文 | 橘子
如今的功能飲料行業，是越發熱鬧了。除了相持不下的“紅牛”雙方，還有時不時想插上一腳的“多國”紅牛；有既得利益者東鵬、樂虎，也有躍躍欲試的“煥醒源”；有悶聲賺錢的體質能量，更有想發財的“虎豹豺狼”……當然，也少不了苦苦掙扎的突圍者，比如，其中之一，卡拉寶。
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總裁“缺席”
對卡拉寶而言，正式進入中國已一年有餘。當然，這個節點，始於去年8月末。
彼時，泰國能量飲料品牌卡拉寶在北京舉辦了中國首場發佈會，也正式宣告登錄中國市場。可之後的一年裡，卡拉寶在中國的境遇，可謂風雨交加。
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如今，江湖上有關卡拉寶的消息還停留在今年6月20日，時任董事總經理的黃寶“辭職”。因事發突然，令業界愕然。當然，不僅僅因為黃寶，還因當時距離上一任執行總裁黃欽鑑“辭職”也不過3個月。
大抵是因為黃寶的“入世”和“出世”都足夠高調，此後便沒了接替者。然而，變化卻在8月悄然發生了。
工商資料顯示，8月15日，廣州卡拉寶飲料有限公司（以下簡稱：廣州卡拉寶）的法人從黃欽鑑變更成了楚成發。一同變更的，還有董事名單中，那些“歪果仁”被一一劃掉了。新增的，還有一位經理——何向東。
作為功能飲料行業頗具實力的品牌，卡拉寶和大家熟悉的紅牛一樣，都來自泰國（2002年創立）。不同的是，在中國市場，站在臺前的一直是廣州卡拉寶。快消君原以為上述變更的新法人，會是卡拉寶中國的總裁，誰曾想，負責卡拉寶中國市場的省總都不知道楚為何許人，只冷冷扔下一句，“目前，沒有總裁。”
這是群龍無首的節奏嗎？不，“有個操盤的經理，叫何向東”。想來，便是前文提及的、變更信息中的那個人了。
不論是經理還是總裁，總之，這一次卡拉寶低調了，他們沒有像宣傳黃寶那樣宣傳過何向東，只不過，該給的名分還是要給的。
何向東的抬頭是全國銷售總監。“何先生有30年快消行業經驗，曾任百事可樂華中、華南區副總裁，多年來行業口碑出眾。”一封8月初卡拉寶中國聯席執行總裁給經銷商的信中，這般介紹。
一同被任命的還有運營總監彭潔瑩，“曾任奢侈品品牌施華諾世奇大中華地區董事總經理，運營經驗豐富。”
有意思的是，這封信還透露了一個信息，卡拉寶在中國市場沒找到合適的總裁，卻有兩個聯席執行總裁。而另一封致經銷商函顯示，這兩位聯席執行總裁由卡拉寶的創始人薩西恩·塞哈西（Sathien Setthasit）“委任”，其中一位還是創始人的兒子。
這位創始人在函件中表達了對卡拉寶中國充滿信心的三大要素。核心內容是，2017年，中國功能飲料銷售額為500億元，並以每年15%的速率穩步增長；雙方股東實力雄厚，計劃在國內進行過百億的投資。公司計劃在5年內成為中國能量飲料的領導品牌；他認為兩位聯席執行總裁在企業管理和能量飲料運營方面有著豐富的經驗。
當然，他也提及了“要解決歷史遺留問題，與經銷商並肩作戰，實現共同目標”。
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2
現實殘酷
因前述提及的兩份“信”都是寫給經銷商的，那麼，要解決的，自然也就是經銷商的問題了。
信雖然是8月寫的，可在9月中的時候，經銷商李華（化名）的問題還沒得到解決。他說倉庫裡除了有積壓的庫存，還有一些臨期的貨需要處理。“雖然，卡拉寶在泰國的銷量排在前三，但在中國市場，太難賣了。”
從去年5月份代理卡拉寶至今，“不僅沒賺錢，還虧了不少”。在他看來，卡拉寶挺亂的，主要表現在對經銷商的價格保護以及費用核銷做得不好；對市場人員的投入不夠不說，偶爾還會遭遇公司經理的各種威逼利誘。
“一件飲料，市場終端定價110元，但在零售通（B2B平臺），買一件卡只需96元。價格亂了，經銷商怎麼可能賺到錢。”李華說。他還強調，全國各地的經銷商對與卡拉寶公司都不太滿意，雖然產品質量很好，但動銷很慢，有點玩不下去了。
李華和負責自己所屬區域的經理悉數反應了多個問題之後，一直沒能得到一個滿意的答覆。彼時，他說自己要再溝通一次，如果還不行，就不做了。
然而，十幾天後，李華還是決定繼續做下去。他說，他反映的問題得到了解決，再來，已經虧了這麼多，舊貨也處理了，就再試試。
期間，他無比羨慕地提到了一個山寨功能飲料，說人家政策好，不論是人員還是車輛都捨得投入，操作空間大，價格保護的也很好，能賺到錢。而他已經不打算招業務員了，對卡拉寶公司失去了信心。當時，他還有幾千件臨期貨沒處理。
而經銷商的庫存，也成了眼下亟待解決的難題之一。卡拉寶中國一份流出的“動銷目標”顯示，在950人目標編制、874名銷售人員的共同努力下，每月人均完成795箱的動銷任務，市場上的庫存還需要半年以上才能消耗完。
另外，“為難”的還有業績。
據媒體公開報道，去年，卡拉寶在中國實現銷售業績2億元。可圈裡有一種說法是，銷售額還沒有砸進去的錢多。
快消君從一消息人士處得知，在紅牛商標遭遇危機後，華彬快消就很少贊助體育賽事了，而這些贊助，全被卡拉寶接手了。“為卡拉寶開闢中國市場的第一撥人，可都是華彬快消的人，這些套路對他們來說，爛熟於心。”
而今年，也不見得能守得雲開見月明。
公開信息顯示，卡拉寶中國上半年只賣了8300萬，二季度收入同比暴跌65%。多數人將原因歸結於2018年上半年連續走了兩位“老大”。雖然卡拉寶中國都說是“個人原因”，實際上，全然不是。
一年前，黃欽鑑還是卡拉寶中國的執行總裁，他與眾多卡拉寶的高層一起，吹響了掘金功能飲料的集結號。
那個時候，“紅牛”品牌兩方的矛盾已然激化，在外人眼中，這是個“乘虛而入”的好機會。而黃欽鑑，就是從華彬快消轉戰去做卡拉寶的帶頭人。
“卡拉寶，有大好的前景。”一起跟過去的、黃的同事曾信心滿滿地說。語氣裡，充滿了期待。
然而，好景不長。
“卡拉寶快聯的大佬都走了，公司沒有足夠的耐心等品牌成長起來，普遍動銷差，內部爭權奪利，勾心鬥角。相當於合夥做生意，現在內訌。快聯繫輸了，黃總也就離開了。好多員工也是得過且過，畢竟，公司許諾的福利、待遇都沒到位。產品是好產品，就目前看來，前景不好說，我個人覺得，不容樂觀。”說這番話的時候，是今年4月，追隨黃的他也一併離開了卡拉寶。
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8月29日，卡拉寶聯合京東發起的“綠色必殺，原力覺醒”活動。
3
難有起色
如今，3個多月過去了。操盤手已經轉向了何向東。但卡拉寶在中國市場的銷售難題依然沒解決。
“目前的做法，難。精力都用來和人鬥了，沒什麼人用心、及時處理好經銷商的遺留問題。如果想做好，除非換一個有魄力、有擔當、有能力的人。” 一知情人士稱。
然而，3個月前，曾經的娃哈哈高管黃寶離開的時候，不少人說他“人品不好”。如今卻說，“還不如黃寶，銷售一團糟，估計還得換人”。
該消息人士稱，黃寶彼時的“速戰速決”，就是因為殺伐果斷太決絕。上任後在很短的時間裡就換掉了十餘個分公司經理，搞得人人自危，誰還有心情做事？
當然，此舉不僅違背了卡拉寶在黃欽鑑離開後求穩的意願，也因為嚴苛的業績賞罰策略而開罪了幾乎所有的管理團隊。於是，三把火還沒徹底燒起來，黃寶就不得不離開了。
而如今，團隊裡有人開始懷念黃寶的敢作敢為。和其他飲料不同，因為功能飲料的功能性，需要在特通渠道下大工夫，可如今的操盤手對此重視不夠，還一心想著打開全國市場。
他將全國新分了六個大區，各大區設立銷售總監，並試圖推行專業化、多元化和開放性管理，以實現執行效率最大化。“可是，這些人手和資源做全國根本顧不過來，又不聚焦。甚至沒什麼戰略戰術……”前述消息人士稱。
有知情人士稱，目前，在全國銷售排名靠前的區域，今年的業績恐怕都很難達到3000萬。如此一來，2018年想要實現2億元的銷售業績都難了。
麻煩的還有產品。卡拉寶目前的產品都是通過進口，從而實現在國內的銷售。但實際上，圈裡早就有卡拉寶想要在國內實現生產的消息流出。
不論是前述的經銷商還是消息人士，他們都聽說過卡拉寶計劃在湖南建廠的事兒。
與之相關的佐證是，在卡拉寶中國的部分公開文件中，湖南凝露飲料有限公司（以下簡稱：湖南凝露）也偶爾出現，而工商資料顯示，該公司是廣州卡拉寶的股東，持股比例100%，而前文中提及的楚成發也是湖南凝露的法人。
不僅如此，公開信息顯示，楚成發還擔任著人和商業控股有限公司的副總裁一職。由此看來，“卡拉寶中國”的股東構成，也著實有些不簡單了。
“可眼下這狀況，不論股東如何，卡拉寶一旦在中國投產，那將賠得更多。”一行業人士稱。
而有關業界廣為傳播的、有關卡拉寶欲追加3億元投資的事兒，有知情人士稱，並不是原始資本金，而是向董事會借的。如此一來，卡拉寶在中國市場的隱患可就不僅僅是高管變動、動銷差、市場難見起色了，或許，從根上，能夠達成一致，都是一件不太容易的事兒。
有關工商信息變更、目前卡拉寶中國的總裁人選、發展策略、生存現狀、追加投資以及廣州卡拉寶、湖南凝露、人和商業之間的關係等諸多問題，截至發稿，快消君沒能收到卡拉寶方面的官方回應。
不知道卡拉寶中國對經銷商們提及的5年“規劃”，應該從哪一個時間節點算起，即便是從去年8月份開始，如今的現狀也算得上開局不好了。在接下來的市場大戰中，“綠牛”能有好收成嗎？
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