4S店每天面對的客戶形形色色，每個人的購車心理都不同。對於4S店顧問來說，銷售不僅是份工作，也是一門非常重要的心理學 ，和客戶交流時，一定要學會察言觀色，針對不同類型的客戶“對症下藥”，你會發現成交其實也不難。
01猶豫不決型
顧客表現:這類客戶常常表現的焦慮不安，害怕在購車中上當受騙，因此一般不會在現場下定金，因為害怕自己後悔做決定，但是又希望有人能幫他下決定。
心理診斷:這種客戶希望別人給自己一些參考意見，但自己對銷售人員的推銷式話術戒備心很重。
應對技巧:面對這種客戶時，銷售顧問應該用一些數據和事實來證明自家產品和服務的情況，讓客戶自己去比較後再做選擇。
02喜歡挑剔型
顧客表現:這類客戶心思縝密，比較在對產品和服務的細節問題，通常會對顧問提出嚴苛的問題，並希望能得到一個比較完美的答案。
心理診斷: 客戶是一個“追求完美”的人，如果提出的問題能得到一個比較滿意的回答，成交很容易。
應對技巧:仔細傾聽客戶提出的問題和質疑，並對他的質疑給出解決方案，滿足其需求，不要糾結顧客的態度問題。
03傲慢無禮型
顧客表現:此類客戶看似傲慢無禮，但是特別喜歡顧問贊同、認可自己的想法。
心理診斷:客戶一般會表現出自己的“長處”，銷售顧問就是要察覺出這個點。
應對技巧:銷售顧問要順應他的想法，轉換引導話術，不要計較他的態度，把車賣給他你就贏了。
04牢騷抱怨型
顧客表現:這類客戶會有些“碎碎念”，如果服務和產品有一點不滿意就會抱怨不斷。
心理診斷:這類客戶之所以會當著顧問的面抱怨，目的就是讓銷售顧問當場解決他心中的那個“結”。
應對技巧:對於這類客戶，可以先選擇沉默，聽他說話，並不時的“附和”他，等對方發洩完後，抓住他不滿意的關鍵點，能當場解決的當場解決，不能當場解決的可以私下溝通。
05經濟型
顧客表現:這類客戶購車看似省錢，其實他們不差錢，只是貪圖便宜的心理在作祟。
心理診斷:這類客戶最講究性價比，他們喜歡砍價並且以砍價為樂趣，喜歡挑毛病，往往挑的毛病越多，說明他們購買的慾望越強。
應對技巧:銷售顧問在介紹車型的時候，一要突出產品的性價比和價值，讓客戶對產品和服務的價值有深刻的認識。二要有合理的價格談判方式，讓客戶砍價有佔到便宜的感覺，切忌一步到位。
06不直接拒絕型
顧客表現:對於銷售顧問提出的任何事情都不反對，不論銷售人員說什麼，都會點頭“附和”。
心理診斷:這類客戶其實心中早有主意，只是不願意聽顧問滔滔不絕的演講。
處理技巧: 銷售顧問需要用話術讓客戶說出現在不願意購買的真實想法及理由，當客戶說出理由後，根據客戶的需求來進行溝通。
07裝懂非懂型
顧客表現: 當銷售人員向顧客推銷車型時，客戶馬上會說:“這方面我懂”之類的話，裝內行是他們明顯的特點。
心理診斷: 顧客裝內行，一是為了打斷顧問的“喋喋不休”;二是為了能讓產品的價格便宜些。
處理技巧: 當客戶談及車型的“優點”時，銷售人員可以現場“點贊”，強化優點在客戶心目中的印象，然後可以從優點切入話題。
08自我炫耀型
顧客表現:這類顧客喜歡炫耀自己，經常會用自身知識來加深別人的印象。
心理診斷:這類客戶愛車更愛面子，一旦虛榮心受損，這筆交易也就結束了。
處理技巧:銷售顧問要做的就是認同客戶的觀點，讓他們自以為自己是專家，接著引導他們做出購買的“正確”決定，並恭喜他做出的決定很正確。
09老實巴交型
顧客表現:這類客戶一般不會刻意刁難，也不會“耍小聰明”，多半表現為木訥老實。
心理診斷:這類客戶性格內向，很少與人交流，需要用真誠打動他。
處理技巧:在顧客沒有主動要求銷售顧問幫助的時候，千萬不要硬推銷，要讓他感覺到你是在“幫他”，同時注意使用“情感”策略，用真誠打動他。
10沉著老練型
顧客表現:這類客戶比較老練沉穩，一般不輕易開口說話，通常會以平和的語氣和你溝通，並不急不躁的和銷售人員洽談業務。
心理診斷:這類顧客屬於理智型客戶，不願受銷售人員及周圍其他人的影響，他會憑著自己的眼力來選擇是否購買。
處理技巧:銷售顧問要以靜制動，用客戶不易覺察的眼神去觀察客戶，注意傾聽比說更重要。另外，交談時一定要有力度、有自信，讓他覺得你確實就是某汽車行業的專家，而且會長時間在汽車行業工作。
11冷漠無情型
顧客表現:此類客戶往往會給銷售顧問一種冷漠無情的姿態，高傲不宜接近。
心理診斷:這類顧客給人的印象有點冷漠，但這往往只是對不熟悉的人和環境表現出來的偽裝。
處理技巧:面對這類客戶，先讓他對你本人感興趣，可以先和客戶聊一些客戶感興趣的話題，降低他的冷漠心理。
12隨便看看型
顧客表現:一看到有銷售顧問上前，他便急於離開，隨即應付一句:“我只是隨便看看”，最後溜之大吉。
心理診斷:此類顧客產生的原因有二:一是這類客戶是被銷售顧問給嚇走的。二是人的購買慾是可以隨時產生的，但不能保證其“隨便看看”以後，以後就真的沒有消費慾望。
處理技巧:面對這類客戶，不要表現得太熱情，否則很容易嚇跑客戶，可以先不打擾他，在他有需求的時候再提供幫助。
13善於比較型
顧客表現:這類客戶心理已經有意向車型，在經過反覆多次的對比以後，覺得“合適”就會產生購買行為。
心理診斷:客戶善於與市場競品在心裡“做比較”。
處理技巧:銷售顧問可以多給顧客進行一些“比較性”的介紹，讓客戶“再比較”，一旦顧客覺得該你店的車型相對於競品車型有優勢，就會下單。
14服理不服人型
顧客表現:此類顧客通情達理，對人很紳士，在雙方洽談時，特別在意銷售人員能否“以理服人”是關鍵。
心理診斷:這類顧客的表現是“服理不服人”。只要你說的“有理”，他就會信服，否則，再好聽的讚美都是廢話。
處理技巧:在針對性的介紹車型時，注意不要“誇大”車型的優點，也不要不切實際的貶低競品，更不可以“欺騙忽悠”耍小聰明，用認真、自信的態度打動對方。
15等下次型
顧客表現:他習慣看了之後說:“等下次再來吧”，這就是所謂的“等下次”型。
心理診斷:此類顧客沒有立即簽單購買的原因，一是藉口開溜;二是想買，但心裡還有疑問;三是想回去和其他人商量再做決定等。
處理技巧:可以用親切的態度對待這類顧客。瞭解這類客戶到底是因為什麼原因要選擇“下次”再買，瞭解之後，銷售顧問再判斷是否跟蹤。
16防範型
顧客表現:這類客戶不管銷售顧問給他說什麼，他總是會說:“我沒有這個需求”。
心理診斷:因為每家的銷售顧問都會推薦自家的優點，時間久了，客戶就形成了一種防範心理。
處理技巧:銷售人要抓住客戶的“喜好”，培養感情，再談事情，如果客戶真的有需求，肯定能成。
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