前天，我收到一個銀行朋友發來的一張基金定投收益的截圖。她說，這是客戶發過來的，去年讓他定投到現在的收益情況，嚴格來說是虧損情況，虧損率達30%。她很慌張，原本只是根據行裡的指引，很看好這兩隻基金，也是為了想給客戶謀取更高的收益。
沒想一年時間虧損這麼多，繼續定投下去不知會如何？我去問過總行的相關渠道經理，她也無法給我明確的答覆，只說還是繼續堅持，風險會越來越低的。然後又說現在XX基金比較好。她說這個答覆讓她感到很迷茫。現在賬面上還虧損著這麼多，她又不可能讓客戶去改投。
我盯著這張圖，也陷入了沉思！我問她，你又不是你們行的理財經理，你為什麼會想到推薦客戶買基金定投？
她很無奈地跟我說，我們行鼓勵全員營銷，而且我也有任務。我看到行裡指引說這兩隻基金很好，3年，5年收益都是翻倍的，我就出於好意推薦給客戶了。
寫這篇文章之初，我在心裡也思考了好一段時間。
01 銀行人為什麼會感到如此迷茫？
愛妮跟她一樣也同是銀行人，大大小小的任務指標是免不了的。也因為這些指標，現今，在網上關於銀行人的吐槽也挺多的，銀行人被形象地比喻成非常苦逼的“金融民工“，任務年年加，指標年年增，完成情況直接掛鉤績效考核。
業績考核代表一切。
所以，我非常理解她的無奈！好在入行以來，我心態一直很好，所謂“兵來將擋，水來土掩”。我盡我所能，我相信各路神仙都會來助我一臂之力。
想想去年下半年，臨危受命，行長給我下了全分行除信貸之外的所有零售指標，我每天腦子裡都在不停的思考怎麼去完成那些指標，甚至晚上躺在床上都在想這個問題。
然後第二天打了雞血一樣的去上班，也每天給團隊裡的小夥伴們洗腦，打雞血。在銀行業，任務指標是每個銀行人不得不面對的現實，首先還是要有一個好的心態。
為了穩定這個銀行朋友恐慌的心，我想起我有一個師兄是摩根資深基金經理，問他肯定有一定權威性。好在師兄說目前全A指數估值接近歷史最低值，定投風險比3000點要低很多，還是要持續，越跌越堅定。
在這裡，還特意幫她找到了那隻虧損比較多的基金以往的業績回報情況，過去六年持續穩健地穿越牛熊，近5年累計收益達91.7%。 因此，給她的建議是，對於去年開始定投的這隻基金，還是要繼續堅持定投下去。
那個銀行的朋友告訴我，她們行新出臺一個競賽方案，要求每個支行完成多少戶定投，並且說定投一隻算一戶，她們手機APP裡有10只，那麼定投這10只就算完成10戶任務。
而為了完成這個任務，大多數人是怎麼做的呢？當時，任務分配下去，每個人大概是20戶基金定投的任務。業務部門領導還鼓勵大家按照這個方法，也就是隻要去找兩個人就可以集中完成任務。
首先，員工每個人一次性定投10只基金，每隻100元，扣款2期則贖回，便完成了10戶任務。其次，再找一個客戶或者朋友幫忙，一次性定投10只。這是快速衝刺完成任務的最佳方式。
在心裡，她是非常牴觸這種做法的。原本是有著高學歷高學識懷揣著一腔夢想入了銀行，最後卻要為了任務做這樣覺得毫無意義的事情。
她說去年也下了這個任務，但當時根據行裡的指引主推了兩隻基金，一方面是為了想完成任務，但另一方面也真的是覺得為了客戶著想，滿懷信心希望雙方互利共贏。
這次，看到之前投的客戶賬面上還是虧損的，心裡承受的壓力很大。而為了配合行裡完成這個任務，只好找親戚朋友一次性定投10只扣款2期贖回，這樣虧損可能只要100多塊錢，就再打個紅包給人家感謝幫忙完成了任務。
基金定投本是一種非常好的投資理財方式，這也是銀行為了順應客戶多元化需求的趨勢所需。為什麼這麼好的產品引入銀行代銷以後，完全變了個味兒！
我一直在思考這個問題，難道這就是銀行要去推行基金定投的初衷嗎？
針對高端的客戶群體，我做過一個調查問卷，我發現絕大多數客戶根本不知道自己定投的基金是啥，股票基金還是債券基金？對基金的風險須知大多不清楚！
搞不清！那你投啥？銀行的工作人員建議我投的！我想關鍵點就在這裡了！
絕大多數客戶對於投資理財是不專業的，而銀行的工作人員並不是每項業務都非常專業，絕大多數沒有從事過客戶理財崗位的銀行人，雖然通過學習，可以快速掌握基金定投的營銷方法，站在客戶的角度上，看似以一種專業的態度,非常真誠地去給客戶推薦。
但實際上我們為什麼要做基金定投？當目前的基金定投出現大的虧損時，應該如何應對？什麼時候該止盈？連她們自己根本都沒有明白到底這些基金是怎麼回事。
所以，當遇上像今年股市行情這麼慘淡的情況，很多去年開始定投基金的客戶，虧損可能達到30%。客戶開始各種發難，由於缺乏專業性，銀行的工作人員不知如何安撫，甚至看到有的客戶虧損太多，自己倒先慌了！
銀行工作人員面對任務，壓力中透露出更多的是迷茫。一來是突然認識到自己專業性不夠，把握不準，根本無法指導客戶進行投資。二來大家深知客戶對我們的重要性，為了這幾隻基金定投要承受這麼大的風險成本和精力，不值得。
可是今年任務又繼續下，還加倍加量，鼓舞全員營銷！那怎麼辦？任務總得完成呀！因此，員工想想，那不如就自己定投10只，再喊家人定投10只，扣款2期，虧損一兩百塊就贖回得了，總算也完成一項指標任務！省心省事！我想，這絕不是銀行代銷基金的初衷！
02 專業，才是贏得客戶信賴的基礎
有大數據顯示，近兩年，財富管理行業發展勢頭迅猛，銀行的理財產品越來越豐富，也是為了滿足客戶日益增長的投資需求。銀行代銷基金，保險，貴金屬等多種多樣的理財產品，這是大趨勢所為！
銀行的各項指標要做出業績肯定離不開營銷。但我們要做一個出售金融知識產權的金融人，客戶是花錢從你身上買你的專業。所謂術業有專攻。銀行是一個需要專業服務的地方，沒有紮實的專業基礎，憑什麼贏得客戶信賴？
一個優秀的銀行人應該首先是專、精、尖的人才。
零售金融業務憑藉其波動性小、資產質量高、利潤穩定的優勢，成為商業銀行轉型發展的重點。銀行鼓勵全員營銷這個方向也是沒錯，但不能一棍子打下去，什麼指標都全員分配。什麼指標都全員分配，那賦予一些崗位專業性，甚至需要持證上崗還有什麼意義呢？
銀行戰略不明確，下面的員工只會感到更迷茫！很容易出現這種為了完成任務，但對全行的戰略發展毫無意義的事。對於基金定投這種在好一段時間內很有可能會出現虧損，有風險性的指標，特別需要專業人士指導。
如果貿然推行全員營銷，而絕大多數人根本不瞭解基金，哪怕是一個入門級的標準都沒有達到！那麼，很有可能因為一個銀行人的不專業，而失去一個優質客戶，並且在這個客戶的口口言傳下，緊接著失去了他身邊一大批的優質客戶。
想要在全行廣泛推廣像基金定投這樣比較專業的產品，最初開始應該是直接下任務給由從業資格資質的財富經理、理財經理，她們才應該是主要幹這事的。
專業的人幹專業的事。她們名下管理的客戶是數量最多的優質客戶，至少等這批人專業了，她們名下的所有客戶基金定投推廣的差不多了，再滲入過度到全員營銷，效果要好得多。
因為營銷客戶做基金定投不是簡單給客戶營銷投了幾隻基金就完事，還得把投資的方法與經驗也一併教給客戶，讓客戶去選擇和判斷！ 這樣，幾年以後，哪怕理財經理不在原來的崗位，客戶依然可以通過自己的判斷做好投資
03 什麼也不懂的理財小白如何進階？
銀行在引入代銷基金、保險等這樣有一定風險性的產品時，應該考慮的是一個長遠持續的發展。我們都知道，對於普通基金而言，基金經理的個人風格對基金業績是會有一定影響的。我們也常說，定投就是越在熊市越是好時機，熬過這個痛苦的階段，等到牛市來了，很快就可以盈利。
也就是說，牛市來了，客戶定投的普通基金是要止盈的！
那麼，在這種情況下，如果原來的客戶經理不夠專業，或者專業的客戶經理已換崗，那麼客戶很有可能在熊市的時候虧損退出，有可能在牛市來的時候把握不好，錯過盈利的機會。
那一個什麼都不懂的業餘投資小白到底有沒有可能通過投資理財，實現財務自由？
有非常多的人曾經向股神巴菲特請教投資秘訣，但巴菲特在公開場合只推薦過一個品種：指數基金。
甚至2014年，巴菲特還立下遺囑：如果過世，其名下90%的現金將讓託管人購買指數基金。
巴菲特在《1993年致股東的一封信》裡指出：通過定期投資指數基金，一個什麼都不懂的業餘投資者竟然往往能夠戰勝大部分專業投資者。
巴菲特為何如何推崇指數基金，到底它是什麼，又有什麼過人之處！今年以來A股持續下行，當下上證指數仍在2700點下方徘徊，不失為定投基金的絕佳時機！
本文作者：愛妮小姐，金融工作者，財經智酷特約撰稿人
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