作為銷售人員，最常見的一個現象就是花了半天時間，從網上整理好了目標客戶的基本信息、公司信息、產品信息、客戶關係等等，準備拜訪客戶時，卻遭到客戶的當頭一炮，不需要就沒有迴音了。尷尬。。。氣憤。。。
小編也諮詢過部分代理商關於約見的問題：
代理a：客戶太難約見了，我剛說我是賣糖果的，就被掛斷了！
聽到這，我問：那咱們這邊有沒有考慮過，客戶為什麼不願意聽咱們介紹呢？
代理a：誰知道！忙唄！
對於約見難的回答，
代理b：他沒需求，不需要我們的產品。
代理c：一般接到推銷電話都不願意聽吧。
代理d：感覺對他沒有任何幫助。
儘管約見被拒是一件常見的事，但有業績的代理商是絕不允許這種常見的事經常發生的。他們往往不會停留表面只看被拒這個現象，而是深層次分析，客戶為何不願意見我，是真沒時間還是壓根不想見？
下面，我們就來聽聽這位優秀代理商對於客戶為什麼不願約見的獨到見解。
對於拒絕，我們首先要先反其道而行之，想想我們自己是否經常拒絕別人的推銷，如果有，那是處於什麼原因呢？大多數人的回答是，沒必要！
從客戶的角度來說，他們每天的工作被安排的滿滿的，不用加班都是燒高香了，誰願意聽你在那裡談跟他毫無關係的事情。這麼來看，如果你談的事情跟他當下的工作關係不大，他理所當然會拒絕你。也有可能不忍心拒絕你的“乞求”，那他只能邊聽你叨叨，邊努力加班把活幹完，這種情況下，就算談判過程有了，也不會有結果的。
因此，感謝你的客戶拒絕你吧，因為他的誠懇，就不浪費自己的時間，也不會浪費掉你的時間和費用。正確看待客戶的拒絕，是所有銷售人員必須保持的心態。
對此，不管你是老闆還是業務人員，一定要計算一下你每次邀約的電話費、陌拜的路費、住宿費、運營成本等都有多少，一個月拜訪有效率能達到多少？用總成本除以總的有效拜訪次數，你會發現，你的拜訪成本超級高。這麼高的成本，這麼難得的機會，你還忍心僅僅是去求客戶給你個拜訪機會麼？所以，既然選擇拜訪，就一定要準備充分，不留餘地的讓客戶不能拒絕你。
拜訪成本太高，那一定要設計一個合適的約見理由來降低第一步的成本，相信這也是讓多數銷售者頭疼的話題。很多業務培訓，都會提供很多約見的理由，乍看挺有道理，但仔細想想，總感覺不靠譜，畢竟你的客戶很有可能也做銷售，也有套路，一眼就識破銷售的老路子，怎麼可能給你機會呢？就像之前，我的業務員用過的這些話術：
“有段時間沒見您了，正好順路，過來和你聊聊，沒啥特別的事。”
客戶聽了會想：你這麼閒呢？沒事過來瞎聊天，關鍵是我很忙啊，你這不是浪費我時間麼！
“我這邊有客戶在你們樓下，順便上來看看您。”
客戶心裡暗罵：你自己是挺順便的，我的事全被你耽誤了。
“之前看你對這份資料感興趣，我過來給你送一份。”
客戶會想：傻啊，快遞這麼方便，浪費這個時間專門跑過來。
以上的話術，有一個共同的特點，是從人的角度出發，先談朋友再做生意。但是誰傻呢，一句客套話就能拉近生意的距離麼？哪怕在消費者眼裡，都對銷售人員有一定的提防，誰敢輕易跟你做朋友？
在這並不是說銷售和客戶沒辦法成為朋友，而是剛開始很難做到這個境界。
隨著時間碎片化，每個人都越來越看重自己的時間，那我們如果想在有限的時間讓別人信服你，就一定要讓客戶知道，你這個項目，可以幫客戶增長知識，提高水平，創造業績，解決難題，讓客戶得到高層的賞識，他才會想花時間聽你說。
所以，我自身跟客戶約見都是以事為中心，直接跟客戶說明這次拜訪的目的，為何要見面以及對彼此有什麼樣的好處和收益。舉個例子：劉總，你好，我們想針對您對近期渠道推廣策劃做一次交流，主要想聽聽您認為這次推廣關鍵問題有哪些，然後一起討論問題產生的原因及解決方法，以確保解決方案能更好的滿足您的需求，也提高我們方案的針對性和有效性，時間定為週二下午2點到3點，您看可以麼？程主任，今天希望針對引流方案做個交流，想了解一下您這邊引流方式有哪些，如何才能更好的達到推廣效果，以及需要我們怎麼配合。。。
我在向客戶推銷糖果時，往往不會上來就說我是做糖果的，因為從我的地區來看，多數客戶心裡對糖果定義為服務層面，屬於成本，簡單的說就是花錢買消費者的滿意，而這種想法一般是客戶不願意接受的，因為花錢看不到效果。那你說你是賣糖果，估計70%的人上來就會拒絕你，你將沒有機會讓別人懂得你的糖果有很多作用。
我個人認為，要結合糖果的互聯網作用，衝擊客戶的關注點。在我的應用過程中，最令客戶震撼的就是廣告糖的廣告關注度，因此，這也是我常用的點，一般做廣告的客戶都會重視成本和效果比例。讓他們意識到與你見面，可以瞭解到現在最好的推廣方式，節省最大的廣告成本以及推廣渠道等等，客戶就算當時真的沒時間，也會認真考慮，安排時間，準備會面的。
我也羅列了約見理由的設計因素供大家參考（從客戶角度）：
1、客戶的項目是否對廣告糖的功能有需求？
2、是否讓客戶感受到很有必要來了解？
3、是否表達了對客戶的利益和價值？
4、約見地點、時間、人數、準備材料等是否全面？
最後，我想強調一下我的觀念，想贏得客戶的好感，必須要尊重客戶的時間。讓客戶主動想見你，而不是被迫見到你。約見客戶前，讓客戶清楚為什麼要見面，要談什麼，有何利益。相信這樣一來，客戶已經對你有了好印象，這為成功簽約奠定了良好的基礎。
