孔子曾經講過能學不如好學好學不如樂學這句話類比到我們門店導購的銷售中就成了能說不如會說，會說不如會聽，會聽不如會看。
一、能說——見到顧客有話說
面對顧客如何做到“能說”，要做到以下：
1、面對顧客時，能夠把產品賣點一一道來；
2、對顧客的提問，應答靈活自如，不會被顧客輕易問住；
3、善於調動輕鬆的現場購物氣氛。
二、會說——能否說到點上
“會說”指什麼呢？會說是指導購員能否說到顧客的心裡，說到點子上。要夠理解消費者的心理，說出消費者真正的需求。該說的說，不該說的不說，應該做到：
1、理解消費者，為顧客創造需求；
2、能準確把握消費者的需求，迅速拉進與顧客之間的距離；
3、讓顧客相信你所說的，話語充滿感情，樂觀、富於感染力；
4、繪形繪色，生動幽默；
5、學會運用FABE法則向顧客推銷產品，給顧客說明利益；
6、說到顧客動心，達到你的目的；
7、和顧客寒暄、拉家常、套近乎親切自然、繪聲繪色；
8、給顧客留有餘地，更要為自己爭取儘可能大的空間；
9、能夠把複雜的事情描述的讓顧客聽得很明白；
10、能夠針對不同的顧客，採用不同的介紹方式。
三、會聽——理解顧客心聲，把握顧客需求
當我們談到某人應該幹銷售這一行時，我們常說他很有“口才”。事實上，會聽才更有力量。
俗話說“言為心聲”，精明的導購員是善於聆聽的。他們知道除了在開頭的時候由自己主動介紹、打聲招呼之外，其他時刻說話的主動權應該掌握在顧客手中。顧客的滿意或不滿意、贊同或不屑都應該通過顧客的語言或身體語言表示出來。
“會聽”的導購員通常從聆聽中能夠迅速判斷出顧客的類型、顧客真正的需求。
請記住：優秀的導購員，同時也是一個優秀的心理學家。
能言善道、口若懸河的導購員未必容易得到顧客的認可；相反，木訥含蓄的導購員反而容易取得顧客的認可，因為顧客覺得這樣的導購員誠實可信、值得交往。顧客可不希望和一個十分精明的人談生意，這樣他會處處提防，避免上當。
因此，導購員要記住，能說會說更要會聽，這樣你的介紹才會更加有的放矢。有句很形象的話說：上帝給了我們兩隻耳朵和一張嘴巴，就是讓我們多聽少說的。
四、怎樣做到“會聽”
（1）簡單發問，啟發鼓勵顧客多說。
比如：“還有什麼”、“你對此感覺怎麼樣”、“還有什麼想法”等，這類話可以鼓勵顧客說得更多；
（2）積極傾聽，使用眼神與顧客進行交流；
從顧客表情和眼神中覺察到細微的變化；
（3）顧客說話時，永遠不要打斷顧客的說話；
（4）積極傾聽是通過非語言方式體現出來的
比如身體前傾、直接面對說話的人、點頭微笑、定期的反應，比如“是的”、“我明白”等，鼓勵說話者說話；
（5）善於揣摩顧客心理，
邊聽邊積極思考說話者的主要觀點，並在自己腦海中快速辨別分析，揣摩顧客的真正意圖；
俗話說“言為心聲”，要善於透過語言理解對方的心聲。
五、會看——從細節觀察顧客需求，準確把握成交時機
“會看”就是會察言觀色，從細節觀察顧客的需求。看顧客的經濟能力、想買什麼、什麼時候買。
導購人員必須能夠確定顧客的需求和願望，否則產品還是賣不出去。導購人員除了仔細傾聽顧客非說不可的話，分析其用意之外，還要能夠對他們的非語言行為明察秋毫。顧客的眼神、手勢、語調、表情和整個外表，都能在很大程度上暴露其所思所想。
1、如果顧客身體前傾觀看產品，願意和導購員面對面交流，臉部表情平和，而且自然地和你有直接的眼神接觸，表明他對你、對產品很有興趣，心情放鬆愉快；
2、如果顧客雙臂交叉緊緊包在胸前，這種姿勢在全球範圍內都代表一種含義，代表一種防禦的心理，或者還表現出漫不經心的樣子，眼睛瀏覽天花板，這說明他在拒絕你；
3、當顧客一邊聽講，一邊揉鼻子、清嗓子、捏耳朵、眼神遊移、雙腿不穩的時候，你該判斷出他有些不耐煩了；
4、如果顧客微微抬頭，用手託著下巴，眼神和你接觸，而且有點頭思考或會意的動作，說明你的推銷已經成功了一大半，這時候你要停止繼續講，抓住時機促成交易；
5、如果顧客和導購員的眼神交流維持幾秒鐘，微笑，朝上翹著鼻子，表示他在掂量你的建議；
6、如果顧客微笑放鬆，表現得有了熱情，銷售便差不多成功了；
7、通過觀察顧客怎麼來的，比如是開車來的，還是騎摩托車或是騎自行車，據此判斷顧客的基本購買層次；
8、通過顧客的穿著打扮判斷顧客的購買層次。
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