自2008年大學畢業後，我一直從業於IT硬件行業，輾轉供職於IBM、浪潮、DELL等幾個公司。目前在一家國內廠商供職。屈指算來，從業已經超過十年，勉強算是IT行業的銷售老兵。通過十多年的銷售積累，對IT行業的項目銷售有一些心得體會。由於疫情影響，最近賦閒在家，通過2019年的一個項目過程，寫出來供感興趣的朋友互相探討。
2019年6月份，我開始接手某地市的銷售工作。7月份我和存儲產品經理第一次拜訪該高校網絡中心副主任。在拜訪該客戶之前，我從行業圈子裡瞭解到，該高校長期以來一直在採購華三的服務器、存儲及交換機等IT設備。華三在該高校的商務關係根深蒂固。2018年國內某品牌曾以低於行業內40%的價格中標該高校全套超融合產品，項目總金額在200萬左右。後期由於售後服務等問題，合作並不愉快。
第一次拜訪網絡中心副主任，簡單做了自我介紹。雙方都很默契地並未提及未來會不會有信息化項目規劃，大部分時間都在聊行業內有趣的事情以及自己的從業經歷，此次拜訪持續了40分鐘左右。之後我和同事告辭，結束此次拜訪。第二天卻意外接到了副主任的電話，電話裡副主任只簡單說了他手上目前有個項目，希望我能給出相應型號和報價，並且已經將項目需求發到了我的微信上。電話掛斷後，我第一個念頭是該項目肯定已經醞釀有段時間了，第一次拜訪後，在這麼短時間內就告知說有項目需求，那麼只會有兩種可能：一種可能是副主任只是邀請我提供報價，與既定的品牌進行價格對比，以我的報價作為與既定品牌討價還價的依據，畢竟我們公司的產品是行業內一流的品牌。另外一種可能就是該項目剛剛啟動，正處在比較各個品牌產品性能及價格階段，但這種概率很小。綜合分析後，如何報價成為目前該項目的關鍵。我迅速和服務器產品經理、存儲產品經理進行電話溝通，綜合分析後，確定以高於出廠價40%的價格進行報價，其中包含集成商20%的利潤，剩餘的20%將作為與客戶討價還價的空間。如果客戶僅僅是拿我的價格作為與既定品牌討價還價的依據，該價格不會對其他品牌有太大的影響。如果客戶有意向使用我們公司的產品，該報價則還有回還的空間。
第二天與副主任約定當面提交報價文件，副主任在仔細看了報價後，表示價格沒有問題。之後與副主任溝通中，瞭解到該項目是副主任想建一個實驗平臺，用以計算和研究其負責的一些課題。其中包含軟件產品，並且該軟件已經部署並且使用了兩年，由於一直沒有合適的資金來源，並未給該軟件供應商付款。如果此次項目，既定的軟件產品不能如期中標，軟件供應商將無法收到貨款。副主任也在極力促成該軟件供應商中標。最後我向副主任要了軟件供應商負責該項目的銷售人員馬某的聯繫方式。告辭後回到酒店，我立刻在公司同事裡打聽是否有人認識馬某。消息很快有了反饋，一位同事曾經和馬某合作過一個項目，並且關係很不錯。和同事溝通後，由同事與馬某溝通，最終達成兩個共識：第一軟件和硬件必須打包在一起進行招標，第二軟件供應商能夠和我們達成合作。同事和馬某談妥後，我決定開始進行商務公關。
7月中旬的一個週五，在該項目進行項目論證並上黨組會議討論之前，我和存儲產品經理開車帶了一整箱劍南春，和客戶約定在當地一家不算很高檔的酒店吃飯。當天晚上副主任和他手下的三個職員一起參加了晚宴，晚宴氣氛很融洽，並且雙方都很默契地只喝酒、聊天、扯淡，談話沒有涉及任何工作。在席間約定下週一到副主任辦公室閒聊。
週六晚上，我和副主任開始進行論證文件的編制工作。按照其要求，做了三個品牌的報價、參數對比、價格對比等文件。週一我到副主任辦公室後，副主任提醒我，需要去網絡中心一把手那裡做工作，副主任只能做到論證文件按照我們的產品參數製作並提交黨組會議討論，後期招標參數會按照我們的參數進行編寫。但具體會不會採購我們公司的產品，需要網絡中心一把手（以下簡稱老一）點頭。方向明確後，我當天拜訪了老一，老一年齡將近60歲，在該單位網絡中心主持工作十多年，是個十足的行業老兵，在行業中是出了名的最難纏的甲方。聊天中老一說話很隱晦，什麼話都不說明，只是在強調價格問題，說看了副主任提交的價格，價格太高。我只能隨著老一的話題，詳細解釋了該報價其中都包含了集成商多少利潤，招標成本多少，預計最終成交價格多少。對老一的拜訪在很枯燥的氛圍中結束，結束前，和老一約定，下週省區老闆來拜訪他。
回到酒店後，開始與省區老闆溝通約定時間進行對老一的拜訪。電話中，詳細介紹了該項目進展情況，目前項目進度及遇到的困難。最終省區老闆答應下週進行對老一的拜訪。在和省區老闆開車去拜訪老一的路上，我們再次對該項目進行通盤的分析，確定目前工作重點一是必須要將與軟件商的合作敲死，必須綁定牢靠。第二必須通過此次拜訪，一次性搞定老一。和省區老闆到老一辦公室後，簡單的互相做了介紹，我以接電話為由，出了老一辦公室。二十多分鐘後，省區老闆結束了談話。
之後，招標文件很順利地按照我們公司的產品參數進行了編寫，期間我獨自去拜訪老一，老一再未提及價格問題。通過副主任瞭解到，老一已經將該項目許諾給了當地一家集成商，並將該集成商負責該項目的人員聯繫電話給了我。我和該集成商約定在一家燒烤店見了面，負責該項目的銷售是個27、8歲的小夥子，言談中一直在標榜自己與老一的關係，要求我將產品價格降低至70萬（公司給我的最低價75萬）並承諾投標時只能給他們一家開據廠商授權，否則他有能力將招標參數改為其他品牌。對於此我找其他話題給叉開後，並未就此進行表態和承諾。
9月底，招標公告在省公共資源交易中心掛網。我第一時間下載了招標文件，詳細閱讀後發現，有一個關鍵的參數被修改了，該參數修改後，導致我們的產品比競爭對手的價格高出10萬左右。我立刻去找了副主任瞭解情況，副主任表示，華三的商務關係根深蒂固，此次項目正是由於此前華三依仗自己商務關係方面的強勢地位，與網絡中心並未談攏，所以參數最終定了我們的產品參數。但華三通過招標辦公室的關係，修改了該參數。現在也沒其他辦法，只能是按照現在的參數來進行投標。
與服務器產品經理、存儲產品經理、虛擬化產品經理進行電話會議，線上溝通後，目前的辦法只能通過各種渠道降低成本進行投標，之後我向集成商通報了該情況，集成商仍然要求降價，我建議集成商與軟件供應商溝通，通過軟件和硬件共同降價，以此來降低投標成本。在公示期的15天內，我和省區老闆及各個產品線產品經理溝通後，確定下投標策略。1、立刻找一家集成商作為預備隊，以防老一意向的集成商由於價格等問題反水。2、重新核算產品價格，如果價格實在不能滿足要求，作為預備隊的集成商立刻轉為正式的投標商，利用借殼投標的方式降低投標成本。但投標之前一定要跟客戶打好招呼。
投標前一天，我給副主任打了電話，說明了由於參數修改造成的影響。我們想自己借殼投標，以此確保中標。在得到副主任肯定的回答後，進行了投標文件的上傳。第二天開標，我們以0.13分的微弱優勢中標。
通過該項目，在此寫幾點銷售心得供銷售朋友們參考和討論。
1、接到客戶通知需要對某產品進行報價時，千萬不要著急報價，需要對項目背景、商務關係等各個方面通盤考慮。報價絕對不僅僅是提交個數字的問題，報價是一門藝術。剛入門銷售或者與客戶商務不深的情況下，很多銷售習慣於殺低價，做個低價扔給客戶，剩下的就聽天由命，這樣的操作方式是害人害己，對客戶、對友商、對自己都沒有好處。
2、擅於與行業內友商進行配合。在能夠確定合作意向的前提下，合作的效果永遠都是1+1大於2的效果。
3、永遠不要通過網絡發送報價文件，即便是與客戶很熟悉。當面遞交報價文件，能夠很直觀的瞭解客戶對報價的態度、意見等等信息。
4、積極整合並利用公司資源。高層拜訪往往是最簡單也最實用的公司資源。
5、公司高層對客戶進行拜訪時，老闆該讓你知道的自然會告訴你，畢竟你是項目負責人。不該讓你知道的，儘量不要去問。我至今也不知道省區老闆在跟網絡中心老一談話的二十分鐘裡聊了什麼。也從來沒問過。
6、銷售即是做人，做人還是低調一些為好。如果那家被老一看中的集成商項目負責人沒有說價格達不到他的要求就換品牌這種話，我會遵從行業規則。說話囂張，威脅廠商銷售人員的集成商，在廠商銷售人員眼裡極為可笑。廠商銷售如果想玩集成商，分分鐘可以找出一百種方法。
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