何師燒烤是成都本地一家知名燒烤店。從2015年底到2017年初，這家店在短短15個月裡，菜品外賣總收入從0元起步，做到銷售額累計5500萬元，並創造了單月外賣收入高達500萬元的業績。其外賣的不凡經營業績，有哪些值得餐飲業同行借鑑？為此，筆者採訪了負責托盤運營該企業外賣板塊的王帥欽先生，並挖掘了該燒烤店在外賣運營上的一些“獨門秘籍”。
第一招獨孤九劍~品種構建
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獨孤九劍，由武林大俠獨孤求敗所創，以無招勝有招，敗盡江湖豪傑，打遍天下無敵手。何師燒烤，在熱賣燒烤外賣品種構建設計上，也是“三更聞雞起練劍”，下了一番功夫。
1劍法一：規劃外賣菜單
一般而言，燒烤店的燒烤品種很多，單以菜品為例，光是葷料就有火腿腸、雞翅、豬蹄、魷魚、羊肉串、豬排、雞心等十幾二十種。如果產品線太長，對消費者和店家都會帶來一定程度的困難；對於消費者，太多的產品上架，既會讓其產生無所適從的心理（對於“選擇困難症”消費者尤甚），對於店家，也會出現一張訂單上要烤的菜品種類很多的情況，種類的增加、下單時過於分散的菜品品種，都會使其在前期備菜和後期烤制階段出現備貨量不準、熱銷產品的烤制人手不夠等諸多困難。對此，王帥欽給出的破解方案是，對燒烤店的所有外賣產品進行競爭力分析。
2劍法二：六維加權分析
王帥欽認為，並不是所有的燒烤菜品都適合在外賣平臺上推出，那麼就需要對最終上架的菜品進行篩選。王帥欽別出心裁創制出“六維加權分析法”，以此來決定上架燒烤原料的去留。
這“六維”分別是：菜品暢銷程度、菜品銷售貢獻度、菜品戰略意義、菜品盈利能力、人力設備佔用、出餐時長。
菜品暢銷程度，主要通過計算菜品的購買率來評估，這代表產品受食客歡迎程度。
菜品銷售貢獻度，主要通過計算佔總銷售比例來評估，這代表產品創造銷售的能力。
菜品戰略意義，主要是用來預測產品的戰略性意義。
人力設備佔用，主要推算烤制一款燒烤產品所需佔用的人工和設備。
在具體核算時，通過對這六個菜品評估維度給予一定比例的權重分配，計算出每一個產品的綜合得分，並以此排列出外賣產品的競爭力水平。通俗地說，就是通過這六個角度的分析，對店裡的外賣菜品進行打分，最後折算成綜合得分。
通過這樣的綜合分析法，一系列外賣產品也就脫穎而出，烤肉、烤中翅、烤排、烤土豆片、烤[胎] [君]肝、烤掌中寶、烤羊肉、烤五花肉、烤魷魚等菜品位居何師燒烤外賣產品“十強”陣列。
3劍法三：構建爆款菜單
外賣產品“十強”陣列當中，也可以進一步提升並構建爆款產品。
所謂的爆款產品，有這樣三個主要的構成元素：賣得多人氣高、有盈利能力、短時間內快速出品。
爆款產品有三方面的作用。一是聚焦顧客購買注意力。燒烤店家集中精力推招牌產品，既有利於率先促使消費者下單，也有利於燒烤門店備貨和初加工。二是優化產品結構——除了主力爆款產品，適當配搭其他引流菜品，在強化菜單菜品針對性的同時，也保證了菜品列表的豐富性。三是可以提升門店利潤——通過優化外賣菜單，引導消費者購買選擇，從而增加下單率和銷售額。
4劍法四：打造爆款產品
首先，遴選出的菜品要符合以下特點——有特色、辨識度高、市場接受度高，加工烤制速度快。菜品有足夠利潤空間的同時，也有一定的折扣讓利空間。
其次，優化菜品店內展示。充分利用各大外賣平臺的排序功能、廣告展示功能等，對力推產品進行最佳展現。
再次，通過各種手法力推產品。其手法是在一定時間段推出折扣菜、分組循環推薦、增加關鍵詞展示機會等。
5劍法五：設置餐盒費用
外賣必然會涉及到餐盒費用。由於燒烤的種類較多，所涉及到的餐盒品種也比較多，比如手提袋、一次性手套、打包盒、鋁箔紙、手提袋、紙巾、餐具等，如何合理設置外賣餐盒的費用，也是不容小視的。如果規劃設置合理，餐盒費往往也是餐飲店家盈利點之一。
王帥欽還創制出“總成本覆蓋法”，以此來合理設置餐盒費用。首先是統計熱銷的燒烤菜品。先列一份購買率過半並且單均購買份數較低的燒烤菜單，對這部分的產品單獨設置餐盒費用。其次，計算餐盒成本開銷。通過一定時間內店裡銷售情況的統計，計算出平均每張訂單的打包成本，並由此確定餐盒費用的盈虧平衡點。最後根據每家門店的實際運營情況，確定烤燒產品收取餐盒費用的價位。
6劍法六：巧設燒烤包裝
有些燒烤保溫性不強，如何解決？傳統的塑料盒子看起來密封性好，但是盒子的空餘部分會影響燒烤產品的保溫。要是單獨用鋁箔紙簡單包裹的話，沒有包裹緊也會導致燒烤產品冷卻。要是葷素燒烤產品一起打包的話，由於素菜燒烤水分較多，打包後其滲出來的水分會影響到葷料燒烤的口感。
鑑於此，該餐廳給出的解決方案是：首先，葷素燒烤產品分開打包，並且都用鋁箔紙緊緊裹好。其次，專門定製雙層的紙質打包桶，以進一步強化燒烤產品的保溫性。第三，定製專門的手提袋，在方便配送員送餐的同時，也能增強消費者收貨的體驗感
第二招降龍十八掌~營銷宣傳
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降龍十八掌，是金庸小說裡創制的武功，在金庸小說中，蕭峰、洪七公、郭靖都以降龍十八掌聞名江湖。在外賣營銷方面，他們“多掌齊下”，使得何師燒烤能更長久地屹立於成都外賣餐飲江湖。
1第一掌：移動端外賣平臺的造勢
通過在外賣平臺上搜索排名、列表排名、月銷單量、好評數量、門店星級、明星到訪、人均消費等的維護，以此來提升餐飲商店在線上的人氣度。
2第二掌：高效能的活動營銷
在中國（成都）數字娛樂節舉辦期間，何師燒烤聯手全球知名雲測平臺，在該企業店內舉辦了成都VIP燒烤轟趴，吸引了幾十個國家上千家移動遊戲開發商的參加。
3第三掌：網絡媒體力推
充分與各個傳統媒體、網絡媒體、自媒體建立良好的合作關係，並在適當的時候在媒體上進行宣傳報道。
4第四掌：線上線下共振
互聯網外賣訂單越多，代表該餐店吸納網上消費者的能力越強，對於該餐店的品牌推廣，也無疑是有利的，對於門店的生意也會是更加促進。外賣增長，多一個銷售渠道，餐店的收益更多。
5第五掌：外賣客戶端+地鐵廣告置換
聯合合作餐飲店家，在外賣移動端平臺、地鐵廣告屏等處，進行資源置換，以此來增加店家曝光率。
6第六掌：酒店客房臺卡
節假日期間，在成都上百家酒店投放宣傳頁、宣傳卡，配合店家線上的曝光率。
7第七掌：開拓配送渠道
就傳統的移動配送平臺而言，可以向平臺爭取更廣的配送範圍。與此同時，對於一些距離相對較遠的配送客戶，也積極尋找其他配送渠道解決。
8第八掌：體驗店舉辦活動
店家會適時在店內舉辦各種文藝活動，比如“火瘋子藝術節”，由此來帶動線上線下的消費者互動。
9第九掌：故事講述法通過對餐飲商家、外賣產品的故事包裝，進行外賣營銷。
第三招凌波微步~人文內功
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凌波微步是“逍遙派”的獨門輕功。這種步法極其精妙，習者可以用來躲避眾多敵人的進攻，每踏出一步，都與內力功底息息相關。
何師燒烤店在做餐飲外賣的同時，也注重修煉店內的人文內功。
王帥欽說，何師燒烤也很注重人格塑造、社群營銷、文化輸出等，並對員工和顧客進行關懷。
就拿該店的內部管理來說，他們很注重凝聚人心，對員工、店長、顧客的稱呼（稱員工為“火娃”），在俏皮中帶有幾分快樂。同時注重為員工提供一個激發創造力的平臺，以提升他們的快樂指數，充分展現自己的能力。
對於銜接店家和消費者的配送員而言，他們每天風裡來雨裡去，尤其在訂單高峰期的晚間，往往都很疲憊，他們會為配送員準備小點心、茶水等。
概而言之，何師燒烤正是通過構建菜品、營銷宣傳、員工關懷等，把一個傳統燒烤店的外賣業務做成了目前成都外賣市場的翹楚。
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