作者|仝思考
看懂經濟專欄作家
對以利差為主要盈利模式的商業銀行來說，資產和負債是天平的兩端，也是一枚硬幣的兩面，不可偏廢、不可分割。然而，從經營的角度，在不同時期，資產和負債有明顯的“輕重之分”，這一次，“銀行經營的鐘擺”毫無疑問來到了負債端。
無處可逃的“資產荒”
當前，銀行經營層面的主要痛點之一是“資產荒”。但“好資產難尋”只是表象，因為“資產荒”的本質並不是擁有資金找不到資產，而是市場上資產端收益率的下降要遠遠快於負債端成本率，從而能找到覆蓋負債成本的資產愈加困難。說到底，
“資產荒”背後其實是“負債荒”，特別是“低成本的負債荒”。這是商業銀行適應低利率週期必經的考驗。
當市場上“資產荒”愈演愈烈且資產收益率不斷下降時，會對淨息差（NIM）帶來衝擊，最終導致利潤大幅收縮。作為應對，銀行有兩種策略可選：
策略一：在資產端繼續發力，維持或提升現有資產收益率水平。
策略二：降低負債成本，使計息負債成本降低的速度快於生息資產收益率下降速度，將淨息差維繫在現有水平。
在資產荒的背景下，“策略一”帶有強烈的“逆勢而為”特徵，同時還將遭遇以下挑戰：
1、“收益-風險”定律的挑戰。資產定價本質上是對客戶風險的計量和補償，由業務的風險程度所決定，因此高收益通常意味著高風險，反過來，如果追求低風險，那就只能忍受低收益。
2、經濟下行期風險偏好的收斂。任何一家理性的銀行，在經濟下行期，在信用風險加速暴露的市場中，都會變得相對審慎和保守，信貸資產將會逐步轉向稀缺有限的高等級信用資產和優質客戶。
3、存量市場的慘烈競爭。被接管和重組的銀行是少數，大多數銀行仍在“擴表”，4000多家銀行對優質資產（企業）的爭奪依然十分激烈。根據銀監會統計，全國有10家以上法人銀行同時授信的企業就超過6200家（這肯定是全國最優秀的企業群體），這其中有過度授信的問題，但更凸顯了優質資產獲取的難度，當然隨之而來的就是價格戰——貸款和債券的發行價格一路下探。
4、銀行資產收益率的提升意味著社會融資成本的上升。銀行的資產對應的是實體經濟的負債，在特色社會主義制度下，穩增長是首要任務。既要去槓桿、又要穩增長，那麼“降低社會融資成本”就成為了一個前提條件。一旦資產收益率降低成為“政治任務”，以國有資本為主要治理結構的中國商業銀行主觀上和客觀上都必須讓自己的資產業務“降價”。
上述挑戰將使得策略一難以實施。
不得不降的負債成本
當資產端無法突破的時候，負債端將成為唯一選擇。
從商業銀行負債端結構看，存款佔比超過60%，對其他存款性公司和其他金融性公司負債等同業負債、債券發行次之，佔比約10%，對央行負債佔比約為3.4%。數據告訴我們，儘管存款在總負債中的佔比呈趨勢性下降（行業平均從2005的89%下降至現在的60%），但依然是最大的負債來源。毫無疑問，將降低負債成本的努力，集中在“3.4%”（公開市場操作）或“10%”（同業負債）的部分，雖然很重要，但難以改變“負債成本下降的大局”。事實上，從2018年以來，央行進行了7次降準和兩次“降息”（MLF和OMO），十年期國債利率下行近120BP，DR、SHIBOR等貨幣市場利率也出現了大幅下行，但商業銀行的總體負債成本下行緩慢，根源在哪？
答案是存款。
市場、監管都看到了這一點，“降融資成本政策重心轉向存款”、“銀行負債成本下行的關鍵在於存款成本下行”等觀點比比皆是。而央行對存款類產品創新、自律價格機制等的規範和整治，目標也朝向了“降成本”，這種政策上的變化，為銀行在負債端的經營打開了一扇窗。
聞香識存款
當銀行業的鐘擺重新回到“存款立行”，銀行人就需要在追逐潮流的步伐中停下來，重新審視與存款有關的重要話題，搞清楚新的市場邏輯下存款的經營之道。
存款的源頭
從本質上說，存款的源頭是基礎貨幣。基礎貨幣的總量、結構和投放機制深刻影響和改變著商業銀行存款經營的邏輯。
外匯佔款曾經是基礎貨幣的主渠道，2014年之後，央行的廣義再貸款（逆回購、SLO、SLF、MLF、PSL等）取代外匯佔款成為基礎貨幣投放新的主渠道，這種變化背後對存款的影響是什麼呢？
1、資金可得從普惠到分化。外匯佔款下，企業和居民到銀行結匯，屬於“資源的市場配置”，無限制條件，誰的服務好，誰的渠道便利，資金就流向誰那裡。而廣義再貸款投放，需要央行的信任（相當於給予一定的授信額度）、需要合格抵質押物（國債、央行票據、政策性金融債、高評級信用債等），大行和中小銀行在信用程度、抵押品資源上的差異導致資金（相對低成本）獲取能力的顯著分化，最終演變為“中央銀行+影子央行+商業銀行+影子銀行”的貨幣創造2.0體系（任澤平，2017）。隨之形成“央行——大型銀行——中小銀行——影子銀行系統”的資金批發產業鏈，從上游到下游，負債能力一路逐漸衰減、資金成本卻一路提升。
2、資金形態從零售到批發。外匯佔款投放下存款的獲取是被動、公平、分散、實時、連續的，帶有很強的“零售”屬性。而央行再貸款則屬於典型的集中（大行相對更高）、不定時、不連續的“批發資金”。
3、資金的用途由實向虛。“來源決定用途”，外匯佔款下，銀行很難套利（跟當時的金融市場環境有關），只有紮紮實實做好基礎服務，服務好本外幣貿易、服務好支付結算、服務好存貸款，從實體中來、到實體中去。再貸款模式下，批發性的資金來得相對容易，套利的機會相對更多，只需要沿著資金批發的產業鏈輕鬆轉手或在同業市場上尋找套利機會，就可以輕鬆獲得幾十個BP的收益（資金空轉的源動力），完全不要費力的去經營客戶、去提升服務。
上述三種變化藉助銀行自身的信用活動（既獲得存款，又創造存款）而放大，最終導致過去相當長一段時間內，銀行業在收入增長、資產端突飛猛進、淨息差穩定的光環下，真實的存款經營能力和服務實體經濟基礎能力弱化的問題被掩蓋，從而為今天的負債危機埋下了伏筆。
好存款與壞存款
存款有很多種，但不是所有的存款都是好存款。穩定、低成本、重定價慢的存款才是核心存款。對於銀行來說，核心存款有兩個關鍵詞：“關係化”和“分散化”。
巴塞爾協議從現金流角度，基於穩定性提出了“業務關係存款”和“非業務關係存款”的概念。對於“業務關係存款”，明確指出應滿足如下條件：客戶存款是為了使用支付結算系統，並對銀行存在實質性依賴，客戶提供該存款的主要目的是為利用銀行提供的上述服務，而非獲取利息收入。清算服務、託管服務、現金管理服務是“關係化”的重要載體。
而分散的意義在於防範流動性風險。2008年次貸危機之後，為了防止銀行因期限錯配而喪失流動性，銀保監會引入流動性覆蓋率(LCR)監管規則。擁有足夠的優質流動性資產，被LCR作為重要要求。眾所周知，優質資產的首要特徵就是客戶結構分散化。與之對應，分散化也是提升存款質量的重要保障。LCR視角下的優質存款包括儲蓄存款、小企業存款、清算及託管類存款等等。
正如前文所述，在批發性資金當道的大環境下，相當一部分銀行對大客戶存款的依賴十分嚴重。對大客戶的過度依賴和集中，使得該類存款的弊端不斷顯現：一是導致存款餘額大起大落；二是導致成本高企。大企業的議價能力，使得客戶規模與成本率反向特徵顯著，小額存款成本率低則是不爭的事實。
推動存款的關係化、分散化，不僅是流動性監管政策的導向，也是保障銀行流動性安全、獲取低成本存款的有效途徑。小企業、零售客戶資金量小、來源分散，但規模龐大、整體穩定性強，該類客戶對利率的敏感性相對較低，且在與銀行議價的過程中不佔主動地位，註定將成為利率市場化下商業銀行競相追逐的存款來源。
存款爭奪戰
“長期主義”、“強者恆強”、“規模效應”這些商業邏輯在存款業務上體現的淋漓盡致。對於大多數銀行而言，存款爭奪戰早已經開始，結局似乎也已經註定。主要體現在兩方面：
1、廣義再貸款的基礎貨幣投放傳導機制下，大、中、小銀行獲取負債的能力已經分化，並且相對固化。對於許多中小銀行或者過去忽視負債能力建設，特別是核心存款基礎薄弱的銀行來說，未來遭遇資產、負債和風險的“三殺”將是大概率事件。
2、存款背後是客戶和賬戶的爭奪，具體體現在銀行卡、個人賬戶、企業基本戶、一般結算賬戶等的數量與交易量上。央行在2016年發佈的《中國支付體系發展報告》，曾對各家銀行“人民幣單位結算賬戶”、“基本存款賬戶數”、“銀行業在用髮卡數量”、“大額實時支付系統業務量”、“小額批量支持系統業務量”、“網上支付跨行清算系統業務量”的數據做過統計排名，幾乎所有指標排名前列的銀行都是四大行和招行。考慮到金融服務的普及程度和市場滲透度，新進入者和追趕者需要以數倍的投入才能打贏這場戰鬥。
救贖之道
亡羊補牢，未為晚也。市場總是在動態均衡中發展，結構性的機會依然存在。對於那些試圖修復資產負債表，重拾存款經營的銀行來說。有十條建議供他們參考：
1、放下傲慢，保持謙卑，迴歸常識，特別是銀行的高管們，可以稍稍停下對金融科技、資產業務創新的狂熱腳步，花點時間重新審視存款的內涵、邏輯，並在戰略層面進行針對性修復。
2、不要停留在口號上，請在負債端投入更多的資源，包括人、財、物和科技力量。
3、資金成本最終表現為銀行資金邊際成本的管理能力，即每增加一元的存款對總資金成本的影響。凡屬利率市場化的存款，如：國庫定期存款招標、結構性存款、外幣存款和同業存款，均是資金邊際成本管理的重點。
4、管控資金邊際成本背後的邏輯離不開客群的選擇，以結算為主體以及對利率不敏感的客群是管控資金邊際成本上升的關鍵。
5、關注存款的運營成本，它是銀行自己可管控的成本，體現在科學的流程、合理的佈局（人員和網點）、員工的效率、業務數字化程度上。誰的運營成本越低，誰就可以因為較低的運營成本而適度提高存款利率，從而創造市場份額的機會。
6、孤立地設定存款成本目標其結局一定是有偏頗和無效的，因為存款成本的目標設定與貸款收益目標緊密相連。因此其基本邏輯是：首先確定每年所需的貸款總量和投資總量，其次確定所需的存款總量，最後在所確定存款總量產出的基礎上追求存款成本的最小化。
7、傳統的以競賽方式吸存，“以產品為中心”的模式已經失效，必須轉換為全面瞭解客戶需求基礎上的“以客戶為中心”的模式。要儘快在組織架構、績效考核上做出從產品-客戶的改變，構建以客戶為中心的經營管理體系。
8、利率市場化的特點之一是資金價格的自主確定。而自主確定資金價格的前提條件就是必須真正瞭解客戶的需求，必須滿足客戶的價值主張，必須對客戶價值貢獻了如指掌，從而實現有區別的存款定價策略。好的存款定價策略不僅僅是一味提高存款價格來吸收存款，而更多的是針對不同客戶採取不同的存款策略，從而來穩定和增加存款。
9、要關注一個長期被忽略的問題：無貸款戶管理。除了少數大的無貸存款戶，大多數無貸戶是自然生長的狀態。銀行需要對它們的價值貢獻做全面的數據分析，同時檢視傳統的貸款帶動存款的派生理念。
10、做好持久戰的準備。資產負債表的坍塌可能只在一瞬間，但重塑和修復則需要漫長的時間。
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