我們今天分享一些接地氣，實在的營銷方法與手段。
最土的一招，讓一家教育公司成了全市第一名！
最近在參與一家教育公司的營銷指導，發現了非常有趣的事情。
線下的教育公司，該如何做營銷呢？
一般來說，有這麼三板斧：電銷、地推、轉介紹
很多的教育公司都會通過各種各樣的手段，買到家長的數據，然後安排電話銷售人員不停地打電話。這是每家教育公司都會做的一件事情。
當然，更加不能少的是地推，也就是跑到學校附近去發傳單，跟家長聊天。
同時，教育公司的學管師，會經常地關懷每個學生與家長，期待通過他們帶來轉介紹。
這是基本的教育公司營銷與銷售的三板斧。
那麼，大家都是這麼三板斧，如何產生更大的效果呢？
當我用一週的時間瞭解了這家教育公司的整 個推廣流程，關於電銷，我幫助他們完善了整個話術系統，這個今天就不分享。
今天主要與大家分享地推背後的秘密。
地面推廣，這是一個十分傳統的事情。
公司的業務員拿著傳單，到指定地點分發傳單，然後看到家長，就發傳單給他，並主動與家長聊天。
通過發傳單與跟家長交流，邀請家長參加公開課，然後在公開課之後成交家長。
這是一個基本的流程。
剛剛招來的業務員，一天都無法獲得一個精準的家長電話，也無法邀請一個家長到場。
於是，很多教育公司很苦惱於地推。
但是如果不做地推，這家教育公司一定很難開展，導致很多教育公司60%的業績來源於地推與公開課。
在每次地推之前，都會有一個激勵士氣的會議。
當你要你的業務員去發傳單之前，會有一個激勵士氣的會議，結束之後，再有一個激勵士氣的會議。
如果沒有激勵， 估計所有的業務員堅持不了一週。如果教育公司內部沒有一個激情四射的打士氣的人，這家公司的地推一定做得不好。
那麼，我們的改善方案就在這個點上。
激勵士氣的會議，一般在哪裡開呢？
一般都在教育公司的大會議裡開，先是一通的業務培訓，然後大家一起喊口號，打完士氣，開始到一些學校門口去發傳單。
有一天，我路過一家美容美髮的店門口，
我看到美容美髮店的店長，帶著全店的員工，開始做操，喊口號，這個舉動吸引了我。
於是我在想，能不能在學校門口做士氣激勵，能不能直接到學校門口，展示企業文化？
於是，我親自帶隊。
帶著他們到學校門口，剛開始他們都很扭捏，不好意思。
經過一番士氣點燃。
當我們在那裡做士氣激勵的時候，我們發現，很多教育公司的員工都在看。
他們沒有這麼大的陣勢。一般來發傳單的只有一兩個人。
我們帶來了6個人，在那邊做激勵大會，在那邊做企業文化展示。
同時，更多的家長也在看。
學生也在看。
老師也在看。
結果，老師們連續看了5天后，會怎麼想？會不會在私下裡討論這個機構？
學校們看了5天后，會怎麼想？會不會記住了這個機構？
家長們看了5天后會怎麼想？會不會對這個機構印象深刻？
我們每到一個學校，持續一週的6個人、穿著整齊，穿上企業文化的馬甲，整齊劃一的口號，標準的激勵動作，每到下課後，我們都是那個學校門口的風景線。
通過連續一週下來，我們教育公司品牌就基本上在這個學校紮根，並得到傳播了。
之後我們移師第二個學校。
我們只是把美容美髮店的做法，搬到教育公司來，就產生了很大的作用。
那麼，這個時候，讓我想到一個非常關鍵的營銷原理。
線上營銷與線下營銷，這兩個營銷的關鍵點在哪裡？
他們的優劣勢又在哪裡？
線上營銷，關鍵點在於：速度
線上的傳播速度快，傳播面會廣一些。
但是線上營銷的缺點在於，很難形成勢，很難聚合影響力。
你的信息一出來，過不了多久，你的信息又會被其他的信息所沖淡了，慢慢就消失於信息大海之中。
所以，線下如果要做勢，需要持續不斷地產生信息，持續不斷的做信息疊加，最終形成勢 能。
但是線下營銷不同，線下營銷最核心的關鍵點在於：勢。
也就是說陣勢越大，越容易吸引人，越容易打動人，越容易留下深刻印象。
線下營銷的優勢在於，能夠很好的聚合勢能，能夠在局部氣勢上打敗競爭對手。
但是線下營銷的缺點在於：傳播速度慢，面相對窄。
理解了這一點。
我們就能很清晰地來分析這家教育公司。
教育公司或學校，是線下的公司，而且很強調位置。
客戶對線下的消費，一般都會有物理半徑。
也就是說，我送我的孩子去補習，只會選擇離學校，或離我家只有3公里的地方，而不願意送得很遠很遠的河東去。
所以線下公司或商家，一定要在自己店面的方圓3-5公里內，把這個氣勢做起來。
那麼，我們認知到這一點。開始分析。
原來的方法，氣勢差在哪裡？
過去教育公司是在辦公室裡做激勵大會。一般10多個業務員一起激勵，激勵完後2個人一組，分散下去，每組到一個學校，去發傳單。
所以我們發現了這種情況，基本上氣勢都沒有了。
為什麼呢？
第一：在公司打完士 氣，員工從公司到學校，這些氣就洩了一半，如果一上來碰到困難的客戶，諷刺的客戶，士氣直接被KO。
我們知道，要一鼓作氣。既然要一鼓作氣，那麼打氣這件事情，就應該放到戰場上。
第二：也就是剛剛大家所說的，原本有10個人的氣勢，分散成5組，基本上士氣打散了。
第三，最糟糕的組合。一般教育公司，都會是老帶新的責人人一組出去。
也就是說，一個業績不錯的人，帶著新招來的新人。
兩個人出去了，結果，新來的人一看到戰場，嚇壞了，士氣低落。
這個老員工，開始給他打氣。
第一天給他打氣，第二天又給他打氣，第三天又給他打氣，打著打著，這個老員工的士氣也沒了。
最終整個團隊都會發現，新人來了留不住，也出不了業績。
老人開始信心動搖，士氣低下。
於是一家教育公司的整個士氣渙散，業績做不起來。
你們有見過部隊把老兵與新兵放在一起訓練的嗎？沒有。
當我們分析了過去做法對氣勢的傷害。
開始改方案。
第一，我們要求所有人都必須穿著公司統一的文化馬甲。
就象部隊，一進去，先給你發統一的著裝。為什麼？
一是歸屬感，二是集體感。
所以，針對地推團隊，統一著裝非常重要。地推團隊就是教育公司的陸軍。
當然，穿上馬甲也能起到宣傳的作用。
第二：我們要求要拉起小橫幅，由於城管的因素，我們用的是移動橫幅模式，也
就是說，會有兩個新兵蛋子負責扯橫幅。
如果橫幅不行，我們會有一個公司的司旗。
對對作戰部隊來說，如果沒有軍旗了，這個部隊也就沒有了。
同樣的，我們也弄一個軍旗。
第三：我們要求大部隊做戰，而且要求持續作戰。
什麼意思呢？
就是10個人同時出動，同時到一個學校，形成對競爭對手完全碾壓的氣勢。
而且持續在一個學校作戰到10-15天，做到學校裡70-80%的學校知道我們這個學校。
試想：你的培訓學校，只有1-2人在那邊發傳單，我的培訓學校，有10人，你在氣勢上怎麼幹得過我？
而且，學校的老師，家長，學生怎麼想？
他們一定認為，我們的公司非常強大，團隊人員這麼多。
這是一個非常直觀的判斷。
試想，你去一家公司面試，看到這家公司有200人，會不會直觀地覺得這家公司挺有實力的？
如果只有2個人呢？
你估計就放棄面試了。
第四：我們在學校門口做團隊激勵，可以說，在一開始做戰的時候，士氣打得足足的，而那些1-2人的團隊，在氣勢上本身就弱，再看到這樣的場面，直接氣勢嚇沒了。
OK，這就是我們用的最土，最簡單，但是最實用的一招。
做完學校之後，週末的時候，我們開始在小區門口做團隊展示與士氣激勵。
我們的原則就是：在離戰場最近的地方，展示我們的氣勢，展示我們的實力。
