作者丨Roy Sangkilawang
在財富管理領域擁有超過23年經驗，曾在印尼寶石銀行、花旗銀行和澳新銀行任管理職務。
圖片丨unsplash
普華永道的一份報告用“勇敢的新世界”來形容2020年的資產管理行業。
事實上，在此之前，財富管理行業共經歷過兩次變革，一次響亮，一次安靜，每一次都把它推到一個新世界。
在那次響亮的變革中：二戰結束後的嬰兒潮一代逐漸老去，他們的資產進入傳承階段，財富開始經歷大規模轉移；自動化諮詢上升到Robo-Advisor和虛擬顧問階段……
相比之下，之後發生的那場安靜的變革雖發生在幕後，卻對財富管理行業產生了更為深刻的影響：對投資建議標準化和個性化的需求不斷增長，與之相關的創新想法大量湧現……
這些都在重新定義著行業的現在與未來。
客戶變挑剔了
變革的發生，通常都伴隨著技術的革新、監管政策的調整。
一方面，它推動了財富管理過程透明度的提高，另一方面，既有的獲客方式也面臨新的挑戰，個性化、實時輕鬆的互動，受到財富管理客戶的青睞。
客戶的財富管理意識有很大提升，他們對複雜、費時、有風險的流程失去了耐心，並對與支付的費用不匹配的服務質量表示不滿。
同時，鑑於人口結構的變化，在未來5到10年，財富的繼承者並不一定會選擇保留自己父母的財務顧問。
事實上，普華永道調查顯示，財富的代際轉移有超過50％的資產流失率。
到2020年，X一代(編者注：出生於20世紀60年代中期至70年代末的一代人)和千禧一代會控制所有可投資資產的一半以上，資產規模在30萬億美元左右，這意味著財富管理機構需要儘快設計出相應的獲客戰略。
因此，對於財富顧問而言，把如何獲取信任這個方程式解好，變得很迫切。
標準化和個性化不矛盾
想獲得客戶信任，財富顧問提供的建議是否有說服力很重要。
過去，面對同樣的客戶，不同的財富顧問很可能得出不一致的建議，顧問工作注重個性化，不過，標準化是基礎，因為，無法標準化的服務往往缺乏說服力。
目前，行業選擇藉助精確模型及計算機驅動分析，對財富顧問進行“分段”，給客戶提供參考座標。
甚至說，財富管理機構可以將個人財務狀況和願望，分到越來越精細的利基類別，而後提供推廣服務，以滿足客戶的需求。
例如，顧問可以把客戶的流動性個人目標——比如旅遊，房子首付，大學儲蓄等 ——與自動化的功能連結起來。
又比如，顧問定期掃描客戶活期賬戶，並將過剩的資金轉移到最佳的投資產品中，以滿足客戶的財務目標。
因此，基於個性化目標的個性化解決方案，可以由提供標準化產品來實現，這樣能很大程度提高客戶的信任度。
建議要關注什麼
事實上，客戶對於顧問建議範圍的期望正在拓寬，包括債務、稅務及遺產規劃、保險需求、醫療需求、預算及支出控制和收入創造等，而不再狹義地圍繞投資和資產管理。
相應地，財富管理的重點，開始從尋求阿爾法回報轉變為發展目標導向的財富管理方法。
“你的財富健康”的新概念應運而生，即客戶如何建立和使用資產，以及如何實現個人和職業目標。
這種轉變對理財顧問的角色有著深遠影響，並且對其專業知識和創造力水平提出了新的要求。
相對於簡單的收集客戶信息的形式，財富建議的形式日趨協作化。財富顧問扮演的角色，更像是一個能制定行為指導方案並幫助他們完成的教練。
建議可以更有效
通常情況下，有效的財富建議得益於精準的客戶分層。
目前，財富管理機構已經對客戶進行了投資標準化與互動級別的分層。
例如，財富量級下層的客戶被推向更自動化、更便宜的渠道，上層的客戶則會獲得更多個性化的服務。
總體來說，理財建議會以更加數字化和個性化的形式呈現。
另外，服務渠道更加全方位，包括移動、電腦、電話和麵對面等多種方式。
例如，有一位00後的客戶在iPad上讀到關於某公司的負面新聞，恰好這隻股票是他投資組合的一部分，於是，他聯繫到自己的財富顧問，這位顧問迅速回應了多個可供選擇的組合方案。
這個故事告訴我們：基於客戶在特定時刻的特定需要，多通道提供服務的方式將成為最行之有效的方式。
劃重點
作為行業變革的結果，理財顧問的服務模式會發生以下變化：
提供和支持的金融產品範圍更廣，並且會在不同的供應商和監管環境中變得更加複雜，這都需要對當前進程重新進行廣泛的設計；
服務的實時互動化，主要體現在投資組合分析、倉位信息、情景活動，和個人投資組合的業績警報等方面。
