儘管汽車廠商與經銷商的關係向來是合作與博弈共存。但不久前，一封長城汽車經銷商的聯名信，讓業界看到——“和諧”也可是主旋律。
在這封信中，120餘家長城汽車經銷商聯名對長城汽車表示感謝。不僅大讚長城汽車在疫情旗艦彰顯民族企業的責任與擔當，還提到長城對經銷商的關懷，例如推出簡化考核任務、增加現金流動等暖心舉措。
正所謂，“投我以木桃，報之以瓊瑤”。長城汽車經銷商有感而發，聯名錶示感謝也是情理之中。而信中的另一主角，長城汽車對此又有何表示？近日，My車軲轆採訪了長城汽車董事長魏建軍。聽聽他怎麼說。
長城汽車董事長魏建軍
長期的利益共同體：長城汽車與經銷商合作共贏
收到長城汽車經銷商的聯名信，魏建軍表示，“非常感謝經銷商對長城汽車的信任和支持。”魏建軍還強調，“長城汽車和經銷商是密切的合作伙伴關係，是魚水關係，也是長期的利益共同體。”
縱觀我國汽車市場，汽車廠商與經銷商的關係存在不可調和的矛盾。由於國內汽車銷售採取的授權銷售方式，誰生產、誰授權，使得汽車廠商處於強勢地位。而經銷商為了獲得品牌的銷售授權，在某程度上確實處在“不平等”的地位。壓貨、考核目標過高等矛盾在銷量不佳時尤為尖銳。
但長城汽車與長城經銷商是個例外。魏建軍表示，“我們對經銷商的授權模式和其他公司有很大區別，是區域經銷商代理，目的就是讓我們的經銷商在一個區域當中做大做強，使企業價值和個人價值得到有效的保障。多年來，我們對經銷商的商務政策在行業裡是最簡單的，主要考核維度就是客戶滿意度的考核，所以我們經銷商的滿意度在行業裡是很高的。”
據軲轆哥瞭解，長城堅持盡最大可能和經銷商合作共贏，比如在訂車方面，是由經銷商向主機廠訂貨，而不是給經銷商分配，大大增加了經銷商的發言權。不僅如此，長城汽車還做到不強力壓貨，尊重經銷商對市場的判斷，商務政策透明。並且在經銷商面臨困境時，也給予更多的支持。
光是這幾點還不夠。有獎有懲，可以促使一個龐大的機構更為有序、健康的運轉。眾所周知，長城的做事風格雷厲風行，外界常常冠以“軍事化”的評價。而長城對經銷商的懲罰也是非常嚴厲的，一旦抓住違反規定的事實，懲罰非常嚴厲。長城汽車有兩個考核渠道，一個是請第三方做評價，另一個是長城汽車自己有評價機構，遇到在銷售、售後端有瑕疵的地方，比如在銷售過程中加價、加裝飾，都是要嚴厲打擊的。
正因長城如此“特殊”，大部分經銷商對長城汽車現在的做法都持支持態度。事實上，長城汽車的經銷商滿意度每年都是在全國做得最好的。而消費者受益，也使得長城汽車的客戶銷售售後滿意度始終位居行業前列。在軲轆哥看來，長城汽車看待廠商與經銷商之間的關係十分透徹。很多瀕臨退市或品牌做不好的企業都沒有意識到，沒有好的渠道和高質量的網絡，沒有忠誠的隊伍為用戶提供真誠的服務，企業就無法有效的提升，品牌價值就無法向上走。
有危也有機，長城將會變得更強大
疫情“黑天鵝”引發一連串不可預估的危機，汽車產業鏈上下游均不可避免，在經濟全球化的今天，更沒有一家車企、一家零部件供應商可以置身事外，獨善其身。近日，長城下調了今年整體的銷量目標及利潤目標。在這個敏感時期，長城選擇了以一種坦誠的方式，與員工、投資者、經銷商、用戶等共同面對困境。
車市前景雖不明朗，可魏建軍依舊保持樂觀，“不管是車市下滑，還是疫情，我認為往往企業的改革、變革，都會在這個時候出現。所以，我們在進行組織變革、機制變革，包括消除浪費，以及在適應全球化人才的調整、招聘、培養等方面做了大量工作。”
歷史經驗告訴我們，只有危機，才能促成企業變得更強大。長城緊抓機遇，正在加快在技術研發、人才儲備、管理體制、品牌營銷等全領域的改革，以適應互聯網快速發展帶來的企業數字化、多元化轉型。
與此同時，長城還選擇與一些車企背道而馳的做法：堅決不打價格戰，只打品牌戰。魏建軍強調，“價格一定程度上代表著品牌價值，為了提升銷量而盲目通過降價來搶佔市場，對品牌的傷害是最大的。”
作為中國車企的“老大哥”，長城對此深有體會。中國汽車工業發展至今，依舊難以與合資品牌、外資品牌平等競爭，哪怕中國汽車在生產製造、配置、技術、外觀等方面已不輸合資對手。輸就輸在品牌價值上。與其靠一時的價格戰換取市場，還不如做好研發與產品。“營銷端代表著品牌，產品作為品牌的基礎，同樣需要加大研發投入，這也是確保用戶滿意的根本。”魏建軍如此說。
打贏中國、走向海外：長城汽車全球化戰略背後的邏輯與思考
除了瞄準國內市場，長城汽車近年來進行的全球化擴張也頗為矚目。短短几年時間，長城先後在俄羅斯建廠，在泰國和印度收購通用的兩大工廠，這不僅給了長城汽車走向全球的信心，也十分振奮中國汽車產業。
長城汽車泰國羅勇府工廠
對於長城汽車而言，印度、泰國都是“增量型”市場，潛力巨大，加上長城旗下車型在自動駕駛、智能網聯、新能源等方面佔有優勢，搶先一步搶佔市場份額為其全球化戰略奠定重要基礎。按照長城汽車公開的計劃，其將在印度進行研、產、供、銷的全面佈局，除在印度進行銷售外，還將以印度為基地，出口至其他國家。
不難看到，從中國走向世界的過程中，長城汽車始終有著清晰周密的佈局，不同的國家市場對應不同的形式，包括整車出口、建立KD工廠、建立整車工廠等。長城汽車已構建起以中國總部為核心，涵蓋歐洲、亞洲、北美的“七國十地”全球化研發佈局，以及包括九大全工藝整車生產基地和5大KD工廠的“9+5”全球化生產佈局，並在海外60多個國家建立了500餘家優質經銷網絡。未來5年，長城汽車將投入約50億美元繼續打造全球研發體系，在主被動安全技術、智能互聯、自動駕駛等方面形成領先優勢。
立志走出去的中國車企不少，然而，像長城這般聲勢浩大、推進步伐穩健有序且“野心勃勃”的車企僅此一家。這與長城汽車的“掌舵者”魏建軍的個人經歷有關。魏建軍曾多次公開表示，作為一個有著二三十年資歷的民營企業汽車人，對著汽車有著更深的情懷，讓中國汽車走向世界，是自己必須要做到的責任。
魏建軍認為，“我們現在基本目標一定是打贏中國、走向海外。我們走向海外不是盲目的走向海外，是在打贏中國的市場基礎上向海外拓展。”換而言之，中國市場仍然是長城汽車不能捨棄且必須要拿下的主戰場。這個邏輯“沒毛病”——“打贏中國”是基礎，中國這麼大的市場你都打不贏，怎麼去海外？
再次細讀120餘家經銷商給長城汽車的聯名信，在“感謝”的背後，頗有一番“報君黃金臺上意，提攜玉龍為君死”的信任與互助之情。而這份情誼，則是源自長城汽車“一支穿雲箭，千軍萬馬來相見”的大愛與大義。
在“長城汽車哲學”中，長城汽車與經銷商之間如魚水關係，相互依存。而這份和諧又是品牌長遠發展的關鍵，建立起用戶的滿意度和忠誠度，品牌進一步壯大。如此，才能立足中國，逐鹿全球！“一個品牌要想成功，就必須是一個國際化的品牌。中國汽車企業走出去，打造有價值的國際品牌是終極目標，長城汽車正走在這條路上。”
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