求與經營差異等，在充分開展客戶摸底的基礎上，提出“標杆終端引領、現代終端擴建、普通終端升級”的三位一體終端建設總體思路，分層有序、穩步推進，既注重點上拔高，更注重片上提升。標杆終端相對於普通終端與現代終端，定位於現代終端的“升級版”，是終端打造的“樣板店”，是捲菸經營的“新零售”。蕪湖繁昌縣局探索以打造“百年徽煙”標杆終端為突破口，通過示範引領、為我所用，著力優化捲菸終端生態圈，打造商零利益共同體。
因地制宜，順勢而為。摒棄過去過多依靠終端硬件更新、忽視軟性實力提升的“硬著陸”現象，由於客戶經營意識與終端硬件不匹配、不充分，從而導致客戶終端維護不主動、不積極，終端形象難以為繼，終端建設重複勞動，終端效果差強人意。有鑑如此，針對標杆終端，蕪湖繁昌縣局聚焦捲菸經營軟硬實力的標杆引領，具體體現在“三強三好”，即：守法意識強、經營能力強、消費引領強；終端形象好、品牌效應好、消費體驗好。聚焦“百年徽煙”標杆終端的品牌效應（代表性）、規模效應（整體性）與經濟效應（盈利性），在“所有鄉鎮全覆蓋、主幹路道有佈局”總體框架下，綜合考慮各大鄉鎮的人口規模、經濟發展、客戶分佈、捲菸銷量以及客戶意願、店面特徵等指標，通過對各大鄉鎮標杆終端佈局可行性分析並彙總，繁昌標杆終端數量規模控制在40戶左右。基於數據關聯研究，標杆終端佈局跟鄉鎮轄區常住人口、客戶比重與銷量比重呈正相關聯。
二、圍繞“如何建”，突出標杆引領
打造終端品牌。突出省產捲菸的主導地位和基礎作用，以“百年徽煙”為主題，統一店招形象設計，突出“百年徽煙”的金字招牌與形象輸出，實施標杆終端的“整店打造、分區建設、整體提升”。同時，尊重客戶意願，引導客戶自主投入、自我提升，原則上是由客戶自主出資建設，菸草公司協助提供形象設計、改造指導，以及“百年徽煙”的logo授權。
突出示範引領。在前期客戶摸底的基礎上，2017年下半年針對3家有提升願意的客戶，在反覆溝通、達成共識的前提下，充分借鑑兄弟單位的先進做法，充分尊重客戶的自身想法，充分發揮客戶的能動性，以“提升客戶核心競爭力”為目標，通過“整店打造、分區建設、整體提升”，最終達成“百年徽煙”標杆終端的形象設計與硬件要求，最終建成食雜店類、菸酒店類、超市類三種不同類型的“百年徽煙”標杆店，為後期不同類型終端的打造提升了參考樣本。
固化建設標準。以“統一店招標識、統一卷煙櫃檯、統一廣告燈箱”為準入條件，指導客戶開展店招、吊頂、背櫃、前櫃、燈箱、消費者品吸區等統一規劃、分區建設，其中“百年徽煙”logo為統一設計模板，捲菸前櫃不少於2節，捲菸背櫃不少於3組，廣告燈箱不少於5塊。
三、圍繞“怎麼推”，線上線下宣傳
強化客戶培訓。主要針對有提升意願客戶，先後召開兩場專題培訓。直面當前零售新形勢，以“經營要轉型、服務要優化、終端要提升”為內容，開展客戶專題培訓，著力轉變客戶思想，注重終端投入，提升經營水平。
借力線上宣傳。終端經理接觸美篇APP，在線製作多期標杆終端打造經驗介紹軟文，以菸酒店、食雜店、小超市三個有代表性的標杆終端典型案例，全景介紹改造前現狀、改造中細節、改造後實效，通過在客戶微信群進行滾動式宣傳，不斷深化客戶對終端改造的思想認識。
組織實地觀摩。對於有改造意願的客戶，終端經理帶隊到標杆終端實地觀摩學習，協同設計師、木工進行實地測量，瞭解改造細節問題，形成初步改造思路。
開展現場指導。客戶申請經專銷審核通過，並確認自主開展標杆終端後，由終端經理上門指導，結合標杆終端的准入條件、經營定位、經營面積，有針對性提出參考建議，並指導客戶開展商品分區陳列，全程參與直到項目結束通過驗收。
實現分層定位。菸草公司層面：通過品牌授權、評價分析，打造附屬菸草的加盟店、標杆店，推動標杆終端能為我所控、為我所用；零售客戶層面：通過整店打造、整體提升，提升捲菸經營的軟硬實力，讓客戶能夠看到投入有回報，賣煙能掙錢；捲菸消費層面：通過塑造品牌、合理佈局，讓消費者在“百年徽煙”標杆店裡買得放心、買得舒心、買得隨心。
四、圍繞“怎樣用”，強化後期跟蹤
截止到2019年底，蕪湖繁昌縣局累計建成標杆終端40戶，客戶累計投入資金315萬左右，戶均投資7.5萬元，全年在客戶申請與合理佈局的基礎上，兼顧規模性與稀缺性，保障數量服從質量，隨著標杆終端的不斷擴大，如何評價管理標杆終端提上新的日程。
定期開展評價。制定並出臺《標杆終端評價管理辦法》，明確了標杆終端關於守法經營、終端陳列、店堂環境、線上推廣、在線支付等評價指標與退出機制，通過“一月一檢查、半年一評價”，確保標杆終端自主做好經營規範與日常維護，終端形象自覺保持優質化、常態化，切實起到標杆終端的示範引領作用。總體而言，標杆終端建成後，客戶較為珍惜“百年徽煙”招牌，較為珍惜建設成果，違規經營與違法經營的成本相對增加，標杆終端在誠信經營、規範經營切實起到模範帶頭作用。
申請註冊商標。2018年3月份，蕪湖繁昌縣局已向國家工商總局商標管理局申請“百年徽煙”商標註冊，突出“百年徽煙”的品牌輸入與品牌效應，為後期“百年徽煙”的商標授權與中止提供法律依據。2018年11月份進行註冊商標複審。
注重合理佈局。按照適度從緊的基本要求，既要做好合理佈局，又要形成總量規模，並且實現主要幹道、所有鄉鎮全部覆蓋。讓消費者看到“百年徽煙”品牌時，能夠第一時間聯想到：買的放心（誠信經營）、買的隨心（品類齊全）、買的舒心（環境舒適），突出“百年徽煙”品牌效應和品牌價值。
加強經營分析。終端經理針對標杆終端建成後以半年為週期開展經營分析，剔除非市場因素，針對銷量、條均價、收入、毛利等進行同比、類比綜合分析，讓客戶針對提升後的量化指標做到心中有數，找出客戶的經營優勢與短板，為下一步有針對性改進提供參考意見，全方位提升客戶的經營能力與經營水平，切實實現深化客我關係、提升盈利水平的雙贏局面。
突出建設實效。在建設過程中，強化工商零三方共贏，優化捲菸生態圈。
一是終端品牌化形成經營合力。“百年徽煙”終端品牌的打造，過去終端建設是個體、孤立和零散的，現在是化零為整，讓客戶共同去維護“百年徽煙”這個金字招牌，同時，大家相互監督、相互提醒，在交流學習中相互借鑑、補齊短板。譬如利用微信朋友圈發新品上市、品牌推廣和到貨宣傳的圖片和技巧，哪個帶頭搞了，都相互轉發。譬如，今年後來建成的標杆終端邀請銀子菸酒的女老闆上門指導捲菸陳列技巧等。
二是標杆終端引領效應的凸顯。2017年探索打造的3戶標杆終端，目的就是建設樣板店和旗艦店。從3戶到2017年底的10戶，再到2019年年底的40戶，基本達到第一梯隊引領第二梯隊、第三梯隊的示範引領效應。而且這種示範效應一旦形成，客戶主動爭取名額，我們負責把關審核，這樣推進，能夠扭轉之前的讓客戶“要他建”，現在是“他要建”，我們就化被動為主動，佔有主導權。
三是客戶的依存程度明顯加強。累計打造的打造40戶，我們初步測算客戶累計投入資金達到300萬，除了之前的3戶我們補貼的各8000元，其它37戶完全自主投入。戶均達到7.5萬元，其中最高1戶投資23萬，說到底就是對菸草的看好與信任。
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